销售公司绩效考核办法.doc

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1、青岛巴龙集团销售公司绩效考核办法(草案)一、 考核目的:为激励销售人员工作的积极性,提高公司的销售业绩,及时、公正、准确的反映销售业绩,特制定此绩效考核办法(试行)。二、 考核范围:青岛、济南、北京销售公司除销售内勤外全部员工参加考核。三、 考核周期:销售人员绩效考核以季度为单位进行考核,每三个月为一个考核周期。第三个月最后一天,由销售督导统计员工季度绩效考核成绩,核算、发放绩效考核工资。四、 考核方法:(一) 销售人员绩效考核采用自上而下的考核方法,每月底由被考核员工的上级领导对该员工进行考核,一般员工由组长和督导考核,组长由督导和集团分管领导考核。销售督导由集团分管领导考核。(二) “考核

2、量化表”由员工确认签字后有效。(三) “考核量化表”在下月15日之前交财务部,总经办存档一份。(四) 被考核者如对考核工作或结果有重大疑义,可以向上级领导申诉或越一级申诉。(五) 总经办为每位员工建立考核档案,考核结果将作为奖金发放、评选先进、薪酬调整、职务升降、岗位调整、考核辞退等的重要依据。(六) 没有参加绩效考核的员工,在薪酬调整、奖金发放时不予考虑。(七) 试用期员工不参加绩效考核。(八) 拓展空白市场的小组,第一季度不按本办法参加考核。(九) 销售督导考核成绩为各小组考核成绩的平均值,综合素质考核由集团分管领导考核。五、 工资分类:销售人员工资分为岗位工资和保底工资。(一)岗位工资:

3、岗位工资在每个季度内前两个月全额发放,第三个月根据季度绩效考核成绩统算,发放季度绩效考核工资,岗位工资根据不同的职级,具体标准如下(各分公司根据当地实际经济情况确认各岗位工资):销售督导3500元/月 销售高层:3500元/月 销售副总:2800元/月 职装部部长:2000元/月各岗位工资可根据人员的实际情况由集团分管领导酌情增减,并交财务部存档。(二)保底工资:保底工资为员工最低保障工资,在每个季度内前两个月不发放,第三个月根据季度绩效考核成绩统算出季度绩效考核工资,如低于季度保底工资按保底工资发放,如高于保底工资,按季度绩效考核工资发放,根据不同的职级,具体保底工资标准如下(各分公司根据当

4、地实际经济情况确认各岗位工资):销售督导:2200元/月 销售高层:2200元/月 销售副总:1800元/月 职装部部长:1400元/月五、季度绩效考核成绩的计算方法: 销售人员工资分为岗位工资和保底工资,每季度前2个月发放岗位工资,第3个月根据每组季度绩效考核比例及3个月岗位工资之和,计算季度绩效考核工资,扣减前2个月发放的岗位工资额,即为第3个月工资实际发放工资额,如实际发放工资额低于保底工资,则发放保底工资。计算公式如下:季度绩效工资额 = 应发季度绩效工资 前2个月实发岗位工资应发季度绩效工资 = 季度岗位工资 * 季度绩效考核比例 季度岗位工资=月度岗位工资 3季度保底工资=月度保底

5、工资 3 当应发季度绩效工资低于季度保底工资时,按季度保底工资计算。季度绩效考核分为销售业绩考核(50分,即占季度绩效考核比例的50%),应收账款考核(20分,即占季度绩效考核比例的20%),综合素质考核(30分,即占季度绩效考核比例的30%),总分为100分,即工资总额的100%。季度绩效考核成绩 = 销售业绩考核得分 + 应收账款考核得分 + 综合素质考核得分(一)销售业绩考核得分计算方法:(1) 销售业绩考核得分 = 季度实际销售业绩 / 季度目标销售业绩 * 50采用保留小数点后两位,四舍五入的数学计算方法。(2) 每个小组的季度目标销售业绩为各小组成员岗位销售目标业绩之和,具体岗位销

6、售目标如下:销售高层:70万元/季 销售副总:40万元/季 职装部长:20万元/季如某小组有高层1人,副总1人,部长2人,则该组的季度目标为:150万元。 (3)销售业绩根据不同订单、不同金额按相应比例计算:销售人员实际完成的销售额,根据不同类别的订单、不同金额按相应比例相加计算。 1)由公司组织实施并完成的订单(A单):金额低于500万的,按合同签订额的30%计算。2) 由销售人员搜集信息、小组人员组织实施、公司协助完成的订单(B单):金额低于500万的,按合同签订额的50%计算。3) 由销售人员自主完成的订单(C单)按合同全部金额计算。4) 本年度内A、B单的追加订单按1)2)项标准计算,

7、以后年度追加的A、B单,分别按70%和90%计算。(二)应收账款考核得分计算方法:(1)应收账款考核得分 = 应收账款回收率 20(2)应收账款回收率 = 本季度实际回款额 / 本季度应收账款 = 本季度实际回款额 / 本季度应收账款经批准无法回款额六、销售公司综合素质考核评价指标及标准和赋值:综合素质考核分为普通销售员工考核标准和销售中高层考核标准。由被考核者的上级领导给予打分,每个评价指标分别赋值3分(即占当月工资总额的3%),得分分为优秀、合格、基本合格、不合格。优秀得3分,合格得2分,基本合格得1分,不合格得0分。具体评价指标及标准如下:(一)普通销售员工综合素质考核评价指标及标准:1

8、) 忠诚度:高度认同并执行企业文化。对公司的信息保密问题认识清楚,执行效果好。对公司绝对的忠诚。从来不做、不说对公司不利的事情。为人正直、诚实。2) 市场推广能力:市场拓展、产品推广的能力,以及客户的可接受程度;3) 分析问题能力:获取相关信息,将显著相关事实从大量不相关事实中区分出来,辨明事情的内在关系,并得出实用性解决办法的能力;4) 团队精神:能够团结同事,密切配合同事完成工作任务。懂得欣赏他人、信任他人。能够为团队目标的实现尽心竭力,不计较个人得失;能够以团队整体利益为重,作为团队的一员而骄傲;5) 人际关系能力:在与客户交往中语言表达能力、人际关系协调能力,对客户需求的反应能力;6)

9、 学习能力:能适时的找出自身缺乏的能力及知识,并及时补充。真正做到“不懂就问,不会就学”;7) 执行能力:清楚的了解公司的规划和计划,能够准确的理解上级的意图,并以合理的工作态度和方式高质量的完成工作计划。具有服从性,主动并有效执行公司各项规定制度;8) 个人素质:个人整体的外貌、气质、谈吐、动作优雅性的提升,以职业人的标准要求自己。学习并切实实行商务礼仪。提高个人整体素质;9) 客户资料:对客户资料搜集、整理工作规范,及时分析客户的潜在需求能力强。工作效果好;10) 工作责任感:工作一丝不苟,有始有终。了解自己工作对团队的重要性。热爱自己的工作,能够倾情投入,并愿意承担起相关的责任。(二)销

10、售中层以上员工综合素质考核评价指标及标准:1)忠诚度:高度认同并执行企业文化。对公司的信息保密问题认识清楚,执行效果好。对公司绝对的忠诚。从来不做、不说对公司不利的事情。正直、诚实。2) 市场推广能力:市场拓展、产品推广的能力,以及客户的可接受程度;3) 分析问题能力:获取相关信息,将显著相关事实从大量不相关事实中区分出来,辨明事情的内在关系,并得出实用性解决办法的能力;4)团队精神:能够团结同事,密切配合同事完成工作任务。懂得欣赏他人、信任他人。能够为团队目标的实现尽心竭力,不计较个人得失;能够以团队整体利益为重,作为团队的一员而骄傲;5) 执行能力:清楚的了解公司的规划和计划,能够准确的理

11、解上级的意图,并以合理的工 作态度和方式高质量的完成工作计划。具有服从性,主动并有效执行公司各项规定制度;6) 领导力:信任、训练、指导帮助下属通过自己的努力完成自己任务的能力。能够引导他人做正确的事,同时鼓励他们去承担由挑战性的任务和目标,给下属足够的空间,让他们施展自己的才能;7)组织能力:能够做好上行沟通阐明意义,和下行传达,细化工作步骤,落实细节,将目标转化成可执行的具体方案。善于组织各类资源,利用各种方法施加影响,鼓动参与者热情,能够做好横向沟通,在计划实行的过程中,得到有关部门及人员的大力配合;8) 沟通能力:主动以一种清晰、具有说服力的方式告诉他人某种想法的能力,倾听并清楚 的理

12、解其他人观点的能力;9) 人力资源:尊重每一个个体,追求客户、员工、公司共同发展。每个季度完成人力资源的招聘任务、培训任务;10)工作计划能力:针对信息,进行预测、确定目标、制定行动方案、制定日程安排、制定工作程序、人员合理分工的能力强。而且工作计划可执行度高。工作效果好;七、举例某业务小组,高层一人、副总一人、部长二人、实际完成160万,应收账款90万,实际回收80万,无坏账,为方便举例说明全组成员的综合素质考核得分均为30分,计算各岗位季度绩效工资额如下:季度销售目标 = 70万 1人 + 40万 1人 + 20万 2人 = 150万季度绩效考核得分 = 160万 / 150万 50 +

13、80万 / 90万 20 +30 = 53.3 +17.7+30=101(即占工资总额的101)各岗位第三个月发放的季度绩效工资为:销售高层 = 35003101% - 35002=3605元销售副总 = 28003101% - 28002=2884元职装部长 = 20003101% - 20002=2060元八、本办法由公司人力资源小组制定并负责解释。九、本办法于2008年6月份开始试行。在试行期内,本办法根据实际的工作需要和考核实施的反馈信息,进行相应的修改。修改后按新办法执行。普通销售员工绩效考核量化表 单位: 姓名: 工号: 考核日期:200 年 月 日评价指标及分值标 准评 分上 级

14、 评 语销售业绩完成情况(50分)计划额:完成额:应收帐款(20分)应收账款: 实际回款:应收账款回收率:综合素质(30分)忠诚度:高度认同并执行企业文化。对公司的信息保密问题认识清楚,执行效果好。对公司绝对的忠诚。从来不做、不说对公司不利的事情。为人正直、诚实。(3分)市场推广能力:市场拓展、产品推广的能力,以及客户的可接受程度(3分)分析问题能力:获取相关信息,将显著相关事实从大量不相关事实中区分出来,辨明事情的内在关系,并得出实用性解决办法的能力(3分)团队精神:能够团结同事,密切配合同事完成工作任务。懂得欣赏他人、信任他人。能够为团队目标的实现尽心竭力,不计较个人得失;能够以团队整体利

15、益为重,作为团队的一员而骄傲(3分)人际关系能力:在与客户交往中语言表达能力、人际关系协调能力,对客户需求的反应能力(3分)学习能力:能适时的找出自身缺乏的能力及知识,并及时补充。真正做到“不懂就问,不会就学” (3分)执行能力:清楚的了解公司的规划和计划,能够准确的理解上级的意图,并以合理的工作态度和方式高质量的完成工作计划。具有服从性,主动并有效执行公司各项规定制度(3分)个人素质:个人整体的外貌、气质、谈吐、动作优雅性的提升,以职业人的标准要求自己。学习并切实实行商务礼仪。提高个人整体素质(3分)客户资料:对客户资料搜集、整理工作规范,及时分析客户的潜在需求能力强。工作效果好(3分)工作

16、责任感:工作一丝不苟,有始有终。了解自己工作对团队的重要性。热爱自己的工作,能够倾情投入,并愿意承担起相关的责任(3分)总计得分: 员工签字: 上级领导签字:销售中高层员工绩效考核量化表单位: 姓名: 工号: 考核日期:200 年 月 日评价指标及分值标 准评 分上 级 评 语销售业绩完成情况(50分)计划额:完成额:应收账款(20分)应收账款: 实际回款:应收账款回收率:综合素质(30分)忠诚度:高度认同并执行企业文化。对公司的信息保密问题认识清楚,执行效果好。对公司绝对的忠诚。从来不做、不说对公司不利的事情。为人正直、诚实。(3分)市场推广能力:市场拓展、产品推广的能力,以及客户的可接受程

17、度(3分)分析问题能力:获取相关信息,将显著相关事实从大量不相关事实中区分出来,辨明事情的内在关系,并得出实用性解决办法的能力(3分)团队精神:能够团结同事,密切配合同事完成工作任务。懂得欣赏他人、信任他人。能够为团队目标的实现尽心竭力,不计较个人得失;能够以团队整体利益为重,作为团队的一员而骄傲(3分)执行能力:清楚的了解公司的规划和计划,能够准确的理解上级的意图,并以合理的工作态度和方式高质量的完成工作计划。具有服从性,主动并有效执行公司各项规定制度(3分)领导力:信任、训练、指导帮助下属通过自己的努力完成自己任务的能力。能够引导他人做正确的事,同时鼓励他们去承担由挑战性的任务和目标,给下

18、属足够的空间,让他们施展自己的才能(3分)组织能力:能够做好上行沟通阐明意义,和下行传达,细化工作步骤,落实细节,将目标转化成可执行的具体方案。善于组织各类资源,利用各种方法施加影响,鼓动参与者热情,能够做好横向沟通,在计划实行的过程中,得到有关部门及人员的大力配合(3分)沟通能力:主动以一种清晰、具有说服力的方式告诉他人某种想法的能力,倾听并清楚的理解其他人观点的能力(3分)人力资源:尊重每一个个体,追求客户、员工、公司共同发展。每个季度完成人力资源的招聘任务、培训任务(3分)工作计划能力:针对信息,进行预测、确定目标、制定行动方案、制定日程安排、制定工作程序、人员合理分工的能力强。而且工作计划可执行度高。工作效果好(3分)总计得分: 员工签字: 上级领导签字:

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