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1、一个创造奇迹的销售楼盘解说词一周销售400多套房子类别:我的文章 评论(3) 浏览(1462) 2011-06-10 10:34 标签：房地产 销售技巧 一、开场白： 要点：1、主动迎客，引路，态度一定要热情大方，用微笑的眼神注视客户，语言铿锵有力，善用握手、搀扶等肢体语言，使客户有宾至如归之感；2、根据不同场景不同对象使用不同开场白；适时赞美。 开场白的目的：1、赞美拉近与客户的距离，为收集客户资料奠定基础（三分钟成朋友，自来熟）。2、给客户紧迫感。3、初步灌输买房投资的理念。二、沙盘介绍沙盘介绍的目的：1、减少客户疑问的最佳方法是做一个详细介绍。2、展现小区内最大的卖点，给客户第一认识且吸
2、引客户。思路应简洁、明了清晰，用华丽的语言与包装，这也是楼盘给客户最初的认识，要引起客户的兴趣。3、谈客不是唱独角戏，介绍完了以后，立即进入互动过程，针对不同的客户采用不同的方式。三、收集客户资料三分钟成老友：和客户接触的前三分钟内，嘘寒问暖，关心客户，和客户建立老朋友一样的关系，消除客户戒备心理，为谈判成功奠定良好的基础。谈判者的角色：谈判者在谈判中担当的一是朋友的角色，二是投资顾问的角色要站在客户的角度处处为客户着想，这样才能赢得客户的信任，消除客户戒备心理。要从投资顾问的角度为客户分析，从理性上打动客户的心。交流技巧：研究分析表明，人与人的交流中，肢体语言起到55%的作用，语调起到17%
3、的作用，而语言只起到8%的作用。譬如：“他今天下午借了我50元人民币”。随着语调的不同表达出完全不同的七种含义。因此，谈判中应配以一定的手势，语言要抑扬顿挫，必要时和客户进行轻微的身体接触，以增强谈判的感染力。收集客户资料的一些常用方法：请问您是否急着入住？请问您计划投资多少？请问您想投资多大面积的住宅？ 四、推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧”）推荐户型的目的：从客户资料信息中，判断出客户的真实需求，有针对性的推荐户型，为签定合同（协议）或封房做好准备。推荐户型的原则：推荐户型是给客户描绘一种生活方式。推荐户型切忌就户型而论户型，应该结合客户的购买实力、购买目的、居住人口、居住人口年
4、龄、楼层偏好、位置偏好、环境偏好等信息，从装修经验和生活经验的角度提出功能性合理化建议。注意话说三分，切勿说满，进可攻，退可守。推荐户型切忌不要推二套以上给客户，避免分散客户的注意力和兴趣。户型介绍：1、设计上有几个想法：（比如）采光最佳实用性强使用最方便不交叉走廊式设计，流线性较好无面积浪费功能隔断自然分区，不需要专门“组隔”2、功能上有几个讲究：动静分区洁污分区干湿分区起居、会客、生活互不相扰，和谐统一，五、看房：看房的目的：让客户明确所选房子的位置和质量。看房的原则：看房前要声明“看得满意，回来我们就把她定下来”出发前一定要客户戴安全帽，显得专业和关心看房路上尽量拉关系赞美，再进一步摸清
5、客户需求。看房路上重复小区规划和适当重复大配套。比如以安全为由，在毛坯房里尽量缩短停留时间。在楼下尽量多谈景观绿化和适当小区配套。六、逼定，逼出问题要点：逼定的目的：第一时间与客户签订购房合同。理性与感性：对理性的客户，用理性去打动对于感性的客户，用感性去打动女性谈客，以感性为主，可大胆采用反问，设问，自问自答等方式。男性谈客，以理性为主，最佳的谈客方式是理性与感性相结合。谈客中应鼓励客户多说话。客户说的越多，他所暴露的问题就越多，越易寻找客户的热点，一击就破。谈判三快：1、签合同快 、 2、收钱快 3、送客快以避免言多必失，夜长梦多四个不一样：签合同与不签合同不一样交订金与不交订金不一样交首
6、期与不交首期不一样交全款与不交全款不一样逼客三步曲：狠、稳、准狠：1、敢于开口对客户说：“今天就把他订下来。”签合同 2、敢于向客户要钱，愈多愈好（至少说三遍以上）3、不要相信客户不交钱的理由，客户不交钱，只是说明他还没有最终下定决心，还有些问题没有得到解决。稳：逼客，签合同讲求的是火候，戒急噪，越是到临门一脚的时候，越是要放松，越是要给客户摆出无所谓的态度，说话语气、语速越是要放平放缓，让客户急，而不是谈客者急，镇静自如。准：寻找签单的最佳时机，即不能将战线拉得太长，更不能在未炒热客户的情况下，干巴巴的逼定，逼客户要逼出问题，由解决客户的问题到对客户进行洗脑的过程，需要一浪一浪冲击客户，解决
7、一个问题逼客一次，目的性要强。在逼定及谈判中，要有强烈的成交意识，所有的工作都是为了成交这一最终目标而作的。谈判的最高境界，是让客户在不知不觉中签下合同，不留任何推销痕迹，签单是水到渠成的事情，“润物细无声”。逼客要学会给客户紧迫感，站在他的立场上为他考虑。谈客是一种沟通，是交流，是心与心的共鸣。销售过程某种意义上是逼客的过程，这种逼客的过程受环境、时间等影响，但最重要的一点是销售人员要自己会给自己造势。常用的逼定技巧：1、大哥，没问题，我们现在就把它订下来，身份证带了吧！2、大哥，犹豫不决是人的天性，但在我们这里肯定是错的，没问题，现在就把它订下来。写您的名字吧！3、大哥，相信您以前每次成功
8、的决策肯定都是果断做出的，这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。4、大哥，现在您不订下来，相信您跑沙城所有的房子后肯定还会回到这里来的，那时，这一套肯定是没有了，现在把这一套订下来，出去再看看也不迟。5、大哥，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说，这么便宜的价钱，这么好的房型，这么好的环境，您不可能在沙城找到第二家。6、大哥，既然这么满意，现在就把它订下来，您的身份证。7、大哥，您那么精明的人，这个帐肯定会算，那我们现在就把合同签下来。身份证带了没有？没有，那不要紧，号码还记得吧！8、大哥，今天带了多少钱？不多，那不要紧，我们先将房号封下来，您马上回家去拿钱，我这边给您写合同。9、大
9、哥，我真的为您遗憾呢，您走出这个门，回头这个房子肯定是没有了，这是最后的机会，您一定不能失去它。10、大哥，您计划采取什么付款方式呢？11、大哥，合同写谁的名字呢？12、一个好的决策，并不是考虑的时间越长、商量的人越多，就更科学。因为机会一纵即逝，要想再把握，就更加困难了。13、对一个人而言,机会不是很多，因此机会可遇而不可求。即使有机会，也不是每个人都能看到的，只有独具慧眼的人才能去把握机会，获得成功。14、大哥，既然这样，那我们先把房号给您保留一下。（客户同意）（开好收据）封房号要1000元，那您就先交1000元吧！15、针对不愿交定金还要保留房号。大哥，咱俩谈这么久都成老朋友了。我当然希
10、望这套房给您留住。但您也看到了，我们售楼部，十几个置业顾问同时都在卖房，您这么有眼光，看中的房子别人也会喜欢的，保留一下房源就是保留一下机会和权利，万一您喜欢的这套房子给别人选去了，那就太可惜了。封房号只要1000元，您先交1000元吧。七、打折要求打折的客户，从客户心理上分析，通常表现为两种：消费习惯和尊重的需要。对消费习惯型客户，需要从专家的角度分析住房消费和普通商品消费的差异性；对尊重需要型客户，需要在充分尊重的前提下用情感诉求的方式打动客户。针对要求打折的客户，可以用类似下列的方法解决：1、成本分析法：成本价加微利的房子怎么能打折呢？2、情感诉求法：朋友一场，能打折为什么不打？我是个打
11、工的，省下来钱也到不了我的口袋。3、坚决否认，以绝后望。4、董事会决定，无人能改。5、私自打折的员工将被炒鱿鱼，您总不希望下次来见到我已消失吧！6、作生意以诚信为本，价格实实在在，不含水份。7、公司计划涨价。8、能否批量购买？9、能否一次性付款？10、淡化处理、11、转移话题、12、请带钱来，我向老板请示可否让一点、13、我们打折是和付款相对应的，您可以一次性付款吗？14、您能不能买两套？举例说明：问：价格打95折就买，否则免谈答：大哥，什么都好商量，价格是不好商量的。我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分。我们作生意，以诚为本，就是在成本价加上5%左右的利润作为售价，不象有些房地产商，报一
12、个很高的价格，能蒙就蒙，能骗就偏，这不是我们做事的作风。我们对所有的客户都是公平的，如果给别人多打折，给您少打折，是不是对您不公平？我们对所有的客户都一视同仁，按同一价格成交。我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建的起来吗？还能保证房子的质量吗？您要打折，可以打七折给您，钢筋给您用细些，水泥标号用低些，地基给您挖浅些，保证在三年保修期内决不出事。但是，这样的房子您敢住吗？退一百步讲，卖得这样好的房子还需要打折吗？先生，买不买没关系，但是我们要保护所有消费者的利益。如果随便打折，那肯定会影响到房子的质量，这样的事情我们是绝对不做的。先生，价格上是肯定没问题，这已经是沙
13、城楼宇最低价，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。八、商量商量要求商量的客户，从客户心理上分析，通常表现为两种：消费动机和仍有疑虑。对消费动机型客户，需要从客户的消费动机着手分析住房消费的及时性和合理性；对仍有疑虑型客户，需要敏锐地找出客户的疑虑以专业的水准打消客户的疑虑。针对要求商量的客户，可以用类似下列的方法分类解决：1、针对自己挣钱自己花的客户跟谁商量呢？看您提出的问题，就知道十个男人（女人）也没有您这么仔细，别的人说要回去商量，我相信，看您的神态我就知道您是自己出来做生意，有主见，有魄力，自己挣钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的价格，沙城闻所未闻，这么好的外观造型，沙城
14、绝对找不出第二家您满意，您太太（先生）肯定满意不错，买房子是件大事，必须慎重考虑，但是请您想想，这么便宜的价格，这么好的房型，这么好的环境，您做生意这么成功，一定知道生意场上的决策必须果断。否则时机稍纵即逝，好机会白白错过。这就象是前天我的一个姓张的客户，看中了一个户型，我劝他订合同时，他也说要回家去商量商量，第二天给回话，结果当天晚上被另一个客户订去了。第二天，张先生和太太带了支票来订合同，说对昨天选中的怡景洋房很满意，但满意有什么用？最后只好另外选了一套，留下终生的遗憾。王老板您的每一次成功的生意，肯定都归功于果断的决策，因此，我劝您就把他定下来。身份证带了没有?2、针对老公赚钱太太花的客
15、户您不说这个话，我都想到了，一看您的样子，就知道既温柔又贤惠，老公主外，您主内。老公的一切成功都有一半功劳属于您，辛辛苦苦，辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性，我不说您也知道，一有钱就要做怪，女人辛辛苦苦在家操劳，上敬父母，下教儿女，还要照顾老公，老得很快的，怎么能和那些刚刚走出大学校门的年轻姑娘们相比呢，这样的事情我们见得多了。当然，您的老公肯定不会这样，但自己提前留个心眼总是好的。您即使不为自己考虑，也总该为孩子考虑吧。抓个房子在手中，天塌下来也不怕。万一有什么变故，卖了房子，孩子出国留学的费用都有了，自己后半生都不用发愁。女人给老公打一辈子工，到头来也不见得抵得上这幢房子3、儿女买房
16、送父母王小姐，我很钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母肯定会不同意您买房子送给她。父母们都是为儿女考虑的，认为自己半截入黄土的人怎么能花儿女的血汗钱。他们不会明白您买房子不单是尽孝心，同时也是如果我是您,我会将房子先买下来，回家去告诉您父母说：“妈，我送给您们一件礼物。”他们肯定会骂您乱花钱，背后还不知怎样向左邻右舍炫耀呢！。老年人的几大杀手：糖尿病、高血压、心脏病主要都是由于污染引起的，住在我们龙潭。丽景花园，一定可以延年益寿，再说您的钱也没有白花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后房子仍是您的，可以说尽孝投资两不误。王小姐，别犹豫了，我们现在就订下来。4、父母出钱买房送儿女父母存钱，
17、肯定很不容易，而且肯定是对现有房子很不满意才买房子的，您在外面走南闯北，见多识广，对选择什么样的房子肯定比子女看的远，即使回家商量，他们多半还是会听您的意见。再说，老年人出门一次也不太方便，今天定和明天定又有什么区别呢？相信您的眼光，肯定没错的，我们现在就把他订下。九、信心问题客户常常会对楼盘的质量和工期以及按时交房问题提出疑虑，担心自己的权益得不到保障，需要我们运用耐心的态度和专业科学的知识帮助客户建立信心。举例说明：问：工程质量如何保证？答：大哥，我们的建筑工程质量请您放心，绝对不会有问题。我们公司一贯视质量如生命。目前，我们建设的是龙潭。丽景花园开发模式是全盘规划，分期建设，滚动发展。下
18、面还有二期到时候，一期就是二期的样板房，如果质量上发生问题，谁还敢买二期？一期都是成本价甚至低于成本价销售，如果不赚钱的一期质量不好，就算二期到了赚钱的时候也卖不出去了。目前，许多开发商开发的房子之所以质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的。选择工程队时看交情，用关系，而不是看实力和信誉。工程项目又往往被不负责任的承包商层层转包下去，中间还存在回扣等不正当竞争手段，这样怎么能够保证工程质量呢？我们则不同，首先，所有施工单位都是从十多个建筑公司中投标选出的，其二，所有主要材料采购我们都确定品牌规格型号，再者，我们还聘请最大最好的XXXXX监理公司在工地现场层层把关、监督施工，质量是绝对没有问题
19、的。再说，工程完成后，要由沙城质检站验收合格后才能交付，如果因质量问题而不能交付或返工，公司将蒙受巨大损失。最后，国家现在对工程质量采用终身负责制。如果出了质量问题，从开发商、设计院、建筑公司到监理公司，一个都跑不掉。谁还敢对质量问题掉以轻心呢？那是拿自己的脑袋开玩笑！所以，先生，您放心，质量是绝对不会出现问题的。我们现在就把它订下来。问：现在，许多开发商不能按时交房，甚至出现烂尾楼，您们能不能按时交房？答：您说的现象的确存在，但是您放心，我们肯定能够按期交楼！首先，我们比您更关心能否按期交楼，现在正在开发的是“龙潭。丽景花园”一期工程，下面还有二期土地都已经买好，巨额土地费也已经交给了政府。
20、这是我们的大项目，一定要创口碑的。如果不能按期交付，二期谁还敢买，我们还怎么在沙城发展？我们还怎么生存？何况，我们在其他城市都有房地产开发业务，从来都没有延期交楼的记录。其次，能否按期交楼，关键是看资金能否到位。别的开发商不能按期交房，不是他不想建，而是无钱建。我们房子卖得这么好，短短几天已完成推出房源的80%，资金绝对没有问题，没有理由延期交楼，您说是不是！再说，交楼日期我们都是严格写进合同的，法律上您是有保障的。肯定没问题，大哥，那我们现在就把它订下来。十、要求退订不要相信客户种种退订的理由，那都是客户不认可的借口，努力找出原因解决之。举例说明：王先生/小姐，您做生意这么成功，肯定是意志坚
21、定，不受他人左右的人，昨天您到我们这里来，第一眼便看中了这套房子，要相信自己的直觉：王先生您说太太不同意，我想了解一下，您以往最得意的决策有几次是太太参与作出的？最懊悔的又有几次是太太参与作出的？您在外面走南闯北，见多识广，思维眼光恐怕不是女同志所能望其项背的吧！这么好的房子，这么低的价钱，这么优美的环境，过三年您回头看购买的这个房子无疑是十年来您最明智的决策，那时您肯定会感激我，请我吃饭的！王先生，相信您的眼光，相信您自己的直觉。王先生您说资金周转有问题，钱不够用，因此不能买房。请问您做那一行？不论做那一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越做越多。做生意就是玩数字游
22、戏，一个不小心，就会倾家荡产。相当年微波炉市场上互相杀价竞争，价格从1800一路下滑到600多，我的一个朋友就是因为上一批微波炉没有及时脱手，一下子亏了200多万，就是打一辈子工，也还不起这笔钱，风险多大!王先生请问您上一次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得是一个合格的父亲或丈夫，我想，不是您不愿意，主要是由于您还没找到一个温暖的家。王先生，您做得这么辛苦到底是为什么？还不是为了给爱人一个浪漫的家，为孩子成长创造一个良好的环境？趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，花这些钱，就是买一个健康，都是值得的。人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭生，而不动产是最好的回
23、避风险的港湾。王先生，相信我，肯定没错的。您今天带了多少钱？张大姐，一般男人有钱之后，赌博，玩女人，应酬，一个月下来花几万元是平常事，没办法，男人要威，而女人就要稳，您买幢房子，分期付款，无形中逼老公手中紧一些，将那些不必花的钱存下来，投在不动产上面，同时又保值升值，这样多好。张小姐，您说我说的有没有道理，今天，您买了这幢房子，不但自己有了保障，而且最终也是为了老公好，老公即使一时不开心，最后必然会感激您的。没问题，我们现在就把他订下来。十一、保值升值分析升值、保值的目的：从经济学和社会学的角度，给客户灌输买房是最佳投资的观点，激发客户的购买欲望。通货膨胀通胀定义：通货膨胀一般指因纸币发行量超
24、过商品流通中的实际需要的货币量而引起的纸币贬值、物价上涨现象。通货膨胀是纸币流通条件下特有的一种社会经济现象。其实质是社会总需求大于社会总供给。通货膨胀主要是指价格和工资的普遍上涨。一个形象的比喻，就象给牛奶里掺水，奶越来越稀，钱也越来越不值钱。通胀的影响：钱在通胀下就象阳光下的冰块，对人们及生活影响很大。2、做股票高风险的投资中国的证券市场是政府市场，政府办股市的最主要目的：使国有企业解困，股票市场最大的功能是融资。按股民的话就是“圈钱”！著名经济学家吴敬琏说，股市是个大赌市。做股票只是“纸上富贵”，只要一天没有撤离股市，就是拥有空头支票。股票有句行话“十人之中，七人赔钱，二人持平，一人赚钱
25、。”昔日上海的“杨百万杨怀定，如今只留了50万在股市，其余的全都用来买了房子，很多的房子是用儿子的名字购买的。股市今年上窜下跳，弱市特征非常明显，赔多赚少，风险很大。分散投资风险，鸡蛋不能放同一个篮子里。股 市歪台子上市公司蹩脚演员：国有企业多，效益差股 民外行观众，全民炒股，不专业，投机行为。3、买债券，炒外汇： 债券回报固定，低，通货膨胀全抵消，负资产外汇受国际贸易影响大，美国次贷危机，经济出现衰退迹象，美元对人民大幅贬值，兑换美元是增加负资产。4、做期货大进大出，一夜暴富，一夜跳楼5、买房不用费神费力，有很多收益，实现保值、增值就是买房。房子为什么升值、保值，房价从长期来看，为什么处于上
26、涨趋势？理论上1、供求关系需求供给A 供给土地的稀缺性决定B 需求人口增长，城市化加快，收入提高，银行按揭2、成本增加A 土地成本招拍挂B 人工成本递增C 建材成本钢材、水泥、砂石料、门窗、面砖、顶瓦D 设计成本规划、景观、勘探、人防、消防、管网E 技术成本地暖、外墙保温、防水F 销售成本专业代理公司，异地销售，样板房，沙盘，广告宣传G 管理成本高水平强责任心的管理团队，优秀的监理公司严把质量关H 税费成本土地使用税加倍，预征所得税，营业税，印花税，契税，配套费，招标代理费，各种办证费，人防费，审图费，测量费，环保费，河道治理费，检测费，放线验线费，农民工保证金等等。I 配套成本水、电、气、暖
27、、景观、道路、智能化、电视，电话，宽带，会所，物业由此可见，房地产投资具有两大优点：风险性小（与存款、股票等比较）收益大，年平均增长水平：20%50%结论：房子是一种特殊的商品，具有二种功能A消费功能，满足人的居住消费需求。B.增值，保值，投资的功能。（房地产是唯一具有这种功能的商品）如何选择最佳的房产买房可以升值、保值，但增值速度决不一样，如何选择最佳的房产？ 选择标准：（21世纪的住房标准）价位低的房子中国经济发展速度为什么比欧美快，因为起点低；沙城的房子为什么升值快，因为价格低。在沙城房价是最低的，沙城城北和城南，住房价格却相差这么多，随着城市规划战略的发展，沙城县的旧城改造，新城的扩建
28、加之火车站的重修将快速带动桥南的发展，连接南北城区的文昌路立交桥的建设，南区优势即将凸显，地段升值指日可待。房价补涨是铁定的。规划好的房子人居理想是人、建筑、环境的和谐和统一，规划的目的就是实现这种理想。公园里的超大社区时光凝聚光华，稀有成就珍贵，收藏沙城唯一的公园布局科学人性。建筑形态多样视觉美感，选择性大，天际线优美。十二：入市良机分析入市良机的目的： 从宏观经济和国家政策的角度，告诉客户现在是购买房产的最佳时机，尤其是购买刚刚起步的二、三线城市房产的最佳时机。现在是最佳的买房时机需求越来越大资料显示，目前，全国住房支出占居民总支出的3%左右,美国可以占到30%，香港更是占到50%。我国住
29、房消费支出增长趋势是越来越大，预计到2010年可以占到15%。房价回升，买房的人将越来越多。资料：A、 目前全国城镇居民人均住房面积 4.5平方米的家庭共450万户，如每户增加36平米，则需要1.6亿平米。若三年解决，则每年至少5000万平方米。B、 中国每年有260万对新婚夫妇，若20平米/户，则需要1.82亿平方米C、 出现围城现象，城市人口增加，每年有1600万人进城，若18平米/人。则需要2.88亿平米/年。总结以上三点，中国每年需要5.2亿平米/年。中国还存在大量的10平米/人均以下的住户。二次置业产生很大需求。另一方面，中国目前城市化率约为50%，政府计划在2020年达到70%，沙
30、城计划在2020年城市人口达到1200万，沙城市的目标是50万，会有大量的农民和移民进入沙城，买房的人将越来越多，房价也会越来越高，晚买不如早买。房价上涨速度物价上涨速度中国改革开放30年，经济发展强劲增长，取得了举世瞩目的辉煌成就。但是，高速经济增长带来了高通货膨胀。现在只有房价的涨速超过了物价的上涨速度，也就是说，目前投资房产才能抵御通货膨胀，使您的资产增值，因此，现在是最佳的买房时机！三年大变样带动经济增长三年大变样，随着城市规划战略的发展，沙城县的旧城改造，新城的扩建加之火车站的重修将快速带动桥南的发展，连接南北城区的文昌路立交桥的建设，南区优势即将凸显，地段升值指日可待。十三、价格合
31、理（便宜）地段潜力和优势：城最好地段和最好的房子，升值潜力最大。规模和规划优势：十四：临门一脚（具体问题，具体分析）加强逼定：从客户最关心或最看重的问题入手，快速解决问题，要敢于要钱，快速逼定。谈判三快：1、签合同快 2、收钱快 3、送客快以避免言多必失，夜长梦多签合同四个不一样：签合同与不签合同不一样交订金与不交订金不一样交首期与不交首期不一样交全款与不交全款不一样签完合同祝贺：签完合同，第一时间向客户表达你真挚的祝福，比如：“恭喜您，您已经拥有了（选择了）沙城最好的房子！”签完合同收完钱送客：签完合同收完钱之后，第一时间祝福客户，并迅速将客户送走。成功笺言成单三诀拼：成功的业务员是不会放过
32、任何客户。有一种必胜的信念，相信“客户出门就是死客”。追：一追到底。没有烦死的客户，只有丢掉的客户。拔：拔萝卜，重点跟踪老客户。一个老客户至少可以影响250个他周围的人。永远说YES常用“如果我是您”策略 学步、同步、再超步 当天客户当天一定要跟踪签完合同一定要巩固十五、配合：配合主要是为了营造良好的销售气氛，促成成交。横向配合：根据配合对象的不同，配合分为四种与秘书的配合笑脸迎客；详细记录；销售造势；端茶送水；最后一套；造势电话与主任的配合争相抢购；询问缴款；代看小孩；齐声赞美；代解疑难；帮助逼定与经理的配合眼观六路；耳听八方；穿针引线；活跃气氛；画龙点睛；排忧解难与老总的配合申请优惠；促成
33、成交纵向配合：根据配合程度的不同，配合分三种松配合 忽视配合；单兵作战紧配合（对表情、声调的把握，讲求逼真性）适度配合过度配合（慎用）配合过头，弄巧成拙十六、期房与现房比较X大哥，在我做房地产以前，我也抱有和您一样的想法，希望买现房，真正做了房地产之后，我才知道，期房比现房好。现房的户型设计相对期房要落后，新材料、新技术的运用少，这两年；现房的价格高，同样素质的房子在我周围现房比我至少要贵300-500元/平方米；现房的选择余地和空间小，你只能挑别人挑剩的房子；买房子是一辈子的大事，如果由于急住而选一个不太满意的现房，会影响一生的幸福与快乐，就犹如仓促择偶会造成不幸的婚姻；买房子本身是一种投资
34、行为，而买期房是0风险投资，到现房自然增值3040%，而现在买同样地段、配套、户型、面积（如40万的房子）的现房您至少要多化10万元，一反一正，您买龙潭。丽景花园可增值近20万；正因为基于以上考虑，一般二次、三次置业的人，都会选择买期房。买房者一定要有定性，必须根据自己家庭实际情况的需要选择符合自己设计的那款房子才不后悔，不然，售楼处售楼小姐对各种设计的房子都会有一个巧妙的说辞。以下来自售楼一线观察的经验总结，供买房或卖房者参阅。 一，对房子各种设计的说法 向东单位，拥有冬暖夏凉的宜人环境； 所有房厅皆方正有序，方便家私的摆放和个性间断； 大门、露台落地门对开通风效果达到最佳，更连宽阔露台，平
35、添空间的豁逸，使用率增加； 外飘窗设计会采光更充沛，空间更舒畅，宽敞； 方型厨房十分实用，让厨具与诸多杂物可井然摆放； 大面积露台，完全考虑主人室外活动和生活情趣的需要，养花晨练，观景由心而生； 座北朝南，格局通透，光线充盈； 大户型设计，厅房层次分明，玄关设计恰到好处，分动静空间，方正、宽阔的客厅尽情享受休闲娱乐的同时，毫无干扰一家老小的学习和休息。 二，关于房子朝向问题的说法 现在多数人认为东西向的房子不好，比较喜欢南北朝向的房子，但是遇到的确是东西朝向的房子，又当咋样呢？ 从房子与周围环境的配合以及与自然环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好，而且东西向的房子阳光较充分，且湿气易消除。如
36、果购了向西的房子，则室内会保持干燥，也不会患风湿病、关节炎等。 就地理风水而言，向东的房子最先见到太阳，大有前途无限光明的希望，而朝西的房子有“赚钱无人知“的意义。 至于南北向的房子是有其优点，但亦有其缺点。像朝北的房子总见不到阳光，到冬天寒冷。虽然朝西的房子夏天有西晒之苦，但这可以用设计装潢等技巧克服。比如说用壁橱或遮阳设备等，可以达到隔热的效果。 所以南北向的房子不一定最好，东西向的房子也不一定不好。 三，关于买高层与买多层孰好的问题？ 假定有两栋住宅楼在我们面前，一栋多层，另一栋是高层，许多人会毫不犹豫地选择多层住宅，它是出于经济的考虑。 从居住角度来看，多层有利于通风对流，采光很毫，多
37、层是条式住宅，高层是点式住宅，而高层难免会有黑房，通风不好这种情况，多层更接近自然。 从投资角度看，多层比高层应该更具升值潜力，我们可以用购买高层住宅的资金买一套多层住宅，剩余的钱用以投资证券、股票、艺术品，或者别的什么项目，也可以买下两套多层住宅，一套自住，一套出租，坐收渔利。 市区的发展空间是有限的，因而多层住宅会越来越少，少了就值钱，何况城市规划总是赶不上变化，说不定二十年后，所在的那个区域要派上大用场，拆迁单位求您搬迁，机会就来了，相比之下，高层住宅的这种机会就少了。人会一天天长大，变老，离终点越近越是珍惜生命，这就需要锻炼，而现代人大多是懒于、疏于锻炼身体的，住在高层大楼里，上上下下
38、绝对抵御不了电梯诱惑。住多层人没有这一烦恼，每天爬几十级楼梯是很好的被动锻炼。倘若不爬楼梯，就回不了家。 就高层而言，认为“独处高楼”也好处多多。高层采光好，特别在高、多层杂处的小区内，高层能享受更多明媚的阳光，而城市的楼房会越来越少。高层空气好，离污染源较远，受别人影响也少，而多层常常靠近潮湿的地气，肮脏的污染源。这些正是蚊子、蟑螂和老鼠最理想的居住地。高层上下楼方便和没有电梯的多层相比显得优越。特别是市场经济氛围越来越浓，住高层更能适应现代生活的节奏。住高层独享宁静，无限风光收眼底，从某种程度上说，与自然的距离更近，又无嘈杂的噪音，一般15楼以上噪音会越来越小，夜里可以安心睡个好觉。住在高
39、楼有一种优越感，就像西方人在哥特式的建筑前安享的感觉一样。 欲购房者一般会以实用面积、管理费、价格几个因素来比较。有人嫌弃高层的实用率，因为它比多层少10%左右的实用面积，殊不知这10%的面积并没有被谁“吃掉了”，而是被分摊在电梯的大堂上，因此您要享受电梯的快捷，大堂的豪华，面积少10%不是不值得。物业管理费高层一般是多层的两倍左右，但高层的物业管理相对完善：袋装垃圾、来人整理、基本能做到无异味，至于价钱，高层虽比多层贵50%左右，但装修高档，一分钱一分货，加上电梯和物业管理的因素，住得舒服，住得满意，可以说，高层住宅越来越成为现代人的一种生存环境。 高层和多层有许多不可比性，高低的利弊各有千秋，楼宇的品质也千差万别。有人喜欢高层，有人偏爱多层，可谓是“箩卜白菜各有所爱”，作为投资置业者，重要的是在选择高层和多层时，要多从楼型、价格、地段、配套、物业管理、增值潜力等方面考虑，这样才能买到自己理想的住宅
