爱点苦荞茶销售计划书.doc

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1、 爱点苦荞茶销售计划书一、策划目的2二、营销环境分析21. 茶叶市场现状22. 苦荞茶产品分析23. 企业自身分析3 4. 竞争对手分析3三、苦荞的营销机会与风险分析(SWOT)51. 爱信苦荞茶的优势（strength）5 2. 爱信苦荞茶的薄弱点（weakness）63. 爱信苦荞茶发展面临的机遇（opportunity）64. 爱信苦荞茶发展面临的威胁（threats）7四、苦荞茶STP分析法71. 市场细分(Segmentation）72, 目标市场分析(Targeting）83. 市场定位(Positioning）9五、营销组合方案（4P分析）91. 产品策略92. 渠道方案123.

2、 价格策略13六、网络营销策略141. 网络营销策略简介142. 网络营销手段15七、销售活动方案161. 活动目的162, 活动思路173. 活动内容17活动形式之-医院推广17活动形式之-与高校联盟18活动形式之-茶艺表演19活动形式之-滴滴茶爽滴滴情，方便你我他出行19活动形式之-组织“茶友茶园游”20一、策划目的 随着生活水平的日益提高，人们不再满足于食品的充足供应，而越来越注重食物本身的功能性，既在日常的饮食过程中获得保健的效果。达到以日常饮食达到养生、健身、祛病的目的。在这种背景下，苦荞茶应时而生，满足了人们对食物多样化、功能加保健的客观需求。本案通过对爱信苦荞茶和国内其他部分品牌

3、苦荞茶的对比和分析，旨在为爱信苦荞茶的产品及品牌可以在日趋激烈的市场竞争中胜出。通过对自己产品的营销状况分析，结合自身的优点与缺点策划出自己的战略方法。在激烈的市场竞争中打出自己的一片天地，争取最大限度占领市场，更好的促进产品的销售。二、营销环境分析 1. 茶叶市场现状 中国是茶叶原产地和第一生产、消费大国，有上千年的饮茶历史，茶叶已经融入到人们的生活中。茶叶从中国走向世界，早已成为世界饮料市场三分天下有其一的重要品种。改革开放以来，我国茶叶依靠政策、投入和科技进步进入了新的发展阶段。2010年，全国种植面积和产量均居世界首位，茶叶出口量突破30.3 万吨，金额7.05 亿美元，均价基本持平微

4、增。未来我国茶产业的增长潜力巨大，因为国内外市场需求稳定增长。 2. 苦荞茶产品分析 我们公司主要经营苦荞茶这种保健型茶饮品。苦荞，属蓼科双子叶植物，因外壳呈黑色也称黑苦荞、黑珍珠，学名鞑靼荞(Tartary Buckwheat)。苦荞麦喜凉爽，耐瘠薄，多生长在高寒山区，籽粒供食用。目前大多学者认同苦荞发源于中国，它在世界上主要分布在我国西南和华北等地山区，产地主要为四川、云南、贵州和山西。 苦荞茶是将苦荞麦的种子经过筛选、烘烤等工序加工而成的冲饮品。祖国医学本草纲目记载：苦荞麦味苦，性平寒，益气力，续精神，利耳目，有降气宽肠健胃的作用。现代临床医学观察表明，苦荞麦粉及其制品具有降血糖、降血脂

5、，增强人体免疫力的作用，对糖尿病高血压、高血脂、冠心病、中风等病人都有辅助治疗作用。这些作用都与苦荞麦中含有的芦丁、纤维素、微量元素、氨基酸、叶绿素等营养成分有关。 苦荞制品分为苦荞醋、苦荞豆酱、苦荞茶、 苦荞酒、苦荞面条、苦荞米、苦荞快餐粉、苦荞羹、苦荞早餐片、全麦片、苦荞萨琪玛等。在国外，苦荞芦丁也常被作为食品和饮料添加剂。爱信苦荞茶产品，采用天然珍稀的黑苦荞茎、叶、花、果为原料，经严格挑选、超微粉碎后运用特殊工艺精心制作而成。既荞香爽口、汤色黄绿、清亮，耐冲泡，又保留了黑苦荞茎、叶、花、果中特有的各种营养物质，科学做到营养、健康、味美、方便；100%天然纯净，整个生产工艺中绝不添加任何化

6、学助剂、香精、香料及防腐剂等非天然食品添加剂成份；深受高血压、糖尿病、高血脂、肥胖患者及中老年人和广大脑力劳动者喜爱，更是幼童与正处于生长发育高峰期的青少年均衡营养之首选长期食品。3. 企业自身分析 天津港保税区爱信食品有限公司是一家研究、开发、生产、销售保健茶、无糖食品、方便食品、休闲食品的中外合资企业。公司本着“关爱多一点，用心多一点”的信条，凭借雄厚的技术力量、先进的实验检测手段和设备，取得了丰硕的科研成果。我公司精良的科技队伍，科学化的生产管理，高标准的工艺设计，灵活多样的经营方式和优质的售后服务，倍受用户的赞誉。爱信人以辛勤的双手，先进的工艺和科学配方，开发出“爱点荞麦茶”，“爱点苦

7、荞麦茶”，“爱点苦荞麦片”，“爱点苦荞麦营养糊”等系列产品。在提倡自然，健康的风潮之下，爱信人为另类的“非茶之茶”添了新的成员。为治疗和预防高血压，降血脂和胆固醇开辟了新的道路。经过多年的艰苦努力和不断探索，公司步入了管理科学化、生产机械化、销售一体化的规范化名优企业。公司斥巨资打造全自动精致生产线，严格把控每道工序，所有生产过程严谨、卫生，杜绝粉尘污染，保障了产品的纯正健康，完美品质 4. 竞争对手分析 茶叶市场竞争力较大，品种繁多，目前茶叶分类尚未有统一的方法，按照不同的标准有不同的分类方法。其中安徽农业大学陈椽教授提出的按制法和品质为基础，以茶多酚氧化程度为序把初制茶叶分为绿茶、黄茶、黑

8、茶、青茶、白茶、红茶等六大类。这种方法已被业界广泛应用。此外，结合茶叶的商品形态可把茶叶分为红茶、绿茶、花茶、白茶、乌龙茶、紧压茶和速溶茶等七大茶类，各种茶类都有属于自己的市场需求和份额。而且有些还是名茶，社会影响大，新品牌想要迅速崛起难度较大。总体来看，苦荞茶行业发展仍继续保持繁荣态势，产量与销售额均实现了稳健增长；中国苦荞茶行业发展的宏观经济环境和投资环境依然看好，行业具有一定的投资价值；中国苦荞茶行业的总体产业集中度较高，这使得企业自身盈利能力对企业的发展至关重要。 1）山西恒丰实业有限公司年产3000 吨苦荞降糖茶加工项目 2009 年5月，项目总投资为607万美元，其中中方投资310

9、万美元，占总投资比例的51%，外方投资297万美元，占总投资比例的49%；总投资中基本建设资金295万美元，技术改造资金120万美元，生产流动资金162万美元，其它资金为30万美元。项目建设期为一年，第二年投入生产，达设计能力的80%，产量为240 吨，第三年达到100%设计生产能力，全面达产后，年销售收入为825 万美元，年实现利润275 万美元，所得税率为33%。因灵丘县属国家贫困县，按政策投产后前三年免征所得税，从第四年开始纳所得税68.12 万美元，税后利润138.25万美元。盈余公积金按税后利润15%提取，年提取盈余公积金20.75 万美元，年末分配利润155 万美元。项目投产后，可

10、充分发挥当地的资源优势，发展特色经济，增加资源地财政收入和当地农民收入，拉动本省相关产业。 2）山西省援助日喀则市荞麦加工项目 2007 年日喀则市科技局上报的苦荞保健茶项目，得到自治区科技厅立项，项目经费20万元。同年10月2日，日喀则市苦荞保健茶加工设备引进及配套技术开发项目在日喀则市荞麦加工厂得以实施。该项目在山西省农科院农业综合利用研究所的大力帮助下，引进设备3台，分别为炒锅、荞麦脱皮机、产品包装机。加工苦荞保健茶，目前在西藏还是第一家。据了解，苦荞保健茶含有生物类黄酮和芦丁，具有降低三高（高血压、高血脂、高血糖）的作用。 3）四川粮油集团在凉山州建立了“优质苦荞推广中心”，带动周边农

11、户，形成了近10万亩的种植基地。与中科院等科研机构合作，开发了苦荞挂面、精制粉、粥粉、休闲膨 化食品等系列食品。贵州赫章、威宁两地的企业也开发生产了苦荞糊、苦荞酥、苦荞酒等。天津市内苦荞行业也有很多品牌，比如环太苦荞、航飞苦荞、三匠苦荞等，市场竞争也很激烈。 三、苦荞的营销机会与风险分析(SWOT) 1、爱信苦荞茶的优势（strength）（1）品质优异。 苦荞的亩产量只有300-400斤，黑苦荞更低，只能在海拔1500 米以上生长，独特的自然环境，大气造就了其独特的品质，苦荞的分布在山西、陕西、安徽、内蒙等省，尤以山西较多，但最主要的产地是在四川的凉山州，约占全国产量的75%，凉山苦荞由于独

12、特的岩石、土壤、微量元素、水土条件和高山气候，造就了凉山苦荞超群的品质和独特的功效。 （2）历史悠久。 苦荞的历史:在我国种植的历史至少有2000 多年了。公元前5 世纪的神农书中零星可以发现关于荞麦的记载。四川凉山彝族自治州是苦荞麦的起源地之一，而凉山的昭觉县是全国最大的苦荞麦主产区，被誉为“苦荞麦之乡”。 （3）营养丰富，药用价值明显 据科学工作者证实，苦荞茶中含有黄酮类物质，其主要成分为芦丁。芦丁含量占总黄酮的7090%，芦丁又名芸香甙、维生素P，具有降低毛细血管脆性，改善微循环的作用，在临床上主要用于糖尿病、高血压的辅助治疗。而芦丁在其它谷物中几乎没有。近年人们又研究出了苦荞麦中的营养

13、成分以及它对人体的抗衰老等保健作用，结果表明:在苦荞茶中不仅含有丰富的蛋白质、叶绿素、脂肪、碳水化合物、粗纤维、矿物质及微量元素，同时还含有18种天然氨基酸，总含量达到11.82%，并含有9种脂肪酸，对幼儿有促进生长发育的作用，对成年人可防止冠心病的发生。（4）消费群体泛而精 泛，指其老少皆宜，精，指其功能特效针对不同的消费群体有其特定的功效。2、爱信苦荞茶的薄弱点（weakness） （1）单产偏低，标准不高 2003 年，苦荞茶平均亩产为61千克成品，折合茶青约为549 千克，仅相当于全国 水平的74.28%和世界水平的43.9%.在全凉山的茶园中，相当一部分是低产茶园且趋于老化，经过认证

14、的有机茶园面积只有0.66 万亩，仅占7.3%。 （2）品牌意识薄弱 爱信苦荞茶资源丰富并且具有很多的优势，也有几个成名的品牌，但是其知名度一级市场占有率远远不如铁观音、大红袍等等。这主要都是由于品牌意识薄弱以及与相伴的营销手段的落后，导致品牌无形资产的潜力和品牌效益没有得到很好的发挥。 （3）客户服务不足 市场的不规范，导致内耗严重，无法形成太强的市场竞争力，无法留住客户，最终造成市场占有率和客户保持率不高。 3、 爱信苦荞茶发展面临的机遇（opportunity）（1）中央提出的科学发展观、绿色GDP 中央提出的树立和落实科学发展观、绿色GDP，对爱信苦荞茶产业的发展将有很大的促进作用。茶

15、叶不仅是经济价值很高的经济作物，而且也是很好的生态作物，在环境保护、水土保持等方面可以起到好大的作用，促进可持续发展。 （2）西部大开发战略 国家西部大开发战略的实施，加快了整个西部的经济，政治，文化的发展步伐，让更多沿海发达城市的人关注到凉山这块宝地。更多的人来到这块美丽的彝族之乡，认识了苦荞茶。 （3）绿色消费浪潮 21 世纪的绿色消费浪潮的兴起。随着世界经济和社会快速发展，人们的生活水平不断提高，对饮食需求将从营养功能发展到健康功能。人们对茶产品也明显地从生理性需求-解渴、提神，发展到安全、健康性需求-保健、抗癌、延年益寿等。这一消费潮流的兴起为爱信苦荞茶叶产业的发展提供了一个广阔的空间

16、。 4、爱信苦荞茶发展面临的威胁 （threats）（1）来自苦荞茶各个企业的苦荞内部竞争 天津市内生产加工苦荞茶的企业主要有航飞、环太、三匠等等。这些企业知识品牌不同起实质都是一样的，功能效用都一样，没有太大的独特魅力不利于爱信苦荞茶的发展。 （2）来自外界其他品种茶叶的竞争 国内以及国际知名的“铁观音”“大红炮”等等名牌，苦荞茶就显得羞涩了。苦荞茶要做大做强就必须要考虑如何与这些大企业竞争。国内同行业也在不断提高其产业水平、增强竞争力，已占有更高的市场份额。特别是我国加入世界贸易组织后，茶产品的进口关税将迅速降低，更多的国外产品将进军国内市场，国外的产品有更高的科技含量，也将对爱信苦荞茶的

17、发展造成威胁。 （3）以绿色为趋势的技术性贸易壁垒的阻碍 近年来，一些茶叶进口国还对进口提出了更高的标准，要求更严格的检测，对茶叶企业有关认证及包装、标签等等出台了一些限制性规定，因而爱信苦荞茶在国际茶叶市场上将面临着更多的不可回避的“绿色的技术壁垒”。 四、苦荞茶STP分析法1、市场细分(Segmentation）（1）地理因素： 苦荞茶作为近几年的一种新出之秀，目前得到了国人追捧。不过不同地域的人应该有不同的饮茶习惯。对于天津，这样民风质朴，乐观积极的城市，应该有不一样的销售策略，才能使他更受欢迎。（2）人口因素： 苦荞茶作为生活的调剂品，可以说是百利而无一害。因此他的人群应该是大众，从年

18、龄上细分如下：50岁以上老年人口：可以降低血糖，保证睡眠的作用30-50的工作人士：可以针对经常在外用餐的人士，经常坐或者驾驶汽车 的人士，经常精神紧张的脑力劳动者，饮酒过量人士30岁以下青年人：女士可以抗衰老，美容；男士可以减肥，缓解压力。（3）行为因素： 1、爱点苦荞茶本人优质特点多，会受人们欢迎。 2、老年人关心自己身体健康，年轻人注重自己面貌，会关注苦荞茶的功效。 3、茶品现在是人们生活必不可缺的一部分，需求量大，频率高。2、目标市场分析(Targeting）苦荞茶的适用目标人群：1. 肥胖者2. 经常在外用餐的人士 3. 经常坐或者驾驶汽车的人士 4. 经常精神紧张的脑力劳动者 5.

19、 饮酒过量人士6. 习惯性便秘者 7. 患有高血压、高血糖、高血脂疾病的人士 8. 患有糖尿病的人士 9. 缺乏维生素和微量元素者 10. 需要抗癌防癌者 11. 有胃炎和胃溃疡病史的人 目标市场定位分析：1. 年龄:20-65 岁(对于青年人来说，一方面青年人中经常喝保健型茶叶的占整个喝茶人群的 41.5%；中年人刚具有较强的经济实务力，应作为目标市场;对于老年人来说，苦荞茶显著的保健作用，深厚的文化内涵与老年人非常契合，且很多老年人也有喝茶的习惯，应作为目标市场)。 2. 除妊娠期的女士外，目标市场集中在男士当中。 3. 职业集中在教师、白领等长期坐在办公室的人群、长期喝酒人士等等。 4.

20、 目标市场消费能力较高，所处的生活环境决定他们能接收中高档产品。 5. 目标市场消费频率高，多为在家使用或赠送亲朋。购买时能固定在一种品牌，而决定购买则是因为产品的品质，包装等因素。 3、市场定位(Positioning）（1）基本定位：“爱点”苦荞茶是将苦荞的种子苦荞米经过筛选、烘烤等工序加工而成的冲饮品。不仅含有丰富的蛋白质、叶绿素、脂肪、碳水化合物、粗纤维、矿物质及微量元素，同时还含有18种天然氨基酸，对幼儿有促进生长发育的作用，对成年人可防止冠心病的发生。（2）特色定位：“爱点”苦荞集七大营养素于一身，并富含珍贵的生物活性物质、矿物质；采用现代先进设备和工艺，使苦荞皮中富含的营养素与功

21、能成分向内渗透转移进胚乳，使苦荞茶营养成分大大提高；“爱点”保持苦荞原颗粒能最大化避免其营养成份和生物活性物质受到丢失。100%原产地包装 100%原产地生产（3）竞争定位：根据天津人的特点，活动开展形式的多样性，药店茶保养品促销；超市免费品茶活动，社区茶艺表演与销售结合五、营销组合方案（4P分析）1、产品策略（1）爱信苦荞茶生命周期分析 基于苦荞行业的发展现状，我们对爱信苦荞茶的产品生命周期做了一些分析。从而知道，现阶段天津苦荞茶市场还未饱和，爱信苦荞茶的市场还有待开拓。苦荞茶行业的产品生命周期长，而且产品投入市场的阶段较长，产品扩散速度慢，空间范围有限。苦荞行业产品的生命周期如下图1所示：

22、图一 苦荞茶行业产品生命周期根据此图我们做出如下分析：苦荞成熟期来的时间较晚，就天津本地市场尚未饱和，加上天津市内相关产业的发展，如就业机会的增多、城市港口化的发展等，大大增加了人员的流动性，也就增加了苦荞茶产品的销售机会及其影响力的扩散。而公司已经成立19年，爱信苦荞产品已经处于成熟期，现在就应该提升品牌美誉度，扩大影响力，以吸引更多的消费者，达到延长成熟期的目的。（2）整体产品观念分析谓整体产品，是指能够通过交换来满足市场需要和欲望的有形物品和无形的服务。产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。 是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中

23、也是最基本、最主要的部分。消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。顾客购买苦荞不是为了包装特色，而更多的是注重的苦荞特有的功用！有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。如果有形产品是实体品，则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等。产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现。市场营销者应首先着眼于顾客购买产品时所追求的利益，以求更完美地满足顾客需要，从这一点出发再去寻求利益得以实现的形式，进行产品设计。爱信苦荞开发有限责任公司一方面积极采用先进的工艺技术，面向市场生产消费者认可的质量过硬

24、的苦荞系列产品，特别是苦荞茶系列产品。另一方面注重产品包装的设计，寻找市场定位，从而以自己的特色立足市场，面向广大消费者。在生产过程中，公司按照代用茶无添加剂、无化学助剂的标准，生产纯天然、无污染的苦荞茶。建立起较完善的质量保证体系，严格按照无公害产品的生产要求，从原料检验、生产加工到成品检测出库，统一办法、措施，环环把关，努力推进质量控制工作由结果控制向过程控制转变，由指标控制向参数控制的转变，不断提高工艺控制水平和加工水平，确保了产品质量的稳定性和唯一性。我们可用图2来表示产品整体观念之间的关系：图2 产品整体观念之间的关系要稳立市场，需经过不断的发展，方案提供如下发展建议：参加各种各样的

25、综合性赛茶大赛因为苦荞茶的品牌还很薄弱，在综合性赛茶大赛上，苦荞茶的竞争相对来说就不那么激烈，爱信苦荞茶想在大赛中取得好的成绩就相对比较容易。而只要爱信苦荞茶在大的赛事中获奖，那爱信这个品牌就有了大支撑，名气就会爆棚，各方面都会得到快速发展。申请组织区域内的苦荞茶比赛三年内，爱信可以申请作为苦荞茶的卖方组织天津市内的苦荞茶大赛，在大力宣传的同时评出苦荞茶中的优秀者，不仅对获奖者有很好的帮助，也增加了苦荞茶在全国乃至全世界的影响力。随着天津市苦荞茶茶赛大赛的发展，几年内又有更多的全国范围内的苦荞茶厂商来参赛，我相信，在几年内，爱信苦荞茶大赛会成为全国出名的盛会，而苦荞茶也可能像其他茶那样出名，为

26、消费者所接受。爱信苦荞茶也会作为苦荞元老的身份分得苦荞茶这块大蛋糕的最大一块，走向成功。2、渠道方案（1）渠道策略的形成前提： -市场结构的变化，经销商阶层的形成。 -制造业企业规模扩大，市场竞争加剧。 -基础设施的改善。（2）典型的渠道结构全国渠道结构 在中国这样的国家，全国性公司的完整营销网络应包括以下的几个环节 -总部（总经销商） -省级经销商，通称一级经销商 -地级或省内几个区域经销商，通称二级经销商 -县级经销商，通称三级经销商 爱信苦荞渠道选择： 爱信对渠道商的要求：渠道商有很高的忠诚度，不能因渠道反水而导致客户流失，渠道商要彻底贯彻起经营理念和管理方式，工作方法，业务模式，以便彼

27、此的沟通和交流。渠道商应提供优质的售前售中售后服务，使产品得到客户的认同，渠道商应及时反馈客户对产品及潜在产品的需求反应，以便把握产品及市场走向。渠道上则希望爱信制定合理的渠道政策，使自己从中受益。爱信还应提供持续，有效的培训了解产品及最新情况，根据市场变化作出适当的调整。制造企业分支机构的优势与问题 优势： -可以利用经销商的网络，迅速推广产品 -短期内直接交易费用低 问题： -企业销售过于依赖总代理 -总代理通常更重视短期收益 -总代理忠诚度对销售影响很大3、价格策略 价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运

28、输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。 爱信苦荞坚持实施品牌战略，牢固发展基础，它以高的品质服务于广大消费者，走的是中高价格策略。 中老年人是全世界最大的医药品消费群体，我国老年人有一亿多，加上众多的中年人，由于苦荞茶的特殊功效和作用，使中老年更关注它的品质和功效。竞争因素：相对于其它品牌的苦荞产品而言，爱信苦荞具有较高的知名度和信誉，它的品质更是在众多产品中突出。六、网络营销策略 1、网络营销策略简介互联网已经做为第四

29、种媒介，在我们的生活中和我们密切相关。而现在的营销方式， 就又多了一种网络营销。通过互联网可以把最新的信息以最快的速度传输到世界各地，面对这么好的条件，苦荞茶的营销应该充分的利用。建立一个网上苦荞茶的资讯平台是很重要的。因为苦荞茶的原产地为四川凉山，地处西南，地理因素和经济因素使得苦荞茶信息流通得不是很好，通过网络资讯平台，就可以集合大量的商家，生产者也好，营销者也好，购买者也好，都可以找到自己想要的产品及服务。这个方法其实早就已经开始实行，现在上网搜索，就可以找到很多有关苦荞茶的网站和网页，但目前处于开始阶段，需要进一步的完善，招揽优秀人才，就是关键。我们还可以利用搜索引擎营销、电子邮件营销

30、、即时通讯营销、BBS 营销、病毒式营销；博客营销、播客营销、RSS 营销、SN 营销、创意广告营销、口碑营销、体验营销、趣味营销、知识营销、整合营销、事件营销。在各大搜索引擎上打广告，在各大论坛上发帖宣传我们的公司，定期给会员发电子邮件，宣传新产品和最新活动通知，在爱信食品旗舰店的官方微博上每天不断更新店内活动，新产品发布，优惠活动等消息，在博客上大量写一些关于苦荞跟人类健康的关系的博文，让人们更多的了解到苦荞对身体的好处，在各大网站插播广告，提高产品认知度，知名度，提高产品销量，将苦荞茶通过网络的途径销售到全世界。 2、网络营销手段 （1）网上折价促销 折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用

31、的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情不高于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。 （2）网上变相折价促销 变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。采取买一

32、送一，或者买足一定数量的苦荞茶即赠送相应的赠品或积分。（3）网上赠品促销 赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。 赠品促销的优点:a 可以提升品牌和网站的知名度;b 鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息;c 能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。赠品促销应注意赠品的选择:a 不要选择次品、劣质品作为增品，这样做只会起到得其反的作用;b 明确促销目的，选择适当的能够吸引消费者的产品或服务。 （4）积分促销 积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操

33、作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数;可以增加上网者对网站的忠诚度;可以提商活动的知名度等。 （5）线上线下联合促销 由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如果应用得当，联合促销可起到相当好的促俏效果，如网络公司可以和传统商家联合，以提供在网络上无法实现的服务。 （6）网络广告促销 借用一切传导媒体形式向公众传播信息的活动。它包括的

34、内容非常广泛，分为经济广告和非经济广告两大类。非经济广告是为了达到某种宣传的目的而做的广告，不获取盈利，如文化的广泛宣传，以及公益型的等。爱信苦荞茶可以定期划用资金做品牌文化宣传，在公共场所外来人流量大的地方做相关宣传，扩大苦荞文化，品牌文化的宣传。七、销售活动方案1、活动目的（1）利用该产品特有的降三高作用，打开一条特有的销售渠道。（2）针对受众人群为老年这个情况，以特殊的公益+产品多赢合作形式，提高品牌形象与影响力，培养出具有一定品牌忠诚度的购买人群。2、活动思路 在中国，是药三分毒的想法深入人心，但是茶叶却为大部分老年人所接受，即使年轻人很少喝茶叶，但是他们的人是里面，也会认为茶叶是传统

35、文化一流的好东西，是好东西。3、活动内容活动形式之-医院推广 在医院心血管病专科，药房等地方，免费向他们赠送该茶叶，作为一项给医院的赞助，而医院可以把这些茶叶，作为病人康复时候的调节保健饮品，免费给病人品尝，在免费品尝的时候，医院医生或者护士，自然会介绍该产品的好处与药用价值，并且会免费赠送该产品的优惠购物卡，一方面可以提高产品知名度，另外一方面，患者在康复之后，依旧要花大量的费用防止复发，而且这些药物一定程度上是有害的，所以他们同样会买一些保健品，那麽医生推荐的，而且他们又有优惠卡的我们的茶叶，自然是首先的选择。而他们买完该产品后根据优惠卡上面的医院信息，我们可以对优惠卡较多的医院提供更多的

36、赞助。三赢模型：活动形式之-与高校联盟 对于现在一些空巢靠老人较多的情况，做一些定期的回馈，加强他们对品牌的归属感，而送温暖一类的活动，完全可以交给一些在校内的青年志愿者协会等各种公益性组织，既能节省资金，又能让志愿者们找到更需要关怀的那些人。又能创造良好的口碑和社会反响。 由公司出面，进行于天津市各大高校志愿者举行大型公益活动，为各个社团提供资金赞助，相对于广告费，这是很少的一笔支出，并为他们提供一份在养老院的，或者在附近社区的，有高血压等疾病的患者或者买过该类产品的的资料，让他们在举行社区送温暖等活动时更有目的性，并且能为这些有病在身的更需要帮助的老人提供及时的帮助。活动形式之-茶艺表演

37、各社区中老年人比较集中，爱信苦荞茶可以充分利用这个平台进行宣传，在各大社区组织饮茶保健知识讲座，邀请医学专家或营养师现场作报告并做现场咨询，并赠送发问者优质茶叶。由于社区人员比较密集，人流量非常大，以及现在人们保健意识的增强，更容易吸引消费者的目光，扩大宣传，提高企业形象。时间最好是11月初到1月初，这个时间天气逐渐变冷，人们喝茶的意识更浓，宣传效果会更好些。 在社区宣传过程中，特邀专业的茶道师为我们表演茶艺，采用精美考究的茶碗，茶具，更容易吸引人的注意。活动形式之-滴滴茶爽滴滴情，方便你我他出行爱信苦荞茶绿茶提示您，关爱老人，更关心你。(放公交车上的广告语)活动，在公交站点等人流密集处，免费

38、让乘客(尤其是老人等)品茶，这不仅是做广告，更是做好公关，增强品牌知名度，乘客自然会进行连锁式的口碑传播，当然了，在公交车上挂精美宣传单、画册或椅套等也是一种不错的宣传方式，还可以考虑冠名赞助或组织中老年棋类大赛、舞蹈大赛、钓鱼比赛，组建老年模特队以及举办类似比赛，并以茶叶作为奖品颁发，或作为现场活动赠品。老年人是茶的重要消费群体之一，借助这样的活动不仅是一个企业公益心的体现，更重要的是可以使爱信苦荞茶得到全方位的展示。 活动形式之-组织“茶友茶园游” 定期组织一次“茶友茶园游”活动。茶友都是爱品茶的人，他们拥有相同的 喜好愿意一起活动。参加活动的人，会通过此次活动结识很多的人，无形当中也为企业做了很好的宣传。开展时间:最好是3月到6月，因为这时是采茶时间，这个时候的茶叶最为新嫩，可以向顾客们展示出企业的茶叶品质。也可以让来游赏的茶友们亲自采摘，参观本公司的茶叶制作流程，让大家对本公司茶叶质量更加信赖。还可以在此期间组织斗茶会，就在本公司茶叶销售店门口组织，参赛人员可以是顾客，也可以是路人。赢者奖励爱信荞麦茶的茶叶。这样既可以让顾客玩的开心，得到好处也提高了顾客对本公司的归属感。除此之外，也极大地宣传了本公司的荞麦茶。