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1、运营手册大纲 一、 公司简介二、 企业文化三、 谢锡亮简介 四、 艾灸文化 五、 市场前景六、 谢锡亮艾灸养生调理项目七、 谢锡亮艾灸养生馆合作流程（正式签约后整套合作流程图解，正式签单后从选址-招聘-内培-外培-正式开业-经营指导的操作流程图） 八、 选址、装修技巧，职能区设置及注意事项九、 薪酬制度及培训十、 开业策划及促销方式十一、 店内运营流程十二、 店内经营管理及基本礼仪十三、 店内常见问题及处理建议第一章 公司简介御正康业文化传播（北京）有限公司，以弘扬中华传统保健养生文化为己任，致力于对保健、养生、医药、饮食传统文化不断地探索和挖掘。公司成立于2004年，是集项目研发、生产、管理
2、、营销于一体的有限公司。依托强大的品牌影响力与技术支撑，深度开发祖国传统文化之精髓，整合行业有效资源，为投资者提供尽善尽美的合作项目与售后支持。以优质产品、优良服务、精湛技术、高尚品德做好行业风向标。先后被评为中国保健协会会员、中国保健协会休闲保健专业委员会委员单位、AAA级质量诚信会员单位、质量诚信消费者（用户）信得过产品单位。特别是“灸界泰斗”谢锡亮领衔的艾灸养生项目的隆重推出，完美展现了御正康业在保健养生行业领域内的科研实力和运作经验。“谢锡亮”品牌艾灸养生凭借深厚的文化底蕴、神奇的理疗功效以独特的养生疗法迅速吸引了世人关注的目光，受到了各界人士好评，“谢锡亮”品牌荣获“全国市场放心重点
3、保护品牌”。“谢锡亮”品牌艾灸养生成为国内养生市场的好项目。第二章 企业文化 企业文化是企业的灵魂，能使员工的思想与行为高度统一。外彰显公司形象；内缔造精英团队。因此每个成功企业都非常重视企业文化的建设。一、 企业目标：引领保健养生行业之潮流。二、 企业使命：兴旺健康事业，弘扬国医文化。三、 企业精神：谦和、博爱、奋进、真诚。四、品牌核心竞争力：高，严，精，细，好。1 高：“灸界泰斗”谢锡亮谢老的艾灸养生技术含金量“高”；2 严：“谢锡亮”品牌艾灸养生系统化、规范化、标准化、简约化的技术培训，理论与实践相结合，循环培训，逐步提升要求“严”；3 精：谢老在传统灸疗中医养生文化基础上，结合自己60
4、多年来的临床经验，秉承中医学“不治已病治未病”之精髓理念，形成了独特的“谢锡亮”艾灸养生技术造诣“精”；4 细：“谢锡亮”品牌艾灸养生竭诚为代理商和经营商提供前期市场分析与定位，店面的选址与装修，开业策划与筹备，谢锡亮艾灸养生技术培训，品牌立体式宣传，经营过程中的各方面有效指导，后期政策性的扶持等全方位服务工作用心“细”；5 好：配合“谢锡亮”品牌艾灸养生技术研发的专利灸具，专供产品（多项专利保护），使艾灸这种传统中医学中的养生方法功效最大化效果“好”。五、 品牌文化：传承千年艾灸养生文化，追求返璞归真、天人合一的养生境界。六、 企业价值观：产品讲究品质，文化讲究品位，做人讲究品格。七、 企业
5、经营理念：技术创新化、品牌特色化、经营诚信化、合作真情化、利益共赢化。八、企业经营原则：谦为公,和则容天下 诚为本,信以利其器 精为术,仁道而无敌 益为旨,利报苍生九、操作理念：简：成功模式的简单复制 便：完善流程的便捷操作 效：效率及效益的高度统一 廉：优质与廉价的完美结合十、 主人翁和责任心：要求每个人的品格和言行，影响他人、激励自我、不断挑战极限目标的能力。或许我们此刻只是一名普通员工，工作在无名的岗位上，但我们一定要超越自我、影响他人。所以，从此刻一定要锻炼独立处理问题的能力。几千年的传统文化，形成了中国人的谦虚美德，但过于谦虚就会成为一种枷锁，一种阻碍创造力的枷锁。前人的美德要保留，
6、但也应该吸取西方文化中的张扬个性、勇于标新立异的长处。所以我们提倡：倡导人人都有领导力和独立处理问题、解决问题的能力。十一、行为准则： 八荣八耻以热爱公司为荣，以危害公司为耻；以服务客户为荣，以慢待客户为耻；以崇尚敬业为荣，以消极怠工为耻；以辛勤劳动为荣，以好逸恶劳为耻；以团结互助为荣，以损人利己为耻；以诚实守信为荣，以见利忘义为耻；以遵纪守法为荣，以违法乱纪为耻；以艰苦奋斗为荣，以骄奢淫逸为耻。第三章 谢锡亮简介谢锡亮简介： 谢锡亮，男，汉族，生于1926年9月，河南省原阳县人，早年毕业于日文专科学校，1948年学习中医，1953年于针灸教育家承淡安先生创建的“中国针灸学研究社实习研究班”毕
7、业，受到承师的亲灸教诲，尽得真传，从医近60年。 曾在山西省襄汾县人民医院工作30多年，并于1987年创建襄汾县中医医院。历任副主任医师、主任医师、中医医院院长、山西省针灸学会副理事长、中国针灸专家讲师团教授、山西中医学院客座教授、中华自然疗法世界总会顾问、中国澄江学派侯马针灸医学研究所所长。 著有灸法与保健、灸法、家庭实用保健灸法、针术要领、长寿与三里灸等。发表过用直接灸法防治艾滋病等90余篇文章，还设计了简便易用的“子午流注推算盘”，拍摄了中国传统灸法电教片等。 历年来医治了大量的常见病及一些疑难病。尤其善用针灸之术，惯用深刺风府和灸法。主张用药贵专而不在多，取穴宜精而不在繁，简、便、廉、
8、验能治大病方为良医。本着“针所不为，灸之所宜”的原则，认真研究人体免疫性疾病的防治方法。用灸法治疗乙型肝炎，采用在穴位上直接施灸的方法，取得了良好效果。近年来在台湾省自然疗法、明通中医药上宣传针法灸法。 热爱中医教育事业，举办过30多期针灸学习班，培养出了近百名成才的中医学徒。非常重视医德教育，把“大医精诚”当作座右铭，让学生背诵，心传言教，努力躬行。现在虽届耋耄之年，但研究中医学的志向不衰，仍在为继承师志，弘扬澄江学派针灸医学，发扬灸法特色而努力工作。第四章 艾灸文化 艾灸，五千年流传至今的古老养生之妙方。这种传统中医学中的外治方法是最具有养生功效的自然疗法，险些失传。现在因艾灸独特的养生功
9、效越来越被人们重视并广泛使用。一、艾，又名艾草，艾蒿，冰台，学名是Artemisia afgyi Levl.et Vant，多年生草本菊科类植物，叶似菊，表面深绿色，背面灰色有茸毛。性温芳香，五月采集，叶入药用。艾，生长于山阳，吸收太阳精华，富含人体所需的微量元素，称为百草之王。艾叶的功用：性温和，味苦无毒，宣理气血，温中逐冷，除湿开郁，生肌安胎，利阴气，暖子宫，杀蛔虫，能通十二经气血，能回垂绝之元阳。用于内服：治宫寒不孕、行经腹痛、崩漏带下；外用，能灸治百病，强壮元阳、温通经脉，驱风散寒，舒筋活络，回阳救逆。现代研究认为，艾灸对于调动一切内在积极因素，增进机体防卫抗病能力，具有十分重要意义。
10、它有温养细胞、旺盛循环，增加抗体，改变血液成分，调理组织器官功能的作用。通过长期实践，人们很早以前就知道艾是灸用最好的原料。艾火的温热刺激能直达深部，经久不消，起到温通经脉、驱散风寒的作用；若以普通火热，则只觉表层灼痛，而无温煦散寒之作用。灸法也和针法一样，能使衰弱之功能旺盛；也能使亢进之功能得到抑制。虚寒者能补，郁结者能散，有病者治，无病者健身延年。二、 艾灸法 是利用菊科植物艾叶作原料，制成艾绒或艾绒制品，在一定的穴位上，用各种不同的方法燃烧，直接或间接的施以适当的温热刺激，通过经络的传导作用而达到治病和保健目的的一种方法。清代吴亦鼎在神灸经纶上说：“夫灸取于火，以火性热而至速，体柔而用刚
11、，能消阴翳，走而不守，善入脏腑。取艾之辛香作柱，能通十二经，入三阴，理气血，以治百病，效如反掌。”概括的说明了灸法治病的特性和效果。三、灸法的起源和发展1、 灸法的起源 灸法历史悠久，起源于我国原始社会。灸法是人们懂得利用火以后逐渐发展起来的，在说文解字中，关于“灸”字，解释为“灼”也，从“火”，即使烧灼之意。当时，人们日常生活与火发生了密切关系，往往在不舒服的时候，或是身上感到寒冷，自然会煨火取暖，偶然被火灼伤，同时却也解除了某种疾病的痛苦，从而知道了此法可以治病。这些点滴经验，经过若干年代，慢慢相传下来，逐渐改进，不断总结，终于成为一种治病的方术。2、 艾灸的发展灸法最早见于记载的是左传。
12、成公10年（公元前581），晋景公病，延秦国太医令医缓来诊，医缓说：“疾不可为也，病在肓之上，膏之下，攻之不可，达之不及，药不治焉。”这里所说的“攻”即灸法，“达”即针刺。春秋时期的孟轲（公元前372289）在孟子离娄桀纣章中说：“今之欲王者，犹七年之病，求三年之艾也。”这句话虽然是比喻其他事体的，但也可看出那时候已经知道7年的久病，必求3年的陈艾了。比他稍晚点的庄子盗跖篇中也提到了灸法。1974年，我国文物工作者在湖南长沙马王堆发掘了三号汉墓，在出土的帛书中，记载经脉灸法的就有3篇，可能是皇帝内经前期的珍贵文献。在医学专著中，最早见于皇帝内经素问异法方宜论：“北方者，天地所闭藏之域也，其地高
13、陵居，风寒冰冽，其民乐野处而乳食，脏寒生满病，其治宜灸焫，故灸焫者，亦从北方来。”这说明灸法是由北方发明的。此后历朝各代，随着针灸疗法的发展，出现许多涉及灸法的医学著作。近代皇甫谧著有针灸甲乙经（256），将针灸并列，同等看待。唐代的孙思邈（581682）著有备急千金要方，对灸法阐述尤详，而且大力提倡针灸并用。王焘著的外台秘要（753）中专门阐述灸法，而不用针法，可见当时对灸法的重视了。宋代王执中著的针灸资生经中，关于灸法叙述颇详。明代高武著的针灸聚英（1546），杨继洲著的针灸大成（1601）、李时珍著的本草纲目（1578）和清代李学川著的针灸逢源、吴谦等著的医宗金鉴刺灸心法（1742），廖
14、润鸿编的针灸集成等无不注重灸法。随着灸法的发展，历代也出现了不少专门论述灸法的医学著作。远在公元3世纪就有曹翕（曹操之子）编的曹氏灸方。4世纪名医葛洪的妻子鲍姑就擅长灸法。唐代有“灸师”这个专业技术职称，还有崔知悌的骨蒸病灸方。宋代闻人耆年撰的备急灸法，其中就包括22种急性病症的灸法。庄绰著有膏肓腧穴灸法。西方子编有明堂灸经。还有外科灸法论粹新书。元代窦桂芳著有皇帝明堂灸经（1311）。明代叶广祚撰采艾编。清代吴亦鼎著有神灸经纶，雷丰校补灸法秘传等。在近代，统治者根本不关心人民的疾苦，再加上崇洋媚外、民族虚无主义及中医不科学等错误思想的影响，对祖国的文化遗产横加摧残，甚至于1929年要下令取缔
15、中医，所以这门有效的医疗方法几乎被取消。在这一段时期内形成了湮没不彰、守旧不前的局面。此时，中医界有志之士纷纷奋起，据理力争，保护国粹。如江苏澄江承淡安氏，秉承家传，擅长针灸，热心提倡，私人成立中国针灸学研究社，首创中国针灸专门学校，开办针灸疗养院，大力著述和培训人材，编辑针灸杂志、针灸医学57期，曾东渡日本考察针灸医学，向全国及海外传播，颇著成效。第五章 市场前景一、项目意义1) 艾灸养生-中华民族传统中医文化的传承与发扬；2) 绿色养生-安全无污染，纯天然，纯阳性药力，追求自然，环保理念；3) 养生-人们追求健康、美丽人生、生活观念转变的体现（从保健到养生）；4) 观念的升华-不治已病治未
16、病；5) 凝结着时代文明发展的精髓-传承国粹，创新发展；6) 养身，养性，养生；7) 倡导健康向上、奋发有为的人生信条；8) 可以生生不息，经久不衰，引领时代消费潮流（长久的事业）；9) 阴阳平衡、天人合一（远离喧嚣、浮燥，追求心态平和）；10) 改变亿万人的生活方式，甚至塑造几代人的价值观（花钱买健康，西药治病，中药保命）。二、 市场前景1、 潮流的、文化的、黄金的 艾灸是新兴的朝阳产业，上承传统文化之精髓，下衔大众养生之热需，具有广阔的发展空间。目前仅在北京、上海、广东有少数养生保健美容商家在运用艾灸，但因技术条件所限，尚未形成规模，但艾灸这一养生形式已经逐渐深受消费者的欢迎。养生保健市场
17、之大，行业利润之厚，已经成为了一个众所周知的产业。街头熙熙攘攘，大小洗浴堂、养生馆林立；广播电视，铺天盖地，比比皆是保健产品广告因为需求庞大，所以市场诱人；因为利润丰厚，所以发展迅速。“谢锡亮艾灸养生”让五千年古老艾灸文化焕发出勃勃生机，充分满足现代人崇尚自然、安全、养生、健康的需要。当前对中华传统文化的高度重视，中医药文化已悄然登上潮流舞台，中华传统文化受到了政府的高度关注和大力弘扬，艾灸疗法也被列入国家重点基础研究发展计划（973计划），越来越多民众对传统国医兴趣日渐浓厚。随之可以预见，随着中华医学传统文化之日渐深入人心，身为国医精华的灸疗，必将成为保健市场的财富新宠！2、 独家的、特色的
18、、永远的 休闲美容保健行业作为当前最热门的黄金产业，经过近30年的市场铺垫与探索，行业已经从杂乱到有序，从初级到成熟，已经成为继房产、汽车、旅游、IT行业之后崛起的第五大产业。随着消费增长日益膨胀、中国社会结构逐步步入老龄化阶段，消费者消费心理、消费观念的潜移默化，个性化、差异化消费已然成为这个消费时代的主旋律。中国休闲美容保健市场也正在孕育着一场深刻的变革，同时满足功能需求与精神需求的文化休闲、文化保健、文化养生消费市场将一发不可收拾。只要将特色文化融入到品牌、产品、员工、管理、营销、消费乃至企业的每一个经营元素，并输送到行业终端（店铺），用其去渗透、浸染、包围消费者，才能使休闲美容保健事业
19、实现产业化、正规化、品牌化；日趋成熟的消费心理及长期受到压抑的消费需求才能得到满足和释放，其蕴藏的巨大市场潜力，势必如决堤之水，奔腾而来！3、 品牌的、海量的、稳固的 谢锡亮艾灸养生驱风利湿、养血荣筋、散风通络、瘦身美白、消除疲劳、扶正驱邪、强身健体，全面覆盖有支付能力的各年龄段的消费者，受众面广，目标客户群多，易于聚集人气，更能牢占艾灸养生大市场；抢先引进，巧做独门生意，令老化俗套的传统休闲美容保健项目无法相比；“谢锡亮艾灸养生”保留传统艾灸休闲美容保健之精髓，辅以灸中灸专利艾条，独自拥有集调理、美观、收藏于一身的玉灸罐、陶能量灸罐拳头产品，艾灸配套技术和手法的开发永远是以市场需求为目标，技
20、术开发能力雄居行业前列，保证无法复制或效仿，客户一旦进店，几乎没有流失的，回头客一波高过一波如今的美容城是曾经街角的美发店，如今的休闲中心是曾名不见经传的足疗馆，寸土寸金的超级商厦不乏休闲美容养生行业在扬帆引客休闲养生金卡可与银行卡媲美，时尚养生、绿色保健更是炫富者的追求。这是一个心照不宣的朝阳产业，有那热望美丽、崇尚健康的十几亿芸芸众生为之买单，选择这个千亿永固市场，只要技术有品质、服务有品德、经营有品位，那你就没理由不富。第六章 谢锡亮艾灸养生调理项目一、特色艾灸调理系列1.养元固本灸 针对状况：身体乏力、腰膝酸软、神疲倦怠等。调理功效：温经通络，改善内分泌，调节阴阳平衡，扶正祛邪，提高免
21、疫力。 全身由里而外感到轻松，疲劳感消除，睡眠质量明显改善。 2.养心安神灸针对状况：易疲劳、神经衰弱、心烦多梦、耳鸣烦躁、出虚汗等。调理功效：灸后养心安神，静心除晦，消除疲劳，补气益精，清肝明目，改善失 眠，头痛，老年痴呆症，全身由内而外的轻松、神清气爽。3.温补助阳灸 针对状况：腰酸腿软、遗精、阳痿、早泄、性功能低下等。调理功效：强肾壮腰、扶补阳气、培元固本、提高肾动力，可以改善局部血液循环和生殖系统功能，预防生殖系统出现问题，增强体力，提高性功能。4.舒椎柔肌灸针对状况：颈胸腰椎保健、颈疲劳综合症、颈肩胸腰酸胀、腰肌劳损等。调理功效：温经散寒、消炎止痛、通畅经络、活血化瘀，消除疼痛酸胀感
22、，使颈 胸腰椎病得到很好的恢复。5.消疲醒神灸针对状况：亚健康状态、烦闷、失眠、多梦、头痛、疲劳紧张等。调理功效：醒脑安神、减缓压力、改善脑部供血、防止细胞衰老、彻底消除失眠、 多梦、头痛的症状。6.美颜回春灸 针对状况：容颜疲劳、易衰老、斑点眼袋、精神不振、脸色苍白暗黄等。调理功效：疏肝理气，活血化瘀，调理深层经脉紊乱，改善肌肤的微循环，补血 益气，使皮肤白皙，细腻，红润，有弹性。改善肤质，减少皱纹，延 缓皮肤衰老。 7.延年益寿灸针对状况：易感冒、抵抗力差、出虚汗、食欲不振、四肢发冷、便秘等。调理功效：温经散寒、疏通经络、缓解疲劳、增强抵抗力、提高人体免疫机能， 促进血液循环，调和营卫，调
23、和阴阳，补益气血，协调脏腑，以达到 治病强身、防老抗衰的目的。 8.女子养血灸 针对状况：痛经、月经不调、闭经、经行不畅、性欲淡漠、宫寒不孕、更年期 综合症、寒症体质等。调理功效：暖宫散寒、活血止痛、补气血、保养卵巢、子宫，调节内分泌、促进 气血循环、使气血充盈。二、基础养生调理系列1.颈部调理 针对状况：颈部不适、疼痛、上肢无力、手指发麻、头痛头晕等症状的人群。调理功效：明显缓解症状，坚持调理可逐步稳定，减少发作次数，症状彻底消除。2.肩部调理针对状况：肩部不适、酸痛、上举后伸受限，穿衣梳头困难者。调理功效：消除酸、痛等症状，恢复肩部正常功能。3.腰部调理针对状况：腰肌劳损、腰椎骨质增生性疼
24、痛、慢性“腰突”症引起的疼痛。调理功效：促进局部血液循环，消除酸胀、疼痛感，坚持调理可防治各种腰椎疾 病，强肾补阳。4.腿足部调理针对状况：足部、腿部疲劳、酸痛。调理功效：消除疲劳感、疏通经络气血、散瘀消肿、畅通经络、通关节、扶正祛 邪、增强体质。5.脊柱调理针对状况：顽固性酸痛及背部周身莫名疼痛周期性发作。调理功效：驱风散寒，消肿止痛，舒筋活络，解除痉挛，松解粘连，整复错位。6.上肢调理针对状况：网球肘及肘、腕、指关节酸、麻、胀、痛，活动功能减退等。调理功效：活血化瘀、消除疼痛，恢复关节活动功能。7.亚健康调理针对状况：疲劳、失眠、胃口差、情绪不稳定，活力、反应、适应能力减退，性 能力下降、
25、记忆力减退、易怒、烦躁、悲观等。 调理功效：增强人体的代谢功能和内分泌功能，提高自身的免疫力，使上述症状 彻底消除。8.脾胃调理针对状况：消化不良、食欲不振、面色偏黄、消瘦、食欲特别亢进的人群。调理功效：长期调理能够恢复胃黏膜功能，改善体力和自身的免疫力，提高肠 胃蠕动和代谢功能。9.头部调理针对状况：经常头晕、头胀、视物昏花、精神萎靡、反应慢、睡眠质量差。调理功效：促进头部血液循环，疏通头部经络，缓解失眠、头痛、偏头痛，防止 脱发、发希、白发、灰发；缓解头部神经，令头脑轻松，精神百倍。10.面部美容 针对状况：面部有黄褐斑、皮肤松弛、无光泽、暗淡、鱼尾纹粗深、眼袋明显 者。调理功效：补水、美
26、白、淡斑、祛痘，能使皮肤白嫩，还能将毛孔深处的污垢、 油脂排除和清除。调理气血、温通经络，从内部解决问题，让人从内 而外的平衡、美丽、容光焕发。11.减肥塑身 针对状况：希望保持良好体型,纠正体重超标,体型偏胖者。调理功效：抑制胃肠的蠕动，胃酸分泌，增强新陈代谢的速度。 调整人体的代 谢功能和内分泌功能，促进脂肪分解，增加脂肪燃烧，达到减肥降脂 的效果。12.膝部调理针对状况：因各种膝关节骨质问题和寒湿引起的各类疼痛，导致走路、上下楼梯 不便者。调理功效：驱风除寒、活血止痛，恢复膝关节正常功能，使局部彻底轻松。13.时辰养生法不同的时辰不同的技法不同的效果，适时养生。第七章 谢锡亮艾灸养生馆合
27、作流程御正康业文化传播（北京）有限公司合作商（运营）流程图签 约 客 户招 商 经 理 客 服 部安 排 配 货安 排 设 计安 排 外 培安 排 内 培确认区域负责人建议：外培安排最好是开业时间确定后，开业前5-7天安排外培老师到驻地技术指导，可以跨开业3天协助开业策划及协助处理运营问题建议：参与经营的老板和健康顾问或是店长到总部来学习。运 营 主 管经营指导技术指导开业指导技师招聘指导开店选址指导 流程图图解1、客户与招商经理签完单，招商经理把客户引见给客服部；2、客服部:负责安排配货、确认区域负责人、安排设计、安排内培与外培;3、内培：（客服部）参与经营的老板和健康顾问或是店长到总部来学
28、习；4、外培：（客服部）外培安排是开业时间确定后，开业前5-7天安排外培老师到驻地技术指导，可以跨开业3天协助开业策划及协助处理运营问题；5、客服部:介绍运营主管工作内容给客户，负责开业选址、技师招聘、开业、技术、运营指导等。 第八章 选址、装修技巧，职能区设置及注意事项一、开店前的规划1、 目标市场经营有两个基本原则：一是市场广泛需求，二是将本求利。即：目标消费者是谁？目标消费者的需求是什么？利润点多高？这个过程在营销学中是市场细分与市场定位的过程。1）市场细分：根据市场需求的多样性和消费者的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市
29、场。 现阶段开店，可以从以下细分中综合考虑：年龄区间中青年中老年混居收入水平高档中档低档教育程度高学历群体混合群体普通群体区域功能商政区商业区居住区消费水平高档中档低档居民档次别墅区新居区老居民区人口密度密集型中等型松散型交通状况便利一般不便利行业比较同行业聚集鹤立鸡群混业根据本人的资金状况、经营能力、文化程度、社会关系、开店经验选定目标市场，而经营场所是根据目标市场来确定。2）市场定位：市场定位也称作“营销定位”，我们所讲的是消费者定位：确定我们的目标顾客群。经营前需要了解的三个要素：一是 产品定位 二是 目标市场的客户需求三是 同行业内竞争优势3）市场定位的策略避强定位 避免与实力最强的或
30、较强的店铺直接发生竞争，而将自己的店面定位于另一市场区域内。 优点：避强定位能较快地在市场上站稳脚跟。并能在消费者中树立形象，风险小。 缺点：避强往往意味着必须放弃某个最佳的市场位置。迎头定位 根据自身的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与他人发生正面竞争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。 优点：经营过程中相当惹人注目，把对方的客户吸引过来，产生轰动效应，功效可以较快地为消费者所了解，易于达到树立市场形象的目的。缺点：引起对手的嫉妒，具有竞争性。创新定位 寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置，填补市场上的空缺。2、选址技巧1）单店经营合适店址：商住楼底商、中高档居住区、写字楼、大酒店
31、旁、药店旁、同类聚集的地段，有停车位。2）形象店合适店址：当地主要商圈、主干道、商务活动频率高、人口密度高、客流量多、交通便利、停车位充足、同类聚集的地段；3）选址禁忌：高速公路边；老旧居民区；红灯区；聚赌区；步行街；服装街；精品街。3、店址选择：以便利顾客为原则应从以下几点因素考虑： 交通因素 客流 房租和房约 邻近社区 竞争因素4、投资支出预算装修费（建材、涂料、灯饰、门头、灯箱、收银台、主LOGO墙） 房租 配套设备二、装修须知1、装修设计 视觉效果、外观设计、名称与标志、招牌与灯箱、店门入口（封闭式、半开放式、敞开式）；2、职能区设置 前台 接待区及产品展示区 健康顾问咨询室 服务区（
32、灸疗室、足浴灸疗室、美容美体灸疗室） 员工休息更衣区 后勤区（服务用具、热水、灸具等） 洗手间 库房3、 灯光 白炽、桔红、大红；4、装饰材料1) 地面：木地板、花岗岩、磁砖、水磨石；2) 天花板：轻钢龙骨石膏板，木龙骨矿棉吸声板；3) 墙面：仿古木条、雕花饰件、防火板、宝丽板、壁纸、涂料。5、装修风格风格特色：根据谢锡亮艾灸养生中心的企业文化、品牌特色，吸取传统的古典风格和养生和谐特征，追求亲近自然、返璞归真的感觉，在设计上注意空间搭配，充分利用每一寸空间，集装饰与应用于一体，在格局划分上避免琐碎，显得古朴、典雅、恬静、自然，散发出的古典尊贵的田园气息和文化品位，强烈地感受到中医养生浑厚的文
33、化底蕴。装修理念：重装饰轻装修装修重点：门头，LOGO前台背景墙，接待区，产品展区。装饰重点：接待区，文化展区，各灸疗工作室。装饰品：公司配送的养生理念图片，艾灸文化图片，艾灸功效图片，时辰养生图片，流程图，技术挂图，易拉宝，海报等，也可以选择绿色植物、中国结、玉饰，主体装饰物还是中国画、宫灯和紫砂陶等传统饰物。墙面：1）白色涂料为主，朴素自然，简洁明快，成本低廉，易于装饰； 2）基于以墙纸为主要装饰面材、结合混油的木工做法，墙面使用一种带有淡淡纹理墙纸，整个风格显得十分优雅和恬静，不带有一丝的浮躁； 3）复古墙砖，尽显尊贵，豪华大方。产品展柜：使用木质构件作方格几何形状产品展柜，空间气氛朴素
34、、文雅柔和。 一般不多加繁琐的装饰，更重视实际的功能。第九章 薪酬制度及培训一、薪酬制定1、薪酬管理的定义 薪酬是指员工向其所在单位提供所需要的劳动而获得的各种形式的补偿，是单位支付给员 工的劳动报酬。薪酬包括：经济性薪酬和非经济性薪酬两大类，经济性薪酬分为直接经济性薪酬和间接经济性薪酬。直接经济性薪酬：是单位按照一定的标准以货币形式向员工支付的薪酬。（基本薪资+绩效工资）间接经济性薪酬：不直接以货币形式发放给员工，但通常可以给员工带来生活上的便利、减少员工额外开支或者免除员工开支。（如提供免费的食宿待遇或年终奖金及各种补贴和待遇）非经济性薪酬：是指无法用货币等手段来衡量，但会给员工带来心理愉
35、悦效用的一些因素。薪酬经济性薪酬直接经济薪酬基本薪酬可变薪酬间接经济薪酬带薪非工作时间员工个人及其家庭服务健康以及医疗保健人寿保险养老金非经济性薪酬满足感赞扬与地位雇佣安全挑战性的工作机会学习的机会2、 薪酬管理的作用1) 薪酬具有维持和保障作用；2) 薪酬具有激励作用；3) 薪酬具有优化劳动力资源配置功能。3、薪酬管理的目标1) 吸引和留住组织需要的优秀员工； 2) 鼓励员工积极提高工作所需要的技能和能力； 3）鼓励员工高效率地工作。4、薪酬管理的原则 1) 补偿性原则要求补偿员工恢复工作精力所必要的衣、食、住、行费用，和补偿员工为获得工作能力以及身体发育所先行付出的费用。 2) 公平性原则
36、要求薪酬分配全面考虑员工的绩效能力及劳动强度、责任等因素，考虑外部竞争性、内部一致性要求，达到薪酬的内部公平、外部公平和个人公平。 3) 透明性原则薪酬方案公开。 4) 激励性原则要求薪酬与员工的贡献挂钩。 5) 竞争性原则要求薪酬有利于吸引和留住人才。 6) 经济性原则要求比较投入与产出效益。 7) 合法性原则要求薪酬制度不违反国家法律法规。 8) 方便性原则要求内容结构简明、计算方法简单和管理手续简便。 5、相对公平原则公平是种感觉和认知，不同的人对其他人和自己有不同的认知，从某种角度来看员工认为不公平是正常现象，如果大家都认为公平，往往意味着绝对的不公平，因此我们追求的应该是相对公平。公
37、平包括三个层次分配公平：包括三个层面：自我公平、内部公平、外部公平1）自我公平是员工对自己付出与获得报酬的满意感觉，人的本性决定人往往是不知足的，因此对于自我公平来看，我们应该追求的是相对公平；2）内部公平和外部公平是薪酬设计应该注意的问题，因为只有实现内部公平和外部公平，才不会导致员工不满意。过程公平：薪酬制度本身的设计就是为了实现过程公平，应该保证制度得到切实有效执行，保证制度的权威性和严肃性，因此在薪酬设计和薪酬分配过程中要体现过程公平。机会公平：机会公平是最高层次的公平，机会公平的实现受到企业管理水平以及整个社会发展水平的影响，员工能够获得同样的机会是一种理想状态。6、影响绩效的四个因
38、素激励效应、技能因素、外部环境、内部条件。在这四个因素中，只有激励因素是最具主动性、积极性的因素，因此只有实现激励效应，个人绩效和组织绩效才能得以提升。二、薪酬的形式1、基本薪资 是老板为已完成工作而支付的基本现金薪酬。它反映的是工作或技能价值，而往往忽视了员工之间的个体差异。我们建议把基本工资看作是员工所受教育、所拥有技能的一个总体，是解决基本生活费用的支出。所以对基本工资的调整可以考虑以下几种情况：整个生活水平发生变化或通货膨胀；其他员工对同类工作的薪酬有改变要求；员工的阅历经验进一步丰富；员工个人业绩、技能有提高。 2、绩效工资 是对过去工作行为和已取得成就的认可。作为基本工资之外的增加
39、，绩效工资往往随雇员业绩的变化而调整。调查资料表明，美国90%的公司采用了绩效工资。我国的广大企业在2000年前后开始的新一轮工资改革中也都纷纷建立了以绩效工资为主要组成部分的岗位工资体系，事业单位在2006年的工资改革中也都设置了绩效工资。 3、激励工资 激励工资也和业绩直接挂钩。我们把激励工资看成是可变工资，包括短期激励工资和长期激励工资。短期激励工资，通常采取非常特殊的绩效标准。例如：在A店的艾灸美容组，一季度目标112500元（3人*5客*100元*25天*3个月），二季度如果达到或者超过了8%的资本回报率目标，就可以得到一天的工资；回报率达到9.6%，在这个季度工作了的每个员工可得到
40、等于两天工资的奖金；如果达到20%的资本回报率，任何员工都可以得到等于8.5天的工资奖金。而长期激励工资，则把重点放在员工多年努力的成果上。高层管理人员或高级专业技术人员经常获得股份或红利，这样，他们会把精力主要放在投资回报、市场占有率、资产净收益等组织的长期目标上。 虽然激励工资和绩效工资对员工的业绩都有影响，但两者有三点不同：一是：激励工资以支付工资的方式影响员工将来的行为，而绩效工资侧重于对过去工作的认可，即时间不同；二是：激励工资制度在实际业绩达到之前已确定，与此相反，绩效工资往往不会提前被雇员所知晓；三是：激励工资是一次性支出，对劳动力成本没有永久的影响，业绩下降时，激励工资也会自动
41、下降，绩效工资通常会加到基本工资上去，是永久的增加。 4、 福利和服务 包括休假（假期）、服务（医药咨询、财务计划、员工餐厅、员工宿舍）和保障（医疗保险、人寿保险和养老金），福利越来越成为薪酬的一种重要形式。 我们建议：（1）每月4天休息日；解决员工食宿；一年以上的技术型员工考虑加入社会保险。（2）综合激励法我们认为：员工的努力会促进工作绩效提升、工作绩效提升会得到组织奖励，组织奖励会使员工满意，员工感到满意后会继续努力工作，这样就完成了一个绩效管理综合激励循环。几种基本工资制度： 在我们薪酬管理实践中，根据薪酬支付依据的不同，有岗位工资、职务工资、技能工资、绩效工资、工龄工资、薪级工资等薪酬
42、构成元素。依据岗位或职务进行支付的工资体系称为岗位工资制或职务工资制；依据技能或能力进行支付的工资体系称为技能工资制或能力工资制；依据以绩效进行支付的工资体系，如计件工资制、提成工资制、承包制等；依据岗位（职务）和技能工资进行支付的工资体系称为岗位技能工资制或职务技能工资制；依据岗位（职务）和绩效工资进行支付的工资体系称为岗位绩效工资制或职务绩效工资制。选择并确定工资制度形式是很关键的，这体现着公司的价值导向。三、薪酬构成一岗一薪、一岗多薪、宽带薪酬。薪酬构成策略：固定部分薪酬（固定工资和津贴补贴）和浮动部分薪酬（绩效工资和奖金）1、 有底薪固定工资（800元-1500元/月）和津贴补贴（通讯
43、补助100元/月，交通费30 元/月，夜宵费150元/月）。这样的薪酬策略适用于刚进店的，没有形成自己的客户群体，我们给以员工一个基本生活保证，同时我们要抓紧培养技能，帮助他尽快开拓自己的消费群体，形成稳定客源。奖励薪酬一般是事后支付的，与员工业绩挂钩，是老板对雇员勤奋努力工作的成果作进一步的事后奖励。绩效工资有两种方法：一 是：健康顾问和销售助理按比例业绩提成2：8或3：7分成。（首次消费健康顾问和销售助理分成，二次消费健康顾问与店内调理技师分成） 二 是：按数量每服务一人提按对应调理项目单价10%核算劳务提成。2、无底薪技师工作半年或一年以上，可以协商取消固定工资，完全按照收费扣除经营成本
44、后双方对半分成。这样做的好处是：一是老板的经营重心转移了，从原来的管理员工转到提供开发客户资源和提升店面形象、提升技术范围了；二是技师的主观能动性和积极性被调动起来，他会努力维护好客户，提高自己的技术服务水平，自觉维护店面形象，保持店面的稳步发展，真正做到“你搭台，他唱戏，利益共享”。但有奖励薪酬，可采取首位奖励制。奖励薪酬可以分为两大类：一是对超标准绩效达成的奖励，如绩效加薪、一次性奖金及个人特殊绩效奖；二是对绩效目标的奖励，主要包括个人绩效奖励计划、团队绩效奖励计划、组织业绩奖励计划。3、浮动部分薪酬（绩效工资和奖金）店长和后勤人员拿的是固定工资，没有业务提成，工资构成应根据本地管理人员的标准定，但是浮动部分应分成月奖励，年底奖励。月奖励根据每月的纯利润店长按
