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1、兽药营销人员营销新思维,一、兽药营销人员所面临的挑战,1、市场变化莫测，营销难度加大 2、养殖业不稳定，市场风险加大 3、顾客逐步成熟，需求多样化 4、竞争对手越来越成熟，市场竞争越来越激烈 5、企业管理逐步规范，投机行为越来越行不通,（一）环境变化所带来的困惑,1、知识陈旧，不能适应新的变化2、营销理念落后制约着自身的发展3、经验主义严重，创新能力不足4、思维定势意识，不能适应环境变化5、诚信问题成为营销人员职业发展的“瓶颈”,（二）营销人员自身不足所带来的困惑,6、职业意识不强，道德风险加大,（1）无长远规划，短期行为严重（2）打一枪换一个地方（3）功利色彩严重（4）吃里扒外,二、兽药厂家
2、渠道发展过程及方向,6、深度营销。,2、经销商制；,3、集团客户制；,4、零售商模式；,5、直销或连锁经营模式；,1、批发商制,三、营销人员的思维革命：从观念改变开始,1、对经验和激情的理解,注意一种倾向：经验至上！,（1）经验的四要素：特定的环境 特定的时间 特定的事件 特定的人,（2）激情指的是营销人员对工作的一种执着态度。,2、对肯干（意愿）和能干（技能）的把握,（1）肯干更多的时候指的是一种工作态度；（2）能干则更多的指的是工作技能；,3、营销手段和技术水平的关系,（1）营销的实质：提供好产品；（2）目前技术水平的目的：把产品用好。,4、对客户关系的正确理解,（1）商场上的黄金定律：只
3、有永远的利益，没有永远的朋友！,（2）客户关系是建立在利益基础之上，而不是利益建立在关系基础之上；,5、基本素质：自信的定位,（1）什么是自信（2）决定自信的因素 丰富的知识 清晰的目标 积极的态度（3）自信对人的激励作用,6、合适市场范围：,讨论：市场范围越大越好吗？,7、理性的投入,最忌：（1）每天算计着差旅费跑业务；（2）不会挣却只会省；（3）过度的吝啬。,四、营销中的焦点问题再思考,1、成交过程中的焦点,焦点因素：价格、返点、品质、货款、促销、技术支持、退货,2、合作过程中的焦点,焦点因素：货款、服务、返还、促销、统一价格、渠道保护和竞争对手之比较优劣势,3、成熟市场的焦点,焦点因素：
4、回款、呆帐率、客户群、品牌形象、产品种类、渠道布局,开发成熟市场的表现：,1）网点布局合理2）品牌知名度高、美誉度高3）客户群结构合理4）良性回款,4、和竞争对手竞争之焦点,竞争对手常采取的办法：,1）促销 向中间商促销 向养殖户促销2）扩大宣传3）派驻技术人员4）提供有卖点的产品5）诋毁、诽谤对手,真正的竞争到底是什么？,企业形象,经营思路,高性价比的产品,良好的服务,市场的整体解决方案,5、中间商增加销量之焦点,1)扩大适销品种2)提高单个品种销量3)合理的产品组合4)扩大终端用户,6、技术服务的后遗症：医疗纠纷的困惑,(1)技术服务对产品推广起到了积极的作用；(2)技术服务只是营销的辅助
5、过程，至少目前是如此；(3)完全依赖于技术服务的营销是没有出路的。,贮 藏,运 输,合 理 的使用方法,环 境,用对药,看准病,贮 藏,生产工艺,组 方,原 料,例：医疗纠纷的解决之道：产品流程示意图,生产厂家,经销商,养殖户,技术人员,7、让利的误区,(1)让利的表现形式之一：返点,(2)让利的表现形式之二：促销,(3)让利的表现形式之三：返聘,(4)让利的表现形式之四：降价,观点：,目前我国的兽药营销模式是相当不成熟的一种营销模式，这是由养殖户的特点和经销商的特点共同决定的。促销方式简单、单一，缺乏内涵，没有新意，如何使让利变成营销过程中一种双赢的手段，这是我们更应追求的目标，这就需要我们
6、彻底了解营销过程中的各个环节之特点，才能做到有的放矢！,8、赊销,（1）赊销本来就是 一种不公平的游戏规则,（2）不赊销的好处：便于筛选优秀经销商；利于货款回笼，做到良性循环；更公平的游戏规则：变被动为主动；避免出现“三角债”；能反馈管理者及员工的真实水平；容易对渠道进行管理；增加经销商的责任感，利于产品推广。,谢 谢！,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。23.3.2223.3.22Wednesday,March 22,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:51:1408:51:1408:513/22/2023 8:51:14 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。2
7、3.3.2208:51:1408:51Mar-2322-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:51:1408:51:1408:51Wednesday,March 22,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。23.3.2223.3.2208:51:1408:51:14March 22,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月22日星期三上午8时51分14秒08:51:1423.3.227、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年3月上午8时51分23.3.2208:51March 22,20238、业余生活要有意义，不要越轨
8、。2023年3月22日星期三8时51分14秒08:51:1422 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午8时51分14秒上午8时51分08:51:1423.3.2210、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/22/2023 8:51:14 AM08:51:142023/3/2211、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/22/2023 8:51 AM3/22/2023 8:51 AM23.3.2223.3.2212、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。22-Mar-2322 March 202323.3.2213、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday,March 22,202322-Mar-2323.3.2214、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。23.3.2208:51:1422 March 202308:51,谢谢大家,
