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1、第十五节 小组讨论 小组讨论这种面试类型，几乎成了应届毕业生面试必过的一关，而且，越是大公司越重视小组讨论。在本节中，我们将详细地解读这种面试类型。一、关于小组讨论的10个疑问 1什么叫做小组讨论? 小组讨论，俗称“群殴”，指的是同时有510个候选人共同展开讨论。他们要在大约40分钟至1个小时内讨论某个案例并且给出答案。在这个过程中，会有面试官和用人部门的经理沉默地在一旁观察讨论的进展。 小组讨论并不是小组人员彼此竞争的游戏，一个小组的人有可能全部通过这一环节，也有可能全军覆没。 99的小组讨论都是中文的，在笔者三年来的面试回访当中，只有思科公司和渣打银行招聘管理培训生使用过全英文的小组讨论。
2、但是，有很多公司要求每个小组在结束讨论之后用英文总结陈词。 2为什么要进行小组讨论? 两个原因催生了小组讨论这种面试类型： (1)应聘者众多，而且背景非常类似，招聘单位不可能有足够的时间完成一对一面试。 (2)便于比较，在小组讨论中，简历背景类似的应聘者会有截然不同的表现，面试官能非常迅速地让一批“金玉其简历、败絮其真人”的应聘者“见光死”。 3面试官都根据什么给应聘者打分? 面试官会根据下列因素给你打分： (1)你的“脸部”。面试官会观察你在与人交流时的表情，并判断你是否适合所申请的职位。我的一个学员非常聪颖，她在小组讨论中给出了非常精彩的观点，却“冤枉地”牺牲在面部表情上。面试官后来告诉她
3、：“你的确很聪明，但是你从头到尾没有露出一丝微笑，你并不具备客户服务代表的气质啊!如果我们招聘的是质量监督员，你的表情就刚好合适了。” (2)你的“头脑”。你的观点是否有见地，是主要的得分点。面试官喜欢的不是那些说话最多的人，而是说话有道理的人。很多参加完小组讨沦的学员跟我反馈说，外企最喜欢“枪打出头鸟”，那些在小组讨论中说话很多的人都被淘汰了!事实当然并非如此，外企绝不是不喜欢积极的出头鸟，而是这些鸟儿话虽说得多，却没有道理，甚至逻辑混乱。需要强调的是：小组讨论并无标准答案!面试官考核的，并不是你能否得出正确的讨论结果，而是你能否按照一个清晰合理的思路进行讨论。 (3)你的“心态”。有的应聘
4、者过分注重个人表现，私心太重。而有的应聘者则很有“公心”，一心一意地为解决问题而参与讨论，对正确的观点由衷地支持，对错误的观点坚决反对，不会担心牺牲自己所谓的“风度”。如果你自始至终表现出积极参与的精神，即使你的观点并不准确，也非常有可能胜出。需要提醒大家的是，如果你并不确定自己所表达的观点是正确的，可以真诚地告诉所有组员：“这只是我的想法，我并没有绝对的把握，希望大家多提反面意见，这样才能考证想法的对与错。” (4)你的“耳朵”。大部分候选人生怕自己话说得太少，所以不停地在想：“老天，我该说点啥?”而忽略了倾听队友的发言。倾听的重要性，自然不必赘述。（5)你的“眼睛”。有“眼睛”的人会注意到
5、自己组讨论的时间与进度是否匹配，会留意哪个组员一直没有说话，并且作出恰当的提醒。4. 要不要争当Leader? Leader这个角色是个双刃剑，做得好会轻松胜出，做得不好反而会弄巧成拙。 笔者的建议是，在“无领导小组讨论”当中，你不必刻意地争当leader，因为leader往往是自发产生的。如果你争着当上了leader，却不能清晰准确地剖析命题，或者有效地组织讨论，你反而会失去大家的信任。如果某个组员思路清晰，他会逐渐众望所归地被视为真正的leader，而这个时候，你的地位就颇为尴尬了。 在“有领导小组讨论”当中，假如大家都不敢做leader，你不妨自告奋勇当 leader！但是，如果你对所讨
6、论的命题没有清晰的思路，一定要注意：你只能在组织与协调上lead大家，而千万不要在讨论思路上lead大家。 5 什么样的人在小组讨论中必定出局?有很多学员问我，是否太过aggressive的人，也就是在小组讨论中说话太多的人反而会被枪毙掉？笔者回访过很多参加了小组讨论的学员，发现有不少导致出局的危险因素。笔者把这些因素按危险等级高低进行了排列：(1)沉默的“羔羊”。不说话，或者抢不着机会说话“任人宰割”的人，必然出局。(2)错误的“笨瓜”。我很遗憾地说，的确有一些应聘者一张口就会犯常识性的错误，而且接二连三地犯，这样的选手肯定会出局的。如果你知道自己是“慢半拍”的人，在小组讨论中，采取“跟随”
7、战术会比较安全。你可以先听两三个人先发言，记录下来他们的主要观点，然后，抢个机会说这样一番话：我同意小A的意见，因为我觉得小B的意见也有道理，但是(3)孤独的“持不同政见者”。如果你坚持的观点和绝大多数人不同，你最好不要坚持“持不同政见”。原因很简单，如果你是聪明、正确的那一个，那么其它所有人就都是笨蛋，而把这么多笨蛋叫过来的面试官，无疑是最大的笨蛋。(4)过分热闹的“机关枪”。如果你说话很多，却没有取得大家的认可，那么你会很危险。所以说，假如你是很有想法的人，你可以采取多发言、短发言的策略，多次发言，但是每次发言的时间别太长。6我“脑子”不够用怎么办?有很多学员在小组讨论结束的时候跟我说：“
8、Tracy呀，小组讨论太难了，我刚想出一个观点，还没等开口，就被别人说出来了!我怎么可能找出那么多观点呢?” 遇到这种情况的时候，你可以采用这几种方法来表现自己：(1)借力。把你前面说话的两三个人的观点记下来，综合在一起，就成了你自己的“新”观点。(2)挑毛病。在你前面发言的人，一定会犯一些明显的错误，你指出这些错误，就可以为自己加分。当然，挑毛病的语气一定要缓和。(3)举例子。如果你觉得某个候选人的观点非常正确，你可以思考一小会儿，快速举个例子支持他的观点。7怎么样对付小组讨论中的“话霸?在小组讨论中，可能会有两种“话霸”，你要区别对待之：(1)忠诚跟随！第一种“话霸”让你心悦诚服，人家的确
9、说得头头是道，那么你要做的事情很简单，跟从他的思路，弥补他的一点点不足，协助他做笔记等。(2)坚决反击！第二种“话霸”让你气急败坏，说话全然没有道理，但是嗓门比谁都大，而且坚决反对你的正确观点。对于后者，你要做的事情是坚定地重申自己的观点，无论该“话霸”有多么强势，你都不能被吓倒，要找事实、找数据反复申明自己的观点。8. 应该怎样进行小组讨论?值得推荐的小组讨论流程是以下五个步骤：(1)简单分工。最好先分配一下任务，比如说，谁来担任1eader(有的小组讨论叫做“无领导小组讨论”，那么是否选择1eader就无所谓了)，谁来担任总结陈词，谁来负责提醒时间，谁来记录大家的主要观点等等。一般来说，担
10、任总结陈词的人一定是要自己记笔记的，边记笔记边发言，这个并非容易之事。 (2)确定程序。要把整个讨论过程分成几个“大块”，千万不要一开始就进入细节的讨论。 (3)分配时间。要分配好具体的时间，比如说，多长时间用于讨论，多长时间用于准备总结陈词。 (4)进行讨论。在讨论的时候，一定要全面讨论，要把题目当中所包含的要素全部找出来进行讨论。包括“显性要素也就是明确写出来的要素，和“隐性要素”也就是一些相关的值得考虑但是没有明确写在题目中的因素。 (5)准备总结陈词。 9如何应对“意见不合” 在小组讨论中，几乎必然会遇到意见不合的情况，我们推荐两种方法来进行应对： (1)搁置。如果小组中只有极少数人反
11、对大部队的意见，你暂时不必否决他的意见，但是绝对不可以花费大量时间来说服他。最好的办法是这样说：“任何一种反对意见都有道理，要不，我们暂时把这种不同意见记录下来，等一会儿讨论完其他部分再回来分析一下。”所以说，出现极少数不同声音的时候，不要纠缠下去，要先放一放。 (2)投票。如果小组中两种不同意见势均力敌，实在没有办法的情况下只能采取投票的办法。但是，请一定要注意，投票必须使用在讨论已经进行了很长时间的情况下。刚开始讨论就投票只能证明你们是一群无能而且草率的家伙。10总结陈词要注意什么?在总结陈词中，要注意以下几点： (1)讲话要放慢速度。大多数人都会觉得总结陈词的时间不够用，所以讲话像开火车
12、一样，拼命要把笔记本上记的东西说完，欲速则不达，反而让面试官觉得你不够镇定。(2)要提前写一个简单的提纲，而不是把笔记本拿上去。列提纲可以帮助你控制速度，而笔记本上记录了太多的信息，会导致你时间不够用。(3)当时间确实不够的时候，要礼貌地结束自己的总结，千万不要拖时间。二、3个值得警惕的小组讨论现象1.“轮流发言”是双刃剑为了避免大家抢话，有的小组一上来就表示要一个一个组员轮流发言。轮流发言的优点很明显，它给了每个人公平表现的机会，制造了一种心平气和的讨论气氛。但是，轮流发言也有两个致命的弱点：(1)浪费了时间。想象一下，既然是轮流发言，每个人都会抓住这个来之不易的机会，拼命地表达自己的观点，
13、至少要说上个第一、第二、第三！最可怕的是，组员的观点很可能是互相重复的!(2)限制了交流。有的组员所发表的观点明显谬误，或者有待补充，或者非常精彩，正常的讨论程序应该是精彩的得到支持，谬误的被纠正，而如果大家有君子协定在先，要轮流发言，而不能抢着说，那么别的组员就不敢贸然打断，也就失去了通过赞同、反对、补充、辩论而使讨论逐渐深入的机会。轮流发言会严重限制话题迅速向纵深发展。2“举手表决”是下策当组员意见不一的时候，会有应聘者立刻提议举手表决。请注意，举手表决绝对是最下策，因为它首先代表着你们没有在讨论中找出足够的事实和量化的根据来说服反对方，其次，如果正反方的支持者数量相仿，你们的小组讨论就会
14、陷入僵局。3“本末倒置”是90候选人会犯的错误 在组织学员多次进行模拟小组讨论中，笔者发现了大家的三大“本末倒置的通病：(1)“结论”与“讨论”本末倒置。很多人刚一开始讨论就说：“我认为应该这样，因为”要知道，在大家还没有充分讨论之前，你只能先提出一个问题让大家讨论，而不是先扔出一个结论然后让大家来帮助你找理由!(2)“细节”与“大块”本末倒置。所谓大块，是指任何一个小组讨论的题目都应该分成几个大块的步骤，每一个大块的步骤里面才涉及小的细节。小组成员一定要先确定讨论的“大块”步骤，然后再进人细节，否则绝对会出现纠缠不休的僵局。比方说，有一道小组讨论题是在三个候选人甲、乙、丙当中选择一个销售经理
15、，大部分的应聘者立刻就开始逐一分析甲、乙、丙的优点和缺点，而没有先讨论出一个统一的大标准来衡量三个候选人。(3)“主观臆断”与“科学量化”本末倒置。大部分的题目需要科学的分析过程，你要拿出具体的事实或者数据，哪怕是假设的数据也可以。有很多小组讨论题都是要做出选择，那么，其实每个选择项都是合理的，不是单纯的 YES和NO的问题，而是哪一个更加有优先权，所以必须用量化的方法才能进行选择。三、小组讨论的常见题型与破解之道 小组讨论的题目五花八门，很难进行严格意义上的分门别类。不过，笔者在过去三年一直收集、整理名企的小组讨论题，倒也逐渐发现了一些分类的方法，并进而提炼出一些颇有针对性的“破解之道”。
16、大致分来，小组讨论题目可以被划分为如下几大类： (1)排序题 (2)选择题 (3)市场开拓 (4)“自产自销” (5)开放性问题 下面，我们分类阐述几种常见题型的破解之道。 1. 排序题(救生与逃生) 例题1 无领导小组讨论：沉船救生 背景：一艘在东海上航行的中国轮船不幸触礁，还有半个小时就要沉没了。船上有10人，可惟一的一只救生小船只能载4人，请给下列10人排序。即首先获救的为1号，其次为2号，以此类推，应该最后考虑的人为10号。 船长(白族) 男36 盲童(音乐天才) 男17 省委副书记 女42 省委副书记的儿子(研究生、数学尖子) 男24 生物学家(获国家重大科技进步奖) 女51 生物学
17、家的女儿(弱智) 女14 某外企外方总经理(白种人) 男38 罪犯(孕妇) 女25 医生 男38 因抢救他人而负伤的重病人(昏迷) 女25 工作步骤： 1）个人在5分钟内做出决定，进行排序。 2) 小组必须在20分钟内做出决定。 3) 小组意见必须统一。 看完这个题目，各位读者，你会怎样进行排序呢? 在过去三年多的咨询实践中，我发现，绝大部分的学员都直接切人一个个选项，逐一分析：孕妇、重病人先走，医生陪同，等等。 如果你的思路也是这样的，那么，你就犯了“只见局部，不见整体”的逻辑错误。大家想一下，ExceI中的排序功能是如何操作的?很简单，按照主要标准第二标准第三标准，等等，进行排序!也就是说
18、，排序题的破解步骤有两个： (1)分析信息点：在拿到题目的时候，要非常详细地分析题目中给出的任何一个信息点； (2)确立标准：列出所有相关的标准； (3)“标准排序：分析各个标准的优it缀，列出第、第二、第三标准，等等； (4)选项排序：逐一应用各个标准，排列各个选项的顺序。 例题1破解”演示： (1)分析信息点 a)惟一的救生小船：不符合航海安全的规定！尽管和题目本身没有关系，但若在总结陈词中提上一句，则势必赢得思维全面的印象分。 b)船长、生物学家、省委副书记，等等：船长、生物学家等等具体的名称实际上代表的逻辑关系都是职务，而职务和海难救生联系起来，只有两个逻辑关系：其一是有义务救助他人的
19、职务，其二是值得被救的对社会贡献大的职务。以此分析，船长和省委副书记需要留守，履行自己职务所带来的义务。 c)白族、白种人：在同等情况下，汉族人把机会让给少数民族；在同等情况下，中国人把机会留给外国人。(笔者备注：你可能并不同意这种观点，没关系，我们前文讲过：小组讨论没有标准答案。) d)男、年龄、盲童，等等：代表自救能力。 e)儿子、女儿：代表亲情。如果你把生物学家先于她的女儿送上救生船，那么你肯定忽略了这一亲情上的逻辑关系。 f)医生：医生是否要照顾孕妇?需要。医生是否要照顾重伤病人?需要，但是，在当时情况下，不太可能。如果你选择了医生和重伤病人在一起，你很可能犯了“只见局部，忽视整体”的
20、错误。 (2)确立标准 把前面分析出来的逻辑关系罗列出来，就形成了下面这个列表： a)职责义务 b)社会贡献 c)种族 d)国籍 e)自救能力 f)亲情(3)“标准排序：根据正常的思维方式，我们可以判断出：a)最先使用的第一标准是：职责b)第二标准是：自救能力c)当自救能力基本趋同的时候，启用第三标准：社会贡献d)当社会贡献大小趋同的时候，启用第四标准：血缘亲情、国籍与种族(4)选项排序 a)根据第一标准“职责”：船长是10号，省委副书记是9号(虽身为女性，但是职务的逻辑关系具有优先权)。省委副书记的儿子肯定会请求母亲先于自己离开，但是，作为省委副书记的母亲只能留下来，毕竟，她是人民公仆。但是
21、，由于母亲为了其他人留守，她的儿子在同等条件下就应该拥有优先权，毕竟，一个家庭同时损失两个人是要尽力避免的。除了船长和省委副书记，其他的职务和海难没有必然关系，所以此标准应用结束。有的学员提出，医生是否也应该留下来，但是，想一下，如果医生留下来可以挽救生命，那么他应该留下来，但是，在沉船的时候，医生是发挥不了任何作用的。b)根据第二标准“自救能力”：重伤病人是1号，罪犯(孕妇)是2号，弱智是3号，盲童是4号。此后，第5号应该是生物学家。其余的选项“自救能力”相差无几，所以，此标准应用结束。c)根据第三标准“社会贡献”：白人总经理，医生和研究生难分上下。d)按照第四标准“亲情、国籍与种族”：为避
22、免省委副书记家庭同时损失两个成员，研究生为第6号；为避免造成不良国际影响，白人总经理为第7号，医生为第8号。 笔者多次组织过小组讨论，发现很多人会走人以下误区： (1)逻辑性错误。直接钻进细节，一个个选项单独分析，而不是按照统一的标准进行选择。 (2)常识性错误。比如说，认为上了救生船还会有危险，还要自己划船找到陆地，这怎么可能?还有的同学认为孕妇也需要医生的陪护，你想想，大街上走着那么多的孕妇，有几个随身带着医生?例题2无领导小组讨论：沉船逃生情景：你们正乘坐一艘科学考查船航行在大西洋的某个海域。考查船突然触礁并立即下沉。队长下令全队立即上橡胶救生筏。据估计，离你们出事地点最近的陆地在正东南
23、方向1000海里处。救生筏上备有15件物品，除了这些物品以外，有些同志身上还有一些香烟、火柴和气体打火机。问题：现在队长要求你们每个人将救生筏上备用的15件物品按其重要性进行排列，把最重要的物品放在第一位，次重要的放在第二位，直至笫15件物品。请你们一起讨论，在25分钟内定出一个统一方案。排序用的物品：指南针、剃须刀、镜子、饮用水、蚊帐、机油、救生圈(一箱)、压缩饼干(二箱)、小收音机(一台)、航海围(一套)、二锅头(一箱)、巧克力(二斤)、钓鱼工具(一套)、15尺细缆绳、驱鲨剂(一箱)、30平方尺雨布一块 破解之道： (1)分析信息点 a)科学考查船：船上是科学家，应该有比较强的自救能力，也
24、许会自己制作一些逃生工具? b)据估计：并不确定，代表自救的潜在危险，可能找不到想找的陆地，那么，维持生存比找到陆地更加重要。 c)1000海里：虽然不知道橡胶救生筏的具体速度，但是，根据常识判断不可能在两三天之内划到陆地，再次验证了维持生存的优先权。 d）指南针：逃生工具。 e)剃须刀、钓鱼工具、雨布：剃须刀杀鱼以喝血吃肉，雨布接雨水，或者利用海水蒸发出淡水，逻辑关系属于“维持生存”中的“果腹”需求。 f)饮用水、饼干、二锅头、巧克力：逻辑关系属于“维持生存”中的“果腹”需求 g)蚊帐：有什么用呢?能判断出什么呢?苦苦思索之余，既然有蚊子，就是夏天，那么，可以不考虑保暖的需求；而且，夏天应该
25、有雨水。再苦苦思索与讨论，判断出：蚊帐可以包裹饼干，做成鱼饵；其次，蚊帐缠上细缆绳，点上机油燃烧，可以在黑夜发出求救信号，所以，逻辑关系上属于“维持生存”+求救。 h)机油：逻辑关系属于求救。 i）救生圈、驱鲨剂：逻辑关系属于“维持生存”中的“人身安全”需求。 J)小收音机：打开收音机，自然会发出电波，被救援方接收到，属于“求救”。 k)航海图：自救。 l)镜子：如果你判断不出镜子的用途，不妨使用排除法：维持生存?不可能。那么，一定是属于求救！稍微推理一下，即可搞清楚：镜子可以反射太阳光，发出求救信号。(2)确立标准 (3)“标准”排序经过讨论，我们可以确定这样的优先级排序：a)维持生命，优于
26、一切b)人身安全，优于“果腹”c)长期果腹，优于“短期果腹” d)求救，优于自己寻找陆地(因为有诸多不确定因素)e)某些求救措施，优于“短期果腹”(几斤巧克力能顶几天呢?)(4)选项排序a)短期饮水：饮用水、二锅头(一箱)b)长期饮水：30平方尺雨布一块c)人身安全：救生圈(一箱)、驱鲨剂(一箱)d)长期果腹：压缩饼干(一箱)、钓鱼工具(一套)(暂时不考虑蚊帐，因为从人的衣服上撕下一小块布，应该也可以包住饼干做成鱼饵)e)求救：镜子、小收音机(一台)、机油 f)找陆地：指南针、航海图(一套)g)短期果腹：巧克力(二斤)h)最后考虑：蚊帐(可被随身穿戴的衣服替代)、15尺细缆绳(如做燃烧之用，也
27、可被随身穿戴的衣服替代)、剃须刀(杀不了鱼，可以口咬之饮其血，整烧以果腹)2选择题 例题：选择总经理我们公司是一家中型的物流企业，刚刚进入中国市场。现在，我们需要一位CE0，请你们从三国演义的三个领袖曹操、刘备和孙权当中，为我们选择一个人做CE0。选择题和排序题其实非常类似，都是要先列出标准再进行选择：(1)分析信息点(2)列出标准(3)量化标准(4)量化选项具体的分析过程如下：(1)分析信息点a)中型：中型公司，既需要开拓进取，也需要控制风险。b)物流企业：专业性比较强的公司，需要CEO有一定的专业知识，不能犯外行领导内行的错误。c)刚刚进入中国：外资公司找本土的CE0，这个CE0最好有海外
28、经验，有外语能力，有开放的心态。d) CE0：按照正常的逻辑，选择CE0要考虑这些因素：成功的管理经验、学历、战略眼光、分析能力、开拓进取、团队建设能力、个性魅力，等等。 (2)列出标准经过分析，我们把所有的选择标准罗列出来：开拓进取、风险控制、专业知识、海外经验、外语能力、开放心态、成功经验、学历、战略眼光、分析能力、团队建设、个性魅力。 (3)量化标准所有的标准不可能是同样重要的，所以，我们必须结合“中型公司与“物流企业”的特点，把这些标准按照其重要性进行量化，最重要的以l0分进行标志，那么次重要的就会分别列为9、8、7，等等。(4)量化选项把每个选项进行量化打分，按照最后的总分，高分者得
29、，我们就选出了CE0。 以上的分析过程，可以使用这个表格清晰地表示出来：见表3推销产品或服务例题：推销餐饮服务有家公司有800多个员工，午餐晚餐本来由本地一家小饭店提供，8元客。假设你是一家跨国餐饮公司的业务员，这公司最低用餐为10元客，而且饭菜量稍少些。如果要打入那家公司，你怎么和他们负责此工作的行政经理打交道。还有，如果该行政经理和本地那家饭店有某种关系(比如拿了回扣)，而你却要想个放得上台面的办法(非送礼)和他谈，怎么办?凡是推销类的题目，一概可以采取“目标导向”的方法破解，具体步骤是：(1)信息点分析(2)目标导向分析现在，让我们来演示完整的分析过程：(1)信息点分析a)800人：中型
30、公司，既注重成本，又讲求公司形象。b)800人、8元、午餐晚餐：大约400万元餐费年。(辩证思考：如此业务量，岂能是小饭店？所以，此“小”乃相对而言，如果你轻易攻击这个所谓的小饭店脏、乱、差，说明你思维不够开放，有先入为主的偏见。不能攻击脏、乱、差，恐怕只能从餐饮之专业性和品牌形象上较量较量了。)c)10元：成本提高约100万元年，不算不知道，一算吓一跳!d)小饭店：公司形象稍逊，餐饮研究不如跨国大公司专业。e)跨国餐饮公司：公司形象好，由专家设计的饭菜首先注重营养与健康，然后才注重美昧；而小公司则很可能首先考虑美味。f)饭菜量稍少：吃8分饱，才最健康，跨国公司的专家值得信赖。(尽量不要否定自
31、己的产品!)g)如果有回扣：大胆预测一个回扣数额如果是一笔巨款，一方面涉及违法，另一方面也表明双方之合作关系牢不可破。而我方不可送礼，怎么办?不可利诱，可否“威逼”?h)(隐性要素)老板：成本与形象，鱼与熊掌不可兼得也。如何说服老板呢?i)(隐性要素)员工：不计成本，只要健康、美昧。(2)目标导向分析 上面的表格演示了一个“层层剖析”的思维过程，由于版面有限，未能详细解释，现在我们以纯文本的形式，再次予以详细的说明，希望大家能够领会“目标导向分析”的方法。推销的关键，在于行政经理。由此，我们可以进行一个导向分析：a)说服行政经理(导引：如何说服他“想”什么?“怕”什么?)i想物质收益 *我们既
32、然不能送礼，那么可以送他出国培训，毕竟是跨国公司，可以送他出国参观我们的“亚洲人饮食研究中心”。ii怕别人发现自己拿回扣(如果他拿了) *通过私家侦探暗中调查他是否的确拿了回扣?此举可行，但要极度保密。iii怕员工对自己不满意 *煽动员工反对他?此举危险，如果不成功，则永远断了自己的后路。iv怕老板对自己不满意 *调查老板与该行政经理是否有亲属关系，工作关系是否融洽。如融洽，则主要做行政经理的工作；如不融洽，想办法直接和老板接触。 b)直接说服老板(导引：如何说服老板“怕”什么?“想”什么?)i怕多花钱(导引：如何不让他多花钱?) *我们公司少收钱(导引：不可能!此思路终止。) *小公司会涨价
33、?(导引：几乎不可能!此思路终止。)ii怕员工不满意(导引：员工是否真的不满意?似乎不会。那么，需要引导!) *引导员工逐渐意识到：他应该吃得更健康、更美味；他创造了巨大价值，值得老板关怀。 iii怕竞争对手比自己更“有面子” *如果竞争对手餐饮标准比该工厂高，事情就好办了。 *如果竞争对手餐饮标准比该工厂低，事情几乎就办不成了。 *如果竞争对手餐饮标准与该工厂同等，那么，我们要强调：你们如果提高餐标，那么企业形象自然就高了不少。4“自产自销 例题：制作销售纸飞机 任务：1) 在l5分钟以内，请与你的组员用桌面上提供的工具和材料(纸张、胶水)制作一只纸飞机2)请将这只纸飞机推销给面试官，你可以
34、假定他的身份。在“纸飞机”的制作过程中，HR会关注每个候选人的创意、动手能力、团队协作能力。在“飞机”的销售过程中，HR会观察哪一些候选人更加具有说服力，更加能够灵活地应对HR的“拒绝”。“自产自销类的小组讨论题其实仍然是推销产品或服务，但是，它直接以HR作为被推销对象，所以难度大大增加。因为HR参与其中，我们很难操控他的提问和应答。在这种以HR为被推销对象的推销过程中，大家可以用以下的方法进行“破解”：(1)以买方为导向。你要一直f-1自己这个问题：买方，为什么要买这个东西?有几个原因会使买方有购买的意愿?(2)卖点越多越好。当买方拒绝你的第一个卖点的时候，你立刻抛出第二个、第三个!(3)倾
35、听买方的意见。不要一味推销。你要一直问：您怎么看?您怎么想?(4)面对拒绝时。保持一“冷一“热”!记住：据报道，推销的平均失败率是98！失败不稀奇，要在失败中保持一“冷”和一“热”，即冷静、热情。现在，我们来演示一个破解的过程：以买方为导向、多个卖点：a)买飞机是为了其实用价值(可以细分为飞机的各个要素)i纸，是神州5号搭载过的太空纸ii造型，是波音787的雏形iii飞机的内部结构，仿效的是思科路由器的设计iv胶水，是无毒无害的胶水v整体设计，是有助于开发智力的设计，尤其适合于孕妇长期观看，提高小孩的思维能力b)买飞机是为了其深刻寓意i标志着科技的力量ii标志着事业的腾飞c)买飞机是为了帮助别
36、人i所得收入，全部捐献给AIDS病人的救治，防治部分AIDS病人报复社会。5.公司经营与市场开拓例题：经营动物园情景：您现在要接手管理一家动物园，背景情况如下：1)城市及周边有三家类似的动物园，激烈竞争使得经营方式和娱乐项目趋同，门票也一降再降，利润空间微薄。2)总公司陷入财务危机。3)该地区行政管制较少。任务：短期内收到现金，以解决总公司财务的燃眉之急，并要保证动物园今后的持续经营。凡是公司经营方面的题目，必然和市场开拓联系在一起，所以，我们要分别加以“破解”：关于公司运营方面，需要考虑：l 收入因素l 支出因素关于市场开拓，我们要运用最基本的逻辑思维，比如：(1)4P，即Product(产
37、品或服务)、Price(价格)、Promotion(促销)、Place(经营场所)(2)市场细分，比如说，把消费者分为团体消费者、个体消费者；或者老 年、中青年、儿童消费者；高档消费者、中低档消费者，等等。(3)目标导向，也就说，要按照我们的经营目标，层层推导，步步为营。下面，我们来演示一下上面这个例题的分析过程：6开放性问题 例题：大学扩招是否是大学生就业难的一个原因? 开放性问题的破解非常容易，我们只需要找出题目的“显性要素”和“隐性要素”即可，请大家参考第六章“面试”里的第九节“以多层Key Words分析法回答开放性问题”。以此题为例，破解之道如下：四、小组讨论全程演示与点评下面，我们
38、演示几个小组讨论的全过程，请大家留意众人发言结束后的“笔者点评”，这些点评代表了你被HR加分或减分的点。联合利华每个小组大概10个人，负责Launch(推出)一种新的洗发水。大家讨论客户定位、产品特征，分析产品卖点、销售渠道，确定如何推广等等。小组讨论演示：小J：我们安排一下时间好吗?讨论一个半小时，然后用半个小时把策划报告写出来，可以吧?(点评：先分配时间是必要的。本来，在分配时间之前，要分析一下题目，但是这个题目非常清晰，所以省略了分析题目的过程。大家：好。小G：时间安排要具体，客户定位、产品特征等等，总共五个点，一个半小时讨论，那么每个点应该是16分钟，我们定15分钟好不好?(点评：量化
39、很必要。)小B：好，我们把时间写在纸上，免得讨论起来忘记了时间，顾此失彼。(点评：小B很会借力，在别人说完观点之后，他进行完善和补充，很好!)小J：时间安排好了，我们稍微分一下工吧，得有一两个人专门负责记录要点，有一个人负责最后的总结陈词。(点评：分工和分配时间一样，很有必要。)小E：我可以来记录，我写字很快。(点评：不要贸然抢当这个主要记录者，人家说什么就记录什么是最糟糕的记录方法，只能去粗取精，记录要点，而且还要提醒大家遵守讨论时间和程序等等。此外，也不能只是一味记录， 也要参与讨论。总的来说，负责记录的人只能用三分之一左右的时间来做记录，而大部分时间要参与讨论。)小F：我提议由小c来做总
40、结陈词，他英文比较好，而且思路很清晰。大家的意见呢?大家：好。(点评：如果你自己有信心做好总结陈词，你最好第一个跳出来竞争。如果有两三个人都想做，大家可以先不要选择是谁来做，而是说明三个人共同负责组织稿子，最后再敲定一个人来讲。)小E：应该差不多了吧。那我们就开始讨论吧。我认为我们应该首先确定一个产品名字。我觉得，名字一定要体现产品的特点，像“飘柔”、“海飞丝”都能体现出产品的特征。(点评：小E的得分点在于敢于第一个说话，失 分点在于没有确定讨论程序之前太着急进入细节讨论。小E如果这样说就会更好：“我认为我们应该首先确定产品的名字，大家觉得先讨论名字可以吗?”这就是我们刚才所说的“分段讨论，轮
41、流发言”，首先确定是否应该先讨论名字，在这个小段里应该让大家轮流表示是否同意，而表示同意并不需要长篇大论，只要点头示意即可。这样的话，每个人都有表现的机会，但是又不至于浪费时间。) 小H：我同意。我想到一个名字，“飞舞”怎么样?(点评：小H的得分点在于将话题迅速深入了下去，给出了“飞舞”的名字，失分点在于太急于进入细节，小组讨论的程序比具体的细节重要得多，而小H则没有表现出足够 的重视。) 小A：大家稍微等一下，我们还差了一个大方向没有定。我想，在讨论细节之前，我们得把讨论的程序确定下来，先讨论什么，再讨论什么。我们是否要按照题卡上列的这个程序讨论?客户定位、产品特征、产品卖点、销售 渠道、如
42、何推广?大家的意见呢?(点评：小A无疑在这一小段获得加分。正确的思考问题的程序，比细节可是要重要得多!所以，在小组讨论中，进入细节之前要先确定讨论程序。) 小B：应该很合理，我们可以先确定目标顾客，按照他们的需求设计产品，然后按照产品特征取名字，决定确定销售渠道和推广方法。(点评：小B又一次成功借力。) 小E：嗯，我也同意，这个程序的确更合理。目标顾客，应该怎么划分呢，是按照性别，还是按照年龄，或者发质?(点评：小E迅速改变了自己的想法，值得表扬，如果你的观点被人推翻，不要表现出尴尬的表情，只要你认为别人的想法更好，就要立刻表示认同。)小G：我觉得男人是个很大的群体，现在的洗发水好像更针对女性
43、啊。我们是否应该定位成男性消费群体?(点评：小G的表现既得分又失分，得分之处是她提出了一个新观点，失分之处是太着急下结论了。请大家一定要 注意，在分析之前就下结论是最容易失分的!)小F：有道理。我看过一个报道，说男女使用洗发水的量比是1：30(点评：运用数字讲话，得分!)小C：男人的确是个大群体，不过我们还是不要这么快就下结论好吗?这个问题太重要了，在给出结果之前，我们要先进行调研和市场分析。我建议 大家把分析一下市场上最受欢迎的洗发水好吗?(点评：小C体现出了领袖风范，因为他没有贸然给出答案，而是遵守了给出结果之前先进行分析的科学决策过程。)小A：我同意小C的观点。我们要先了解对手，你看，宝
44、洁的三大洗发水，飘柔主打柔顺，海飞丝主打去头屑，沙宣主打专业染发烫发。咦?大家发现没有，好像并不是按照客户是谁去划分的，而是按照产品的特征，顾客自然会按照自己对头发的需求去对号入座。(点评：讨论中的确会出现这样的 情形，自己推翻了自己原来的讨论程序，不过没有关系，讨论的真谛就是 逐渐发现错误并接近真理!)小F：别的品牌也是这样，采诗主打去头屑，夏士莲宣传营养头发。小I：这么说来，我们应该先讨论人们对头发的期望值，和对洗发产品的需求，看看哪个值得我们开发新产品。小A：嗯，对对对，小C、小D，你们觉得呢?(点评：别忘了这一点，在每个讨论的小段里给大家一个轮流表达甚至仅仅是点头的机会。) 。小D：我
45、同意。小C：我也同意。那我们先讨论这个吧，我们把所有的需求列出来。小F：好的!从女孩子的角度上看，首先是清洁，要有一定的去污力。然后，减少掉头发，女孩都喜欢头发浓密。还有，要柔顺，容易造型。小D：我是烫发的，我希望能保持卷曲，有一定的保湿度，不让染的色掉的那么快。 小J：我代表男性的一部分意见，我觉得最重要是去除油腻的感觉，要飘逸。 小C：你倒提醒了我，我老爸特别担心洗发水会加速他脱发，五十来岁的男人特别怕老。 小A：好像差不多了，好像有十多条期望值了：柔顺、去油腻、保湿等等。这里有一个问题，这些特征的重要程度不可能一样，比方说，如果去油腻100重要，去头屑可能只有50，因为刚才只有一两个人提到这个。我 想，我们要把这十来个特征排序，然后把其中最重要的特征作为我们的卖点!小B：说得对，必须得量化才行。任何一个产品都不可能是万能的o(点评：借力发言，很聪明。) 小D：去油腻应该最重要，排第一位吧!(点评：此举失分!犯了先斩后奏的错误，你凭借什么依据说去油腻应该排第一位呢?)小A：不要着急下结论，其实应该有市场调查数据才行。我们可以现场搞个快速调查。我们来举手表决，每说到一个特征，如果你认为特别重要，你就能出不来结果。小A：完全同意，要不女孩子可以举手三到四次，男孩子可以举手两到三次吧?小F：好主意!大家：好!请小E按照记录的特征挨个读，然
