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1、医院销售管理制度框架（讨论稿）,2004年12月15日,融古今智慧 创健康人生,北京群英企业管理顾问有限公司,医院销售2005年度营销目标,2005年度市场销售目标2005年在医院销售的产品为复方阿胶浆、安宫止血颗粒和佳林豪.医院进药销售目标：金额3784万复方阿胶浆医院销售数量91万合，金额2008万元；安宫止血颗粒销售数量40万合，金额936万元佳林豪销售数量21.5万支，金额838万元；,管理目标,根据目前阿华公司人员的覆盖和复方阿胶浆医院销售人员的覆盖;设立哈尔滨、北京（太原）、石家庄、西安（兰州）、济南、郑州、合肥、南京、成都、武汉、杭州、长沙、广州、昆明等14个办事处。商业客户开发
2、：根据医院开发情况予以有效覆盖，同时，力图建立一个兼顾商业风险和覆盖能力商务管理体系。通过商业之间平价调拨实现现款，通过三方协议返点（2%，高于贷款月息），形成对一级商业的激励。建立一支80人左右的医院销售销售队伍及管理体系。,目标医院数量及其开发进度,医院销售营销方案的基本原则,简洁的管理模式，管理重心在地区，地区主管是地区的管理者，直接向公司销售总监负责。对销售队伍的管理和考核在注重销售结果，实现目标管理的同时，加强过程控制和行为管理是绝对必要的。建立结果和过程并重的考核、评估、奖励系统。销售指标细化分解过程为总部地区代表医院。医院队伍的核心工作在于医院终端的纯销工作，通路工作将由商务部负
3、责。地区主管需要在掌握医院销售和库存的前提下，密切与商务的联系，最大程度的发挥商务的支持功能。严格促销费用的管理，把握促销费用方向，使其落到实处，真正促进销售。在医院销售方面，针对不同的产品，市场部需要提供公司行为的市场支持活动，以逐步树立东阿阿胶的品牌形象，促进销售。为未来上市的新处方产品，做好人力资源、管理体系、市场网络的准备，为新产品成功上市奠定坚实的基础。,全国医院销售队伍组织架构讨论,组织架构(1),优点：充分发挥现有商务部门的优势；便于医院管理系统专注到业务活动中；人力资源成本相对节约；缺点：需要考虑商务和医院推广之间的协调机制，协调成本增加。不利于医院市场独立的专业性发展。,原有
4、管理系统,组织架构(2),优点：管理系统独立；商务独立；便于政策和医院资源整合；有利于处方药物销售的专业化建设。缺点：目前企业强大的商务资源没有得到充分的整合；人力资源成本增加；不便于基于产品的整体品牌塑造；,人力资源预算,目前行业标准，每名医院销售代表管理15-20家次（医院X产品）；目标医院复方阿胶浆480家；安宫止血颗粒350家；佳林豪519家人均销售48万/年建议根据市场开发状况，分批招聘医院销售代表。,各区域人员招聘进度表,每一个办事处均在一月份完成对办事处主管和文员的招聘。,医院销售队伍各级岗位职责说明（组织架构确定后完成）,各级医院销售的关键责任人是哪个岗位？商务管理体系是否座相
5、互覆盖？地区主管是否监管或兼管商务活动？销售行政管理体系是否共享？市场部职能是否共享？办事处设立和区域划分？,销售目标分解,见报告医院开户指标分解全国地区医院开户指标分解(01)地区医院开户指标分解(02)地区医院开户指标分解(03)医院销售指标全国地区医院销售指标分解(01)地区销售指标分解(02)办事处各代表每月销售指标(03)医药代表负责医院月销售指标(04)全国销售按月销售指标(05),销售队伍绩效评估原则,医院销售的根本在于终端的消化。因此我们奖励销售目标达成。同时我们也关注达成结果的过程。结果和过程在奖励中的权重对于不同的岗位，不同时期，有所不同。奖金计算所使用的销售额，均指医院进
6、药额。因为整个医院销售属于开拓期，为鼓励员工的积极性。我们采用底薪+提成+年终奖的奖励方式。对于月度提成，我们完全以结果为依据进行考核；对于季度的考核我们将采用结果和过程并重的考核方式。销售人员日常的业务支出不应与奖励系统混为一谈。因为任何业务的支出均应以业务的真实需要为基础，而非作为个人的额外收入。本奖励制度首先考虑医药代表的个体的过程管理和指标达成，医药代表的考核以结果考核为主；而管理者的奖金完全依托于其团队的业绩，因此对于管理者的考核我们在结果和过程中，更加关注过程。因为对于管理而言，只有合理的计划、组织、实施、控制才可能有团队整体业绩的提升。除了奖金以外，公司管理层应辅以其它的奖励机制
7、，如个人或团队荣誉奖的设立，为员工提供良好的专业培训等等。这些都是建立“人性化”企业文化的不可或缺的组成部分。亦可考虑设立某些月度/季度的单项奖励，如每月销售之星每季开户之星，每季回款之星等，全年单产品销售前10名等等，以配合公司在不同阶段的业务发展方向。,管理层的考核与评估,本销售考核评估系统为地区销售经理，医院销售主管。采取定性与定量结合的评估方法，建议每半年进行一次。旨在定期提供让上级经理与下属就工作态度，工作方法，团队建设等问题进行直接地、正式地沟通的机会。本评估系统的关键在于结果和过程都在考核的范畴。该评估表为管理层在审核工资，职位等变动时提供依据。在表格各评估项目旁，有“权数”一栏
8、。该栏表示的是不同评估项目的重要性。所有权数栏的数字应由公司最高领导层事先讨论确定。注意以下几点：所有权数数字为百分数数字越大，表示重要性越高所有权数相加的总和为100%在评估中使用5分制。5分为最高，1分为最低。下属所得的总分为每一栏的权数与该栏相应得分的乘积的总和。在使用以下表格时，建议让下属先自评一次。然后再由主管对其进行评估。,医药代表考核与评估,原则：鼓励销售人员以最快的速度进行市场开发，完成或超额完成进院指标和销售指标；,销售队伍薪酬体系,医院队伍薪酬标准原则：参考同行业的工资水平并结合公司的既往水平。为迅速开发医院，推动医院上量，将吸纳一些有医院资源和管理经验的人士加盟；籍此建立
9、一支高素质、有竞争力、凝聚力的专业销售队伍。薪资结构：基本工资+提成基本工资：根据岗位的不同及本人的工作经历和学历等因素，设定一个比较合适的基本工资，保障销售人员平时生活所需，基本工资将根据国家规定上缴个人所得税。,建议销售人员工资：元/月,地区主管底薪的主要依据：1、动态管理，根据业绩不断予以调整，调整幅度在以上范围内；2、入司底薪制度将根据该人所曾经担任的职务、行业经验、行业声誉、当地市场熟悉程度、心理期望等因素综合考虑；3、该底薪的决定权在医院销售管理的最高职务者。,医药代表的奖励,医院开户的奖励办法：符合以下标准享受医院开户奖励：按照年初设定的医院开户时间开户；按照公司不同级别的医院开
10、户费用标准开户；医院开户后连续三个月达到年初预定的平均销售水平或以上；医院开户奖励按照以下标准进行奖励：上半年：每开发一间医院：代表奖励200元，主管奖励：100元下半年：各个地区必须100%完成当地的医院开发指标，方有资格提奖，奖励标准同上半年。属于以下情况的医院开发不享受医院开户奖励：超过开户费用标准开户开户后连续三月平均销售水平低于年初预定平均销售水平超过年初预定时间30天以上,医药代表销售奖励：采用底薪+提成,关于提成提成的计算：依据年初目标分解，每月进行；提成产品：复方阿胶浆、安宫止血颗粒和佳林豪分开考核实际提成=提成标准*总得分/5分*100%,奖金计算备注,由地区主管每季度作出，
11、提交处方药总监、营销副总批准，并在人力资源部备案。医院进药标准：商务代表从商业客户每月末取得各产品各医院的进货流向单必须是计算机打单并且商业单位盖章证明。季度末集中统计，报送各地区主管和销售行政。原件寄或传真到销售行政备案。提成比例的依据,地区主管的奖励方法,地区主管的薪酬采用底薪+提成+季度奖地区主管月提成的计算辖区月指标达成率高于70%开始提成，70%以下无提成奖励标准：所辖代表奖金总额/代表人数*1.4实际提成=奖励标准*得分/5分*100%地区主管季度提成的计算：辖区季度指标达成率高于80%开始提成，80%以下无提成季度提成金额=6000元季度实际提成=季度提成金额*得分（月度累计平均
12、）/5分*100%奖金计算方法:实际所得提成金额=提成金额*综合得分/5分*100%,销售政策,价格政策复方阿胶浆、安宫止血颗粒和佳林豪全国商业供货价不低于批发价的80%；尽量通过分销实现销售/回款=100%；医院招标：在尽可能确保公司利益的前提下，由公司处方药总监和营销副总批准实施招标价格；返点总额：7%5%：正常返点2%：分销返点,销售推广政策:总额为含增值税回款百分比,临床观察费（PMS）：依据每月医院进药拨付；,销售推广政策:总额为含增值税回款百分比,销售维护费用（药房、科室主任、重要医生、临床推广会）：由医院代表申请，地区主管批准方可使用；,医药开户费：,此笔费用为医院开发的专项资金
13、，必须专款专用；申请医院开发费用的医院是指从未使用或销售过我公司产品的医院，由于特定因素导致停药的医院不按此规定执行，需特批处理；医院开发成功的标准：达到以下标准给予全额核销开发费用医院进药，同时连续三月医院进药符合年初设定的医院销售平均水平医院进药但连续三月未达成进药指标，按照实际销售完成百分比给予核销开发费用；医院开发费用的借支：医院开发费执行预借款制度，记个人借款，报销时需有效进行冲抵；,开发费用及建议标准复方阿胶浆,开发费用及建议标准安宫止血颗粒,开发费用及建议标准佳林豪,办事处办公费用,此笔费用为办事处办公费用列支，必须专款专用；每月有销售管理部门审批执行，并在报销中由销售管理部门审
14、核。每一个办事处主要费用细目：办公室租金：3000元；住地：1500元；办公费用：2000元；文员工资及奖金：1500元；差旅：1500元；机动：500元。共计：10000元/月。,市场总体政策和工作思路,按照总体销售额比例提取市场费用：5%，作为整体市场活动和费用支出；各个地区按照相应产品销量给予市场活动支持：复方阿胶浆5%、安宫止血颗粒5%；紧抓市场部内部管理，理顺关系，建立考核制度。在上季度区域市场研究的基础上，加强策略活动与区域销售实践之间的协同工作。强化培训，建立产品经理地区工作答疑制度。加强对几个主要市场趋势和导向的研究工作，把握市场趋势，提出市场策略和具体的工作思路。进一步加强重
15、点客户的管理工作。,市场部工作原则及具体办法,按照各层投入单位，评价投入收益；致力于市场投入的资源化使用，建立和完善市场信息系统；向地区市场提供市场调查表格，形成市场和销售双向分析系统，保证投入方向的准确性和合理性；确定市场活动费用的申请和报销制度；共同讨论各地市场开发的长期计划，确定市场开发费用的申请和报销制度。建立市场状况通报制度，提高销售部门对市场资源的利用效率，提高市场部门决策的科学性和合理性。,客观的标准导引工作方向：,对每一个地区的投入取决于该地区在公司整个业务结构中所占有的比重。由于各个地区具有不同的学术、专业的地位，因此将有不同的投入模式。销售工作必然要获得市场投入的支持，才能
16、实现地区市场的大规模增长。市场投入必须在销售工作的支持上，从而保证市场投入更加具有目标性和可靠性。,人力资源管理规定,招聘、解聘说明：各级人员招聘及解聘均严格执行两级审核制度试用期三个月在任职资格相当时，优先考虑本公司内部职员,招聘渠道讨论,完全由东阿派出：优点：忠诚度高；人力资源成本相对较低；便于沟通和管理；队伍相对稳定；缺点：技能培训成本向较高；市场推进缓慢；市场投入风险增加；当地招聘主管，东阿派出代表：优点：可以充分发挥区域市场资源优势，加快市场推进进程；管理能力强的主管可选择范围拓宽；技能培训和指导会得到加强。缺点：管理制度要求很完善；存在协调性问题的风险，制度、文化、技能等多个方面存
17、在挑战；主管人员的忠诚度和稳定性的风险。完全当地招聘：优点：熟悉当地人文环境；可以充分发挥当地资源优势；业务推进快；培训成本相对较低。缺点：人力资源成本相对较高；管理难度大；稳定性和忠诚度问题。,近期重要工作建议,人员招聘：1月份办事处主管和文员到位；部分代表到位；3月份完成全部人员招聘，以保证2005年销售任务的全面完成。在2004年12月前，全国各地（重点在开设办事处地区）招标情况调查，确定招标策略，各地招标工作的具体安排，确保医院开发。对目前的渠道结构作全面的评估，确定OTC市场渠道是否能够被借用；全国各地办事处的开设和区域划分。,总 结,本年度总销售额：3783万元。在全国建立14个办事处，建立近百人的销售队伍。市场和销售费用：75%。其中：市场费用：7.6%人力资源费用：9.6%商业政策总体上维持目前商务系统的重要优势，给予7%返点其中5%用于商业规模返点。2%用于三方协议返点。,
