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1、中山迈顿电气有限公司 2011年年度经营计划书编 制：王 仲 卿 审 核：一、经营环境与经营状况分析公司经过两年多的运营，已在市场上打下了一定的基础。虽然电气制造行业的市场激烈竞争还会加剧，但作为公司来讲，还是有很多相对的竞争优势存在：首先是公司的技术、设备力量相对比较过硬，这是去年经市场检验过的结果；其次是公司的资源在行业中已经具有了相应的基本地位与影响力；再者公司的运营环境和生产力和品质在不断曾强，三是当前的经营方式有合理的利润空间支持公司的业务发展。以上几点是公司的经营强势，也是公司能在市场上具有竞争优势的地方。而在市场大环境方面，电气产业还有相当大的市场空间与发展潜力，国家经济环境总体
2、良好，虽然在原材料方面对公司的产品成本构成一定的压力，但公司已通过价格因素进行了调节，总体影响不太大。因此，在外部环境与公司的两年多的经营积累，已为公司的大发展具备了良好的外部环境基础，当前最迫切的是要如何理顺公司的内部运营机制，整合好公司的内部运营团队，抓住机会，一心一意谋取发展。故，2011年的年度经营计划，主题就是根据上列良好的外部环境与公司多年积累的良好基础，结合公司内部情况，拟定出2011年的发展、经营计划。二、2011年经营方针根据公司当前的情况、未来目标及结合公司的实际需要，2011年的经营管理方针定为：“以目标为导向，合理利用和整合好公司内外部资源，建立起符合公司快速发展的运营
3、机制与管理体系。”包括：决策机制（分权、授权与领导层级等）；管理机制（制度、流程、标准、规范等）；人才引进与培养机制；激励机制。2011年的工作，各部门都必须以此为总要求，结合部门目标展开实际工作的规划与实施。三、2011年的经营目标（一）核心经营目标2011年，公司的核心经营目标是：1、 国内市场部完成年度销售收入2300万元，增长率70%，保底销售收入2000万元；2、 外贸完成年度销售收入400万元，增长率88%，保底销售收入200万元。3、 电子商务完成年度销售收入300万元，增长率100%，保底收入200万元。4、 工程渠道完成年度销售收入300万，增长率100%，保底收入200万。
4、5、 年度销售总额目标2800万，保底2500万。6、 利润率：（1） 自营、零售毛利利润率：45%，加盟毛利率：30%；（2） 工程毛利率：50%；（3） 电子商务、外贸毛利率：40% （4）总体利润：35%；在核心经营目标中，利润是能够反映公司经营质量的唯一指标，也是评价和考核经营团队的“核心指标”。 （二）销售目标细分1、销售目标细分表 （人民币）总目标全年完成销售回款额2500万元。目标分解及目标实现的主要策略目标分解目标实现的主要策略1一、二级经销商物流商1500万（1）12月1日前完成新开加盟店最少20家；（2）打开中、西、北部市场，重点以全国二三线城市的一类建材市场为主要拓展渠道
5、；（3）开发具有市场针对性特点的产品，支持不同市场的需求；（4）建立起规范、标准化运作的加盟店营运管理系统；（5）加强推广策划工作，提高对终端的销售支持力度。2新加盟店销售目标500万3外贸销售工程目标400万（1）增强和规范客户服务工作，为客户提供更为有特色的服务工作；（2）提供完善的投标方案和配套产品，满足客户市场需求和工程预算；（3）增强上市的计划性。4网络、电子商务销售目标300万（1）开发适合网上特点的家用型产品；（2）完善网上开店计划。说 明2、销售目标细分表（人民币）总目标全年完成销售回款额2500万元。目标分解及目标实现的主要策略目标分解目标实现的主要策略1旧客户1500万（1
6、）重点客户培育策略，按优惠原则培育重点大客户；（2）拟定明确的客户导向扶持政策，支持客户成长；（3）加强商品规划与管理，强化客服功能，改进货品供应的及时性与完整度；（4）拟定合理的价位政策，增强市场竞争能力；（5）加强推广促销支持工作，提高对客户终端的销售支持力度。2新培育客户1000万（1）以全国市场为渠道，开发认可迈顿品牌的优质客户进行合作和培育；（2）针对市场环境，拟定有针对性的新客户扶持政策，确保新客户合作的成功性。（3）以市场为导向实行客户跟踪配套服务，视野开拓为全球市场。说 明注：上述销售目标的分解，具体按2011年度销售目标分解表执行（见附件）。四、主要经营策略（一）市场策略要能
7、顺利实现公司核心目标之一的销售收入的增长，必须谋求好合理的市场布局与市场扩展，并为销售和终端工作提供有力的销售支持。因此，年的市场工作重心按以下几点展开：、定立在全国开立20家直营店的市场拓展计划；、以四大区域城市群为主体，以开展建材批发市场为目标；以二三线城市一类建材批发场为主要拓展渠道。、品牌形象方面，在5月1日前完成新形象的整改与试点工作，10月1日前完成计划中的部份旧店铺形象的整改更换工作。、建立起标准的终端形象标准，建立规范的货品与形象相结合的陈列标准，并形成手册，指导终端操作。、要强化市场支持的时效性，及时为销售提供推广促销支持与道具物品支持，特别是节日、活动的推广支持。、要强化市
8、场对销售运作的监督、指导，建立终端市场的巡视机制，及时发现终端运作问题。7、主导品牌风格文化的市场传播，按市场信息与品牌传播内涵提供产品开发的方向性建议。（二）产品策略公司的产品一直以来都是公司立足于市场的根本，所以我们必须树立“产品第一主义”原则。且在定义上产品应是广义的产品，不光只是提供的物品，更应包括品牌内涵，文化、生活价值观的影响以及服务等。公司产品在当前已经形成了相对的竞争优势，公司应不断强化这一优势并长期执行这一策略，使其成为公司的核心竞争能力。同时为使公司的货品能顺利及时上市，不影响公司的销售计划，对年的产品支持方面拟定如下策略支持公司的市场扩展与销售工作：、开发周期（针对迈顿品
9、牌产品）：迈顿产品分季度进行产品开发与准备，为能使公司的产品具有前瞻性，以及给公司整体运作提供足够的准备时间，产品的开发周期定为提前一年。、为满足不同的市场需求，年产品将按满足于西、中、北不同地域市场的顾客需求进行产品开发。、为进一步做好品牌的推广与建设，年的开发计划应根据品牌的市场形象与终端标准来进行产品结构开发。、在产品的外观、结构设计、材质、工艺等方面，要坚持走有品牌个性化的精品产品路线，满足公司中、高端品牌形象定位。、产品的开发与塑造，不光是有形产品的开发与设计，更要开发无形的文化与倡导生活价值观，丰富品牌内涵与品牌个性，能持久地影响顾客的消费欲望。（三）营销策略为能实现年的销售目标，
10、谋求公司的长远发展，年的销售工作按如下策略展开工作：、继续贯彻以“打造专业电气品牌”为长期目标的品牌发展策略，并在实际销售工作中进行体现。、以四大区域为主，以全国二三级城市一二类建材批发市场为重点，完成开店不少于家加盟店的目标。、加盟业务以维护和发展好现有优质客户为重点，同时培育一至二家优质新客户。制定清晰、明确的符合公司整体发展与客户利益的加盟政策，扶持重点客户的发展与成长。、强化及规范终端运作管理，以目标责任制为导向，推动单店业绩的不断增长。、提高网络销售的比重与地位，将网络销售模式作为公司主营业务之一进行运营和发展。、为进一步支持直营业务的发展，将制定符合公司进驻的品牌商场的公关政策与合
11、作策略，加快直营业务的发展。、要整合和储备好销售团队人才，在年里打造一支能满足公司一到两年的销售工作需要的销售队伍。、要通过强化销售能力，力求达到产销比10：7的水平。五、实现目标的保障措施（一）生产资源保障“按时交付合格产品”始终是生产部门不容置疑的核心任务。生产部作为二线部门，理应成为营销部门的坚强后盾，必须始终围绕营销与客户要求而非生产要求运转，必须按照一线部门的产品策略规划和实际定单需求，组织各项生产管理活动，准时为经营一线提供合格产品。为实现上述目标，2011年生产部门按如下方案为公司的营销一线提供产品保障：1、根据公司的发展策略与未来货品定位，以建立“小线、小产量、精工艺”的生产结
12、构为主要的生产模式，逐步扩大产能，满足公司发展的货品需求。2、通过明确经营计划、销售货品计划进而完善生产计划工作，制定连续性的计划安排，如年度计划、季度计划、月度计划等，使生产安排具有预见性，便于提前做好有关生产准备。3、严格按公司的年度经营计划，按标准产能设计各类产品的生产能力，合理配置生产设备与生产人员，既能满足产量需求，又不至于浪费资源。4、进一步改进采购职能，完善原材料供应的管理机制与供应商的合作策略，保障原材料采购的货品质量与交期。此任务将作为2011年生产改进的重点任务之一，以确保生产计划能按期实施。5、制定更有市场竞争力的员工的收入机制，稳定和能吸引到足够的生产员工保证产能的顺利
13、实现。6、进一步强化品质监督流程，完善品质管理体系，订立适宜的品质目标，采取适宜的控制措施，严格控制产品质量，确保产品质量优势永不变化。、为强化生产效能，年起，生产工厂将按内部计划价格成为单独的利润中心，独立核算成本与收益。、按公司目标导向管理策略，制定有针对性的生产职能人员激励措施，提高生产人员工作积极性，进一步提高生产效能。（二）人力资源保障“服务、支持、指导、控制”是人力资源管理永恒的宗旨，保障公司各部门的人才供给，构建体系、理顺管理，指导各部门改善人力资源管理，是人力资源部2011年的主要任务。为此，必须从以下几个方面做好人力资源管理工作：1加快人才引进：以2011年人力配置标准计划为
14、基础，加快新增人员中的关键职位的引进和流失人力的补充，实现人力资源综合配比80%以上的基本配置目标。2加强、加快公司企业文化体系的推进工作，以公司的远景目标为核心，建立起符合迈顿发展及有利于传播创“百年企业，争行业第一理念”、价值观的文化管理机制。3建立起对外具有竞争性、对内具有公平性、对员工具有激励性的包括员工薪资、福利、奖金在内的分配体系，并在施行中不断地加以检讨和完善。4建立合理的绩效管理体系。按照“有计划、分步骤、可量化、可持续”的原则，由人力资源总监牵头，以目标管理为基础，建立起员工绩效管理体系。并将绩效管理与薪酬体系联动推行，以确保各项目标得以落实与顺利实现。5加强中基层管理人员工
15、作技能、管理与领导技能的培训。在年，为确保各项工作不受人的因素影响最终结果，为公司后续发展奠定更坚实的基础，公司将投入一定资源，以内外部结合，理念与实践相结合的方式加强对中基层人员的培训，以保证这些人员有足够的工作技能与管理技能胜任岗位工作。（三）综合管理保障企业要能够实现预定目标，最基本的要求是要能运作正常。而要确保企业能运作正常，必须要按照科学的原则进行运作设计，并做好管理和控制工作。因此，2011年公司的在综合管理方面必须实现以下工作目标，以保障公司整体运作正常。1、为确保销售目标的实现，公司在2011年度的企业运作方面除了按照公司长期战略要求进行运作设计外，必须以市场布局为导向，以营销
16、工作为龙头进行各项经营、管理活动的设计，以确保销售目标的最终实现。2、必须按目标、架构、分工要求设计和理顺、明确公司各项业务的流程制度，加强、加快公司管理体系的规范化与制度化的改进与建立，以公司主体目标为核心，建立起符合龙之杰发展及有利于目标实现的运作管理制度，使公司的各项业务运作更加的快速与高效。3、必须完善内部目标计划体系，形成明确的公司计划、部门计划、单位计划与个体计划，完善目标分解机制及计划管理机制，并配套切实可行的目标落地措施，保证目标的合理性与最终实现。4、为规范整体运作与实现系统管理，公司将在本年度内引进“ISO9000质量体系” 管理模式，并将此模式推广到公司各层级的业务管理程
17、序中。5、实施“目标管理机制”，并配套绩效考评制度，确保目标计划在受控状态下运行并最终实现。（四）财务资源保障1、资金运用与分配。为使公司能够实现均衡发展，对公司资金的分配使用，主要遵循：（1）按资金回流情况，严格按预算计划支配。在预算计划中，除公司正常运作费用与人员工资优先分配外，其他则要向公司年度计划中的重点项目倾斜。（2）所有资金的分配与支出，均按有计划、有预算的方式进行，特别大笔资金运用，要避免过多的计划外资金支出而影响公司的整体运作。（3）各部门支出，常规性的例行费用由财务制定统一的预算计划安排支付。其它的项目性资金由各部门在财务协助下制定资金使用计划报财务制定公司全年度的公司年度财
18、务预算计划，形成整体的财务预算并由财按预算计划进行监控。2、利润与成本管理。根据公司的经营布置，2011年公司将按四个模块进行财务核算：一是零售与加盟为一个核算中心；二是外贸、工程为一个核算中心；三是网络销售为一个核算中心；四是生产工厂为一个核算中心。以上四个机构由财务进行独立核算与成本管理，费用按一定比例分摊，以实现不同的业务收益。3、费用与成本控制制度：由财务主导费用与成本的控制活动，并不断完善费用、成本的管控制度，各部门负责人为费用、成本控制成效的直接责任人。4、财务监管与授权。公司授权财务部门，对公司所有超预算与异常费用产生的情形有绝对监督权，对所有不合理的支付有监管责任及整改建议权。
19、（五）组织管理保障1、管理决策机构：为保证公司的经营管理正常化，提高运作效率，能更为有效地管理公司日常业务，追踪各项计划的顺利实施。公司将在2011年成立一个专门的运作管理机构，负责公司所有日常业务的决策与管理。2、组织稳定保障：业务与各项经营能否正常展开和顺利进行，跟组织架构与人员的稳定性有极大的关联性。2011年公司将有针对性地做好架构与关键岗位人员的稳定性，按公司近期目标规划与年度计划要求制定好所需的组织架构与人员配置，确保架构在本年度内不调整变化。3、责任管理：2011年的管理主要以目标为导向的模式进行运作管理，强调各层级人员的工作责任与工作成果。在运作中以目标为核心，以落实责任为要求
20、进行过程管理，以最终成果衡量工作业绩，并层层落实。4、内部控制体系：为使公司的组织目标与组织意图能够顺利实现，在以目标管理为导向强调结果的同时，由公司的职能部门（财务、人力资源、品保、市场部）按不同分工组成监督、控制体系，对公司业务部门（研发、采购、生产、销售、仓储等部门）的运作过程进行监督、管控，确保目标计划有异常时能及时得到发现与修正，保障最终结果达到公司预期计划。5、会议运用：为确保目标任务过程受控，公司将充分运用好会议工具进行工作进度管理、过程控制和信息交流。主要的方式是由公司专职管理领导主持：一是定期召开各部门负责人参加的“周工作例会”与“月度工作绩效总结会议”，听取各部门工作进度及
21、计划、目标达成情况，协调各部门业务，解决工作矛盾与下达新任务要求等；二是在营销部门定期、及时召开销售工作检讨会议，检讨和总结销售工作成效，研究改进销售工作对策及布置新任务要求、追踪结果等。六、总体要求公司清醒地认识到，当前时机，是公司能加速发展和成长的关键时期。经过公司两年多年来的发展与积累，已经具备了快速发展与快速成长的内、外部条件。当前的情况是公司要如何能练好内部功夫，抓住这个历史性的发展机遇，突破公司多年来未能突破的发展瓶颈，至为关键。2011年的经营计划：是一个为公司能在后续快速发展和快速成长的基础计划；是一个要见证奇迹的过渡性的计划；同时也是一个对个人发展充满机遇和机会的发展计划。希
22、望公司领导层、管理层、执行层等各层级人员都能有此共识，并能将公司平台当作自己事业的平台，认同公司，忠于职守，与公司一道共同发展。为能顺利实现2011年的计划目标，我们要求各层级人员：1、必须与公司同步，将目标与责任放在首位，以克服困难、按要求完成任务为工作的核心，并以此作为检验自己业绩的基本要求。2、人才、团队将是公司能实现目标、计划的重要保障，各层级管理人员都要学会如何运用好人才资源，做好团队领导与管理工作，为实现今年的目标计划，为公司的长期发展与长远发展打下人力基础。3、为实现目标计划，公司各层级人员必须上下一心，切实贯彻执行目标导向管理，在公司总的要求下，一切以实现计划目标为核心开展工作
23、。4、为提高效率，规范公司各部门业务运作，将各部门业务运作与流程进行规范化与制度化，也将是公司的重要任务之一，各部门主管都要高度重视并切实做好此项工作。5、在2011年的工作中，各部门主管与部门负责人不光要不断提高自身的管理与领导水平，更要能培训培养好每一个下属的工作能力，使之有能力胜任岗位工作，不因个人情况影响部门整体目标与业绩。希望各位同仁能精诚合作，同心协力，在郑总的带领下，将公司的事业推向一个全新的台阶，取得前所未有的骄人业绩，同时使个人的发展与价值得到最大体现！ 编制：王仲卿 2011-03-12下列文件是本计划书的相关文件或附件：1、公司年度经营计划任务进度表（2011）2、公司年度财务预算计划（2011）3、年度人力配置标准计划（2011）4、年度人工成本预算计划（2011）5、年度税后利润分配计划（2011）6、2011年度营销销售目标分解表7、2011年度部门销售目标分解表
