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1、烟草专卖节后市场销售情况一、节后盐城市场的销售情况。盐城市公司从1月30日开始访销，节后贵州中烟在盐城本级市场投放三个品牌共六个规格的卷烟，共销售卷烟408343条，占盐城市卷烟销售量14%，其中红桫椤销售最多，共销售了185597条，占贵州中烟销售量的36.28%，贵烟（软福）销售最少，共销售422条，占整个贵州中烟销量的0.1%。表一：分品牌销售情况商品代码商品名称金额(元)订货数量(条)52010607.00 贵烟(软福)168800.00 422.00 52010610.00 贵烟(硬蓝色的爱)316484.00 1778.00 52010612.00 贵烟(硬喜满意)500580.0
2、0 3708.00 52010605.00 贵烟（硬多彩）2124672.00 24144.00 52010058.00 黄果树(硬长征1935)2805894.00 44538.00 52010056.00 黄果树(硬长征)6667020.00 148156.00 52210309.00 桫椤(硬特红)4175932.50 185597.00 合计16759382.50 408343.00 节后贵州中烟在盐销售卷烟的平均条价为41.04元，其中一类烟销售了2200条，占全市一类烟销售的0.59%、二类烟销售了3708条，占同类比重的1.7%、三类烟销售68682条，占同类比重的8.51%、四
3、类烟共销售148156条，占同类卷烟的11.73%、五类烟共销售卷烟185597条，占同类的13.55%。表二：贵州中烟分各类别比重表卷烟类别销量（条）占同类烟比重一类烟22000.59%二类烟37081.70%三类烟686828.51%四类烟14815611.73%五类烟18559752.36%合计40834313.55%各品牌订购率情况分析，六个品牌的平均订购率为40%，其中黄树长征订购率最高，共有33581户订货，订购率达到为94.58%,贵烟(软福) 订购率最低，仅有174户定购，订购率为0.49%。品牌订购户数订购率黄果树(硬长征)3358194.58%桫椤(硬特红)3101287.
4、34%黄果树(硬长征1935) 1893453.32%贵烟（硬多彩） 1317637.11%贵烟(硬喜满意)23506.62%贵烟(硬蓝色的爱)8132.29%贵烟(软福) 1740.49%二、当前销售存在的问题。（一）节后市场进入“淡季”市场对卷烟需求下降，年后盐城市平均订货成功率不到70%。一方面零售户家中库存普遍较大，春节前由于要准备“年市”，卷烟零售户超出实际需求大量购进卷烟导致节后社会库存增加，据节后走访市场了解到目前盐城本级平均社会库存达到200条导致对卷烟需求有所下降；另一方面消费者家中节日礼品卷烟还未完全消化，消费者购买卷烟需求下降。（二）烟草公司对经济运行过热进行调控。一月份
5、烟草烟草卷烟销售增幅又创新高，在江苏省各单位中排名第一，为了保持全年销售稳定等因素的要求烟草公司对节后货源进行了控制，特别是对顺销货源投放上有所减少，贵州中烟的黄果树系列卷烟节后只安排了1次投放，直接影响了贵州中烟整体的销售情况。（三）贵州中烟在盐城市场上销售结构偏低，中高端品牌在烟草市场上知名度不高。今年新上市的贵烟(软福)由于上市时间较短品牌培育工作还未能及时跟进导致市场知晓率低；贵烟(硬蓝色的爱) 、贵烟(硬喜满意)在同档次销售排名靠后市场接受程度低。（四）贵烟缺少品牌的优势，消费者对此的认知和品牌形象了解不是很多。目前吸引消费者主要是个性化消费和好奇心理。由于春节期间同档次卷烟投放量大
6、，特别是地产烟优势品牌投放量增加导致节后贵烟品牌销售下降较大。（五）春节期间品牌维护有所欠缺。春节期间由于驻盐人员回家过节导致这段时间的品牌维护出现了真空状态，为节后品牌销售增加了困难。三、下一步工作打算在接下来的工作中我将按照做大做强“黄果树” 突出做好“贵烟”的总体要求经营好贵州中烟的品牌，着力从以下几方面入手主动出击改变当前销售困境（一）加强工商协同力度，不断提升“贵”烟品牌在盐城市场上的知名度，力争将贵烟提升到同档次替代品牌的前两位。（二）利用黄果树（长征）品牌在盐城市场的优势进一步扩大黄果树系列其他品牌卷烟的市场占有率。（三）对今年新引入的贵烟(软福)加强品牌培育和市场跟踪维护，让零售客户充分了解该品牌卷烟的价格、卖点和投放策略等，在短期内力争宣传到位，提高新品上柜率和知名度。及时掌握品牌的销售情况和零售客户以及消费者的评价及建议并及时反馈给营销中心。（四）着力提升贵州中烟在盐城市场上的销售结构，继续稳固提升三类烟销售，积极增加一、二类烟的市场份额。（五）立足 “标准店”构建面向的消费者品牌培育的功能型终端。在接下来的工作中我将严格按照要求对零售终端加强走访对贵州中烟的品牌进行有针对性的宣传促销充分发挥零售终端品牌培育阵地的职能。（六）加强与商业企业的沟通交流，提高计划衔接准确率。
