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1、全程信用管理流程全程信用管理是对交易全过程的全面管理和控制。这一过程可划分为事前控制、事中控制和事后控制。一、事前控制在正式交易之前（签约或发货）对客户的审查及信用条件的选择了解客户需求，取得资料财务部评定（根据公司信用政策）销售人员接触客户综合部评定信用级别（审查客户资料，调查客户资信情况）承包人个人担保函上报总经理项目用量、回款计划授予信用级别，确定信用条款营业执照法人代码复印件 业务部施工许可证复印件资产负债表施工合同复印件（补充协议）利润表财务报表项目造价、竣工日期施工进度在建情况说明项目地理位置查实确认客户在建项目情况定性信息资料风险评估查实并确认客户相关资料的真实性，合法性，并对其
2、进行分析判断综合部对施工单位的商业资信情况进行调查（诉讼记录、银行往来记录定量信息资料风险评估对客户的财务报表进行分析整理该客户和我司的历史信用记录初步判断项目用量与回款计划，对该项目进行相应的评分，确定该项目实际的信用额度1、 接触客户并进行谈判：l 销售人员接触项目，进而接触施工单位；l 详细了解项目情况（包括项目甲方，施工单位的施工计划，钢材用量计划，甲方与施工单位的拨付款计划，项目的具体承包人，项目目前的进展计划）；l 为提高流程效率，销售人员在接触客户时，即可逐步向财务部和综合部上报材料，以方便相关部门进行资信审核（不一定要等到最后全部材料收集齐了才上报公司）l 了解项目所需的信用额
3、度，谈定付款的方式（几天内按现款，欠款时间，利息的计算方式）2、 资信调查业务部（销售人员收集）：a：基本资料：施工单位及担保方（如有）营业执照（主要了解成立时间，成立八年以上的企业相对稳定，成立不到两年的公司破产率极高）、法人代码复印件、施工许可证复印件、施工合同复印件（若有补充协议，需一并附上）（以上资料需加盖公章或由经办人确认已核对原件）、财务报表（资产负债表、利润表、现金流量表）、在建工程情况b：补充资料：客户（承包人）的相关资质证明、信用等级证明、财产证明、担保函、企业简介综合部：l 对施工单位商业资信情况进行调查（法院诉讼记录、银行信用等级、银行延迟付款记录、拖延供应商记录等）l
4、查实确认客户相关资料的真实性，并对其进行分析判断（如成立时间长短，营业范围大小等情况从一定程度上反映了客户的抗风险能力）（主要针对：营业执照、法人代码复印件、施工许可证复印件、相关资质证明、信用等级证明、财产证明）l 查实确认客户在建项目情况；l 对客户的财务报表进行分析；（详见表1，表2）l 若客户以往与我司有相关的合作，查明该客户以往和我司合作的情况（在过往项目的执行过程中是否出现逾期，是否出现超额度；原因是否合理，项目是否有实现提前回，项目最终是否能实现良性的回款（不是通过发律师函或者是起诉），项目的利润情况）；l 对该项目进行相应的评级，确定该项目实际的信用条款；（评分标准详见评分体系
5、）财务部：l 分析公司资金状况，根据公司的资金状况对项目的信用额度及信用周期进行评定；盈利能力净资产收益率净资产收益率亦称所有者权益报酬率，是企业利润净额与平均所有者权益之比。该指标是表明企业所有者权益所获得收益的指标。净资产收益率=净利润/平均所有者权益100总资产收益率总资产收益率也称总资产报酬率，是企业一定期限内实现的收益额与该时期企业平均资产总额的比率。它是反映企业资产综合利用效果的指标，也是衡量企业总资产获利能力的重要指标。 总资产收益率收益总额平均资产总额收益总额=税后利润+利息+所得税 销售利润率营业利润率是指企业营业利润与主营业务收入的比率，该指标用于衡量企业主营业务收入的净获
6、利能力。营业利润率营业利润主营业务收入营业利润主营业务利润其他业务利润资产减值准备营业费用管理费用财务费用 资产营运能力总资产周转率总资产周转率是指企业一定时期的主营业务收入与资产总额的比率，它说明企业的总资产在一定时期内（通常为一年）周转的次数。 总资产周转率主营业务收入总资产平均余额总资产周转率越高，周转次数越多，表明总资产运用效率越好，其结果将使企业的偿债能力和盈利能力增强。反之，则表明企业进行经营活动的能力差，效率低，最终还将影响企业的盈利能力。存货周转率存货周转率有两种计算方式。一是以成本为基础的存货周转率，主要用于流动性分析。二是以收入为基础的存货周转率，主要用于盈利性分析。 成本
7、基础主营业务成本存货平均余额收入基础主营业务收入存货平均余额存货周转天数应收账款周转天数营业周期 表1应收账款周转率应收账款周转率主营业务收入应收账款平均余额它意味着企业的应收账款在一定时期内（通常为一年）周转的次数。应收账款周转率是反映企业的应收账款运用效率的指标。应收账款周转率主营业务收入应收账款平均余额一定期间内，企业的应收账款周转率越高，周转次数越多，表明企业应收账款回收速度越快，企业应收账款的管理效率越高，资产流动性越强，短期偿债能力越强。同时，较高的应收账款周转率可有效地减少收款费用和坏账损失，从而相对增加企业流动资产的收益能力。偿债能力资产负债率资产负债率=（负债总额资产总额）1
8、00%一般认为，资产负债率的适宜水平是40-60%。对于经营风险比较高的企业，为减少财务风险应选择比较低的资产负债率；对于经营风险低的企业，为增加股东收益应选择比较高的资产负债率。流动比率（1）流动比率是流动资产与流动负债的比值，反映企业短期偿债能力的强弱。流动比率=流动资产流动负债流动比率越高，企业的偿债能力越强，债权人利益的安全程度也越高。（公认标准值为2）速动比率（1）速动比率是速动资产与流动负债的比值。所谓速动资产是流动资产扣除存货后的数额，速动比率的内涵是每一元流动负债有多少元速动资产作保障。速动比率(流动资产存货)流动负债该指标越高，表明企业偿还流动负债的能力越强。 表2二、事中控
9、制在项目执行过程中，对客户及应收账款的监督、管理发货流程：收到订单财务部（审查信用条款） 欠款金额超额度是否符合 否项目逾期 是允许发货填写超额度逾期发货申请表（业务部） 核实表中相关数据（欠款金额、逾期金额、逾期天数等）（财务部）项目进度是否正常，若比计划慢，原因在哪？项目逾期金额是否较多？（根据对方的额度来衡量）原因在哪？ 对项目情况进行综合分析（综合开发部）项目逾期时间是否较长？原因在哪？上报总经理 是否符合 是项目工程款的拨付情况？分析是否存在挪用工程款的情况？ 否分析对方进度的用量，根据对方的钢筋使用部位，判断该批货物是否用量较大？从而判断产生挪用的可能性？拒绝交易分析项目后续进度及
10、回款计划是否合理，从而决定是否需要进行严控，该如何着手落实客户之前承诺的回款是否到位将进展情况填入项目跟踪表项目有进展项目流程：调查原因，反馈公司，填入跟踪表项目无进展确保钢材没有挪用业务部项目跟踪观察客户是否出现较多供应商上门催款的情况项目出现超额度或逾期时，了解原因，填写“项目超额度（逾期）情况说明核对签收单以及发货数量付款日期是否延迟（和之前的付款日期相比），原因？观察对方付款方面的变化同样的进度量，是否出现两次的回款数量有明显变化在货款到期之前对客户进行催款了解对方进度款的拨付情况（进度款出了有没有回，回的款是不是进度款）项目实际进度把握项目实际进展情况实际钢材用量实际付款情况在整个过
11、程中对客户资信进行定时调查，有必要时调整信用级别综合部同销售人员了解情况，分析实际进展与计划产生差异的原因审查分析“项目超额度（逾期）发货申请表”落实客户承诺的回款催款函是否已发？客户是否及时反应？落实让业务部督促的事情催客户多回款，以尽可能地避免出现逾期或超额度及时总结业务部所了解的关于客户付款方面的情况，以便于项目分析控制发货情况控制款项，在货款到期之前通知销售人员提前催款（提前15天）财务部及时跟踪货款业务部：l 随时跟踪项目进度，及时将项目的进度情况填入项目跟踪表中；若发现项目不是因为天气原因而产生停滞，需立即调查原因，并反馈公司；l 确保客户所订的钢材是发到双方合作项目的项目工地上；
12、若发现客户有挪用到其他工地的现象时，需要立即上报；l 在和客户合作的过程中，观察是否经常有较多供应商上门催款的情况；并及时写入项目跟踪表中；l 项目出现超额度或者是逾期时，及时和客户了解原因，并填写“项目超额度（逾期）情况说明”（内容包括项目超额度（逾期）原因以及后续付款安排）；l 及时对货物的签收单，若发现有和原合同中的约定不一致，须立即拿回去重新签；核对该批货物的发货数量，若与签订价格确认书相比具有较大出入，需立即反馈；l 观察对方在付款方面的变化，是否出现以下情况： 1、经常要求我方延迟兑票或者是更换票据； 2、有开出空头支票； 3、如果是按月进度拨付款的项目，是否有出现时间已经超过上月
13、的付款日期一段时间了，但是当月的款项仍然迟迟没有到；（例如：上月是15日付的款，可是本月到了20日却仍还没有付款）； 4、如果是按形象进度付款的项目，是否出现已到合同约定付款的形象进度了，可是却迟迟没有款项出来； 5、同样的进度量，是否出现两次的回款数量有明显变化？（当有明显减少时应特别注意）当遇到以上几种情况时，及时了解原因，并相应地填入项目跟踪表中；l 及时监控客户的应收账款，在货款到期之前对即将逾期的款项进行催收；l 了解对方进度款的拨付情况（回的款是否是进度款，进度款出来了有没有回给我们）综合部：u 了解项目进度情况，一方面汇总项目实际钢材用量情况，并与计划用量进行对比，分析产生差异的
14、原因；另一方面将对方的预计付款计划与实际付款计划进行对比，分析产生差异的原因；u 在项目执行过程中出现超额度或者是逾期时，若客户仍要求发货，根据项目的跟踪情况，审核“项目超额度（逾期）发货申请表”；u 落实客户承诺的回款；u 落实让业务部督促的事情，包括1、催款函是否已发？客户是否及时做出反应？2、催客户多回款，以尽可能地避免出现逾期或超额度的情况；u 及时总结业务部所了解的关于客户付款方面的情况，以便于项目分析财务部：l 在发货时，及时查明该项目是否出现逾期或者是超额度，及时进行控制；l 在销售人员通知开出发票后，及时跟踪货款是否已收到；l 控制货款，在货款到期之前通知业务部进行提前催款；是
15、不是可以在软件里增加这一部分，从 而将催款的步骤提到前面；三、事后控制账款到期，对应收账款进行监控和管理以及对拖欠案件采取的一系列挽回损失的措施业务部：l 在封顶后严格控制发货情况，避免出现“双方合作项目封顶后项目承包人仍然通过原合同进行进货，把货物挪用到其他的项目工地”这种情况；l 根据货款的逾期天数，采取不同的措施进行催款；l 及时了解对方进度款项的拨付情况；l 在准备进入诉讼程序后，配合综合部准备项目相关的材料；综合部：l 总结项目情况，决定何时对该客户发催款函、律师函抑或是提起诉讼；l 对客户采取法律手段，提起诉讼；并全程负责案件的执行情况；财务部：l 在准备进入诉讼程序时，配合综合部准备项目相关的材料；l 调查该客户在银行账户的一些相关情况；
