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1、1,课程目录,谁是大客户客户分析方法 客户关系建设 实现销售自我总结顾问式销售 结束语,2,谁是大客户,A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？,3,谁是大客户,结论：2/8原则80%的销量出自20%的客户,%,4,谁是大客户,结论：80%的精力关注20%的客户,客户的%,营业额的%,100,80,60,40,20,5,如何发掘20%的客户,方法：投入产出模型,A:销售额/利润/影响力。B:人、财、物,6,联想重点客户分类,行业：,五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、
2、卫生、制造）,7,联想重点客户特点,金融 金融系统负责信息化建设的部门基本是各行科技处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。财税 财税系统负责信息化建设的部门基本是各系统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零散采购由地方自行决定。证券 证券系统采购相对分散，由各证券公司自行负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权，目前大的证券公司负责采购的部门信息处。教育 教育系统采购模式相对分散，采购部门也非常多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。邮政 邮政系统采购也基本是伴随项目，采购权一般在地方省一级单位,8,联想重点客户特点（续）,电信 电信与邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管理，国家投资力度非
3、常大，采购权一般也是在地方省一级单位。公安 公安系统的信息化工作伴随着“金盾工程”项目在全国正式启动，各地根据各自不同正全力开展信息化建设。交通 交通主要分为铁路、民航、公路、水运四块，该行业特点也基本是统购性很强，大宗设备采购基本由国家总局掌管。军队 该行业特色是等级观念强，采购也是各军区自行负责。保险 该行业在中国是朝阳产业，伴随国家公费医疗等制度逐步取消，其发展也是不可限量。,9,谁是大客户,小结：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。,10,课程目录,谁是大客户客户分析方法 客户关系建设 实现销售自我总结顾问式销售 结束语,11,客户分析方法,客户分析的方法：组
4、织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划,12,客户分析方法,客户组织结构分析：例：XXX大学,13,客户分析方法,问题：以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。,14,客户分析方法,客户关键人物分类：,15,客户分析方法,客户关键人物分析：,16,客户分析方法,客户关键人物分析：,客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度,17,客户分析方法,客户应用及项目分析：,行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）,18,客户分析方法,竞争对手分析：,竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作
5、历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板,19,客户分析方法,制定作战计划的方法：,20,小结,大客户销售TAT法：T；Thinking 知己知彼 百战不殆（客户定义及客户分析）A；Action 做到、做好 T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里,21,课程目录,谁是大客户客户分析方法 客户关系建设 实现销售自我总结顾问式销售 结束语,22,客户关系管理,客户分类：A、产出B、孵化C、潜在,23,客户关系管理,客户分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？,24,客户关系管理,漏斗理论：,25,客户关系管理,漏斗理论-三种情况练习：假如明
6、天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户,26,客户关系的建立,方法：电话拜访他人介绍。,27,客户关系的建立,客户拜访现场练习,28,“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”特雷西,客户拜访三思而后进,29,注重你留给客户的印象 1、不要急于求成（硬销售）2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如：邀请客户参加各种活动,客户拜访三思而后进,30,细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如：拜访客户“五件宝”（
7、名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）,客户拜访三思而后进,31,时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺,客户拜访三思而后进,32,如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如：对海关客户的跟进,客户拜访三思而后进,33,一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？,客户拜访保持冷静的头脑,34,积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。2、如果
8、客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。,客户拜访保持冷静的头脑,35,充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。,客户拜访保持冷静的头脑,36,对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。例如：“9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、西藏“维修网点”问题。,客户拜访保持冷静的头脑,37,“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”莱恩德,客户拜
9、访保持冷静的头脑,38,客户关系的深入,与客户 成为“朋友”有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”,请大家介绍自己的成功经验和方法（有奖问答）。,39,客户关系的稳定,良好的个人关系 不等于 稳定的合作与客户双赢 才能得到与 客户稳定的合作,案例分析：正、反案例,40,客户关系的管理,41,课程目录,谁是大客户客户分析方法 客户关系建设 实现销售自我总结顾问式销售 结束语,42,实现销售,案例分析:如何将B类客户变成A类客户,43,实现销售,“销售真理”:无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户“热键”。,44,
10、“热键”的含义：最能驱动客户购买产品的因素“热键”的作用：如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权,找出客户的“热键”,45,客户的“热键”：宿命论者（逃避责任）“热键”安全感 激人怒者（时刻捍卫自己）“热键”地位或权势 审时度势者（最怕模糊不清）“热键”细节,找出客户的“热键”,46,客户的“热键”：（续）关系通（以人为本）“热键”得到别人的赞扬 充满爱心者（无所畏惧）“热键”坦诚,找出客户的“热键”,47,我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。,找出客户的“热键”,48,实现销售,关键点
11、及推进：第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐-扬长避短重点人物的强力攻关影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源,49,如何争取联想的大客户资源,联想对行业支持原则 1）优先支持行业代理 2）优先支持多投入渠道 3）优先支持项目能力强的渠道渠道在行业攻关中注意事项 1）事先通报 2）即时沟通,50,实现销售,研讨：用户只关注价格，该怎么办？,51,实现销售,研讨：用户只关注价格，该怎么办？,经验分享：防患于未然要给自己留余地。,52,实现销售,成功案例分析,53,实现销售,避免什么轻视客户的需求，轻视竞争对手自己的失误给对手机会,结论：永远把
12、这次机会当作第一次机会,54,实现销售,案例分析,55,课程目录,谁是大客户客户分析方法 客户关系建设 实现销售自我总结顾问式销售 结束语,56,自我总结,客户市场情况分析总结,总结报告（季度）1、行业、客户的环境变化2、竞争对手3、成功/失败案例总结4、经验总结5、资源需求,向你的老板展现你的能力,57,课程介绍,谁是大客户客户分析方法 客户关系建设 实现销售自我总结顾问式销售 结束语,58,顾问式销售,效果,关系,59,顾问式销售方法,保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！,60,顾问式销售的目的,顾客不再是上帝成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问持续让客户满意
13、并获取商业价值,61,顾问式销售,目前能做什么经验积累自我能力提升寻找伙伴,62,课程总结,大客户销售TAT法：T；Thinking 知己知彼 百战不殆（客户定义及客户分析）A；Action 做到、做好 T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里,63,心得体会,时间是最好的老师知易行难提升个人发展的空间,1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不
14、通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、
15、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。16、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则
16、人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。17、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。18、无论是对事还是对人，我们只需要做好自己的本分，不与过多人建立亲密的关系，也不要因为关系亲密便掏心掏肺，切莫交浅言深，应适可而止。19、大家常说一句话，认真你就输了，可是不认真的话，这辈子你就废了，自己的人生都不认真面对的话，那谁要认真对待你。20、没有收拾残局的能力，就别放纵善变的情绪。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，
17、也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要
18、继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，
19、你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，
20、但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的
21、人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年
22、轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我
23、们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全
24、情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。
25、12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。,
