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1、项目二 商务谈判调研,1、商务谈判调研的目的和内容 2、谈判信息收集的方法和途径3、谈判信息整理的方法 4、谈判双方实力的分析与评估,案例：打电话给阿尼,阿尼是谈判大师夏派罗在外地的一位朋友。那时，夏派罗在巴尔地摩开律师事务所。一天，接到客户电话说，想卖出他三年前花100万美元买下的一处位于巴尔地摩和华盛顿之间的地产。他刚买下，房地产也就开始下滑。税费、保险还有其他费用又花了60万美元，简直是雪上加霜。这块地皮很久都无人问津。最近有人对那块地感兴趣。客户要求夏派罗帮他谈成这笔生意。夏派罗开始了解情况，包括：那块地皮周边类似地产的价格，附近地区地价涨落的趋势等等。客户给他地产的定价是310万美元
2、，底线是160万美元。买家是GG建筑材料公司，是一家上市公司。夏派罗立即找到它的相关信息季报、半年报、年报、损益表、新闻报道、相关文章。得知他们刚刚上市几个月，手中有大量的通过出售股票募集的现金。还调查了GG公司的营业范围。他们在芝加哥、得克萨斯、密西西比以及佛罗里达都有销售中心。其业务已拓展到全国。据他们的宣传材料上讲，还要继续扩展到中部大西洋地区。这对夏派罗来说是个好消息，因为客户的地产正位于这一带的中部。,案例：打电话给阿尼,渐渐地，夏派罗获得的信息越来越多。就在那时，想到了他的朋友阿尼，他在那个地方经营一家电视台。估计电视台的老板应该认识当地不少人。于是，打电话给阿尼，问他是否了解GG
3、建筑材料公司。阿尼说GG公司没有在电视台做广告，不是他的客户。“不过，在一次商会的招待会上，GG建筑材料公司的副总经理对我说：你是巴尔地摩人，能不能给我介绍几个当地的房地产经纪人？”夏派罗由此推断GG建筑材料公司要在巴尔地摩建立分公司，他们对房地产有迫切的需求。谈判开始对方反复说夏派罗定价离谱，说他们公司可能会集中精力拓展南部业务。而关注这个地区只是他们的谈判策略。这种说法显然不太诚实。他们说的与夏派罗了解的情况不一致。最后，夏派罗说尊重他们的意见。还说：“我们还有其他的选择需要考虑，比如说把这块地分割开出售（事实上也确实如此）。万一以后你们决定在我们这个地区开展业务而我们还没有把这块地卖出去
4、，请再和我们联系。”,案例：打电话给阿尼,这时，夏派罗的客户狠狠地捏了一下他的腿。很显然他有点沉不住气了，认为夏派罗太冒险。这位客户度日如年。这么多年来他这块地都无人问津，现在终于有人感兴趣了，希望谈判千万不能破灭。等到第十天GG公司打来电话，说想再谈谈。不同意310万美元的价格，经过讨价还价，最终以170万美元成交。案例分析：谈判的时候有时就应该冒险，准备得越充分，冒险的成分就越小。在这次谈判中，我们知道对方需要向北扩展，向中部大西洋地区扩展，而且我们知道对方正在这一带找人给他们公司买房子。沉得住气的原因是因为调研工作做得好，其实就是多打一个电话。事实上，每个人都有一个“阿尼”，就看你会不会
5、用。,模块一商务谈判调研的目的和内容,项目一 商务谈判调研的主要目的,训练项目P47,思考题：1、刚上大学的你很想给自己买台电脑，王经理是电脑城经营电脑的商户，你经人介绍打算去和王经理谈谈，Q：你去电脑城和王经理谈判前应做些什么工作？做这些事情的目的又是什么呢？2、假设你是杭州娃哈哈集团的采购人员，领导给了你一个新的任务，即采购一批方便面的包装盒。Q：接下去要做的第一件事情是什么？做这件事情的目的是什么？3、假设你在一个公司上班已经快三个月了，并且再过一个星期就到了试用期结束的日子。你打算和人事经理谈谈以后的工作内容和薪资待遇。Q：你在去找人事经理谈之前要做什么样的工作？,理论知识点,1、谈判
6、信息的定义2、谈判信息的作用（1）谈判信息是制定谈判战略的依据（2）谈判信息是控制谈判过程的手段（3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介,项目二 商务谈判信息 的收集内容,任务：训练项目P56-57：谈判前要收集的信息,理论知识点,1、“知情”了解客观环境信息和市场环境信息（1）客观环境信息（2）市场环境信息,理论知识点,3、谈判调研的主要目的,理论知识点,（1）客观环境信息：政治状况、宗教信仰、社会习俗、法律制度、经商方式、财政金融情况（P50）、基础设施与后勤供应系统、科技信息（P50-51）、气候因素,案例,一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响，尤其是一些欠发达国家。由于与你有相当多的业务
7、往来的时候，他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系十分常有影响的。弄不好给你带来很大的损失。比如：日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不能获得赔偿的。,案例,中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临
8、时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被
9、解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。问题：从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？,(2)社会文化环境（宗教信仰、社会习俗）外表形象和行为举止。语言习惯。饮食习惯。时间惯例。对妇女的特殊习俗。地点的选择。特殊的节日庆贺。礼品赠予和接受。各国禁忌。,哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻出的请柬，邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。教授为了表示对土著人的尊敬，于是准备了好几套西服上路。土著人为了表示对文明国度知名教授的尊敬，准备按照部落至高礼节以迎之。讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人面前，讲了一整天，一直在冒汗。为什么呢?原来土著人以最高礼仪在听课男女全身挂着几片叶，一丝不
10、挂，只戴着项圈，在下面黑压压地站成一片。第二天，为了入乡随俗，教授同样也脱得一丝不挂；但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，于是全部西装革履。直到第三天，双方做了很好的沟通，台上台下全穿西装，竞争力战略顺利地传授下去。,与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排或少安排业务洽谈活动。与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和8月份。因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视，无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假期。这是法国人民朴素的特性的反映。希腊人6月8月从不谈生意，同时星期三下午也不接待任何来宾。西班牙人在下午午休期间(下午2点4点)不做生意
11、，银行在夏天下午l点30分后就关门下班，许多生意是在他们的晚宴上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9点以后。,瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师介绍一下中国的西游记，老师是这样向学生解释的：故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而
12、已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。,知识点,2、“知彼”（1）对方的资信情况（2）对方的合作意愿（3
13、）对方对己方的信任程度（4）对方的经济情报或商品（5）对方的谈判目的（6）对方参加谈判人员的权限（7）对方谈判的最后期限（8）对方的谈判作风（9）谈判人员的个人情况,对待不同客商的办法,对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要求我方提供准确、完整的各种数据、令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，这是很好的贸易伙伴。对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。对待
14、专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍的客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号进行欺骗的手段。,案例:善于运用”最后期限策略”的日本人,在纽约东京的日航班机上,坐着一位高鼻蓝眼的美国商人,他虽然是第一次去日本,但由于事先做了充分准备,对面临的谈判充满了信心.飞机就要在羽田机场降落了.漂亮的日本空中小姐过来热情地打招呼:“先生,您真用功,旅途之中还在看书学习,准备下飞机吧.”美国商人赶紧收拾起有关研究日本人精神及心理方面的书籍.飞机平稳地落滑在跑道上.这时,两名日本公司的职员已经彬彬有礼地在机场等候了.他们帮美国客人办好了一切手续,随后轿车开到东京的一家高级宾馆.进入陈设考究的客房后,日本职员
15、问道:”先生会日语吗?”“略会一些,不过我带着字典,很想学学日语.”美国人回答道.“日语很容易学,凭先生的才能,用不了多长时间就会掌握的.对了,先生您非得准时回国吗?”,日本职员显得很关切的样子.“时间够长的了.我得准时回国,喏-”美国商人递过了回程的机票.（请问：你如何看待美国商人的这一举动？）“喔,有15天时间,来得及.”第二天,日本公司派了一位娟秀迷人的姑娘,说是帮助美国商人学日语.学习两小时后,姑娘就作为导游,陪伴他去观光游览.以后每天如此.从皇宫游到神社,从城里玩到乡村,每天晚上还要参加日本公司分别宴请的家庭酒会.美国人按照日本习俗,半跪在硬木地板上,往往一顿饭要吃三四个小时,这使他
16、苦不堪言.但出于礼貌,他只好硬挺过来.,当美国人谈起商务谈判,日本人总是说:“不用着急，有的是时间,还来得及.”于是今天看相扑比赛,明天看古老的歌舞表演,后天听讲“禅机”.这些都使美国人大开眼界,同时自尊心也得到了极大满足,感到真是不虚此行.到了第13天上午,谈判终于开始了，然而下午安排了高尔夫球.第14天，谈判再度开始.但为了出席盛大的欢送晚会,又不得不提前结束.晚上,美国商人这才感到了时间紧迫,但为时已晚，回天乏力.到第15天，谈判继续进行，正谈到紧急关头,轿车开来了.这时,主客双方只好在开往机场的途中谈关键条件,在到达机场前,终于达成了协议.在东京纽约的日航班机上,美国商人又拿出了日文版
17、的，还是那位漂亮的空中小姐热情地打着招呼:”先生,您真用功.”,分析提示：,日方主动采取了很高明的最后期限策略，这一策略最能在玩乐中成功地稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后两天日方才谈到重点，其实这正是体现了最后期限的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短”，其实美国人已经违背了商务谈判的基本原则，
18、他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质。启示：谈判人员应该充分了解谈判对手的惯用手法，并采取有效应对措施。,谈判对手资信调查,注意：不少中国公司认为“外商是我们的老客户，信用应该没问题”“客户是朋友的朋友，怎么能不信任”？此为误区，忠告是“对老客户的资信状况也要定期调查，特别是当其突然下大订单或有异常举措时，千万不要掉以轻心”。,3、知己了解自己,谈判者自身情况的了解,(1)谈判信心的确立 谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实
19、现自己的目标。(2)自我需要的认定 满足需要是谈判的目的，清楚自我需要的各方面情况，才能制定出切实可行的谈判目标和谈判策略。谈判者应该认定以下几个问题：希望借助谈判满足己方哪些需要各种需要的满足程度需要满足的可替代性：需要满足的可替代性包含两方面内容：一是谈判对手的可选择性有多大二是谈判内容可替代性的大小满足对方需要的能力鉴定,模块二 谈判信息收集的方法和途径,项目一 商务谈判信息收集的方法,理论知识点,信息资料的收集方法1、检索调查法2、直接调查法3、咨询法,扩展知识：情报收集,（一）收集情报的步骤1、确定收集情报的执行人2、找准发布信息者3、理清信息询问的逻辑4、记录进行全面的分析（二）收
20、集情报的注意事项1、收集完整。全面和有深度的情报2、收集到的情报要及时整理3、安排稳妥的人落实情报收集工作（三）要点总结1、收集情报是一个长期积累的工作，执行人员需要做好打持久战的准备，不能因为种种原因而间断情报的更新或汇总2、收集对方的情报难度较大，尤其获取一手情报更难，此时就要想办法，试图通过第三方的简介陈述获得，而且要保证在对方不知情的情况下。,项目二 商务谈判信息收集的途径,案例,商务谈判信息收集的途径,1、收集公开传播的有关信息P592、向有关单位索取信息3、委托收集信息4、通过信息交换收集信息5、实地收集信息6、从谈判对手的雇员中收集信息7、从曾与对手打过交道的人中获取信息8、参观
21、国内外博览会和各种专业展览会获取信息,实例:日本人最先判断出了大庆油田,背景：据报载，20世纪60年代，中国大庆油田还处于保密时期。日本人认为了解大庆的情况十分重要。因为中国到底有没有油田？在哪里？有多大规模？这一切关系到日本的出口贸易。于是他们确定了目标信息，大庆油田及其产油量和规模。日本人当年最先判断出大庆油田的情况，以至于在后来与中国谈判购买设备时占了先机。,当时有关20世纪60年代大庆油田的报道、图片,1964年4月20日，人民日报发表了社论大庆油田大庆人。,人民日报一则新闻报道：“王进喜到马家窑，说了一声好大的油田呀！我们要把中国石油落后的帽子甩到太平洋去！”,1966年7月的中国画
22、报刊登的表彰大庆油田炼油厂的照片。,周总理接见王进喜时的画报。,日本人从这些文字及图片中得出的信息,（1）通过画报封面铁人王进喜身穿的大皮袄样式，以及下着鹅毛大雪的照片，推断出大庆可能位于东三省的结论；,（2）通过人民日报一条新闻报道中“王进喜到马家窑，说了一声好大的油田呀！我们要把中国石油落后的帽子甩到太平洋去！”推断出马家窑就是大庆的中心；,（3）从报刊报道的大庆的设备全是肩扛人抬，又得到一个推断：马家窑离火车站不远，远了就抬不动了；,（4）通过王进喜参加中央委员会的报道，推论大庆已经大量出油；,（5）根据人民日报一幅照片上钻台手柄的架势，计算出了油井的直径；,（6）根据中国国务院的工作报
23、告推算，把全国石油产量减去原来的石油产量，剩下的就是大庆的产量。,闲聊中获得对方的底牌,享有“全世界最佳谈判手”之誉的荷伯科恩先生（首次提出“谈判三要素”）参加过几千次重要的商务谈判，积累了40多年的谈判经验，是知己知彼、在谈判中稳操胜券的典范。一次，科恩先生去一家工厂推销某种产品，他在同该厂的一位领班聊天时，无意中掌握了谈判取胜的至关重要的信息。这位领班在闲聊中讲了这样的几句话：“我们用过几家公司的产品，唯有你们的产品能通过我们的试验鉴定，符合我们的要求。科恩先生，你看我们下个月的谈判要到什么时候才能有结论呢?我们厂里的存货快用完了。”表面上看，科恩对领班的这几句话表面上是漫不经心的，但实际
24、上他在悉心聆听，心中充满了兴奋和喜悦。听了领班透露出来的重要信息，科恩心中有了底。他在与该厂采购经理谈判时，各种条件、要求都提得很高，并且还不慌不忙地讨价还价。由于厂方确实急需科恩的产品，存货又不多，时间压力也很大，所以在谈判中处处处于被动的地位，而荷伯科恩则最大限度地获得了谈判的成功。,训练项目2-3 谈判信息的收集P62-64,模块三 谈判信息整理的方法,项目一 信息资料的整理,理论知识点,信息资料的整理1、资料的评价2、资料的筛选（1）重查法（2）时序法（3）类比法（4）评估法3、资料的分类（1）项目分类法（2）从大到小分类法4、资料的保存,谈判信息资料保密的一般措施有：（1）不要给对方
25、造成窃密机会；（2）不要随便托人代发电报、电信等；（3）不要随意乱放文件；（4）不要在公共场所谈论有关谈判业务的问题；（5）不要过分信任临时代理人或服务人员；（6）最后的底牌只能让关键人物知道；（7）在谈判达成协议前，不应对外公布；（8）必要时使用暗语。,对资料的保存和保密,中国宣纸失窃之谜,中国宣纸有“千年寿纸”、“纸中之王”的美称，尤以安徽宣州泾县所产者为最。日本人对奥秘垂涎已久，曾派出情报人员到宣州转悠，后发现泾县宣纸厂漆着标志的车，旋尾随而至。但这回碰了壁，泾县厂方谢绝参观，后来还下令将所有厂车的标志涂去。但是，次年，另一批日本人到了浙江的一个县，一家造纸厂热情款待，有问必答；连蒸煮原
26、材料的碱水浓度这样的细节也言无不尽，临别更赠送檀树皮、长稻草浆和杨桃藤，而这家纸厂正是在泾县的扶持下建立的!此后，日本人志得意满地宣布：世界宣纸，安微泾县第一，日本第二，浙江第三，台湾第四！,“英雄”末路,20世纪80年代，美国的派克金笔是世界著名品牌，但中国的“英雄”、“金星”也有一项单项技术领先，这就是不锈钢笔套的抛光技术。派克公司的两名副总裁来华，意外发现大陆厂家完全实行门户开放，他们便携来摄像机，在众目睽睽之下，把抛光机的结构及运作拍下全套录像。,项目二信息资料的交流与传递,理论知识点,信息资料的交流与传递1、谈判信息的传递方式（1）明示方式（2）暗示方式（3）意会方式2、选择谈判信息
27、传递的时机与场合应考虑的因素应考虑的两个问题P70,训练项目2-5 谈判信息的传递,模块四 谈判双方实力的分析与评估,理论知识点,谈判双方实力的分析与评估1、谈判实力与企业实力2、实力评估的方法,（1）谈判者的知识（2）看双方对商业行情的了解程度（3）与对手的关系（4）企业信誉（5）交易内容对双方的重要程度（6）给对方的安全感（7）双方谈判艺术与技巧 的运用（8）谈判者的地位（9）冒险精神（10）竞争者的状况（11）退路（12）谈判时间（13）谈判目标是否合理（14）各方对交易内容与交易条件的满意程度（15）买方货币支付能力及采购商品时的态度,训练项目2-6 谈判双方的实力如何,案例2我国某冶
28、金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。,美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的 让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天
29、我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”,果然不出所料，一个星期后美方又回来继续 谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万
30、美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？,分析;1 美方收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。2、没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。2 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。3、过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；4、只关心自己的利益。,39、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。40、机不可失
31、，时不再来。41、就算全世界都否定我，还有我自己相信我。42、不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力。43、付出才会杰出。44、成功不是凭梦想和希望，而是凭努力和实践。45、成功这件事，自己才是老板！46、暗自伤心，不如立即行动。47、勤奋是你生命的密码，能译出你一部壮丽的史诗。48、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。49、不要轻易用过去来衡量生活的幸与不幸！每个人的生命都是可以绽放美丽的，只要你珍惜。50、给自己定目标，一年，两年，五年，也许你出生不如别人好，通过努力，往往可以改变%的命运。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。51、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。52、上天完全是为了坚
32、强你的意志，才在道路上设下重重的障碍。53、没有播种，何来收获；没有辛苦，何来成功；没有磨难，何来荣耀；没有挫折，何来辉煌。54、只要路是对的，就不怕路远。55、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。56、浪花总是着扬帆者的路开放的。74、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。75、要改变命运，首先改变自己。76、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。77、在生活中，我跌倒过。我在嘲笑声中站起来，虽然衣服脏了，但那是暂时的，它可以洗净。78、没有压力的生活就会空虚；没有压力的青春就会枯萎；没有压力的生
33、命就会黯淡。79、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。80、最困难的时候，就是距离成功不远了。81、知道自己要干什么，夜深人静，问问自己，将来的打算，并朝着那个方向去实现。而不是无所事事和做一些无谓的事。82、出路出路，走出去了，总是会有路的。困难苦难，困在家里就是难。83、人生最大的喜悦是每个人都说你做不到，你却完成它了！84、勇士搏出惊涛骇流而不沉沦，懦夫在风平浪静也会溺水。85、生活不是林黛玉，不会因为忧伤而风情万种。86、唯有行动才能改造命运。87、即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。88、光说不干，事事落空；又说又干，马到成功。89、对于每一个不利条件，都会存在与之相对应的有利条件。90、人的潜能是一座无法估量的丰富的矿藏，只等着我们去挖掘。91、要成功，不要与马赛跑，要骑在马上，马上成功。2、虚心使人进步，骄傲使人落后。3、谦虚是学习的朋友，自满是学习的敌人。4、若要精，人前听。5、喜欢吹嘘的人犹如一面大鼓，响声大腹中空。6、强中更有强中手，莫向人前自夸口。7、请教别人不折本，舌头打个滚。8、人唯虚，始能知人。满招损，谦受益。满必溢，骄必败。,
