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1、 2016年国内电商策划书第一部分：国内电商人员配置及其薪资如下根据所属配置，人员配置如下客服4个 ，美工1个 上班时间是：8:30-17:30 12:30-21:30（周末轮休制）岗位名称试用期转正期满半年以上满一年以上全勤奖销售客服2800330033003800100美工300033003500380050仓储2300300030003500100第二部分：店铺上传的产品，分割好所属产品线，定义好sku归属范围1、保证店铺没有滞销商品店铺内有滞销商品，一定要想办法处理，或者删除，或者重新编辑，保证店铺的整体动销率2、 天猫店为例，上线产品必须规划产品线，一个产品线上不能跳线产品线规划线如
2、下：G系列游戏鼠标类（G5、G6、G7、G9、G10、G20、G30）；L系列鼠标类（701，G6初级版等等）M系列键盘类（NG200、NG300）T系列键鼠套装类（NG300+G10、NG300+G10等等）W系列无线类（F10等）S系列采购系列（外购）3、 基础店铺的规划，搞清楚自己宝贝的“优势”和“劣势”，做一个目标人群定位，不是我们的客户不要盲目的竞争，找到合适的竞争对手，分析他学习他，才是根本，店铺的数据要有分析能力，比如生意参谋和数据魔方等，通过数据做出理性的判断，发现问题的根本，不要靠拍脑门来决定问题的所在，哪一点有问题优先解决。店铺运营就是日常维护，而这一步其实也是最耗时也是最
3、困难的，很多人不去坚持，让店铺一天一天恶性循环，美工，客服，虽然人少工作职责必须安排清楚，所以我认为电商要一周一小结，一月一大结，一周一培训，一月一说明。4、 对于爆款的阐述。我就按照我的个人的经验来阐述一下，爆款的来由及其过程，不是每个产品都是成为爆款的，不是每个产品都是适合做爆款的，A）搜索选款：这种选款方式和销量选款区别很大，销量选款看的是产品之前的数据，而搜索选款看的是产品未来的数据，我们需要根据顾客搜索热门的关键词来判定哪款产品是未来有机会成为爆款的。B）直通车选款：这种方法选款的，同样需要先选定好一个大词，在淘宝首页搜索。以“鼠标 ”这个关键词搜索，分析右侧和下面的直通车位置的产品
4、。 找出直通车前100的产品，做好分析，筛选出其中上架时间短而且收藏数高于2000的产品。这样的产品人气高，是受顾客欢迎的宝贝，而且是一些大型的店铺主推的款式，具有爆款潜力。其实不存在宝贝适不适合直通车去推广，而是看你要怎么去推。不同宝贝有不同的玩法。四个小纬度是：1 .店铺内热销宝贝、 2.销量一般的宝贝、 3.新款上线、 4.促销宝贝。1）店铺热销宝贝，是我们自己店铺的消费者比较中意的宝贝，也是有潜力的宝贝之一，占到了店铺成交额的大部分，是镇店之宝。这些宝贝可以重点去推广，争取更好的销量。 这些宝贝推广的时候选词可以这样玩：重点添加淘宝搜索下拉框以及淘词里的词，保证较高的浏览量。 热销宝贝
5、基本是应季宝贝，买家搜索的词每天在变化，搜索的词会不断增加，因此关键词一定要每天进行优化，删除无展现的词，保证有点击的词不断增加。2）销量一般的宝贝，这些宝贝的推广目的在于给店铺引流。因为多推广一个宝贝，就可以多设置200个关键词。而且给店铺引进某类潜在买家。可以为卖家引来更多的潜在消费者。 这些宝贝的关键词可以侧重在系统推荐词，瞄准跟宝贝相关度高的关键词，给店铺带来更多的目标人群。为了区分对待，建议销量一般的关键词单独建立一个推广计划，设定合理的日限额来控制推广费用。3）新款上线，新上架的宝贝，越早推向市场，就越容易赚钱。一旦没把握住时机，竞争对手不断涌出来，利润就下降了。所以针对新款，也可
6、以设置一个推广计划，在推广资金和推广时间上给予保证，把新款尽快打造成热销款。相对上面两类宝贝 新款宝贝的推广 选词一定要多加注意了，要不然的话 就是在烧钱。 关键词方面：应当设置当季流行词、新款等词汇，保证潜在买家第一时间关注到新款。积累收藏量和成交量，迅速提升宝贝人气。热销宝贝的价格 所以这些新款宝贝的销售价格 应当设置到淘宝全网热销的价格区间上去。4）促销宝贝，针对店铺促销类商品，单独设定一个推广计划，将这些宝贝进行推广，保证促销活动发挥最大作用，给店铺吸引更多的新顾客。关键词除了设置跟宝贝相关的词，还可以设置跟活动相关的词，比如包邮、打折等。 选择推广的宝贝，要迎合市场需求，也就是买家的
7、心理。当了解了买家的购买意向后，我们卖家该推广什么样的宝贝，这两者是紧密联系的。 另外在出价的时候要保证自己的毛利空间，如果我推的一个宝贝利润高，但是大部分买家并不喜欢，这也会造成推广浪费C)活动选款这种选款方式分为4个步骤：1.关注各个活动中本类目的产品；2.找销量上两千的款；3.活动结束之后，用数据魔方看竞争对手的销量；4.销量不错的，就买一件回来打板、升级、开卖。D)根据淘宝首页搜索栏下面显示热搜产品第三部分：推广部分，产品的推广策略和推广时段一、预备期店铺层面1、推广关键有2点，产品本身和产品图片打造爆款店铺层面最基本的就是店铺装修，一个店铺的定位和店铺的装修风格是密切相关的。2、宝贝
8、详情页面要着重优化，参考如下：宝贝基本属性清晰促销本店新品宝贝细节说明买家心声和热评搭配推荐宝贝尺寸、模特信息、购物须知。2、营销在做店铺营销前客户要基本了解客户来源、客户拜访时间以及店铺提升空间，才能开始进行店铺的营销策划和推广。活动分析（针对整个店铺，不单单是直通车方面）：1）营销方案的宣传兵：直通车 + 钻石展位 + 淘宝客2）营销图片的制作：美工3）营销导购的话语：通知客服，培训来客接待语3、选款选款要求：结合量子后台原则上选择店铺内转化率高、收藏高的宝贝。考虑因素：直通车方面：（1）宝贝的销量（关注度、库存、销售、市场、特色）；（2）宝贝的性价比、宝贝受众人群要广；（3）根据市场各数
9、据变化，对宝贝进行精准流量测试（利用多推广计划、多加精准词和热门词、低出价、100%设置投放）（4）量子后台被访排行和页面停留时间。店铺方面：（1）选择利润大的宝贝（利润不大的宝贝，吃不消直通车费用）（2）质量好的宝贝，就是之前说的性价比好的宝贝（3）最新最时尚潮流的款式（4）选择没推广前就有销量，有好的评价，有高的浏览量，有高的收藏量的宝贝二、成长期结合各方面整改和数据1、确定爆款的基本流量分析：按照爆款宝贝不同产品1%3%的转化率进行预测2、确定爆款的日消耗分析：由于各个类目的市场PPC都不一样，前期可以根据整体市场的PPC预估确定日消耗，后期结合宝贝自身的PPC和流量重新确定日消耗；一般
10、前期合作客户是200到300日限额 3、确定爆款的流量来源流量来源：类目、关键词（热门词、精准词）、定向推广分析：由于前期我们无法确认这三方面流量哪个转化率高，可以采取两种方式进行流量引入：（1）三方面同时流量引入，通过数据确定哪方面的转化率高；（2）分别进行流量测试，优先级：关键词-类目-定向推广。若测试过程中关键词转化效果很好，可以放弃另外两方面。4、关键词的选择及优化 关键词不在数量多，而在于精准，适合宝贝属性，而且关键词的质量得分很重要，需要培养关键词的质量得分。5、推广内容管理（标题和图片） （1）标题突出宝贝的促销信息和重点属性，结合创意思维，后期有一定销量基础后可以在标题里突出。
11、 （2）推广图片要求：突出促销信息，背景简单，突出宝贝亮点 （3）推广后结合点击率对标题和图片进行更换测试，以达到理想数据（建议图片和标题分别测试，不建议同时测试）6、管理宝贝页面的设置日限额（我建议日限额500）投放地域（根据数据魔方，淘宝搜素指数）投放时间（一定要全天投放，原因很多，不间断投放，效果肯定好，直通车的积累性）投放平台（建议站内外结合投放，站外初期可以暂定为60%左右投放比例，后期结合效果进行调整）7、推广过程中操作要求和遇到问题解决方案（1）爆款推广计划设置和关键词分配参考方案：主推：使用热门关键词（大概10-20个关键词）副推1：精准词（跟宝贝本身相关度高的关键词）副推2、
12、3：批量加词（带来随机转化）（2） 关键词出价和当天流量反馈1、关键词如何出价很关键，也是最难的一块 出价决定直通车广告位排名, 排名位置可结合客户需求、宝贝消耗、关键词每日搜索量而定。建议：直通车宝贝销量和优势不明显的时候，精准关键词可以抢高位置（如1-4的位置）、 页面下的中间位置点击率直通车右下方位置2、当天流量反馈：半小时后结合量子后台的直通车实时访问数据和热门词的实际排名，将热门词调整到理想位置；两小时后关注时段报表，结合时段点击率预测宝贝点击率，并对关键词进行调整。（3）推广后第二、第三天的操作调整（刚开始推广的三天不要关注转化率）结合前一天的数据报表，观察前一天重点调整的关键词点
13、击率、质量得分。并对重点词的排名进行维护（原则上重点词质量得分没有做到10分，不要降低排名）。若宝贝整体点击率、重点关键词点击率很低，联系AM，让AM跟客户沟通进行更换图片，进行测试点击率 （图片更换测试最好一天一次 ） （4）推广后第四天的操作调整 结合推广第一天的三天转化数据，对转化率高的关键词可以提高排名或者维持排名。转化率低的关键词降低出价，控制花费的合理性。（5）推广后期调整结合转化数据、基础数据，维持重点词的排名、质量得分。并进行日常换词优化。8、转化数据优化及时关注转化数据，做更好的调整策略（1）推广三天后，重点推广计划中热门词的ROI值大的适当调高，并分时段关注实时排名，争取排
14、到点击率高的展现位置。相反，ROI值小的关键词可以适当降低出价，如在第一页的前三位关键词可以调整到第二页前三位或者下面五位。（2）推广一周后，副推计划一中精准词ROI值大的调整幅度可以大点，争取排到首页前三位的位置或者首页十一位，反之，ROI值小的词适当降低出价。（3）推广三天后，副推计划二和三中有转化的词可以调高出价，没有转化的词可以整体降低默认出价，并进行换词。9、及时关注直通车余额10、配合量子统计反馈的数据，及时调整直通车策略三、成熟期1、热门词、重点关键词的日常维护，稳定关键词的点击率、质量得分。必要时可以进行品牌广告（钻展）和淘宝运营组织的各种促销活动。2、店铺首页促销活动要给力，
15、加大投放力度（降低利润大力促销，来提高转化看总体成交）。四 维护保卫期1、做好爆款的关联营销，直通车方面可以在维护爆款的同时，把爆款的优质关键词导入备款。2、店铺方面可以建议客户把流量导入预备和成长款。3、一定不能断货（打造爆款前期也许会亏本，真正赚钱的时候是自然排名靠前了，如果这个时候断货那么前功尽弃）4、物色下一个潜力产品，持续提升店铺人气第四个部分：店铺活动，分为站内和站外1，虽然站外平台不太待见键鼠类的，但是站外活动依然是我们运营常用的手法之一，目前我们可以操作是：1、 折800（在线产品3款）2、 卷皮网（押金已退）3、 团促网（押金已退）4、易购特卖（在线一款）5、钱包网（年后上线）2、站内活动（聚划算，淘宝币，淘抢购，天天特价，试用等等）详细细则附件罗摩20162016年天猫基本成本财务预算数据魔方 3600/年直通车 500/天钻石展位 10000/月限时打折软件 120/季度麻吉宝 1000/月刷单费用 2500/天其他软件开发 500/月天猫的订单都会有统一的制单标准1、 正常的业务订单制单标准0012、 产品的退货单制单标准0023、 产品换货单制单标准0034、 天猫订单打样样品承认书制单标准A20165、 天猫订单产品规格书制单标准B20166、 天猫补货单制单标准004
