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1、亚信联创的国际化战略第2章亚信联创国际化背景介绍2.1企业概况亚信联创股份有限公司（Asiainfo-Linkage，Inc.NASDAQ代码：ASIA)于2009年12月6日，由亚信集团股份有限公司和联创科技（南京）有限公司宣布合并而成，是中国最大、全球收入和市值均第二大的电信BSS/OSS提供商。亚信联创致力于为全球信息服务运营商提供高效的IT解决方案和服务，帮助运营商应对市场变革，构建更为稳固的最终用户关系和更为创新的最终用户体验，成就运营商走向卓越。亚信联创目前拥有员工近万名，其中专注于电信软件研发、解决方案咨询、系统实施、现场服务的技术人员超过7000人。公司总部设在北京，在南京、上
2、海、杭州、广州、成都、福州、沈阳、天津、长沙以及美国、香港设有分支机构，并在新加坡设有海外公司。亚信联创拥有8个大技术研发中心，每年将投入超过3亿人民币的研发基金。亚信联创集两家公司领先的市场地位、更完整的解决方案和更全面的服务于一身，为全球电信运营商提供咨询规划、系统建设及运营一体的端到端的更强大的全面服务，为打造完美数字生活提供全方位的支撑。亚信联创的核心解决方案包括：核心业务系统（融合计费、客户关系管理、商业智能分析、网管系统等等）、客户服务方案、增值应用方案、网管方案、安全解决方案，涵盖了 3G、宽带、WLAN、安全、智能管道等热点技术领域。亚信联创还不断地积极尝试在新领域的市场拓展。
3、一方面，幵拓国内非电信领域的新兴市场，广电领域的核心支撑产品已覆盖全国30%以上的省份；另一方面，公司尝试迈向全球市场，短短两三年的时间里己经获得了亚洲众多运营商的认可，并在全球业界积累了一定的影响力。：藤爾景是成蕭界前憎汗做線麵纖应商，遞联创将凭借更高的运营效率、更强的软件产品和服务能力，服务于我们的客户，积极开拓海外市场，成为中国具有全球竞争力的民族通信软件服务企业，让中国软件影响世界。2.2亚信联创国际化战略动因2.2.1国际化动因理论概述对于企业国际化的动因，西方学者进行了大量的分析和研究。在上文中提到，传统的理论有垄断优势理论，内部化理论、国际生产折衷理论；基于发展中国家企业国际化动
4、因理论研究方面有小规模技术理论、技术地方化理论。近期研究者更多地从企业发展的角度，来揭示企业国际化经营的动机是为了在高度竞争与合作的全球经济环境下，寻求企业成本最小化、利润最大化、提高企业核心竞争力，促进企业发展。薛求知和朱吉庆（2008)将国际化动因分为国际化需要、国际化机遇和国际化能力三个方面。他们认为国际化需要是企业国际化的必要条件，会迫使企业管理者思考国际化问题，有意识地，识别和挖掘国际化机会，而国际化能力制约或影响企业国际化需要的满足以及对国际化机遇的幵发，进而影响到国际化战略的选择。印度杰出的国际化企业塔塔的CEO拉坦塔塔指出，企业要成长壮大，必须具备两个出众的优势，一是“能生产世
5、界水平的并具有竞争力的优质产品”；二是“以此为基础能找到有增长力的海外市场”。他还认为，成了一个真正的全球性公司，就有强大的国际地位，拥有全球性自产、能力、品牌、也就有了应对突然打击，甚至经济周期打击的能力。国际化的好处在于更广的经营环境可以更好的降低单一区域的经营风险。而且，全球性地位和品牌还能减少进入新市场的成本，引来优秀的人才和合作伙伴，能对研究与幵发做出更多的投资。据此，塔塔集团要求塔塔的公司必须认识到一定要拥有全球竞争力，要把市场拓展到印度之外。2.2.2亚信联创的国际化动因分析基于以上启示，下文将结合上述理论从亚信联创企业自身的发展归纳出三点来揭示其国际化的动因。 (1)国际化的机
6、遇。做过电信软件和服务的市场规模巨大，据海纳国际集团的统计，2010年其规模大约在12亿美元,但这仍然仅为全球市场的六分之一。亚信联创是中国电信行业占同治地位的软件与服务提供商，国际市场给亚信联创广阔的市场机会。(2)国际化的需要。随着2009年3G大规模投入带来的红利降低，移动互联网的跨越式发展使得电信运营商日益管道化，客户ARPU值大幅下降，使得各家运营商的投入更加谨慎，行业发展不可避免的放缓。而亚信联创的几乎所有收入都来自中国的电信公司。国际化发展的广阔的经营环境可以有效地降低单一区域的市场风险。(3)亚信联创的国际化基因。亚信联创的前身亚信科技1993年成立于美国娃谷，随后创始人团队带
7、领公司主体回国创业，承接了数千项大型互联的项目，见证者中国通信行业的信息化发展进程，享有“中国互联网建筑师”的美誉。亚信首开中国企业吸纳风险投资的先河，率先引入国际化、规范的公司治理和管理制度。2000年，成为在美国纳斯达克成功上市的第一家中国高科技企业。可以看出，亚信联创从领导团队、公司治理和发展历程无不带有国际化企业的基因。2.3亚信联创国际化发展尝试企业国际化进程可以划分为多个阶段，学术界对此进行了大量的研究，制定了不同的标准体系，主要有罗宾逊的六阶段理论、安索夫的三阶段理论、约翰与保罗的企业国际化渐进论、小林归威的五阶段理论和ERPG理论，都还是基于起哦也国际化程度的作为划分依据。总结
8、各种理论，大致可以将国际化进程划分为：早期母国市场为基础和母公司生产的出口阶段，到以海外生产和经营为特征的国际经营阶段，最后到以全球战略为导向的跨国经营阶段。作为国际软件市场的积极开拓者，亚信联创在中国市场建立了坚实的领导者地位核心产品份额超a loWr】iMr罕起工-登信联创在隶南?#?：市场形成多点开花局面。现在，亚信联创正将市场范围向更广的地域延伸，目标包括欧洲、中东和非洲市场。亚信联创的国际化发展此前就引起媒体关注，在今年4月财富杂志公布2012年的“亚洲最具影响力的25位商界领袖”榜单中，亚信联创总裁兼CEO张振清当选，成为亚洲软件行业唯一入选的企业家代表。作为国内运营商支撑系统的市
9、场领导者，亚信联创致力于将中国软件产品国际化，向世界展示中国幵发高端、大型管理软件的潜力和实力。近年来，亚信联创的通信软件解决方案和服务覆盖马来西亚、泰国、尼泊尔、菲律宾、越南、巴基斯坦等海外市场。2011年，亚信联创实施了成功的运营和资源整合，经过了稳健、快速发展的一年，特别是“产品与服务双领先”战略，国际市场与三网融合的双拓展战略，取得了优异成绩。继与柬埔寨Mfone签署商业智能(BI)系统合作协议之后，亚信联创在2011年4月为马来西亚电信公司UMobileSdnBhd提供了客户关系管理和BI系统的产品和服务；2012年伊始，亚信联创与尼泊尔电信达成了全面合作，不仅仅拓展了新的国际市场区
10、域，更意味着亚信联创全面的通信软件解决方案和电信业务支撑系统获得了国际通信行业的认可，实现了国际化战略的新突破。综上所述，亚信联创的国际化进程的阶段可以概况为“海外探索期”。二、国际化发展模式总结根据 Johanson 和 Wiedersheim-Paul(1975),Johanson 和 Vahlne(1977)提出的企业国际化阶段理论，可以看出亚信联创的国际化模式是“渐进式”的，表现为一个发展过程，且这一发展过程表现为企业对外国市场逐渐提高投入的连续形式。1、进入国家的选择亚信联创基本上选择是围绕着中国地区，从东南亚市场到中东，欧美市场而选择市场的。这一选择可以概括为“心理距离”的由近到远
11、。心里距离指的是“阻碍或扰乱企业与市场之间信息流动的因素，包括语言，文化，政治体制，教育水平，产业发展水平等”。2、进入模式的选择亚信联创是从简单的产品出口实施到设立销售和研发机构等本地化部门，随着市场活动的开展，对海外市场的更多的了解，投入更多的资源。可以看出，亚信联创的国际化是一个动态的学习和反馈的过程，是一个逐步深化的过程。2.4亚信联创国际化发展现状2.4.1国际化发展成就亚信联创的国际化经过不解努力，取得了巨大的成就，主要体现在： (1)拓展了市场。目前亚信联创的国际市场集中在发展中国家，具体的都位于南亚和东南亚国家，下一阶段将渗透到更广阔的市场，尤其是积极地寻求向发达国家市场突破。
12、扩大市场规模会带来规模效应，降低了产品的成本，提升了利润，为进一步的国际化和公司的生存发展都起了有利的推动作用。(2)培育出一定的品牌效应。良好的品牌形象可以带来更大的市场份额和更多的经济效益。亚信联创凭借着中国市场无可比拟的领导者地位和成功案例，有利的支撑起亚信联创在国际市场的美誉度，也能成为获得更多国际订单的利器。(3)培养了第一批国际化的技术与管理人才。数年的国际化之路，亚信联创已经培养出一批国际化的人才队伍，这些人才将为未来的发展提供有利的支撑，同时也是国际化后备人才队伍的导师。2.4.2国际化发展面临的主要问题亚信联创的国际化也将面临着巨大的挑战，主要有如下几个方面-(1)市场层面，
13、亚信联创的全部项目不但都位于发展中国家，而且都是围绕着中国的东南亚和南亚市场，市场集中度过高。这些市场的客户大多属于价格敏感型，竞争的重要因素在于价格，非常不利于亚信联创的盈利水平。长此以往，国际化发展必将收到制约；(2)国际化人才的匮乏。亚信联创的国际化之路目前还处于起步阶段，缺少大量国际化人才，尤其在于缺少既要精通技术和产品，又要熟悉国际商务规则和项目管理的高层次人才。这些人才一方面在人才市场上奇货可居，另一方面企业组织培养又需要花费大量的时间和财力。此外IT行业的人才高流动性又对企业人才的沉淀产生相当大的消极影响，这些都是亚信联创的国际化人才之困；(3)营销方式。在国际化初期，亚信联创采
14、取国内项目相同的模式，利用国内派出的销售队伍，直接与电信运营商洽淡的直销模式。但实践证明，这只在发展中涙霄端市，这种模式越来越显示其薄弱的环节。此外，在产品实施环节，亚信联创也使用着与国内项目相同的模式，低产品化高度定制化，现在开发，派驻大量的实施人员在客户现场。这样即加大了成本，也给客户带来不好的印象； (4)研发基础环节薄弱。亚信联创虽然连续数年在电信软件行业获得了诸多专利，但这众多的专利中基本上没有原创产品，都是尚停留在应用层面的产品，没有基础软件的产品。通信行业中，“二流企业卖产品、二流企业卖服务、一流企业卖标准”，谁占领了研发制高点，谁就拥有了更多的市场发言权。在国际市场竞争中，面对
15、国际竞争者巨大的技术领先优势，技术上的跟随战略，虽然减少了巨额投入基础研究会带来的风险和减少了先期投入的成本，但这将无法使得亚信联创成为真正的市场领导者，最终也将使得产品落后于对手，失去市场的竞争力。(5)亚信联创当前的管理架构尚不具备国际化竞争的优势。从亚信联创的组织结构上来看，从事国际化经营的仍然只是国际事业部，同时作为新设立的部门，国际事业部无论从人数还是人员的能力和经验上，都与其他事业部有不小的差距。内部管理上，亚信联创与国际先进企业相比，仍然存在着国内企业的随意性的通病，目前尚未能从内部管理上，看出能够使得企业顺利应对国际竞争的优势。国际化发展不能保证公司具有全球化竞争优势，为了能在
16、国际化发展道路上顺风顺水，这就需要亚信联创能够自我开发和创造国际化带给企业的价值和机遇，承认企业的种种不足之处，积极面对国际化的挑战。总而言之，亚信联创仍然处于国际化的早期阶段，当前紧迫的目标是利用亚信联创的基础，优化企业的各方面能力，获得长期的竞争优势。第3章亚信联创的外部环境分析3.1电信行业发展环境分析根据全球技术研究和咨询公司Gartner最新展望报告，收益于移动设备市场持续健康的发展，以及对企业网络设备积极的展望，2012年全球电信设备市场支出预计达到4720亿美元，相比2011年增长6.9%。Gartner最新展望报告显示，2012年全球IT支出预计将达到3.7万亿美元，与2011
17、年相比，增长2.5%。Gartner己经下调了之前所做出的3.7%的增长预测。对此，Gartner分析师表示，较低的增长率主要是由美元走强造成的，而不是实际支出下降。近期美元兑其他国家货币升值己经导致了增长率放缓。然而，如果按照不变的美元汇率计算，2012年全球IT支出将增长5.2%，高于之前所做的4.6%的增长预测。全球电信市场显示出最强劲的增长态势，2012年全球电信市场之处预计将达到4720亿美元，与2011年相比，增长6.9%。Gartner将这一增长归功于移动设备市场持续健康的发展，以及对企业网络设备积极的展望。对于电信运营支持系统，Gartner的数据显示更是高于电信市场整体水平。
18、透过Gartner所做的市场分析，虽然金融危机的影响使得运营商投入日益谨慎，但移动设备近年的蓬勃发展对支撑系统的带来的压力，拉动了运营商对电信运营支撑系统需求，使得运营商仍然对电信支撑系统保持一个稳定的投入。3.2国际市场竞争环境分析电信软件市场具有高风险高收益的特征，亚信联创在国际市场的竞争中，既会面对国际传统竞争对手，也要迎接来自本国竞争对手的激烈对抗。Gartner所做的2010年度电信运营支持提供商的市场份额和排名报告显示，2010年度亚信联创全球市场份额位居第18位。以下对几个主要竞争对手做简荽的介绍，接着将结合竞争对學的概况分析亚：信联创的市场定位。3.2.1竞争对手概述(1)华为
19、。华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要营业范围是交换、传输、无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。华为业务与软件解决方案致力于帮助电信运营商增加运营收入，提升运营效率。2010年，我们创新的解决方案服务于Cell C、阿联酋
20、电信、荷兰皇家电信、MegaFon、沙特电信和沃达丰等领先运营商，持续为客户创造价值。(2)中兴软创。南京中兴软创科技股份有限公司成立于2003年2月21日，是由全球领先的综合性通信制造业上市公司和全球通信解决方案提供商中兴通讯股份有限公司(SZ:000063)投资控股的软件企业，业务上专注于全球电信运营支撑领域的软件与服务，致力于成为全球领先的电信软件服务提供商。中兴软创经过多年的高速发展，以满足客户需求为己任，依托完善的销售和服务体系，为全球电信运营商客户提供创新性、客户化的ZSmart产品解决方案。凭借ZSmart产品在CRM、融合计费、OCS、ABM、服务幵通、综合网络激活和资源管理领
21、域的卓越性能与实践，中兴软创己成为全球最主要的软件提供商之一。目前中兴软创的产品在国内已成功服务于中国电信、中国移动、中国联通，在国际上已拓展进入法国电信Orange、挪威电信Telenor，阿联酋电信ET和澳大利亚电信Telestra等跨国运营商，在全球70多个国家和地区规模化商用，其中国际销售收入占比公司收入己超过60%。依据国际权威市场研究机构Gartner2013年行业报告，中兴软创路身全球电信软件行业top20。同时，中兴软创ZSmart产品通过了国际电信管理论坛(TM F) eTOMS.O版本认证，成为全球首批获得TMF Frameworks认证标志的软件企业。(3)Amdocso
22、 Amdocs公司始建于1982年，总部设立以色列的特拉维夫和美国纽约，1998年在美国纽约上市。Amdocs通过系统的业务知识与创新的软件服务，为世界先进的服务提供商加速执行整合客户管理战略（ICM)，是世界领先的行业软件和服务提供商，全球最大的计费和客户(CC&B)软件和服务提供商。Amdocs在全球拥有近15000名员工（其中有13000名专业技术人员），其客户广泛分布在欧洲，北美，亚太，南美，中东和非洲，为全球40多个国家的电信运营商提供支撑软件和服务，包括世界上著名的电信运营商如Vodafone、Bell、Sprint、BT、DoCoMo等，Amdocs每年在产品研发上的投入超过2亿
23、美金。3.2.2亚信联创的市场定位以上三家厂商就是亚信联创在国际市场中面临的三个最主要竞争对手。三家厂商各有各的特点。下面做简要分析。Amdocs占据了当前发达国家的大部分市场，其为各运营商提供的是成熟的套装软件，然后在按照客户的个性化要求进行灵活的实施。因此，Amdocs的最大竞争优势在于他的成熟的产品解决方案和方法论，而最大的劣势也在于套装软件在应对客户越来越灵活化的个性化需求时候显得非常笨拙，甚至根本不能满足客户的需要。此外，Amdocs的产品价格昂贵，且提供的服务，包括实施和新需求的提供价格也非常高昂，非很有实力的运营商难以承受。因此，在亚信联创当前主要的布局的发展中国家市场，亚信联创
24、出色的价格优势和灵活体贴的服务实施优势是击退对手的最好武器。同时，也必须认识到，随着亚信联创国际化的深入，Amdocs将会在高端市场成为亚信联创巨大的挑战。中兴软创和华为的电信软件产品都只是整个公司的一条产品线，并非公司的主营业务，其产品的成熟度和性能等都与亚信联创有一定的差距，在国内的市场上，亚信联创产品的市场占有率都远远的高于中兴软创和华为。但是，作为世界前五大的电信设备提供商的华为和中兴，又有着亜信联创所不可比拟的优势。二方￥7品具有高度的无缝对接性，调试和上线的能力和成本都要远远的优于纯软件提供商亚信联创。另外一方面，中兴和华为经常采取为了抢占市场，卖硬件送软件的方式，这样就大大的压低
25、了各国运营商的采购成本，尤其对发展中国家的运营商无疑具备极高的性价比。通过以上分析，可以看出，亚信联创在国际化的初始阶段，面临的主要竞争对手还是中兴和华为。相比中兴和华为，亚信联创的劣势在于：国际化经验不足，进入时间远远地晚于华为和中兴；由于进入市场晚于中兴和华为，其客户关系相对也耍薄弱；面对中兴和华为的价格战时，往往难以抵抗。综上所述，亚信联创必须依托其产品优势，抓准其在发展中国家市场的定位，发挥其产品质量和价格低廉的双优势，获得市场占有率。3.2亚信联创的竞争战略分析(1)潜在进入者威胁。潜在进入者是指刚刚涉足或者即将涉足产业的参与者。新进入者是否会对产业现有企业构成威胁需视成本的高低而定
26、。如果产业的进入成本大于潜在利润，新进入者则不会进入，也就不存在未来的进入者，因为对现有企业不构成威胁；但如果进入成本低于进入所得到的回报，进入者将会不断涌入，直到所得到的利润低于进入成本。进入壁全指的是产业内己存在企业对于潜在进入企业和即将进入的新企业所拥有的优势程度，换而言之，也即指的是潜在进入企业和新进入企业与已存企业竞争可能面临的各种不利因素。进入壁鱼能够保护一个产业免受潜在进入企业的冲击。电信软件行业具有进入高壁垄的特性。其主要原因有：第一，电信软件技术复杂，研发费用高，需要实现规模经济；第二，电信软件研发和实施资金需求大，一个具有高质量和高性能的电信软件包含诸多模块，项目实施也需要
27、大量的人力。因而，需要投入极大的投资，资金门檻高；此外，电信软件的服务对象是各个电信公司，电信行业的特性各家运营商的用户量非常大，其数据也是海量级别，这就要求庞大的实施团队，实施费用也因此非常高昂。这就使得一般小型企业难以为继；第三，在电信软件领域，同运营商建立的良好合作关系也非常重要，也就意味着新市场进入着需要花费大量的资源同运营商建立合作关系；第四，运营商的转换成本高。电信软件具有一次高投入的特性，非到必要业务支撑难以为继，必须更新换代时，运营商没有足够的动力进行投入；第五，高技术要求，电信软件具有结构复杂、海量数据处理、高可靠性和高安全性，以及实时性处理的特点，这就对新进入者提出极高的技
28、术要求。经过激烈的市场竞争，电信软件提供商己剩下为数不多的少数几家企业，这也对新进入者带来的更加巨大的竞争压力和心理压力。因此，亚信联创所面临的潜在进入者威胁不高。(2)替代者威胁替代品是指具有该行业当前产品或服务相同或者功能相似的产品或服务，对该行业的赢利具有限制作用。一电信软件产廿始终優临着替钱者输威施皿速，人们对通信色段的多样化的需求使得电信软件技术始终处于快速变化中。在电信市场，传统的语音服务已经日渐式微，数据服务呈现蒸蒸日上的势头。作为服务提供商，必须提供新的产品满足市场的需求，否则就会被新的技术所取代。同时，要保证企业的行业的领先地位，企业就必须参与行业技术标准的制定，引导和追随行
29、业的发展。因此，先进的技术和行业领导能力是对电信软件提供商的基本要求。爱立信，阿朗等的成功案例都表明，成功的服务提供商都是行业中技术领导者和技术标准的制定者。亚信联创要想成为世界一流的电信软件提供商，在国际市场的竞争中站稳脚跟，必须保持紧跟行业最新趋势，加强行业标准的领导能力。因此，替代者的威胁对亚信联创即是威胁也是机遇。如果落后于市场，就会面对新的技术替代。如果看准市场机遇，抓住技术趋势，就能获得替代对手的良机。(3)客户价格谈判能力在国际市场上，不同发展程度的市场和不同特征的运营商的要求的谈判能力是不同的。在高端发达市场，运营商需要电信软件提供商提供技术水平高，交付能力强同时又能引领新潮流
30、的产品，其价格谈判的要求不强。客户对价格并不十分敏感，企业产品的质量和企业的信誉才是其关注的焦点。但近年受金融危机和产业利润大幅下降的影响，高端运营商也在寻求低价高质的解决方案，这对亚信联创既是机遇也是挑战。而亚信联创所耕耘的在发展中国家市场，运营商大多数属于价格敏感型。客户的价格谈判能力比较强，在能够保证正常运营的前提下，希望以低廉的价格获得产品和售后服务。亚信联创在国际市场上极具价格的优势，这就将成为亚信联创国际市场竞争中的利器。(4)供应商价格谈判能力如果供应商十分强大，供应商将会依赖自身实力对谈判施加影响，以期获得更高的价格，或者坚持要求一些更加有利的条款。无论是哪一种情况，产业的赢利
31、性都将受损，因为供应商将会获得更高的价值。供应商的价格谈判能力要视产品而定，电信软件产品需要外围产品和技术的支撑，提供这些的外围产品和技术的供应商可以分为如下三种类型：第一，通用产品的供应商，比如操作系统和数据库。这些产品有由掌握核心技术的供应商提供。比如oracle公司，因为oracle数据库强大的性能和高可靠性，已经使得其数据库产品成为事实上的电信软件领域的配套标准。正因为此，其谈判能力非常强大，各家厂商包括亚信联创，只能按照其制定的价格体系操作。为此，亚信联创只能与oracle维持良好的客户关系，发展伙伴关系获得优惠的价格。第二，幵源产品和免费产品。釆用这类产品将会显著降低企业研发和产品
32、的成本，如果存在满足商用的同类开源产品则应该优先选用。第三，较低技术含量，可独立研发的产品。对于此类产品，亚信联创可以根据市场和产品需要，判断是否可以采取独立研发以替换此类产品。如果研发成本超过采购费用，则仍然继续沿用采购策略。通过以上分析，亚信联创一方面必须的产品加大采购量和商务谈判能力，获得价格优势。同时，积极采用开源和免费的产品降低幵发研发和实施费用。降低总的服务成本，提升价格的竞争优势。(5)现有竞争对手的竞争当前国际市场上，电信软件提供商之间竞争非常激烈。通常，竞争要素分为如下三个层次：第一，产品层次，表现为产品的功能、性能和质量方面。产品功能的完备性是满足客户需求的基础，性能是体现
33、产品水平和提升客户竞争力的依托，质量则是产品顺利实施交付和正常运行的保障。因此，交付的产品是赢得市场竞争的基础。电信软件提供商经过数年发展的大浪淘沙，各家厂商的产品都可以说处于较高的水平线上。但是各厂商发展路径不同，面对的主要市场和客户要求不同，由此制定的产品发展战略也因此不同，这使得各个电信软件提供商的产品各具特色。总体上，国际厂商的产品化程度更深，而中国厂商的定制化层次更强。第二，实施力量和交付水平。电信软件的特殊性要求除了产品本身，对厂商的实施力量也提出了很高的要求。第三，客户关系。电信软件市场竞争已处于寡头竞争时代，参与市场竞争厂商只剩下少数几家。同时，项目订单动辄百万甚至千万美元级别
34、，客户关系在竞争中就起着不可替代的作用。亚信联创的国际市场竞争对手包括阿尔卡特朗讯，Amdocs,诺西，以及爱立信等等，同时，来自国内一同拓展国际市场的华为和户关系上存在着先天不足。3.3外部环境战略要素分析EFE外部因素评价矩阵（External Factor Evaluation Matrix,简称EFE)的建立用于归纳和评价经济、社会文化、政治法律、技术及竞争等方面的信息。建立EFE矩阵分为五个步骤：可分以下五个步骤建立：(1)列出在外部分析过程中确认的关键因素。因素总数在10-20个之间。因素包括影响企业和所在产业的各种机会与威胁。首先列举机会，然后列举威胁，尽量具体，可能时采用百分比
35、、比率和对比数字。(2)赋予每个因素以权重。数值由0.0(不重要)到1.0(非常重要）。权重反映该因素对于企业在产业中取得成功的影响的相对大小。机会往往比威胁得到更高的权重，但当威胁因素特别严重时也可得到高权重。确定权重的方法：对成功的和不成功竞争者进行比较，以及通过集体讨论而达成共识。所有因素的权重总和必须等于1;(3)按照企业现行战略对关键因素的有效反应程度为各关键因素进行评分，分值范围1-4，“4 “代表反应很好，“3”代表反应超过平均水平，“2”代表反应为平均水平，“1 “代表反应很差。评分反映了企业现行战略的有效性，因此它是以公司为基准的；(4)用每个因素的权重乘以它的评分，即得到每
36、个因素的加权分数；(5)将所有因素的加权分数相加，以得到企业的总加权分数。23影响电信软件行业生存与发展有很多因素，首先需要列出外部关键因素。确定指标权重和其后的评分是评价中的核心问题，其难点在于分配和度量各指标对总体评价目标的影响程度。其指标评价体系没有公认的定论，还处于探索阶段，因此，本文将采取德尔菲法（Delphi)确定EFE过程中的指标权重和评分。本文作者挑选了国际市场部的部门经理、执行项目经理、海外客户经理和幵发经理共12个人组成了专家小组。将材料发给各位专家，要求大家给出电信软件行业的外部关键因素权重系数并进行评分，同时也需要注明依赖的理由。将收集完毕的意见归纳整理后返回给各位专家
37、，然后要求各位专家参考重新定义。然后，专家们在完成第一次预测修改后，在第二次都做了一些修正。接着，在进行一次修正。此时，各指标的权重系数和评分的均值即为指标的权重和评分。结论：亚信联创总加权分数为2.74，高于平均水平。说明公司在利用外部机会和规避风险方面有一定的控制能力。从表中分析可以看出，亚信联创目前的机会与挑战并存，从数字的对比上来看，机会略大于威胁。虽然亚信联创尚有一些短期内很难克服的劣势，参与国际市场的竞争会更加激烈，但国际市场的巨大潜力、广阔的市场前景，以及亚信联创在整个产业中对现有机会与威胁做出了反应，比较有效地利用了现有机会并将抵消了部分外部威胁的不利影响说明，企业可以较好的抓
38、住机会规避威胁。第4章亚信联创的内部环境分析4.1企业内部环境分析4.1.1人力资源管理亚信联创目前拥有员工近万名，其中专注于电信软件研发、解决方案咨询、系统实施、现场服务的技术人员超过7000人。在员工职业发展管理方面，亚信联创建立起管理和专业发展的双通道。员工能够根据公司的业务发展需求，结合自身的职业兴趣有更多的职业选择，使得公司员工能够看到职业发展的未来。就薪酬激励而言，亚信联创逐步进行薪酬体系的整合和优化，对公司关键类人才和优秀类人才，提供富有市场竞争力的薪酬待遇。同时在内部体现出不同岗位所创造的价值的差异。此外随着公司业绩的不断增长，员工也能够分享到更多公司成长带来的收益。对于管理层
39、级，亚信联创一方面对经营业绩指标关注以外，还加强领导在团队、人才培养等方面的考核。要求管理者能够具备高度认同企业的文化和价值观，同时也具备很强的能力并在管理岗位做出突出的业绩。4.1.2产品与研发能力亚信联创集两家公司领先的市场地位、更完整的解决方案和更全面的服务于一身，为全球电信运营商提供咨询规划、系统建设及运营一体的端到端的更强大的全面服务，为打造完美数字生活提供全方位的支撑。亚信联创的核心解决方案包括：核心业务系统（融合计费、客户关系管理、商业智能分析、网管系统等等）、客户服务方案、蟠值应毋方案、凰管方稟、安舍解决方案 涵盖了 3G、宽带、WLAN、安全、智能管道等热点技术领域。亚信联创
40、还不断地积极尝试在SiS?的市场拓展。一方面，开拓国内非电信领域的新兴市场，广电领域的核心支撑产品已覆盖全国30%以上的省份；另一方面，公司尝试迈向全球市场，短短两三年的时间里已经获得了亚洲众多运营商的认可，并在全球业界积累了一定的影响力。4.1.3企业并购并购战略是公司实现规模扩张、多元化和纵向一体化的重耍途径，是企业融入国际市场、放大规模经济效益，用以提高企业国际竞争力的重要手段。根据美国联邦贸易委员会的分类，可以划分如下：亚信联创的高速发展也依靠了合并和收购战略，正是这个战略的实施才使得企业的得以实现跨越式发展。例如，在2009年10月，通过全资子公司邦讯科技收购callcenter全资
41、子公司SmallCall Holding Limited的60%股权，收购金额221万美元；2009年12月，以6000万美元现金及2680万股亚信股份收购联创科技有限公司100%的股权。2010年5月，收购杭州中博软件技术有限公司的80%股权，获得面向中国有线电视运营商提供IT解决方案。由以上案例可知，亚信联创的发展多次通过纵向并购和产品扩张型并购实现了企业规模的扩大和规模的扩展。横向并购促进了企业规模的扩大，而管理费用、研发费用、营销费用等并不会随之等比上升。由于规模效应，新公司的运营成本就会大大降低、市场控制能力也随着提高。而亚信联创通过产品扩张型并购，帮助企业顺利转型成为电信软件市场的
42、领导者。亚信联创的国际化面临着更大的挑战，通过收购国内优势企业甚至国际企业形成互补，将会大大加快亚信联创的国际化步伐。4.2亚信联创的核心竞争力企业的核心竞争力的标识标准有如下四个。 (1)价值性。这种能力指的是能够为企业在外部环境中利用机会、降低威胁而创造价值的能力。它能够促使企业形成并执行战略，从而为特定的客户创造价值。(2)稀缺性。稀有能力是指那些极少数现有或潜在竞争对手能拥有的能力。如果一种能力被许多竞争对手所拥有，对于他们中的任意一个，都不大可能产生竞争优势。相反，有价值而普遍存在的资源和能力可能会造成对等的竞争。只有当企业创造并发展了哪些竞争对手之间共有的能力不一样的能力时，才会产
43、生竞争优胜。(3)不可替代性。越是难以替代的能力，其产生的战略价值就越高，而且企业就越难找到可以替代它的能力，这样竞争对手也就难以模仿这种能力为其产生价值。(4)难以模仿性。难以模仿的能力是指竞争对手不能轻易建立起来的能力。这种能力可以来源于如下几种因素，首先，企业有时能基于特定的历史条件而发展自身能力。企业在发展的过程，不断地挑选那些独特的，能反映他们特有的历史道路的能力和资源。企业在早期历史所形成的独特和珍惜的组织文化，可能会让企业拥有在其他历史时期成立的企业所不能模仿的优势，企业的价值和信仰会强烈影响企业文化的发展。第二个因素是，企业的竞争能力和竞争优势的界限有时比较模糊。在这种情况下，
44、竞争对手无法清楚地了解企业怎样利用它的竞争能力作为竞争优势的基础。结果是，竞争者们不能确定他们需要建立什么样的竞争能力，才能得到与竞争对手的战略所获得的同样的利益。第三个因素是社会复杂性，社会复杂性的例子包括经理们之间以及经理与雇员之间的人际关系，信任，友谊以及企业在供应商和客户之间的声誉。下面，我们根据企业核心竞争力的定义和识别标准来定义亚信联创的五点核心竞争力：第一是先进的技术：球领究IT电信软件解狭秀案供应商-电软件的行业特点要求必须具备先进的技术。亚信联创具有强大的研发团队（近8000人研发人员），保证了其技术水平的先进性。而先进的技术则是其产品质量的保证，现金的技术也使得亚信联创的产品具有了更加卓越的品质。第二点是持续创
