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1、客户积累常用方法,漏 斗 理 论,由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!,目 录,二.,一.,客户积累的重要性,三.,天时地利人和运作,客户积累常用方法,我们收入的来源于准客户,无数的经验告诉我们：每一个个体都具有影响其他个体的能力，因此，在销售上才能有所谓“每个客户背后都有个潜在客户”。,如何把握这些潜在的客户,业务人员的两个存折,人际关系存折,现 金 存 折,准保户是业务人员宝贵的资产！,一些调查结果：,位干了一年半失败了的营销员认为，在人寿销售里最困难的是：“准客户开拓！”对位寿险营销员的销售方法的调查结果：较差的营销员太过专注于原来认识的人（缘故法），很
2、快用尽。较好的营销员会不断认识新的、良好的准客户。业绩好的营销员比差的营销员在入司前认识的准客户数量较少，而且认识时间要短。,成功业务员与普通业务人员共同的难题：,缺少准保户,找对准客户，,等于成交了,目 录,二.,一.,客户积累的重要性,三.,天时地利人和运作,客户积累常用方法,如何找对准客户?,就一个中心:找理由想办法认识更多人,人人都要买保险寿险营销比的就是一个快！你不去抢占市场，客户早晚都会被抢走;留住客户的最好、最快的捷径就是利用团队活动造势！让别人知道新华的品牌、实力、产品，不管买不买保险，起码你已经成功了一半！利用本次百场电影进社区活动迅速积累你的客户！,快乐童年儿童节,父爱如山
3、父亲节,万物棕是情端午节,深情六月，千山万水棕是情的端午节,亲情六月，青春洋溢六一儿童节,温情六月，父爱如山的父亲节,快乐共享六一儿童节,一、活动主题：“亮点，发现孩子的美”形式：通过开展庆祝“六一”系列活动，积极创设更多机会，让每个孩子能找到自己亮点，以点带面使每个孩子的个性得到飞扬，潜能得到充分的发挥，使家长进一步感悟儿童教育新观念，从而对如何教育孩子有启发；,抛砖引玉,父爱如山父亲节,一、活动主题：“爸爸，我想对您说”形式：父子或者父女一起上台，只要孩子能通过麦克风对爸爸大声说出知心话，如“爸爸，您辛苦了！”、“爸，我爱您！”等，就可以抽取一份由新华保险免费提供的礼品，作为父亲节礼物送给
4、父亲。,抛砖引玉,抛砖引玉,一、活动主题：“品端午，觅百姓故事”形式：农历五月初五,是我国传统的端午节,又称端阳节,是我国二千多年的旧习俗,借助端午节，寻找百姓关于端午节的习俗以及传统节日的民间故事。早在周朝,就有五月五日,蓄兰而沐的习俗.每到这一天,家家户户都悬钟馗像,挂艾叶菖蒲,赛龙舟,吃粽子,饮雄黄酒,游百病,佩香囊,备牲醴。,千山万水端午节,新华史上最强客户运作,祈福大典,五台山位于中国山西省东北部，与四川峨嵋山、安徽九华山、浙江普陀山共称“中国佛教四大名山”。是中国佛教及旅游胜地，年被联合国教科文组织以文化景观列入世界遗产名录。,这里是世界五大佛教圣地之一，人杰地灵；这里是文殊菩萨专
5、属水陆道场，灵验无比；这里是古时皇家御用避暑山庄，冬暖夏凉；这里是称华北屋脊的五峰一体，巍峨耸立。这里就是融自然风光、古建艺术、历史文物、佛教文化、民俗风情、避暑休养为一体的圣地.,佛教传承数千年年，与人为善，倡导温和、善良的处事原则，拥有众多善男信女。佛教祈福是一件非常神圣的法事，必须由功力深厚，佛学广博的住持亲自主持法事，才能告知佛祖心中的祈愿。文殊菩萨德才超群，是智慧与善良的化身，在五台山祈福许愿，心诚者必应，这也是五台山香火不断的原因.,平遥曾是清代晚期中国的金融中心，走进这座曾经富丽繁华的古城，处处可以感受到晋商文化熏陶的气息。中国第一家现代银行的雏形“日升昌”票号就是在平遥诞生的。
6、,年，汇光法师被推选为南山寺住持年，山西省改革开放三十年先进个人；年，“三进两争”竞赛先进个人；年，山西省佛教旅游文化功勋人物；中华人民共和国文化部授予国家级非物质文化遗产传承人,汇光法师（南山寺住持）,、促进拜访：客户拜访、转介绍的敲门砖；、获取需求：收集客户心愿（获知保险需求）。,全员启动,号全员启动积福活动与祈福卡。,工具发放,启动人力每人张（押金元）。,培训通关,针对祈福卡等工具的使用进行营业区培训与部组通关。,工具回收,回收完毕退还押金，并可适量二次申请。,拜访使用,客户梳理；借助祈福卡拜访并收集客户保险需求。,二次拜访,借助开光祈福卡进行二次拜访。,活动时间：月日月日,活动目的：,
7、活动流程：,五台山现场开光,活动介绍,一份来自佛教圣地五台山的祝福,这里是世界五大佛教圣地之一，人杰地灵；这里是文殊菩萨专属水陆道场，灵验无比；这里是古时皇家御用避暑山庄，冬暖夏凉；这里是称华北屋脊的五峰一体，巍峨耸立。这里就是融自然风光、古建艺术、历史文物、佛教文化、民俗风情、避暑休养为一体圣地。,一种最神奇、最灵验的祈福方式,大师开光,全省仅万份祈福卡，心愿多多但数量有限。,每张祈福卡拥有唯一的打码编号，锁定你的祝福。,五台山南山寺住持汇光法师亲自加法现场开光。,数量有限,编号唯一,五台山介绍,祈福活动介绍,祈福、开光法师介绍,填写祈福对象，出生年月。,填写祈福内容，在相应处打对号即可。,
8、填写自己的心愿与家人的祝福。,祈福卡唯一编码,工具支持,恤,佛学知识,五台山视频,开光转运珠,祈福卡,心愿墙,祈福报,保单封套,佛学知识课件及视频：月日开始使用，预热佛文化；五台山视频：月日开始使用，增强启动及活动参与氛围；单页：月日开始使用，拜访时的活动介绍；祈福卡：月日开始使用，收集客户心愿（保险需求）；心愿墙：月日开始使用，启动会填写心愿张贴，带动活动氛围；恤：月日启动会使用，带动启动氛围；万份.五台山祈福之旅统一服装，确保现场氛围；开光转运珠：五台山祈福之旅后，与祈福报一起用于二次拜访。保单封套：月期交一万以上客户；祈福报：五台山祈福之旅后，将活动整理成报，与转运珠用于二次拜访。,佛之
9、大爱,佛之精神,启动,五台山胜地介绍、佛学礼仪介绍、祈福卡使用典范分享,佛学知识课件及视频安排,工具支持,祈福大典：每期人，高僧现场祈福。,祈福卡祈福：现场祈福祝愿，祝客户愿望成真。,转运珠开光：高僧开光转运珠，愿有缘人一生平安。,保单封套开光：给高端客户最好祝福。,单独法事：月份机构业务排名、名。,方案支持,目 录,二.,一.,客户积累的重要性,三.,天时地利人和运作,客户积累常用方法,你有没有感觉到一种无声的震撼,你有没有感觉到一种无声的震撼,客户积累常用方法大盘点,家庭推介会客户见面联谊会健康、子女教育等讲座高端酒会、冷餐会、品鉴会,准客户开拓的原则,持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓
10、详细的追踪系统,你需要什么样的习惯？,你必须学习并保持以下五种开拓准客户的习惯：取得名单：即得到“可能的准客户”。筛选资格：根据你得到的资料筛选出真的准客户。记录下这些资料：要将资料就近的以可能的方式尽快记下来。你必须有客户资料系统。获得转介绍人的引荐：最好陪同与被介绍人见面。要不得到介绍电话、介绍信或卡片也不错。排除“假蛋”：如果准客户拒绝营销人员的销售努力或努力推销几次后不成功，应列之为“假蛋”。假蛋应定期从准客户名单中删除。,所有的习惯与技巧很重要，但根本重要的是：你对准客户开拓持何态度？,也许你已经可以解决销售过程中的所有问题，但具有决定性的是：你对开拓准客户的态度。对寿险营销的信心决
11、定了开拓准客户的范围和数量。客户开拓的过程是“做”不是知。,祈福卡、发放：启动期间每人张（押金元）；回收完毕退还押金，并可适量二次申请；、培训：早会专题培训流程、话术（工具、活动介绍）、使用：使用典范推广、回收：回收上报、开光盖章、返还客户转运珠、达成五台山旅游名额可免费获得开光转运天珠串，并参加开光仪式；、自行购买，中支补贴一部分费用。祈福报、祈福活动反馈（为九十双飞推动）,以工具为载体：祈福卡、新产品上市告知函、客户；以活动为载体：主题活动（祈福推介会、六一节、父亲节）,话术参考,客户梳理：,人在世上总有让自己牵挂的人，要么是父母要么是爱人和孩子，还有亲戚朋友。现在人见面就问，你幸福么？我
12、觉得，只要自己和身边的人都能平平安安快快乐乐就是最大的幸福。我这里有一张祈福卡，不要小看这张卡片，这是公司为了回报新老客户的一个愿望卡，只要你写下你要祈福的人和心愿，我们会找专人带去五台山的南山寺，供奉起来，南山寺是中国最古老的寺庙之一，许愿很灵的。而且每个人只能带十张，你看我这不就先想到你了么。,缘故客户（把爱的祈福带给最亲的人）老客户（感恩客户我们为他祈福）平时没有借口拜访的客户（祈福让你不再羞于开口）,客户梳理：,缘故客户（把爱的祈福带给最亲的人）老客户（感恩客户我们为他祈福）平时没有借口拜访的客户（祈福让你不再羞于开口）,关键点解析,推动目标：,启动人力：祈福卡使用人力：人均客户积累量
13、：名,人在世上总有让自己牵挂的人，要么是父母、要么是爱人和孩子，还有亲戚朋友。现在人见面就问，你幸福么？我觉得，只要自己和身边的人都能平平安安、快快乐乐就是最大的幸福。五月，我们公司特别开展一场“祈福万家 大爱新华”的大型活动，收集重要客户的心愿，并您和家人祈福。我这里有一张祈福卡，不要小看这张卡片，这是我们公司为了回报新老客户，特意从五台山请来的一张愿望卡，只要你写下你要祈福的人和心愿，我们会找专人带去五台山的南山寺，开光祈福。南山寺是中国最古老的寺庙之一，许愿很灵的。而且每个人只能带十张，你看我这不就先想到你了么。,话术参考（一）开门话术,关键点解析,收集别人的心愿并为他她祈福，不仅是对别
14、人好，更是自己积福的一种过程。这些祈福卡都会送往最灵的五台山，让最有名的南山寺住持汇光法师亲自开光、祈福，我想给自己多积点福，也想让你多积点福，如果你有特别要好的朋友或特别近的亲戚，可以把他们的心愿也收集起来，一起祈福.,话术参考（二）切入话术,话术参考（三）转介话术,幸福的生活是我们每个人都向往的，我们在各种可能的场合和时间许下心愿，希望有一天能够实现，但毕竟我们需要通过自己的努力和准备让心愿成真。保险其实就是未来愿望实现的一种保障.,关键点解析,责任到人,营业区确定推动负责人，针对祈福卡使用情况做好以部组为单位的推动工作，并按照格式整理、上报使用进度及效果。,中支确定联络负责人，负责祈福卡活动推动情况的调度、汇总、上报使用进度及效果。,关键点解析,祈福卡编号说明,编码规则：中支代码六位码流水号。中支代码：济南，滨州，东营，德州，菏泽，济宁，聊城，莱芜，临沂，日照，泰安，潍坊，威海，烟台，淄博，枣庄，用于区分各中支编码差异。例如：泰安,关键点解析,人脉是创造财富的有效管道,成功就是：的人脉的知识，全世界最成功的人都是人脉关系最好的人。,列些您要送祈福卡的位客户名单,制定:团队活动的行事历,团队活动经营主题团队活动经营形式团队活动时间安排（时间、地点、工具量）,课堂实做,时间：分钟,研讨,Thanks!,
