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1、11月30日引子：11月21日与11月24日，CSM两次召开与芯片、终端厂商的沟通会，向厂商明确产业链各方的关系，解除终端和芯片厂家疑虑，说明加密的方案及具体实施计划，并抛出了100万终端和CA卡集采的大单。联系此前10月14日总局电话会议提出的方案申报截止日期已过一周，为什么各地公司组建的事颇在眉睫而不提、却将万众瞩目的视线转移到了终端集采的事件上来？业界猜测或许是因为6：4比例的商业模式框架无法达成预定目标，以致于抛出这样一个事件来转移视线。不过无论业界对于CSM的目光如何挑剔，他能否让这产业链上的芯片、终端制造、地方推广销售渠道等各方诸侯围绕着这100万采购大单舞起的指挥棒来翩翩起舞，确
2、实是产业链各界在拭目以待。总局100万终端和CA卡集采大单的抛出再次聚焦了人们的眼球，应该说业界将再次为这样刺激的消费去增添必要的信心。然而事实上事态的发展并非如上我们想象的这般去发展。总局14日电话会议后曾明确要求各地于11月15日前将各自的方案报上来，目前这个截止日期已然已过去了两周，有深喉透露各地报方案的汇总起来已超过18家，但具体细节肯定不是任何人预想的那么顺利。有两种情形比较有意思，一是穷的地方，话特别好说，“投设备当然可以、多多益善；比例也好说、100%给中央都行、但把我们的养老问题解决了吧？”。再就是不太穷的地方，“来吧，我这里资产评估4个亿，6：4比例的话按这个比例真金白银的投
3、吧”。所以可以想象得到，15日方案上报截止日期后的眼球焦点由合作方案细节变成了终端集采，为什么动作会有了如此改变？人们不得不对这100万终端采购的商业模式进行极尽所能的猜想。一、 100万集采的4个隐患首先在猜想商业模式前，需要对CMMB的发展轨迹作一个阶段划分。按照科技司的“覆盖、业务、服务”三级“试验”体系，可以肯定的是，CMMB必然将按照3个频点的模式运营，按照这个频点发布时间将会划分两个阶段。第一阶段，因为CSM模式（商业的、政治的、市场的）的需要，是不允许第二频点和业务竞争出现的；但第二阶段，随着电信对频率释放的窥视、科技司对频率规划工作的进一步完成，第二频点的出现势在必行，所以对无
4、论地市还是与CSM意见相左的省级运营商来说，耐心等待第二频点的出现，是最合适的休克疗法。在这休克疗期，必须要认真看待这100万终端集采所存在的隐患：因为、以后的所有商业模式、都必将要以这100万集采大单的运作模式为参照物的。1、 第一层隐患，政策形势的隐患。政策形势的隐患来自于两个方面，信产部的频率窥伺，和科技司频率规划。首先，在信产部方面。其实,信产部本身是希望广播电视尽快数字化的！为什么？460-870的频率都掌握在广播手里，如果全部数字化了把模拟停了、就用不了这么多频率了，那竞拍也好、行政获取也罢，总归是有很多遐想空间的，这也是为什么发改委老是不时的推推地面、信产部也时不时的举着TMMB
5、这个搅X棍子出来搅和搅和的原因之一了。这些个部门窥伺频率不是一天两天了，连google都竞拍了个700M的频率把Android/G1手机推的行货水货满天飞，广电凭什么要占着这么多的坑？为了这么一个窥伺，其实那小小终端的入网证却只是成为了达到期真正目的的手段，具体到了执行层面，我们说以往的终端入网证问题的执法，需要工检法司联合技术监督局五家一起去执法，这次集采的这100万个终端，全部烙上了总局CMMB入网检测的印，到地方又是按照测试样机去销售，CSM卖给用户的目的是让他去看电视的，至于消费用户要拿这样的终端去打电话、那是用户的使用方式问题。在这样一种情形下，以往的工检法司在执法后除了能为单位创收
6、、个人的乌纱帽还会染得更红一些；但去执这个CMMB终端的法却不同，100万个终端分摊到500个厂家手里再分散到137个城市的多个卖场里，去哪里抄获都铁锤打老鼠不是那么容易的事，何况不但不能处理着谁、搞得很了被广电部门上当地宣传参一本、告你扰乱新型媒体宣传阵地建设，不光创不了收更别指望能染红顶子，这种费力不讨好的事情在中国目前的政体制度下执行起来简直就是天方夜谭。科技司频率规划方面，这个其实本可以不说，毕竟同是CMMB的共同的推手。但同为总局下属的两个单位、境界却有着天壤之别。对于三网融合这么一个大蛋糕，要求每一个行业管理者都能够高风亮节不去将国家利益行业化是不可能的，作为部门管理者如果不能为本
7、行业谋取最大化的利益、那这是个失败的行业管理者；但是任何事情总有个度，行业管理也不例外！如果国家利益行业化后随之而来的是行业利益单位化后，这个时候就有点过了。作为未来最强势的管理部门，连DTMB的执行都要一碗水端平了，何况是CMMB自己家的事？手心手背都是肉，CSM也是发展，PTM、LUM都是发展，给谁发展都比被3G抢了先强。站在这个高度，当她发现这个行业后来的发展的畸形发展出现了如此多的不和谐的时候，必然是要合理引导的，譬如第二、第三频点，等等。相信如果真有一天到了这个份儿，CMMB的春天就真的不远了。2、 第二层隐患，经营层面商业模式的隐患。2005-5月1日，韩国电信的TUMedia公司
8、在韩国推出了卫星数字移动广播业务，它使用爱迪德公司IrdetoPIsysforMobile解决方案保护其众多移动设备上视频广播的安全。这个IrdetoPIsysforMobile解决方案就是类似于目前CMMB采用的SMD安全方案，使用的SMD芯片成本价不超过8元RMB。同时，熟悉手机电视运营的同仁们一定不会对韩国的IC设计商MAKUS（原SeoduInchip）感到陌生。在T-DMB的运营历史上，CA问题的解决一直是一个公开的秘密。DMBCASSolutionCompetenceLowprice,highperformanceSoCBlockDiagramDMBCASSolutionCompe
9、tenceLowprice,highperformanceMPEGEngineBlockDiagramLowprice,highperformanceApplicationBlockDiagramCDMChipHostProcessorA/VDecoderSmartCardConnectorSD730CASer.TSInputSer.TSOutputSmartCardI/F图例：MAKUSCA商业解决方案按照TU-MEDIA公司的商业模式，我们来算一笔简单的帐：依据IRDETO在T-DMB上的这种商业模式，SMD的成本价不足8元，销售价是28元，100万个的销售纯利润是2000万元；如果是MS
10、D大卡，SAMSUNG电子1GFlash芯片价格是15-18元人民币（香港水客背货过来的价格）加上SD外壳及CA方案封装不超过25元，大卡销售价格85元，则奥运前已经发放的120万个终端要想继续收看需要补充购买CA卡的销售纯利润是6000万元；目前终端厂家给各省运营商的供货价格是850元左右，而实际上终端由中央来集采、价格可以杀到650元左右，集采后同样给地方的供货价格维持不变、但由中央集采供给地方后截获的利润是200元，100万个的纯利是2亿元！3项累加、就是2.8个亿、按照35万一台发射机采购价、这笔钱能购买大概800台发射机了、如果再加上BOSS免费、其他复用器单频网适配器赊账，那么全国
11、160个城市圈地估计资金过渡上没什么障碍了，这恐怕就是为什么一定要加密不收费的原因之一了。盈利是企业的天职，赢利模式则是CSM下决心加密运营前首要考虑的因素，对此必然对加密后的经营模式作了相关详尽的考虑。但是、我们想任何商业模式都有隐患，CSM要推行CA和终端集采，这2.8亿如何安全纳入囊中，确实是所有从业人关注的最大看点。3、 第三层隐患，终端采购层的隐患。终端供货商能否准确响应。我的一个发小般的哥们，在深圳有一个不足十几人的虚拟工厂，生产的手机不说量级，单单MTK6228方案的芯片出货量在25K/周左右，全部用来自己生产消耗；前几天有个国内忽悠级别的省级买家宣杨他可以明年一年在国内采购30
12、台CMMB终端、希望深圳的山寨工厂们都去找他！我这个哥们很不客气的回了一句：我一个月自己消化的MTK芯片的出货量在100K左右，销售全部给了非洲；你这么一个小小的300K定单还要我们这么多家工厂来分摊，看来真是不入江湖呀！所以，深圳山寨圈中人讲，供货国内单的手机厂家一般分两种，一种是国内有背景，一般不会被工检法司监联合办案打土豪的；另一种就是在外单加工圈内混不下去的就只好去做内单，没有售后服务走一单是一单，天宇算是第一类里比较狠的一个角色，但工厂设在内地、也从来不和深圳的圈中人去拼，自有她生存的道理。所以这100万个终端集采最可能响应的就是这两类公司，只是不知道这100万个终端销售出去后的用户
13、投诉如何。4、 第四层隐患，地市销售层的隐患。100万台终端压货10个亿的资金在工厂备料间、生产线、货运途中、地包商柜台间徘徊，1个月的银行利息我想每一个看官都看得出来，更何况这是比银行利息更现实的资金拆借？这在电信行业里是要预先垫付的、而广电的算盘之误恰恰在于还以为这可以像有线时代一样可以上蒙国开银行的贷款下扎终端制造厂商的货款！他们哪里知道这是个山寨中国的圈子、整个行业人们的思维都已经山寨化了：钱在自己兜里最实惠、想拿寨主们的钱来做生意，要看看谁有这个本事了？圈中人笑称傻子才会如“南瓜”（广电非著名词汇）一般的被忽悠！因此几乎可以断定：CSM的营销策划队伍里估计充斥的全是所谓有线机顶盒营销
14、精英、未必有一个真正懂得中国（换言之为山寨）手机物料库存生产制造的工业级从业人才和真正懂得中国电信行业终端采购发放营销的综合从业人才（哪怕是人手也好），那么这样一个队伍，在操控着这么一个本需要地市来强力配合销售推广的终端销售模式却未给地市留有利润空间的余地，这其中最大的隐患就是积压一旦销售不出、就会成为所有工厂主闻之色变的库存了。二、 CSM与PTM的三层关系在房地产的圈子里，末流开发商的流程一般是圈地盖房子卖完走人；而一些实力的开发商则号称自己为“城市运营商”，他的思路是不光圈地卖房子，在构建一个商圈后还必须着力打造一个商业运营的氛围抛出一个诸如CBD/RBD等等概念，于是在项目的后期在其组
15、织结构内部往往会派生出一个“招商部”天南海北的到处飞，其任务就是招徕诸如沃尔玛、中环购物等等国际品牌商业圈的入驻，完成所谓这个“城”那个“城”的“城市商圈”的虚拟运营构建，使自身由一个低级的地产开发商跃身成为名符其实的“城市运营商”。我想的商业运营模式大同小异，一样的圈地、建网、发展业务，都是经营着运营资源，目的不外乎如何尽可能多的依靠这块圈回来的土地赚取更多的银子！所不同的是，CMMB的圈地过程中因为存在着地方游击队（地市运营商，LUM-localUmobile）的抵抗，中央军（CSM）和地方保安团（省级运营商，PTM-ProvinceTmobile）在这个过程中不得不携手合作选择错位竞争来
16、共同夺取天下！对于现阶段准备着手CMMB运营的CSM来讲，除了政策大棒不缺乏外，其他方面的条件则处处捉襟见肘：不仅缺乏大规模运营方面的人才、更缺乏调动地方活力的体制和机制的支撑；同时资金问题也是很大的制约。在这样一个前提下，起承上启下的PTM（省级运营商）的出现对CSM来说是一种竞争和合作互补的竞合关系，一方面GTM要依赖CSM的公众利益和国家利益部门化、行业化的政策势能，另一方面，GTM同时也要追求自身利益的最大化。总体来看，竞合平衡的基点是必须要实现整体产业链利益的最大化，以及合作各方（还要考虑地市）的共赢，二者的合作才可能有未来；同时，这个过程必须在较短的时间内完成，因为CSM+GTM目
17、前的整体优势不并太大，留给双方的时间并不是太多，这是最考验CMMB运营人智慧的时候。总体上看，CSM和PTM这种竞合关系体现在3个层面：1、 战略层面：运营资源方面的竞争、迫服地方方面的互补1、 二者都是新兴媒体运营商，面对一个全新的市场和运营环境，上自政策获取下至地方协调，打开这么一个繁芜复杂的局面，需要合作。2、 都有一个共同的难题：地方广电-LUM，CSM受到LUM的运营抵制，PTM受到LUM的用户和业务挤占。CSM在LUM公司运作上不够自信、需要PTM去执行；PTM在执行力度上不够自信、需要CSM的政策支撑。3、 目前频率政策在手里、地方运营资源掌握在LUM手里，如今因比例之争而造成僵
18、持的尴尬局面已经延误了产业的发展，迫切需要破局。2、 网络层面：投入比例方面的竞争、发射补盲方面的互补1、 实现用户收入的起点标志不是CSM主导的发射塔的建立而是PTM主导的深度覆盖的完成，利用TD或CDMA室内分布系统实现CMMB室内覆盖补盲和建筑密集区覆盖是个难题，CSM自身难以解决。以CSM的站点密度、覆盖程度，用于运营级的内容发送不现实，PTM可以解决补盲覆盖、深度覆盖的投资问题。2、 实现全省覆盖需要借助CSM的统一技术接口、人事工作方法、强制政策手段，否则执行起来旷日持久，PTM难以胜任。3、 单纯就一张网来说，谁来建设无多大的差别，但产业的目标不是打造一张纯CMMB的网，“中央的
19、优质数据推送+地方的特色视频流”才是应对3G的致命武器，因此营收的比例的争执不在网络层、关键在业务层。3、 业务层面：内容集成方面的竞争、统一模式方面的互补1、 现代的竞争不是企业与企业之间的较劲，而是价值链与价值链之间的搏弈，CMMB的价值链体现不会拘囿在网络层而是会随时间推移最终延伸到业务层面；在电信阵营占主流的中国国情，实力尚属一般的PTM很难建立全省统一的运营模式；而CSM仅凭政策威慑也很难撑起CMMB与3G业务和用户竞争的大旗，“网建比例让步、运营比例另商、用户发展先行”是双方都应认可的硬道理。2、 CSM节目以城市为单位发送进行频道经营，适合大区制的公众广播信息（如新闻、股票、影视
20、）；PTM以城市为单位发送区域制的视频流信息进行栏目经营（如方言剧、特色栏目）；LUM以直放站为单位发送，适合小区制的个性化广播信息（如社区信息、促销信息或景点介绍等）进行内容级的经营，三者正好互补（目前有公司已在基于CA寻址法研究此类直放站）。其实，要站在产业链的高度不腰疼的说话，这CSM、PTM、LUM三者之间，如同打造一个强有力的销售团队需要三种不同类型的人才相互搭配一样，CSM作为思考型的角色去分工把政策获取和模式统一两件事考虑清楚了、PTM作为程序型的角色去分工把资金筹集和网络覆盖两件事执行到位了、LUM作为行动型的角色去分工把用户发展和业务推广落实好了，大家团结起来不断争取行业利益
21、、为产业营造一个真正和谐的生产发展氛围，就是最好的一个团队配合么；这期间如果谁都首先想着先让自己的利益最大化了，折腾到最后，就真只能是眼睁睁的看着扯淡了。三、 省级运营商的现阶段问题接下来我们想研究一下建议地方运营公司成立类似地产运营商的“招商”部门招徕频道运营商进入地方网络公司运营的事。前面我们说了房地产运营除了前期的土地开发外更重要的后期招商开发的例子，CMMB的运营也逃脱不了这么个运营的范畴。总局14日电话会议的精神仅仅是圈定了个土地圈卖谁的身份更“横”的一个江湖规矩，至于说后面的经营什么样的业务设施、是娱乐城还是商城，规定里并没有讲。我们前边也说了，CSM和PTM存在着想战略、网络、业
22、务三个层面的竟合关系，当前条件下走向合作是不可避免的事。因为这100万个终端集采和CA卡销售的活儿等于都给CSM干了，那么省级运营商似乎可作的事情就只能铆足了劲多开办些业务来争取收益最大化了，否则大家如果都盯着这块肥肉，到头来牺牲的还是产业时间。那么怎么开发业务层面呢？1、 价值链的分析先讲一个所谓“智猪搏弈”的故事：猪圈里圈着两头猪，其一大，其一小。猪圈一头摆着一个猪食槽，另一头装了个按钮，这个按钮控制着猪食供应的定夺大权。若大猪、小猪都坐等盼吃，则两猪什么都吃不着；若大猪跑去按钮、小猪等着吃，则它在小猪吃完前吃到一些，若小猪跑去按钮，则大猪在它赶回前已全部把食物吃完。那么聪明的小猪必然的选
23、择是等待，剩下的那头大猪别无选择只能跑按钮，因此“智猪搏弈”中的纳什均衡就成了：大猪按钮、小猪坐等。站在这个角度，PTM与CSM之间的竞争不是简单的企业之间的竞争，而是价值链之间的竞争。PTM直接承当了用户推广与业务发展的产业链最苦最累也最难办的任务，首当其冲的要面临与主流电信阵营在地方政体和市场两个方面的博弈。从“智猪搏弈”理论分析可得出，如果CSM是CMMB市场中的“大猪”，而众多互不关联的PTM只是这个猪巢中的“小猪”。两者之间存在“智猪搏弈”的现象，是共生的、相互依赖的竞争关系。在一个理性的环境下，“智猪搏弈”的结果应该是“大猪”去按动按钮打开市场，双方共享成果，从而取得搏弈的均衡解。
24、如“小猪”狂热的、对“猪食”盲目乐观的状态下，主动去按动按钮，将会是落得一个亏损的下场，并且在这个过程中、也不能指望外来动物会偶尔按动按钮-无论是芯片、设备还是终端厂家，虽然整天点头哈腰的围在局台长们面前买单开车门付小费，但当现在存在CSM和PTM博弈的关键时刻他们都不会、也不可能主动站队或挑大梁、他们也没那个智慧。关键时候还得PTM自己来、也必须由PTM（我从不认为是CSM）自己来建立以自身为主导的产业链。这就是“智猪搏弈”小猪胜的故事。显然，对于PTM这样一个年青的企业来讲，这一年CSM并没有为这个“猪圈”构建起强有力的价值链，因此整个CMMB产业出现了以下问题：1、在CMMB用户规模没有
25、上去，终端厂商因为对CMMB市场前景的把握不定，对手机的规模生产犹豫不决。2、厂家基本上不做（因为CSM把控着CA卡和终端集采的大权、人家也没法做）渠道推广，均是争取由CSM定购统销。3、地方终端零售商销售CMMB缺乏热情，因为经过CSM和PTM剥了两层皮的手机单机利润比水货机、贴牌机低，销售总量比山寨机少。最终的结局是：CSM可采购的手机数量少、价格高、质量差，用户听不到、看不到、难买着真正中意的视频消费产品。到了这个时候，不禁想问问PTM们：用机顶盒的文化来操纵山寨机的产业，你们还想跟着这个不懂山寨中国文化而一厢情愿的商业模式一步步走向同一个胡同吗？2、 自身市场策略分析（1）.定位策略：
26、PTM要自视清高一些。从用户ARPU值来讲、无论3G数据业务还是CMMB视频业务，其性质本身都是消遣性消费，这在本质上与2G话音业务的依赖性消费是有着天壤之别的；同时期望每个用户的ARPU值都能够挖掘到话音业务200元/月（平均值）这个水平完全也是不现实的，但至少：如果CSM这头猪通过CA垄断卖卡和终端统一集采这两个手段能把CMMB的用户收费从0拱到15元/月了，PTM完全有理由自信自己能够把这个ARPU从15元/月挖掘到85元/月因为正如同现已穷途末路的房地产的开发商一样了：最后的稻草绝不是政府的回购、真正能使自己解开脖子上套索的唯一方法是“自己招商、自己经营、自己当房东”！这就是PTM从来
27、不屑于也没必要和CSM竞争的清高理由！PTM的自视清高的定位从企业内部来讲，很好的平衡了自以为是的CSM和群情激昂的LUM们的关系：CSM维持原有高端定位以获取政策解决模式统一化任务为主、兼顾部分内容为辅；而LUM则以发展用户推广业务为主，兼顾深度覆盖为辅。两个网络错位经营、互为补充，对3G或DTMB实施合围，依靠CMMB网络的技术优势，来夺取电信级消费的高端用户。但问题的关键是PTM的定位既要符合自身实际，更要合符市场客观环境，因为现在是买方市场，PTM与卖场和消费用户都不结缘，无论是业务推广还是用户发展，最终小猪智胜的关键还是要有消费了自己业务的用户来做筹码。PTM要定位于清高，实现目标还
28、存在以下几个方面的弊端：（1）“消费了自己业务的用户”毕竟数量有限，而“自视清高”整个战略的关健是“通过解决用户规模问题，来启动手机社会渠道，实现产业链的自我完善。（2）PTM在目前（初期）的网络并不能满足“消费了自己业务的用户”的需要，因为上游供货商因为CA加密和集采对利润的榨取而导致的热情降低，进一步致使手机款式单一、维修服务配套不到位、最终从CSM采购来的手机销出去后用户投诉满天飞，那预先设想的这些特色化服务则更只能够是雷声大雨声小。最后结果是：“自视清高”的定位让部分本欲享受LUM第三频点服务的用户体验了CSM+PTM“半成品”服务后，对其失去了信心，CSM+PTM也由此失去了在今后将
29、其揽入怀中的机会。反观LUM，在CSM+PTM双重大山定位的压力下，加强差异化营销，提高服务水准，使旗下的消费客户忠诚度日益提升。因此，对PTM来说，调整目标用户定位，政策和模式全面出击，并统一CSM网和PTM的分歧，为LUM留有空间莫赶尽杀绝，才能真正使这个“自视清高”成为现实。2.资费策略：初期定位不宜太高在运营初期，CSM采取高技术含量、高价格、高端用户的“三高战略，拿那些中国有线、中国数据广播联盟（以下简称“中广联盟”）当时用臆想去拼凑的内容来加价推销给普通客户，错误的认为“高资费应意味着高端定位”、以为这些东西就是用户愿意花钱购买的，不仅用户的包月资费按照“中广联盟”的用户定位进行设
30、定，连处于试用期的增值业务，也是以“天价”入市，不少客户由于只看了EPG介绍就热血澎湃，却不知道有线用户的数据广播在耗尽了那么些公司的思维后最终却因用户的不买帐而赔了个底儿朝天，进而对新业务望而却步！这些不经认真无线化开发到处copy来的数据，这“低价值高资费”的策略，将会使得CMMB业务拓展会向CDMA终端推广一样、完全依赖于“手机促销”，最后，每次业务变更（比如增加节目），用户的热情度就会随即下降。内容，是要有成本的！千万不要把用户当傻子：只有你的业务够吸引力、够投入，你的资费策略才会获得成功！否则如果只是倒买倒卖、最后傻眼的就一定是自己。3.服务策略：服务需要大量投入PTM从一开始就确立
31、要以服务作为制胜的重要手段，但创新不足，执行也不到位，就有可能被CSM甚至LUM远远的抛在后头，造成这个局面的可能原因有以下几个，所以要注意避免：（1）服务工作的提高需要大量、长期的资源投入，特别在终端用户服务方面。当前阶段CSM的目标以收入利润为主，PTM则以市场占有率为主。而CSM由于有CA卡和终端集采的业务收入、一直处于赢利状况，在服务上的投入就不会明显影响其总体目标细分的每一阶段指标，而相对来说初期会一直处于亏损的PTM，在深度覆盖和业务平台上长期投入的不足会使自己与CSM的差距越来越远；而下大决心投入以后却又可能发现在把资源投入到服务上以后，并不能产生立竿见影的经济效益；再遇到用户发
32、展的压力时，就需要毫不犹豫把这些资源投入到见效快的“终端促销”项目上。所以，在这个时候PTM一定要准备好在服务方面投入所需要的资源，包括资金和人才。（2）服务是一个连续的链条，在哪一节出故障都不行，服务行业有个公式：100-1=0。而在PTM终端推广启动初期，由于网络建设尚未完善，手机售后难以解决，会造成客户满意度低。因此，需要预先关注这些可能出现的情况。（3）服务品牌的塑造需要有效的进行口碑传播；由于人们看电视的目的性并不强、这种视频内容观看是消遣性消费不同于话音业务的依赖性消费，因此CMMB网络对于用户的黏着度较低，这些用户离网后对其周边用户的传染，会对CMMB服务品牌造成极大的负面影响。
33、3、 价值导向的问题全局利益与与局部利益的矛盾也是影响CMMB发展的一个原因。CSM的利益取向是营收利润，PTM的目标是掌握用户，这些目的将指导其在具体展开工作部署时要资源配置给在短期内效益最好的业务，而在运营初级阶段，首先带来效益的是终端销售利润和热点内容推送，这点双方无论在资源和能力上都是重叠的，因此矛盾在所难免。所以，总部的战略无法在基层无法得到充分的配套资源支撑，地方的能力无法在一个统一的目标下将其最大化，这是要认真协调的。四、 对后续运营问题的思考CMMB的初期运营是不是必定要亏损的？不是的，毕竟这个行业的巨大市场在，我们诟病了这么多这个行业管理上存在的问题，不是要否定CSM、而是为
34、了这个环境的更真实。可以不客气的说，如果由中移动或中国电信来运营，我们认为结局也差不多。因为比较3G而言，在全球手机电视始终不会是主流，在中国的通信市场上CMMB也不是主流，在3G能够基本满足消费者需求的情况下，在CMMB没有明显业务优势的情况下，CMMB始终需要寻找适合自身的定位，在“手机终端”规模数量不够的理由下，运营商为了解决用户入网数量门槛所付出的大量投入，也许将使其在相当长的时间内无法赢利（就如中国电信的小灵通）。最近又有许多营销专家在探讨CMMB的电信捆绑销售渠道问题，我们认为这不是关键。CMMB的出路，不应从微观层面研究，而应从宏观的层面入手分析解决。1、 争创良好的经营环境基于
35、CMMB的实际情况，CSM总部应从下三个方面争取改善经营环境：（一）争取电信运营商配合目前在CMMB运营圈中不缺电信和广电配合的情况，但很多是地方公司的自发行为，在集团层面还没有实现战略合作，甚至还存在一些猜忌，TMMB-CMMB之争就是绊脚石之一。我们认为，CMMB已全面铺开而TMMB日渐式微，因此CMMB和移动TD根本不是竞争而是互补的关系。首先战略层面，二者都是新兴国产标准，面临推广难、投资大的局面，需要合作。其次业务层面，目前移动电视内容在广电手里，终端入网许可证在工信部手里，部门之争的尴尬状况已延误了产业的发展，迫切需要破局；用TD-CMMB模式实现用户交互，TD提供上行信道，解决用
36、户点播不便的问题。CMMB以城市为单位发送，适合大区制的公众广播信息（如新闻、股票、影视）。TD-MBMS以扇区为单位发送，适合小区制的个性化广播信息（如社区信息、促销信息或景点介绍等）。二者正好互补。第三网络层面，利用TD室内分布系统实现CMMB补盲（CMMB试点城市的室内覆盖和建筑密集区覆盖是个难题，广电自身难以解决）。CMMBU频段传播衰耗小，投资低。而TD的站点密度、工作频段、编码方式、覆盖难度，用于大面积的相同内容发送非常不经济，CMMB可以解决TD-MBMS浪费TD信道资源、增加干扰、切换困难的问题。此外、单纯就一张网来说，TD和W乃至CDMA2000都有很大的先天差距，但移动的目
37、标不是打造一张纯TD网，2G的优质语音+CMMB的稳定视频流+TD数据下载，将形成移动3G的致命武器。与其两败俱伤，不如携手共赢。移动以TD+CMMB为契机实现和广电的战略合作，无疑是在目前风雨飘摇局面下的明智之举。（注：本段曾引用网络同行素材、在此致谢）。（二）允许省、市开展第二、第三频点按照科技司的规划，如果芯片接收的邻频干扰能够抗得住，那么在技术上至少可以为每个地市释放出3个8M模拟频点；从总局的广电行业管理职能上说，是不希望这些频点在2015关闭模拟后落入信产部手里或遭国家收回拍卖的结局的；从CSM的运营期望上说，也是不希望这些频点在发改委强推地面国标后被大量的地方运营商依据这个理由所
38、占据的！因此从现阶段实际出发，CSM无论是资金、节目、人才的组织上都无能力开展第二、第三频点业务，毕竟这如同新建一张网；而大局上说，如果逐步将第二、第三频点放开、允许省和地市融资，却不但可以借此团结更多的民间力量，还可以增加节目盘活目前的业务发展瓶颈，这与CSM的阶段发展目标也是相吻合的。在第一阶段，因为CSM模式（商业的、政治的、市场的）的需要，是不允许第二频点和业务竞争出现的；但第二阶段，随着电信对频率释放的窥视、科技司对频率规划工作的进一步完成，第二频点的出现势在必行，而无论对于地市还是与CSM意见相左的省级运营商来说，在中央与省、省与地方的双重现有矛盾无法解决下，都在翘首期盼着第二频点
39、的出现借以缓和这一对峙。（三）争取CMMB终端的本地化生产鉴于CMMB手机终端的生产规模小、市场压力大等实际问题，为了提高国内手机厂商生产CMMB手机的积极性，扶持CMMB产业链的建设，国家应考虑在税务政策上对国内的厂商给予一些政策上的优惠，如：鼓励内地建立生产线，在增值税上由原来的17%优惠为13%、提高出口退税率由13%提升至17%，同时按国家高新技术产业政策提供企业所得税优惠等。2、 调整运营策略CMMB是一个好产品，但没有好的战略和与其相配称的手段，CMMB永远无法走出低迷的局面。下面简单的从战略定位和企业的经营策略措施来讨论CMMB的发展。当然仅此一家之言难以窥得CMMB运营真经、权
40、当抛砖引玉之效吧。（一）战略定位（1）很多人潜意识认为某些公司有特别的优势，比如：德国大众汽车安全性能高、海尔的服务质量好，中移动的网络质量好。而CMMB也应有这样的心智资源，那就是“视频消费、价格实惠”。所以，CMMB的定位是树起“资费优惠”大旗，让人们一想到手机电视就想到CMMB，牢牢的占据住移动多媒体的视频业务消费市场。（2）CMMB产品结构性定位是“低端收视用户带来广告，中端视频用户产生收费，高端数据推送用户产生品牌”。具体说就是：（A）通过免费清流频道吸引大批“移视通”用户，由其产生的广告收入来支付基础的网络成本、财务成本。（B）通过关系营销、差异化服务发展中高端“移视界”收费用户，
41、目的是在消化营销成本的基础上，为公司创造利润。（C）通过发展“移数无线”数据业务，来树立CMMB带宽领先的品牌形象，为未来全业务运营打下坚实的基础。（二）进行角色转变短期内CMMB的重点是解决上规模的问题。只有用户上到一定规模，才可能实现手机等终端的社会化流通。而在解决用户上规模的问题上，运营商是必定要参与到手机终端的销售上的。从目前CSM所采取的“买断、定制”等运作手法来看，仍无法真正降低手机价格。因为厂家卖给CSM的手机，除了基本的销售成本外，还需加上销售费用、广告费用以及其它成本。以目前标准的山寨手机为例，主要配件“字符芯片、基带芯片、音频芯片、MTK芯片、CMMB芯片”加上十几元的手机
42、外壳，总费用不超过400元，但与各地的代销统购价恐怕却要超过650元。为什么？就是终端厂家过于分散、摊薄了有限定单、以至于采购成本过高。对于PTM，可采取与韩国SK一样的运营手法，实现运营商与手机生产商同体。因为经济危机、长三角珠三角工厂纷纷内迁，运营商拥有成熟场地、销售网络（以直销为主），加上自身掌控的强大的宣传渠道，能够较好的实现手机在自有体系内的运转。与其让利给厂商，为何不投资生产线做低端手机（可采取借壳生产方式），只要不全线中高低一起上线，也不会打击其它厂商的积极性，相反，可达到相互相成，共同繁荣市场的效果。在这种情形下，作为生产商，PTM与其它CDMA厂家的分工是：1.PTM（1）低
43、端手机启动低端市场。通过自身采购向终端商传递压力，进一步降低终端采购成本，PTM完全有能力向消费者提供零售价400元的CMMB手机。而PTM将400元的手机投放到市场上，配合有明显资费优势的电视业务套餐，辅以一定的电信运营商的话费补贴（100-150元分月补贴），将成撬动CMMB市场的必杀有力手段。（2）中低端增值业务手机启动时尚青年市场。青年人是无线推送数据业务最重要的生力军，按照上述手机成本的测算，如增加“图文推送、数据业务”，具备数据下载、数据订购、数据点播等基本增值业务功能的手机，也完全可以将零售价控制在500元以内。这样，普通青年青睐CMMB数据业务但又买不起3G手机的问题将迎刃而解
44、。由于3G手机价格偏贵，可以想象的到3家电信运营商未来一段时间内在这一领域无法取得太好成绩，而CMMB完全可以利用这个时间差率先将终端价格降下来锁定这些低端的数据用户，迫使3G只能向高端用户消费发展。2.其它厂商周期性更换手机已是中国中高端手机用户的一种时尚，在PTM成功启动CMMB低端数据用户市场以后，巨大的换机市场将是摆在其它厂商面前的一个大蛋糕。届时，厂家将会主动的投入资源，生产中高端时尚手机，满足老用户换机需求，满足高端用户个性化需求。而手机社会化也将水到渠成。五、 结束语以上为近期CMMB运营的感悟，且浅且陋，言辞如有过激，也可能是对CMMB“爱之深，责之切”而已。前车复辙，前车可鉴。现在，CMMB已经大行其道，衷心的祝愿CMMB有更好的明天。
