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1、摘要 在互联网的推动力下，相信企业都有自己的网站，如果到现在都还没有，只能说明这个企业还没有意识到网络营销的重要性。如今互联网的发在是那么的迅速，给企业带来的价值也是相当巨大的，甚至有的企业完全就是靠的网站盈利，比如说电子商务类型的网站。随着电子商务的发展，电话已不仅仅是通讯的工具，更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。所以企业在网络上的战争一定要准备充足，而要想做好网络这一块，推广是必要的。这篇文章将告诉你如何在电话访谈中有效引导客户，获得你想要的信息，实现销售的小技巧。关键词：网站推广,B2B网站,营销策划,电话营销AbstractUnder the impetus of the Inte
2、rnet, trust companies have their own web site, if still not, can only explain the enterprise hasnt realized the importance of network marketing. Now send on the Internet is so fast, brings to the enterprises value is quite huge, even some enterprises is completely rely on site earnings, such as type
3、 of e-commerce website. With the development of e-commerce, the phone is not only a communication tool, has become a more important means of marketing, business development. So that enterprises in the war on the network must be prepared, and if you want to do this, the promotion is necessary. This a
4、rticle will tell you how to effectively guide customers, in a telephone interview for the information you want, realize sales tips.Keywords: Website promotion, B2b website, Marketing planning，Telephone marketing 目录一、关于河北慧聪网简介4（一）战略目标4（二）产品服务4二、销售流程对慧聪电话销售的重要性5三、概述河北慧聪网络服务与优势5（一）网络服务内容5（二）慧聪相对其他B2B网络
5、公司优势6四、网络服务销售精细化销售流程设计7（一）电话销售的关键成功因素7（二）了解客户需求8（三）确认需求9（四）产品介绍9（五）异议处理9（六）连带销售9（七）签约9小结：10参考文献11后记：12一、关于河北慧聪慧聪网是一家提供B2B电子商务服务的网站，是企业网上交易的平台。提供最新供应，求购，代理，合作，二手，招标，库存，租赁等商机信息。慧聪网（HK8292）成立于1992年，是国内领先的b2b电子商务服务提供商。依托其核心互联网产品买卖通以及雄厚的传统营销渠道-慧聪商情广告与中国资讯大全、研究院行业分析报告为客户提供线上、线下的全方位服务，这种优势互补，纵横立体的架构，已成为中国B
6、2B行业的典范，对电子商务的发展具有革命性影响。慧聪网目前分为行业公司、电子商务公司、市场研究公司三家独立运营的公司。“南阿里，北慧聪”阿里巴巴有诚信通，慧聪网有买卖通。2008年9月1日 中国领先的B2B电子商务网站慧聪网宣布正式推出行业专属服务。这个针对不同行业的客户差异化需求而为企业量身定做的网上做生意、结商友的诚信平台，其最大亮点在于“个性化”服务精准的求购信息、网络和纸媒推广的全面覆盖、新闻营销深度打造企业品牌，将立足跨行业优势，不断提升行业服务深度，广度。确保每一位行业买卖通客户能享受到专门的精细化服务。此番慧聪网行业专属服务，还体现在其给行业客户的“优先”上客户可以优先获得买家求
7、购信息及优先参加买家线上、线下的采购会；收录入当年行业大全名录，参加国内重大的业内展会及活动；卖家推荐，定期将企业产品定时、定点通过邮件、IM等推荐给优质买家，而企业重大的产品、活动等事件通过慧聪网第一时间在互联网平台作新闻发布，此外，也可以优先获得行业内知名专家、顾问咨询服务。慧聪网行业专属服务的推出，迎合了市场对B2B平台信息行业性配套的要求，也是慧聪网在保持线下业务优势的同时，对线上业务的进一步拓展和创新。不仅有利于提高用户满意度，还大大增强了对行业客户的黏性。（一） 战略目标要做中国领先的B2B电子商务公司，帮助广大中大企业通过网络拓展网上贸易，降低成本，拓宽销售渠道，实现小企业与慧聪
8、网的共同发展。（二） 产品服务现在慧聪网主要的销售产品和产品的模式是以电话的形式来接受订单。通过以打电话的形式找到合作企业，然后通过传真方式签订合同，再以银行转账来完成整个订单。至于产品的服务还是在网上进行，包括网站的建设和网络的推广形式，如果涉及到民生银行的贷款问题就涉及到民生银行到企业收集资料。买卖通：买卖通是慧聪网为企业用户提供的网上做生意、结商友的诚信平台。企业不仅可以通过买卖通建立起集合产品展示、企业推广、在线洽谈、身份认证等多种功能的网络商铺，以获得更多商机。商情搜索：其价值和特点就在于将专业的行业信息融入搜索结果之中，提供给客户更为准确的专业搜索结果。并且，将搜索结果按行业性质进
9、行分类，使企业准确定位目标人群，使宣传推广投资有的放矢，有效掌握自己的投入计划。行业研究与媒体监测：慧聪研究主要两大业务体系构成：一是聚焦于IT、通讯、消费电子、汽车、医药、媒体等行业市场研究；二是基于1400多家平面媒体监测与5000多个网址源监测服务。致力于在行业研究、市场调查、营销策划及管理咨询等多层次的高品质服务。二、销售流程对慧聪电话销售的重要性河北慧聪电子商务有限公司处理包括整个河北省中小型企业网站与网购平台的搭建和联合民生银行提供给中小型企业的金融贷款，我是分配到商务三部实习，销售公司的网络产品。做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理。销售流程是一个企业对其下业
10、务员销售过程最基础也是最重要的规划，如何找到公司产品的需要客户并将自己的产品推荐给他们，从而使他们接受并合作等一系列的流程规范对网络服务销售的顺利开展具有至关重要的作用。三、概述河北慧聪网络服务与优势 （一）网络服务内容目前为止，河北慧聪电子商务有限公司一直在以慧聪网的主打产品标王为主要的销售产品。慧聪标王产品是在当前我国电子商务急速发展，网络生意日益旺盛的情况下，应运而生的一款超前的互联网产品。目前状况下，国内中小型企业在网上寻找生意机会，最有效的无非是通过B2B平台或者搜索引擎这两种推广方式，有了专业的B2B平台支撑并不够，还需要搜索引擎带来流量及曝光率。慧聪标王正是纵观了中国电子商务格局
11、和中小企业客户的需求而全力打造出来的一款网络产品，通过购买慧聪标王，企业一份的投入，就能在专业的B2B平台及在国内四大引擎百度、谷歌、搜搜、搜狗同时获得高曝光和高流量，让国内中小型企业一份投放，多重回报。标王的定义“标王”，是国内领先的B2B电子商务服务提供商慧聪网（HK8292）为中小企业提供的一项互联网产品。标王用户将在慧聪网拥有“标王”的醒目头衔，尽显企业尊贵身份，享受在慧聪网商机搜索结果页“条件筛选区域”下方的推广增值服务.标王同时还会帮助你把你的公司信息在百度、谷歌、搜搜、搜狗其他四大搜索引擎上也以竞价位置出现，效果更明显，更突出，性价比高。标王产品规则1、购买慧聪标王产品，首先需要
12、成为慧聪网买卖通会员。标王服务的执行时间必须是在买卖通付费会员的服务期之内。2、每个标王关健词只有三个标王名额，分为标一、标二、标三，分别显示在搜索页的固定第一位、第二位、第三位，全部首屏展示。3、标王关健词采取先购先得的原则。4、标王服务的起售时间为一个月，并需按“月”为单位进行购买。最长购买时间为24个月。5、标王服务顺序购买，先购先得，其他用户需从上一个用户终止期开始购买。例如当前某关键词标王广告已被某用户购买至2010年11月11日，则其他用户只能购买从11月12日之后的时间段，价格以当时提单价格为准。6、慧聪网标王的一个增值服务就是可以为中小型企业申请民生银行的小额贷款“慧聪民生新e
13、代卡”。（二）慧聪相对其他B2B网络公司优势1.产品定位专业的慧聪B2B平台为中小企业建立起集产品展示、企业推广、在线洽谈、身份认证等等功能的网络商铺，网站建设不再需要企业来费心，更可以通过慧聪多年积累的资源为企业提供更多商机。标王产品提供独享尊贵的广告服务，占有着慧聪商机搜索结果页面的醒目地位，还能依托慧聪网与百度、谷歌、搜搜、搜狗四大中文搜索引擎良好的合作关系获得搜索引擎强大的曝光率及强大的绿色流量。标王产品从不同平台、多种渠道满足客户的交易需求，一份投入多重回报，符合国内中小型企业低成本投入，高质量回报的的网络营销模式。进军互联网金融 四大优势助力慧聪网B2B信用卡新年伊始，中国民生银行
14、信用卡中心与慧聪网联合宣布，推出民生慧聪新e贷信用卡。该卡面向慧聪网付费会员发行，是国内第一张针对B2B平台中小微企业主的专属信用卡。新e贷信用卡按照国内小微电商客户的运作特点，以信息科技为手段，用独特的网络信用评估策略，形成创新的授信模式。房产、车产、股票或其他抵押品不再是主要的授信依据。凭在慧聪网积累的信用，通过民生征信审核系统,客户即可获取最高20万的基础信用额度。与目前业内众多中小微企业信贷产品相比，新e贷具有四大差异化优势：l 灵活、优惠、方便的使用模式l 更高效的授信模式l 一对一的金融服务l 受理区域更广泛“B2B平台是小微企业，甚至是小小微企业的天下，他们的信贷需求其实并不高，
15、以我们的调查，平均也就在10万左右。新e贷信用卡对此有着无与伦比的竞争优势。”慧聪网CEO郭江在发布会上表示，“需要信贷，新e贷将予以解决。暂不需要的企业一样可以办理，就像买了一份保险，可备不时之需。一旦需要，企业主可在激活期内通过一个电话轻松激活。”四、网络服务销售精细化销售流程设计我在河北慧聪其中的商务三部主要的工作模式也是电销。电话是全世界最快的交通工具。电话沟通比直接约访要节省时间，在时间就是金钱的这个时代，有效得运用电话销售将为您打开成功之门。（一）企业实施电话销售成功与否，与几个关键要素有关系，我称它们为电话销售的关键成功因素 1. 准确定义你的目标客户。 2. 准确的数据库。 3
16、. 良好系统的支持，其中包括电话系统以及客户跟踪销售管理软件等等。 4. 查找目标客户l 找客户是要牢记MAN法则，即有钱、有决策权、有需求l 查找有实力的企业，比如是是常年在网上网络推广的企业或是河北本地有实力的中小型企业。l 找到KP，任何电话的第一目的就是找到KP其他人说再多也做不了主。l 找到有需求的客户，一般是通过阿里巴巴或者其他的一些B2B网站才找客户。l 为了便于客户开发，查资料时须按行业查询l 为了提高拜访效率，查资料时须按地区查询l 初次只为，还可以通过电话电话簿、路边广告牌、报纸广告信息、各类企业名录、各类杂志广告等方式查到我们的目标客户。l 另外可以通过自身力量挖掘，慧聪
17、网有自己的杂志商情可以通过这里的老客户收录。 5. 电话邀约l 开场白：您好，我是河北慧聪网的任艳丽，我们是电子商务协会推荐的网站建设示范平台l 话天地：在经过简单的介绍以后，就要开始跟老板在电话话天地，聊天特别是聊老板的产品、老板的创业史，培养感情。l 挖需求：您公司的网站建了一段时间了，效果怎么样？l 引入产品：标王可以帮助您及时把握网上的订单。l 邀约：那咱们见面谈一下吧！您是今天下午有时间还是明天上午有时间呢？ 6. 客户拜访（1）拜访前应该如何准备？l 客户方面：了解客户信息，如：行业、销售方式、公司规模、建网站的目的、以前是否做过网络营销等。l 资料方面：销售工具：销售拜访公交、白
18、纸、笔、合同、名片、成功案例、l 心态方面：今天我要签单成功，因为只有这样才能帮助客户通过网络获得更好的效益。l 着装方面：着职业装、带胸卡。l 客户拜访7步曲：开场白、需求探询、需求确认、产品介绍、异议处理、连带销售、签约（2）开场白：我可以用这样的开场白！l 我是河北慧聪分公司的客户代表（职级）l 我叫任艳丽，这是我的名片l 我在这家公司任职半年了l 我已经为不下二十家客户企业提供网络营销的解决方案l 初次拜访我们应该给客户留下的印象：这人不错！这人可信！这人投缘（二）以提问的方式了解客户需求，先使用开放式问题，后使用选择式问题开放式问题引导 例：张总，您觉得您做网络推广效果怎么样？张总，
19、您对现在的网络推广有什么不满意的地方？选择式问题引导 例：张总，网站建成以后是不是需要很多人来访问？（是的）增加网站的访问的方法有很多，可以花钱做广告，可以免费优化，还可以适应更多有新需求的客户，比如，支持手机访问，您希望用哪种方式呢？给客户更好的选择我做了一个正对您企业的网络营销现状的分析报告。您的综合得分61分，刚刚及格，您的企业网站基础较好，需改善网站的运营环境，加强网站客户转化的能力这样，我们的网络营销的效果才会更好。您说是吧？（三）确认需求：确认客户关注点，找到与客户谈判的重点锁定关注点：张总，针对刚才的分析来看，您认为哪些因素会影响您网络营销的效果，而且是急需解决的？确定需求重点：
20、张总，真是英雄所见略同，您所勾选的这三项问题，正式提高网络营销效果继续解决的问题。我们的标王服务就能帮您做到（四）产品介绍我们的标王服务首先是超越了旧时的一些网络推广模式，标王是结合了企业在B2B网站和搜索引擎的推广，方便了更多企业的宣传。再者慧聪的标王服务的一个增值服务就是可以在民生银行为企业申请小额贷款，而且是在全国地区有民生银行的地区的企业放贷，给企业即解决了网络推广的问题又解决了一般企业都存在的金融问题。（五）异议处理：不争辩，留面子，问清客户的真正异义点（六）连带销售：在确认标王的购买意向后，进行其他产品的连带销售，充分利用促销政策（七）签约：签合同 收款 确认拓扑图 收集建站必备资
21、料 服务告知客户服务l 生产进度告知服务l 定期提供360度全方位企业应用培训课程l 提供上门服务（产品上门拍照、邮箱上门开通）l 邮局和网站用户提供质量服务保障l 民生贷款的资料收集以及递交申请小结：通过我在慧聪长达半年的实习学习情况我总结出这篇论文，也是主要概述了河北慧聪在近期的一些营销方式的改善和进步。不仅仅是在网站上的一些提高，包括在2012年底慧聪网推出了一系列的助力中小型企业的贷款计划，这一系列措施都加大了慧聪网的进步，而且在慧聪网的销售这一部门也是学习了不少东西，包括在人际交往和谈吐交流这块都有很大的感触，这几个月不仅学习了销售方面的知识也学习了不少有关金融方面的东西，也增加了我
22、与各个行业企业老板交流的机会。参考文献1慧聪网官网（网址：）2姚国章电子商务与企业管理.第二版.北京大学出版社2009.5 3 张燕玲商场销售实务【M】.第一版.北京：科技出版社2010 4 谢和书推销实务与技巧【M】.第一版.北京：中国人民大学出版社，2010 5 百度官网（网址：）后记：我也在河北慧聪的销售工作岗位奋斗了好久，一份辛苦一份收获，其实我也挺感谢河北慧聪提供的这一学习机会,从对销售一点都不了解到了解销售的流程产品知识以及销售的方法。使我能够将在学校所学的理论知识快速的融合到实践中去，感谢公司的领导对我栽培和同事的配合。在此，也非常感谢我的指导老师范兴昌老师。期间，范老师给予了我悉心的指导和很多建设性的意见，对我处理的问题很有启发，并且热情鼓励我完成论文。感谢学院以及系部的各级领导对于我们的大力支持。
