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1、刘一秒攻心销售笔记 刘一秒 攻心销售笔记 第一集 就你的生存和生活而言销售能力大于其他一切能力 我们说话只有一个目的让对方采取行动 赚取财富的能力销售力 小名片大智慧 在所得名片上备注 1见面的时间地点事件 2他她的言行对你的影响 3他她当时遇到什么问题 第二集 五颗心 一相信自我之心 1当顾客骂完你后他已忘记是你自己记得并用来摧残自己 认为自己不适合做销售不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活 2拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险 3转换恐惧打开销售成功之门 出丑才会成长成长就会出丑 别来烦我发火了以前表示被拒绝了化解恐惧只是表示客户当时心情不好 需要时我给你打电话以前表示被拒绝了化解
2、恐惧只是表示客户现在正忙 我不需要以前表示被拒绝了化解恐惧只是客户对产品还不了解 面对被拒绝六次还敢来第七次的推销员考虑连人一起买过来 只要我不放弃你永远拒绝不了我 二相信顾客相信我之心 1价值观同步 购买价值观顾客购买产品时对他来说很重要的参照点 要想打动顾客了解顾客比了解产品更重要 销售策略八步1你想看看某某产品吧2也曾今看过一些吧3那挺花费时间和精力吧4那我们这里也不一定适合你5我做这个行业已经N年了现在让我了解一下你的需求或条件这里不适合我直接介绍适合你的对方顾客不相信你时你讲的全是废话6我介绍你到其他地方对我没有任何好处7提前把我们的产品卖点列好8让顾客自己选最在乎的是什么提供选项不
3、多于三个没有任何产品能满足顾客任何需求只能卖要点 销售就是1找出顾客价值观 2改变顾客价值观 3种植新的价值观 2客户的人格模式和购买模式 A成本型和品质型 成本型实惠是做人最高美德浪费是可耻的 品质型人生在世只有你花的钱是你的没有花的钱都是别人的人生两大悲哀第一条到死的时候钱还没花完第二条人还没死钱就不够花 B配合型和叛逆型 C自我判定型和外界判定型 D一般型和特殊性 3如何与客户沟通 问与顾客沟通的关键 1问简单的问题顾客都是被自己所说服找到他的核心价值观用价值观撬动他 2问二选一的问题 3问封闭式问题让顾客舒服大于对错 听倾听的秘诀 倾听用纸和笔来完成从容大于能力 说说话的技巧 1给顾客
4、明确的指令 成交的一切意义在成交本身 2不要说太多废话 当顾客决定买你就闭嘴等着收钱收完钱转身就走服务从下一次开始 三相信产品之心 销售的第一个心态交换心理员工所有问题在于认为产品不值 相信产品之心的核心拼命重复成功案例 顾客永远买结果不是买过程和成分拼命讲你产品的成功案例 针对不同行业让每个员工拿出十个成功案例 把所有经典案例打印成册 每个员工背十个案例新员工来公司让员工学习经典案例 老板与员工的根本差别对产品的态度 四相信客户现在就需要之心 化解顾客障碍太贵了代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜你有见过比这便宜的吗同一时期你要买到比这便宜的便宜多少返还多少 质量代表顾客想要承诺保证你
5、有什么保证你要什么保证你才放心给他一个让他放心的保证不论这个保证是什么 服务代表顾客想知道能提供什么服务你们都有什么服务你要什么特殊服务给他量身定做服务 五相信客户使用完产品之后会感激我之心 核心麦凯66表格 年轻人需要常说我需要你的指导 用心 第一节 很多场合举手都过时举手代表还要等别人选你那么真正想要结果的人根本不等你选他他直接冲上去所有行业出类拔萃的人都是敢冲的人 人这辈子被什么杀死给台上这些可怜人的掌声 就生存和生活来讲销售能力是最重要的能力 目的性太强他们会被吓跑 比尔盖茨演讲45分钟前15分钟讲公司规划后30分钟就讲公司的产品微软公司至今没开发什么产品DOS网景 蒙牛2500人都将
6、45分钟前15分钟公司规划后30分钟就教你喝牛奶讲完后不喝牛奶全得瘫痪听完他演讲回去就想和牛那 刘永行黄光裕都是很会销售20多年前做羊绒赚钱做服装又赔钱看一个人抱着电视回家 刘德华都能成功是人都能成功30年不倒号称天王定义为偶像派销售全球为什么我会成功20年来为什么还这样因为我希望你们的女人还喜欢我 周杰伦高中考不上大学勉强读完是不是故意唱不清楚就是说不清楚你不成功你还没有把彻底营销出去 财富来自于认识你的人和你认识的人你认识多少人还是多少人认识你 成功者都是很多人认识他而不是他认识很多人 高品质才能成功告诉你个例子可口可乐为什么卖这么顶尖会销售 一个妈妈说儿子今天你吃2个鸡蛋儿子说我不吃 一
7、个老公和太太说你该减肥了 为什么要听你话因为我是你妈这句话不能常说孩子会怀疑他的身世 说话的目的是让对方采取行动没行动都是废话 我们要学有道理的还是有用的 有孩子的请举手不用看别人有没有孩子还 不知道么 夫妻2个都快下岗活混的不怎么样还让孩子听你2的话很多人这话应用在员工顾客身上 不会惹祸不会成功富贵险中求 孩子40卖50要会引导老板代金券财富从销售中来大学教授都3000一个月没办法教你赚3万 因为想成功只看一本书就是销售的书如果你现在还没有实现财务自由拼命看销售的书籍我说完你也不用看了95的作者都没做过销售 要想年轻就想成功就要和年轻就有结果的人学习如果60岁和你讲只能教你60岁成功 教你换
8、名片什么才会真正提高收入 以后在车上飞机上大多数人抱怨身边有没有一个人像什么都没发生一样同学聚会活参加婚礼 8个人会发7个人发名片这个人都疯了看那个顾客有意向就给一个人剩下就不给了要也没有了留个电话吧 收到我的贺卡那天晚上你说了三句话影响我一生1必须提高影响力2控制情绪3让你身边发自内心为你操心 换名片的策略1记下换名片的时间地点事件2写上他的言行对你的影响3他当时有什么问题你好当时你儿子考倒数第三名现在倒数第几名 如何把产品卖给一个人赵老师没有你就没有我的今天我成为公司第一名你早已经忘了我但是我终生不会忘记你2007年4约7日工薪销售现场刘老师几次三番问谁敢上台我想上不敢上我一犹豫歘你上去了
9、从你身上让我知道做业务首先要勇敢说实话刘老师那天对我帮助很大但帮助最大的还是你 你都知道他们公司就在新海国际你说你在新海国际上去一说说到12点你猜谁请谁吃饭随时随地捕捉这种机会 有些公司教第一句话打扰了这是人说的话么 顾客不是永远都对的对于无理取闹的客户绝对绝对不能姑息 名片放哪不能把名片放抽屉里整个墙做个表格按区划分名片或按行业划分最近过的开心么回去第一件事给名片鞠躬感谢你们养了我全家21天后你的心都会变收起企图心都学会都知道但不愿意去做把名片输进电脑经常复习名片铁定能提高收入 第二节 飞机上请求帮助说话要让全飞机上人都知道让他不好意思不换位子 五颗心1相信我之心2相信顾客相信我之心3相信产
10、品之心4相信顾客现在就需要5相信顾客使用完产品会感谢你之心 一个想法顾客今天会买么90搞不定客户就是这么微妙 1顾客说你滚-呵呵我刚从另外一个顾客那里滚过来 2顾客说在忙你先走吧-我知道你忙我等着你就买了吧你不买我就天天来 3我需要给你电话吧- 门上写谢绝推销的全部撕掉欢迎推销他推销能力比你强模拟把它扣下他没你强你反推销 你好打扰一下需要文具么没新意你来卖产品还说打扰我干什么你都不知道我干什么就问我需要文具么 谢绝推销-谢谢推销 给我滚-刚从别人那滚这来 所有业务员 都死于顾客的情绪想要财富倍增必须做市场 做市场累不累不是雷根本不是人干的活 今天我遭到顾客谩骂之后过了一个月张先生还记不记得这个
11、事如果你说记得你也太把自己当回事了 1当顾客给你脸色骂完你他已经忘了是你自己还记得他已经忘了你还记得干嘛 2业务员全中国排名倒数第三 为啥没有业绩没有饭吃在哪里心灵出了问题受摧残了 今天我立志要成为不一样的人通过下销售赚取财富你的态度摧残了我让我一辈子不像做了如果这样的话你将自责一生事实你摧残了我 名片撕碎了再拿一张呗一毛钱你要有这个心态 遇见态度不好的说你真客气你都没把我名片撕碎还有一个骂我滚 拜访有危险还是不拜访有危险有没有拜访顾客被顾客打伤打残的有没有有打伤的呢就有吃有住了不拜访你才没饭吃了 狼遇见羊羊说你别吃我了狼说不吃你了那我吃啥啊就像客户说别烦我了那我烦谁去啊 有人借钱好意思赚钱不
12、好意思 转换恐惧想过正常人的生活不好来听我演讲我对培养几个上班人员没啥兴趣 发现今天一天没出丑有没有变换 出丑才会成长成长就会出丑 我三年没出丑了说明你三年没成长了 做销售是靠问还是靠讲有至少结过一次婚的请举手想再次结婚的想举手再次结婚找我拍婚纱照免费说话之前要有严格的设计 如何消化恐惧三招化解行走江湖3句话让员工一辈子变成普通人 1别来烦我发火了-表示被拒绝顾客心情不好顾客不会因为你发火你太高看自己了谁打都发火我知道你心情不好下一个我改天再来 2需要时给你打电话态度非常友好-表示被拒绝我知道你忙我等你保护心灵最关键心灵三番五次受伤谁都受不了 3我不需要不冷不热-被决绝表示顾客不了解我知道不是
13、你不需要只是你不了解你了解么我送你你需要不需要他不需要可以送给别人 4只要我不放弃你永远拒绝不了我我有的是时间来我确定我的产品对你有帮助 名片写的复杂看不完当顾客对你没好感看什么都没有用名片背后写这三句话对你公司有帮助没有我跟你好好讲讲 敲门之前复习一遍你真对我发火我刚来你就发火肯定不是对我我知道你心情不好我改天再来 拜访顾客要拜访7次很多老板不敢换名片三万员工有没有一个像我一样拜访你100次有你早发财了他敢找你第七次你就不要光买产品你就把人过来优秀员工不在人才市场而是天天打电话骚扰你的人 第三节 购买价值观 只要鼓了说行了我自己看看就是你把顾客气倒了 你要把产品优点都说完就是要把顾客气走的意
14、思 卖房子话术 1你好先生想看看房子是吧 2看了很多了吧 3花了很多精力了吧 4那么我们这里也不一定适合你我这里不适合你我做这行10年了现在让我了解你的需求如果我这里不适合你我介绍给你合适的地方只需听2-3个需求 总问的人有智慧一开始先说就是没智慧看谁讲不讲废话就知道人是否厉害 你个人连膀胱都控制不了能成功么 找到价值观的方法 1你像看看某某产品吧 2也曾经看过一些吧 3挺花费时间和精力吧 4那我们这里也不一定适合你 5我做这个行业5年了现在让我了解一下你的需求这里不合适 我直接介绍适合你的地方 6我要是介绍你到其他地方也绝不拿任何好处和提成 7提前把我们的产品卖点列好不能标数字123 8没有任何产品能满足顾客的所有需求不能超出3点问题选到有我们产品有的3条有点为止 父母开心是楼层比较重要 还是小区里有没有老年朋友比较重要 销售就是找出顾客价值观
