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1、销售部绩效考核办法第一章 销售人员业绩考核办法第一条 对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员,充分发挥自己的潜能,提高销售量,完成销售目标。第二条 业绩考核的范围是经理除外所有销售人员。第三条 业绩考核的原则是:公平公正,易于理解和操作,完整;奖优罚劣,奖勤罚懒;奖为主,惩为辅。第四条 考核办法分为两大部分:(一) 月收入方面考核1、 基本工资2、 销售量目标考核(1) 业绩提成(2) 超额提成3、 管理目标考核业绩奖金(二) 年终奖金与晋升奖惩方面考核 注:销售人员收入=基本工资+70%(业绩提成+超额提成)+业绩奖金+年终奖金第五条 根据所辖区域实际销售状况,采取划分销售区域,下
2、达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要,销售区域的设计应考虑以下三点需求:(一) 使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。(二) 使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。(三) 使销售人员有足够的工作量。第六条 销售人员的基本工资:(一) 试用期销售人员工资1、 试用期:1个月3个月2、 基本工资:300元/月3、 转正:(1)可提前转正;(2)可顺延转正时间至3个月4、 下岗:试用期从开始至延长期结束,任何时间试用人员均可责令下岗。说明:试用期间鼓励新进人员提前转正,这也是对新进人员的一种奖励;随时下岗与顺延试用期是一种反向激励,让新进人员也有一定的压力感;试用期间可
3、没有硬性销售指标,但可以规定考核项目,据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。(二) 星级销售人员薪资1、 一星级:400元/月2、 二星级:500元/月 3、 三星级:600元/月4、 四星级:700元/月5、 五星级:800元/月说明:给销售人员分级的目的是(1)留有薪资提升的空间;(2)级别是能力的体现,增加销售人员的荣誉感;(3)有的销售人员专业水平很高,业绩突出,但不善于管理,只可单兵做战;(4)定级的标准一定要合理、公正,否则会出现负作用。第七条 销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核:(一) 业绩提成1、 以当月完成的销售量计算销售目标完成率,以当月回款计提成金额。2、 目标完成率
4、在60%(含)以下无提成,60%100%(含)之间可有1%提成。例:当月销售目标为100 实际销售90 ,目标完成率90%,回款为30万元。 提成金额=(90%60%)30万元1%=900元(二) 超额提成1、 销售目标完成率100%以上部分,享有1.5%的提成。2、 例:当月销售目标为100实际销售120,目标完成率120%,回款为4万元。 超额提成=(120%100%)4万元1.5%=120元(三) 业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员,30%留作管理目标考核。 例:销售量目标考核后的提成额为70%(1200+900)=1470元第八条 销售量是评价销售人员业绩的重要指标,但不是
5、唯一指标,还必须以管理的目标来进行考核,否则,销售人员只顾眼前利益,而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入,但对将来的销售工作影响很大,因此有必要以其它指标来进行考核。(一) 管理目标项目与对应考核最高分 1、服从上级领导 10分 2、回款情况 10分 3、市场信息收集与反馈 5分 4、档案建立程度 10分 5、开拓新客户数量 10分 6、现有客户升级幅度 5分 7、合理化建议 5分 8、销售情况 10分 9、业务回报 5分 10、区域投诉情况 5分 11、客户投诉情况 5分 12、出勤情况 10分 13、月出差天数 5分 14、业务知识技能 5分 注:管理目标考核总分为100
6、分。(二) 管理目标每月进行考核,得分分为三个档次 1、60分(含)以下 30%全扣 2、60分80分(含) 50%下发 3、80分100分 100%全发 例如:销售人员得分为70分,则业绩奖金=50%(2100-210070%)=315元第九条 年终奖金与晋升奖惩方面考核。(一) 奖惩架构1、 奖励:(1) 记功(2) 记大功2、 惩罚:(1) 记过(2) 记大过(3) 撤职(4) 开除3、 (1)全年度累计三小功=一大功(2)全年度累计三小过=一大过(3)功过相抵:例一功抵一过,一大功抵一大过(4)全年度累计三大过者解雇(5)A、记功一次加当月考核3分 B、记大功一次加当月考核9分 C、记
7、过一次扣当月考核3分 D、记大过一次扣当月考核9分(二) 奖励办法1、 提供酒店“合理化建议”,而为酒店采用,即记功一次。2、 该“合理化建议”一年内使酒店获利 万元以上者,再记大功一次,另外再给予重奖。3、 客户信用调查属实,事先防范得宜,使酒店避免蒙受损失者(即呆帐),记功一次。4、 开拓“新地区”、“新客户”,成绩卓著者,记功一次。5、 达成上半年销售目标者,记功一次。6、 达成全年度销售目标者,记功一次。7、 超越年度销售目标20%(含)以上者,记功一次。8、 其他表现优异者,得视贡献程度予以奖励。(三) 惩罚方面1、 挪用公款者,一律开除。酒店并循法律途径向保证人追踪。2、 做私生意
8、者,一经查证属实,一律开除。直属主管若有呈报,免受连带惩罚。若未呈报,不论是否知情,记过二次。3、 与客户串通沟结者,一经查证属实,一律开除。4、 凡利用公务外出时,无故不执行任务者(含:上班时间不许喝酒),一经查证属实,以旷职处理(按日不发给薪资),并记大过一次。若是领导协同部属者,该领导撤职。5、 挑拨酒店员工的感情,或泄漏职务机密者,一经查证属实,记大过一次,情况严重者开除。6、 外出活动记录表内容失实三次者,记过一次。7、 涉足职业赌场或与客户赌博者,记大过一次。8、 上半年销售未达销售目标的70%者,记过一次。9、 全年度销售未达销售目标的80%者,记过一次。10、 未按规定建立客户
9、资料经领导查获者,记过一次。11、 私自使用营业车辆者,记过一次。12、 酒店规定填写的报表,未缴交者,每次记过一次。13、 其它给酒店形象造成负面影响者,视影响程度予以惩罚。(四) 奖惩办法的加分或扣分也按月度进行(五) 年度内考核的年度累计加分有三项1、 销售目标达成率:占60%当月达成率100%及以上 60分 90%及以上 50分 80%及以上 40分 70%及以上 30分 60%及以上 20分 60%及以下 10分2、 当月管理目标项目累计加分占40%3、 奖惩办法的每月加分或扣分销售员该年度考核得分=1+2+312说明:公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分;1+2+3即是销
10、售人员该年度元月12月考核总分。(六) 销售人员的考核由销售主管评分,销售主管的考核由销售经理评审,销售主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2倍。销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金,评星级销售人员和晋升的依据。 考核与年终奖金分配表:年度考核得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上60分(含)以上60分(含)以下年终奖金底薪5底薪4底薪3底薪2底薪1第十条 销售人员的出差费用按出差管理制度办理。第十一条 次月10日前发放该月提成奖金,次年元月20日前发放该年度的奖金。第十二条 销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售部办理。第二章 销售部经理绩效考核办法第十三条 为促进销
11、售目标的完成,提高酒店经营管理水平,加强销售部经理的自信心与责任感,特制定本考核办法。第十四条 本办法适用于销售部经理,由营销总监负责组织进行考核。第十五条 本办法实行月度考核、月度兑现、年终挂钩的考核方式。第十六条 按每月实际销售回款额给销售部经理计提奖金,计提比率为M%,计提奖金总额经指标考核后,按指标完成情况计发奖金。第十七条 经营考核指标分为13项,考核满分为100分,具体如下:(一) 月销售量目标完成情况(满分20分)1、 60%以下 0分2、 60%(含)80% 5分3、 80%(含)90% 10分 4、 90%(含)100% 15分5、 100%(含)以上 20分(二) 主要目标
12、完成程序(满分10分)1、 80%以下 1分2、 80%(含)90% 4分3、 90%(含)100% 8分4、 100%(含)以上 10分(三) 占用资金指标(满分5分)1、 实际占用资金与N的比率为 100%(含)以下 5分2、 实际占用资金与N的比率为 100%120%(含) 2分3、 实际占用资金与N的比率为 120%以上 0分 说明:据实际情况与以往数据规定占用资金定额为 N 。(四) 销售资金结构指标(满分10分)1、 有30天(含)以上有问题资金 0分2、 30天内的有问题资金比率 30%以上 0分3、 30天内的有问题资金比率 20%30%(含) 1分4、 30天内的有问题资金比
13、率 10%20%(含) 3分5、 30天内的有问题资金比率 10%(含)以上 5分6、 30天内的有问题资金比率 0% 10分 说明:有问题资金指按销售协议或议向应收回而未收回的销售额,不包括协议允 许范围内的销售欠款。(五) 费用率指标(满分10分)1、 实际费用率大于(P+1)%以上 0分2、 实际费用率大于P%小于等于(P+1)% 2分3、 实际费用率小于P%以上 10分费用额销量额 说明:据以前销售情况并结合实际,给销售人员制定一个费用率P%,100% 费用率=。(六) 档案管理(满分5分)1、 非常完整并准时上交 5分2、 比较完整并及时上交 3分3、 不完整且上交不及时 1分4、
14、很不完整且拖拖拉拉 0分 说明:主要指客户档案的管理。(七) 信息反馈情况(满分5分)1、 很全面、准确且准时 5分2、 较全面、较准确且及时 3分3、 不全面、欠准确且不及时 1分4、 很不全面、失实较大且拖拖拉拉 0分(八) 计划、报表上报情况(满分5分) 按是否准时上报和是否清楚完整程度来考核1、 很好 5分2、 较好 3分3、 一般 1分4、 差 0分 说明:计划指月度需货计划及具体需货清单和销售计划;报表指销售旬、日报。(九) 政策的传达情况(满分5分)1、 很好 5分2、 较好 3分3、 一般 1分4、 差 0分(十) 销售人员的培训及管理(满分5分)1、 很好 5分2、 较好 3分3、 一般 1分4、 差 0分第十八条 每月末次月初由销售部负责统计考核 项指标的得分情况并作为奖金发放的一个制约。(一) 100分 100%M(二) 90分(含)100分 90%M(三) 80分(含)90分 80%M(四) 70分(含)80分 70%M (五) 60分(含)70分 30%M (六) 60分以下 10%M第十九条 次月15号以前由销售部负责统计兑现。第二十条 销售部经理连续三个月绩效考核得分在60分以下者,实行撤职处理。第二十一条 年末汇总经理各月得分,除以12个月后的得分作为考核销售部经理年终奖金、晋职的一个重要依据。