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1、北京大学汇丰商学院企业家CEO系列课程 http:/,金融与商业模式设计,朱武祥 公司金融教授,一.金融与商业模式评价与设计,实现价值,设计价值,经营创造价值,发掘价值,商业模式设计,红利收益通过交易 实现价值(上市，被并购,以金融价值原理发现价值,管理,竞争策略,投资计划,融资筹划,制定商业计划,商业模式构想试验确定复制重构,项目投融资设计,商业模式优劣的金融评价标准：企业投资价值增长空间、效率、速度和风险。,投资价值=,销售收入增长率,营业利润率,税收,资本支出,运营资本,现金流出,收入,股权成本,债务成本,资本成本,未来预期自由现金流期限结构及风险,提升投资价值策略：提高投资产出效益，降
2、低运营成本和资本成本，增强现金流入的稳定/持续增长能力。好的商业模式：投资增值空间大，速度快，效率高，风险低。,1.总体特征,商业模式优秀的企业，具有三高三低特征：收入增长率高，投资增值效率高，投入资本收益高；自身固定资产投入低，运营成本低，持续经营风险低。有些企业还可以零投资、零存货、零应收帐款有些企业甚至可以负投资，负应收账款，负存货可以后来居上，或者遥遥领先！,商业模式要素,金融在商业模式设计中的作用,金融提供了商业模式评价标准，提供了商业模式设计原理和构建工具定位：金融有助于评价企业的定位投资价值高低。业务系统：金融提供了准确分配利益相关者责权利和风险的技术工具；金融本身也是业务系统组
3、件。关键资源能力：金融提供了聚合关键资源能力的有效工具，降低商业模式运营的风险。盈利来源：金融可以增加收益来源。现金流结构：金融可以转变成本形态，调整成本结构，改善现金流。,二.金融与定位,企业首先必须明确定位。对客户价值准确定位是商业模式设计的起点。定位的关键问题：(1)为什么样的客户服务？(2)为客户提供什么独特价值？带来的负面价值？(3)客户价值持续增长的空间是否大？是否具有投资价值？定位影响企业的成长空间、收入来源和投资价值企业投资价值客户规模为提供客户价值所能获得的投资价值。定位的核心：发现具有投资价值的“客户价值”最有潜力提供长期利润增长的客户。,投资价值,客户价值,技术/产品/服
4、务价值,商业模式,定位准确可以减少营销成本：汽车租赁，餐饮，宾馆，教育培训有些产品市场规模巨大。不少产品市场规模有限。例如，每年设备总需求数百台。设备使用寿命长，年收入增长缓慢。而竞争企业不少，每家企业销售量和销售收入有限，利润率下降。产业链上不同节点的市场成长空间/市场规模并不均衡。需要考察产业价值链：那个环节的市场规模和投资价值大，是否延伸产业链。,模式1：通过控股投资和经营，延伸产业链。模式2：通过参股投资，延伸产业链。例如，把设备作为投资，参股下游市场规模巨大、成长价值高、可以上市的企业股权，分享产业链的高价值环节。模式3：通过商业模式设计，连接巨大市场空间。,中子刀技术如何经营？,技
5、术特征及功能：集核物理、放射生物学、肿瘤放射学、计算机等高新技术于一身。治疗无创伤无痛苦，疗效好，综合治疗费比传 统方法低。如何定义企业的功能？高科技、高附加值、市场前景广阔的医疗器械企业？如何定义企业的商业模式？生产，销售，获取高利润，核心能力：技术创新，产品升级 投资价值来源：以持续创新技术和有竞争力的性价比持续创新获得持续增长的高利润？,模式4：利用投资价值原理，增加有效需求，扩大市场规模。把客户当前一次性较大的投资转化为未来长期小规模现金流出，降低客户购买门槛。,投资价值=初始投资+,购房者,开发商,购房者与银行签订按揭协议，大多数人可购买住房，形成不同期限的按揭现金流。降低了开发商的
6、资本压力。,交付住房,银行,未来预期按揭现金流,支付按揭,按揭现金流贴现(转变为高等级债券),1.按揭与住房需求的爆发,2.融资租赁与昂贵设备销售,能源管理合同模式(EMC)：设备制造/提供企业提供技术、设备、投资和运营管理技术服务，与用户分成节约的费用；EPC模式：为工程设计设备采购总装投资运营管理(BOT模式)：电厂脱硫设备，节能减排技术设备。大屏幕LED设备销售,带来的问题：现金流入期限拉长，需要长期资金匹配。解决方案：自己成立金融服务机构，或与金融机构合作银行、投资基金、融资租赁等，提供设备规模资金或其他金融服务，用户通过节能项目的收益或费用降低分期偿还租金。,3.其他应用,低价甚至免
7、费赠送产品/服务，扩大市场规模，通过后续服务收入获得收益。例如，低价甚至赠送手机，增加用户通话收入。永乐家电渠道电信运营商手机制造商,机顶盒免费和有效融资支持下的用户数量、收入及投资价值增长,家庭自由购买机顶盒下的用户数量、收入及投资价值增长,巨额投资,很多地方广电运营商高负债，如何提供初期巨额投资的金融解决方案？,数字电视：免费赠送第1台机顶盒，获得用户附加收费或频道广告分成。,三.金融与业务系统设计,业务系统是企业为把握客户、传递产品/服务价值，决定采用的内外部运作模式，包括：自身参与的业务环节、扮演的角色，与利益相关者的交易形式，利益分配和风险承担制度安排。,业务组件、组织及利益分配方式
8、,研究开发：投资参股(CVC)，收购，外包，众包，合作采购及物流：外包，自建制造：授权,租赁,OEM,直营工厂,参股工厂，加盟工厂营销(销售物流，广告，品牌，渠道，服务)：直营，参股，加盟，互联网,业务系统是商业模式的亮点。好的业务系统打通断头，消除瓶颈，运营流畅高效。有助于企业关键资源能力的增强和利益相关者互利，降低风险。通过合理的利益分配，使业务系统参与者在各自利益驱动下，合作互利共赢：各尽所能，分担投资，分摊成本，分享收益，分配风险，推动成长,业务系统构建需要考虑的关键因素,产业竞争态势、竞争优势动态比较和利润率趋势 基于竞争规律，选择投资范围/边界，减少投资领域、投资环节和规模。放弃或
9、退出容易因低成本竞争而快速微利的环节。实现客户价值的产业链环节缺陷：断头，阻隔；关键资源能力分布；企业运营的安全可控性自身财务实力，风险承受及风险控制能力。,业务系统构建需要善于聚合存量资源/能力。避重就轻，合重自轻，举重若轻，化重为轻；或者发现新商业元素，组合新业务单元。利用过剩的制造能力，利用已有的销售网络科技企业研究开发：开放式创新，利用外部专业VC，利用互联网众包给予利益相关者多重角色，提高经营效率，降低运营成本：客户(高级营销员)，客户(股东),创造令客户满意的独特价值,为利益相关者提供满足甚至超过其期望的价值(供应商、经销商),商业模式,企业股东自身价值,业务系统构建需要的经营价值
10、观：长期持续发展，不独占利益，不侵占利益，不单纯转嫁风险。把利益对立转变为一致，客户、利益相关者、企业股东自身皆大欢喜，和合共赢。,孔子：惠则足以使人孔子：君子和而不同，小人同而不和。孟子：天时不如地利，地利不如人和。管子：政之所兴,在顺民心。民恶贫贱,我富贵之；民恶危坠，我存安之 富民之道:通之以道,畜之以惠,结之以信,期之以事管子兵法篇：和合故而能谐，谐故能辑，谐辑以悉，莫之能伤。,业务系统构建实例,融资租赁业务系统组件交易结构管理咨询公司业务系统组件和交易结构山东六和，广东温氏，陕西石羊打造养殖产业链,某安防产品企业,对销售网络和OEM企业先期融资，然后从供货价格中扣除，迅速有效的销售渠
11、道和OEM能力。某安防产品企业，自身优势在与研发和技术。先期投资3050万元建设销售网络，销售业绩达到后，出让给经销网点负责人，以后期销售业绩偿还企业的先期投资；同时，给合格、但难以融资更新设备的OEM企业提供设备融资，从产品供货价格优惠中偿还。,四.金融与关键资源/能力的利用,关键资源能力：能持续推动企业成长，增加企业投资价值的资源/能力。关键问题：有效运行业务系统需要那些关键资源/能力？谁掌控了关键资源/能力？如何建立/获得？关键资源能力是商业模式设计的重点,利用金融原理和技术，设计超出掌握关键资源能力的利益攸关者预期的利益分配机制，使其成为紧密稳定的供应者。(1)分配固定收益，剩余收益，
12、分成？(2)分配当期收益，未来预期收益？(3)普通分配，条件分配？(4)权利分歧如何解决？(5)表决权和控制权分歧如何解决？可以奉行责权利不对称原则，分配收益和风险：收益分配与投资比例不对称；风险收益不对称对关键利益相关者给予无风险、高利益。,以有条件或无条件分享企业的未来预期收益交换较大的现金支出，缓解现金流压力，获取关键资源能力。例如，广告、关键设备、营销渠道。利用选择权原理，设计与利益相关者的含期权性质条款(看涨，看跌)，解除客户疑虑或分歧，聚合关键资源能力。,投资价值=初始投资+,信息化时代，创意工作和新闻工作者们对于图片资料需求巨大。广告设计者，图片是灵感的来源，也是表达创意的最好方
13、式；对于报社，独家图片是销量的保证。但1995年前，除了电视台和编辑社签约记者外，没有稳定的供应源，可以提供图片。很多摄影爱好者手中持有广告设计师或新闻工作者急需的图片，却找不到合适的渠道销售出去，实现经济利益。市场上充斥着零散的、不规律的交易，版权保障等问题更是一片混乱。,利用投资价值原理:收购图片存量资源,Mark Getty1995年创立了Getty Images公司，通过互联网向顾客出售各种静态和动态视觉图像。希望借助互联网搭建交易平台，把一个杂乱、不规范的图片市场改造成一个合法、欣欣向荣的行业。Getty业务遍布全球100多个国家和地区，是目前全球最大最成功的网络图像供应商，是北京奥
14、运会图片供应商。,Getty Images创造了数个第一第一家通过网站授权的图片公司第一家引入免征版税图片且从未发生版权纠纷的图片公司。第一家也是目前唯一在纽约证券交易所上市的图片公司。第一家单季度收入超过2亿美元的图片公司(2006年一季度公司销售收入为2.01亿美元)。,“鼠标”整合“水泥”,业务架构和收入来源,Getty Images成立之初就设定了业务发展战略：不断利用递增的股票市值，收购行业中其他公司，快速拓展市场。1995年3月 收购成立于1969年的Tony Stone公司，进入了商业图片领域。1996年，以860万英镑的价格收购了世界上历史最悠久的商业图片库 Hulton 在德
15、国的业务。1997年，以250万美元收购Fabulous Footage；以270万美元收购 WorldView agency；以940万美元收购了Gamma Liaison。,利用投资价值原理:获取经销商资源/能力,2007年三季度财报显示，格力电器净资产收益率18.99%。美的电器14.51%，海尔5.43%。格力多年保持20%左右的ROE。,格力电器自建营销渠道，在省级区域与当地最有实力的经销商合作建立股份制区域销售公司。如何激励核心经销商？2007年4月，格力集团公司转让格力电器股份公司10%的股份给核心经销商。,利用投资价值原理:聚合制造和销售资源能力,北汽福田前身是山东诸城机动车辆
16、厂。始建于1989年，是山东诸城市属国有企业，原机械工业部定点生产轻型柴油汽车、四轮农用运输车的专业生产厂家。1994年1月，诸城机动车辆厂携带576万元净资产并入北汽集团，更名为北汽摩公司诸城车辆厂，专业生产农用运输车，成为北汽摩设在山东的农用运输车的专业生产，主要产品为BJ2815、BJ2310、BJ1305型单排双排、自卸农用车和柴油三轮摩托车。1996年1月28日，为适应企业经营发展需要，更名为北汽摩山东分公司。,增长21倍,增长10倍,1998-2004年，八年累计产销商用汽车突破100万辆，创造了中国汽车增长最快记录；1998-2005年，累计产销汽车超过130万辆。2004年跻身
17、商用汽车行业第一集团，轻型卡车连续6年全国第一。2005年成为中国商用车第一品牌，中国制造品牌最具成长力企业和中国汽车工业50年发展最快、成长性最好的企业。中国商用车产量最大、品种最齐全企业，产品已经涵盖商用车全系列，自主品牌、自主知识产权产品产销量居全国第一位。,啊,增长12倍,投资农用车,投资轻卡,投资重卡,销售收入,年度,新产品投放,重卡销售收入,1996年进入农用车，第1次高速增长；1999年进入商用车领域主攻轻卡，第二次高速增长；2002年进入重卡，第三次高速增长。2005年进入环保大客车市场，获得第四次高速增长。,福田资产运用能力(2004年指标),中国重汽单位净资产营业收入虽然最
18、高，达到近20，但其总资产营业收入低，说明中国重汽资产负债率高(达到92%)，财务风险大。福田汽车单位资产营业收入达到3.26，在9家公司中排名第一；单位净资产营业收入10.28，说明福田汽车资产运营能力较强，用较低规模的资产和净资产，撬动了较高的销售收入。,1996年初，公司希望迅速进入农用车行业前列。模具和车架产能是公司急需的技术和资源。1996年9月，福田股份形成了8万辆四轮农用车的年生产能力，生产8个系列、46个品种的农用车。成为国内最大的四轮农用运输车生产企业。1997年生产四轮农用运输车50695辆，市场占有率达到12%，居行业首位。如何做到？有那些模式？对发展速度、现金流、利润及
19、投资价值的影响？,北汽福田整合有效存量资源策略(1),联合山东潍坊工模具总厂，专业生产汽车车架分装焊、总装焊、浸漆封闭的北京怀柔植保机械厂等三家企业，以净资产共计9252万元作价入股。吸引常柴集团、武进柴油机厂、山东华源莱动内燃机有限公司、安徽省全椒柴油机总厂等其他99家法人股东出资5160万元。发起设立北汽福田股份有限公司，注册资本14412万元。,发起设立福田公司的100家股东主要分为两大类:上游主机、配套厂家，共55家，包括常柴、全柴、莱动、江苏武进、上海拖内、曙光车桥等相关著名企业解决固定资产投资和营运资本来源。下游经销商，共45家，遍布全国13个省、直辖市、自治区解决营运资本来源。,
20、1999年,北汽福田决定迁址北京,发展轻卡。控股股东北汽摩集团只给了一块价值6413万元的土地厂房。如何运作？,北京福田环保动力有限公司(总股本33490万元),北汽福田汽车股份有限公司,其他43家股东,湖南华裕发动机公司,沈阳发动机制造有限公司,北内集团总公司,北京兴东方实业有限公司,19.14%,6413万元土地,以5709万元北京拖拉机厂厂房设备出资，另3.6亿元资产由新公司以150万元/年租赁，解决1800人就业,17.04%,10.45%,以3500万元的4JB1发动机生产线出资，解决800人就业,3188万元铸造设备出资，解决500人就业,9.51%,2.15%,719万元SD22
21、高速柴油发动机生产线出资，解决1000人就业,41.71%,13961万元资产、现金、债转股出资,北汽福田整合有效存量资源策略(2),利益分享获得稳定的关键原材料,某工程师发明了将冲洗店、印刷厂、电路板企业等不少行业的化学污染物处理为白银的工艺技术，可以帮助企业减少污染排放和环保费用。该工程师将工艺技术嵌入电冰箱大小的专业处理设备，并成立A公司经营该设备。白银销售不成问题。中国白银年产量4000吨。如果能处理全部化学污染，也可以提炼处近4000吨白银。以往这些化学污染物往往有私人上门收购，然后用简单工艺加工处理，提炼出白银。工艺落后，效率低，本身污染严重。这些私人收购者进入不了较大规模的电路板
22、企业。,到产生化学污染物的冲洗店、印刷厂、电路板企业等处收购，与现有私人竞争。为此需要耗费大量人力财力。把设备出售给冲洗店、电路板企业。设备价格20万元。但冲洗店、以及大多数企业不愿意购买。从现有收购化学污染物的私人手中收购，再加工。但这些私人收购者不愿意只是出售化学污染物。游说政府限制和关闭私人作坊。政府有积极性，但执行比较困难。,大量中小医药企业希望节约系统成本，提高效率。某公司设计了一个医药销售整合模式，其中，包括注册报批代理服务和临床试验业务环节。公司希望收购一家业绩好、业内领先的注册报批代理服务公司和一家临床试验公司。三年后境外上市。两家公司净利润都在500万元左右。两家小公司都担心
23、丧失控制权和利益外溢，如何解决顾虑？三年内不分现金红利，三年后如果没有上市，分别退回股份和资金。,利用期权原理:收购必要业务单元,Eli Lilly预计Hybritech 1992年的销售收入为3.4亿美元，而Hybritech管理层则认为公司1992年收入可达到10亿美元。双方在研发投资和费用方面的假设也有一定分歧。Eli Lilly的估价上限低于Hybritech公司估价的下限。,利用期权原理:收购研发产品和能力,Eli Lilly提出了包含利益共享结构的条款，解决双方的价格分歧，并保证并购以后Hybritech公司运作相对独立，交易最终完成。每股Hybritech股票持有人将获得：第一部
24、分 由股东自由选择 22美元现金，或面值22美元Eli Lilly公司的可转债第二部分 1.4份认股权证。每份认股权证可以在并购交易结束后以每股75.98美元购买Eli Lilly公司股票，有效期到1991年3月31日。,五.金融与盈利来源及自由现金流,盈利模式是在给定业务系统中利益相关者利益分配结构后，企业自身的收益来源、方式和结构。盈利模式需要关注的问题：(1)从何处获取收益？产品/服务如何定价？产品定价量刚？(2)本产品和服务能增加谁的收益？谁可分担成本或支付费用？(3)收益来源是否可以扩展？定位和业务系统相同的企业，可以通过盈利模式的差异，形成差异化。好的盈利模式不仅能够为企业带来收益
25、，更能为企业编制一张稳定共赢的价值网，本身就是重要的竞争优势,传统盈利模式特征：盈利来源单一：企业卖出产品或提供服务，依赖主营业务获得直接收入，主要由企业自己支付成本，承担费用。规模收益递减：企业资产随产能、销售收入规模递增，固定成本高，固定现金流出大。随着竞争加剧，主业利润越来越薄，甚至亏本，销售利润率、净资产收益率和投资价值随企业资产和销售收入规模递增而递减。,收益来源多样化，随着企业销售规模扩大,主营业务利润率可能下降，净资产收益率和投资价值递增。投入资本收益率=净利润 固定资产投入资本运营资本投入 净利润/销售收入 伴随的收益/销售收入 固定资产/销售收入 运营资本投入/销售收入,规模
26、收益递增,为利益相关者提供金融服务，缓解甚至解除其资本约束，支持其发展，扩大自身业务增长，增加收入来源。实例：UPS，Walmart，卡特彼勒，Ford等成立金融机构，提供金融服务。,六.自由现金流结构与企业投资价值,自由现金流结构是企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的余额，其贴现值反映了商业模式的预期投资价值。投资价值是商业模式的结果。企业在定位、业务系统、关键资源能力以及盈利模式等方面的差异，导致自由现金流结构差异，影响企业成长速度快慢，决定企业投资价值高低，风险和受资本市场青睐程度。自由现金流结构可以检验业务系统、盈利模式设计是否最优。,与银行合作，为经销商提供融资，企业提供回购保证，使经销商支付定金转变为支付全款。利用金融原理，构建利益相关者的交易结构，解决利益相关者的分歧，聚合关键资源能力，提高运营效率，降低投资规模和固定成本，转换固定成本为可变成本，转变可变成本能为零成本，转变成本费用为收益。增强自由现金流的规模和稳定性，提升投资价值。,商业模式与企业价值增长,相同行业，不同的商业模式，企业发展速度和投资价值差异巨大,
