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1、合众人寿营销服务部新人育成体系操作指南（分公司本部、中支本部适用）一、前言合众作为一家快速发展中的新公司，业务队伍增员状况好，新进业务员的数量占比非常大，新人育成就成为合众各营销单位的重要工作之一。新人育成的质量关系到队伍整体产能的提升，关系到队伍的留存和稳定，关系到整个队伍的长远发展，是营销成败的关键。从现在开始着力解决新人育成的问题，将会使我们的发展少走弯路。做好新人育成工作的关键是落实新人阶段各项培训工作。根据LIMRA的经验数据，新人入司前三个月的训练量应该占整个职业生涯训练量的30%。而我们目前的现状是新人的训练得不到落实，新人的训练量严重不足。根据总公司培训部对全系统各分公司主管的
2、问卷调查，所有接受调查的主管均表示希望公司对新人培训各环节的时间作出明确规定。就合众目前的现状而言，新人育成体系必须落实到营销服务部才能真正得到落实，基于此，总公司培训部针对不同类型的服务部制定了营销服务部新人育成体系纲要。二、新人育成体系流程（一）标准操作流程新人销售实务训练（30天）新人销售基础训练（5天）报名，上交相关资料、培训费收取新人入职教育（2天）代理人资格考试培训（5天）转正强化训练（5个半天）新人成功销售训练（2天） 转正强化训练可以根据机构实际情况针对三个月还没有转正的新人举办，不作统一要求。（二）过渡阶段流程考虑到目前合众的现状，目前执行标准操作流程尚存在一些困难，允许各机
3、构执行过渡阶段的新人育成体系流程。报名，上交相关资料、培训费收取新人销售实务训练（组织培训15个半天+主管辅导15次）代理人资格考试培训（5天）新人班（新人入职教育销售基础训练合并举办）（5天）新人成功销售训练（2天）三、新人班（新人入职教育、销售基础训练班合并举办）纲要（一）培训班目的1.通过学习，使学员了解寿险行业的特点，特别是行业发展的巨大潜力，帮助学员转变观念、树立坚定的从业信心；2.通过学习，使学员了解公司、认可公司；3.通过收集身边的小故事，启发学员感性地理解寿险的意义与功用，真正相信寿险业是体现责任与爱心的事业；4.通过学习销售循环和产品，初步掌握产品的卖点以及销售方法。（二）培
4、训班目标1.新人能3分钟生动地讲述寿险的意义与功用；2.新人能1分钟介绍清楚公司；3.初步掌握公司主打产品的讲解方法；4.一周内上岗率达到90%以上，开单率达到80%以上。（三）培训班精神寓教寓乐、了解寿险、选择寿险、改变人生（四）培训特点1.寓教于乐，通过各种活动的开展，逐渐提升学员的参与度，营造和谐氛围，建立公司认同感和团队的归属感；2.成功人士的经验分享；3.班主任和助教以及主管要对新人特别地关心与关注，增强与学员之间的亲近感；4.安排优秀讲师进行讲解课程，体现“名嘴出在新人班”的原则。（五）实施单位1.人数较多或者服务部人员充足的情况下可以由营销服务部自行组织开班，中支或分公司培训部支
5、援；2.分公司培训部或者中支组织培训。（六）培训时间五天（七）培训形式半封闭式（八）课程表日 期时 间课 程 内 容讲师第一天上午8：008：30报到（签到、交费、领取资料）8：309：20班务活动9：3010：00开 训10：1011：00公司介绍11：1012：00走进寿险业午 餐下午13：3014：00团队活动14：1016：20寿险的意义与功用16：3017：30保险基础知识17：3017：40课程回顾与作业布置第二天上午8：309：00早 会9：1010：00产品基础知识10：1012：00合众主要产品介绍午 餐下午13：3014：00团队活动14：1015：20IPA的讲解15：3
6、016：30合众商品幸福人生16：4017：30主打产品演练17：3017：40课程回顾与作业布置第三天 上午08：309：00早会9：1010：00销售循环综述10：1011：00开拓准客户11：1012：00接近准客户午 餐下午13：3014：00团队活动14：1016：20客户需求发现与满足（溶入保额销售的内容）16：3017：30解说17：3017：40课程回顾与作业布置第四天上午08：309：00早会09：1010：30成交（溶入保额销售的转介绍内容）10：40-12：00合众基本法介绍午餐下午13：3014：00团队活动14：1015：30工作习惯与时间管理15：4017：30通关
7、考试（产品和销售流程）17：3017：40课程回顾与作业布置第五天上午8：309：00早会9：1010：30投保规则10：4012：00投保书填写(参观柜面)午餐下午13：30-14：00团队活动14：1015：00投保书填写(参观柜面)15：1016：00考证宣导16：1017：00结训注：推广保额销售的机构可以选择用保额销售的相关内容替换课程表中销售循环的内容。（九）所需教材及资料1.步步为赢新人入司指导手册2.新人培训通知书（总公司培训部统一印刷）3.新人培训学员手册（总公司培训部统一印刷）4.新人销售基础训练教材一套（总公司培训部统一印刷）5.新人展业用语汇编（总公司培训部统一印刷）6
8、.小故事话保险（总公司培训部统一印刷）7.保额销售收入保障计算表，转介绍卡8.幸福人生组合产品条款一套9.幸福人生组合彩页10.IPA（如意计划、顺心计划）彩页11.投保书3张（十）前期准备工作（5天半封闭）特别提示1.本期培训班学员资料使用颜色为浅蓝色。2.每天早晨和下午上课前，助教须提前20分钟播放滚动投影和音乐，所有课间休息时间均须播放滚动投影和音乐。3.每次课前助教须提前一分钟播放上课音乐，学员听到上课音乐后应立即归位，站立鼓掌直至上课音乐停止。4.每个讲师走上讲台和走下讲台均需有上台音乐伴奏。讲师走上讲台后音乐最好持续2030秒钟。5.每天早晨和下午上课前，学员应提前5分钟进入教室。
9、6.助教必须提前一天与授课讲师联系，并安排好讲师迎送、接待工作。7.每次课前助教应为讲师准备好饮水。8.班主任应在课前为讲师做介绍，课后做课程总结，并感谢讲师。培训通知下发 新人面试通过后，由所在营销服务部人管或训练专员发放新人入职教育培训通知书和步步为赢新人入司指导手册，通知培训时间、地点和培训相关要求。教室的安排与布置根据学员的人数，选择合适大小的教室，教室周边墙面张贴公司介绍、logo等宣传资料，体现公司企业文化。还要留有作业发表的版面；座椅按授课式摆放，同时要便于分组，组别、桌牌事先用双面胶或透明胶粘贴好。音响的要求比较高，音响要有和电脑匹配的接线，事先要进行调试，白板、投影仪、投影幕
10、的摆放。授课讲师的安排在讲师的选择上，我们本着“名嘴一定是在新人班”的原则，让新人在入司之初得到正确的启蒙，并树立信心；同时，在开班前五天确定班主任和助教，并依据标准课程表和讲师擅长课程确定讲师。各人的工作分工详见公共资料里的教务安排表。每次开班前由班主任召集所有授课老师开训前讲师沟通会，主要沟通培训班的目标和要求，及每堂课程授课的具体要求；另外要注意地是：一定提前发出讲师授课邀请函、教案，并要将所有邀请讲师的手机号码收集备用。 在培训班的组织过程中，对邀请讲师的安排是十分重要的，要提前联系上课的时间、讲师到达的时间，事先做好接待的各项准备工作。通关老师的人员确定通关老师应具备的条件：优秀业务
11、主任以上人员及班主任、助教。每一关通关老师与通关学员人数配比原则：1 ：20通关方式按照人数配比原则将学员与通关老师进行分组（见通关流程分组表）。学员超过人数时，要增加通关老师。通关之前，班主任老师要将通关的安排讲解清楚，每一组要委派一名学员担任组长，负责组织小组的通关和其它事项联系。通关老师以“正”字在“通关卡”上记录学员通关次数。待学员通关成功之后在通关卡的“指导人签名”栏内签署自己的姓名，并在小组“通关成绩表”中将该学员的通关成绩予以记录。学员完成全部通关课程后，要在“通关卡”上书写通关感言，上交助教或班主任老师。各种表格的准备准备签到表、请假单、学员分组表、学员受训评分表等，便于培训过
12、程管理及训后培训档案的整理归档。各种音像资料的准备课间音乐、颁奖音乐、上课音乐、教学音乐。资料的准备胸卡、 笔记本、签字笔、学员手册、桌牌、胸牌、结业证书、荣誉证书、培训专用章、资料袋、学员自然情况一览表（两份，领导和班主任）、按照参训学员人数领取相应的笔记本、结业证书、成长旅程等。教学器材的准备白板笔、白板擦、麦克电池、杯子、横幅、透明胶、剪刀、美工刀、订书机（订）、双面胶、手提电脑1部、投影仪、投影幕布、白板、激光笔的准备等。（十一）培训班的操作友情提醒： 所有带班老师头天晚上注意保证充足的休息，以饱满的精神迎接学员的到来！开训前一天：训前准备会，培训教室的布置，音响设备的调试等。第一天7
13、：308：00 准备工作班主任、助教到达培训教室，准备签到处，包括签到表、学员卡、资料等，安装调试好电脑及投影仪、准备好音响话筒，并再次审视教室的布置，及时调整。8：008：30 播放滚动投影和音乐，（滚动投影各机构可自行开发，总公司征集优秀制作）学员报到8：309：20 班务活动按班务投影片的流程进行（班主任要对流程非常熟悉）。以小组为单位进行学员自我介绍时，注意时间掌控，同时提醒学员学习前面讲师所做的自我介绍。学员竞选班长并发表一分钟自荐演讲后，候选者暂时离开教室，由台下学员进行投票，完毕后记住得票多的人选，然后一定要将票数擦拭干净，再请候选者进入教室。新担任的正、副班长进行就职演说。在整
14、个培训班的过程中要充分发挥班委的功能，让学员更多地进行自我管理。选举组长，起组名、组呼。学习“问好”及“爱的掌声”。教唱培训之歌、介绍上课音乐，并请学员试听。班主任宣布培训纪律、作息时间，提出要求与希望（新的组织、新的团队、力争成为优秀的一员）。介绍考核办法、优秀团队、优秀学员的数量及评选办法，并告诉学员本阶段的表现与成绩将带入下阶段并成为最终评优的参考。（考核及评选办法见公共文件夹）9：3010：00 开训（按开训投影片流程进行）。10：1012：00 介绍授课讲师，开始授课。12：00 课程总结，感谢讲师，重申下午考勤、上课时间，提醒不要迟到。特别提示： 1、助教从第一天上午起就要开始准备
15、最后的测试题及答案。2、班长利用课间时间发放考勤表，由小组长考勤。 3、提供集中午餐的，就餐前由班长整队。下午：（助教提前要准备讲师喝的水）13：2513：30 组长考勤。13：3014：00 助教主持团队活动。14：1017：30 介绍授课讲师，开始授课17：30 班主任布置课后作业，要求收集的故事真实感人，并提醒学员第二天早会将请人就寿险，我相信了进行作业发表。合唱培训班主题歌，并宣布今天的课程结束，提醒学员离座时，座椅归位。特别提示 ：1、班主任、助教总结一天的得失，对发生的问题及时与学员主管、经理联系，及时填写培训记录。2、班主任、助教在培训期间除了严格纪律外，要关心参训的每位学员，可
16、每天向一些新学员发送激励短信。（鼓励表扬大于批评）第二天上午：（助教提前要准备讲师喝的水）8：258：30 组长考勤。8：309：00 晨会。按标准早会流程投影片进行，每天的早会投影片必须提前做好。包括：司训、近期重要新闻播报、做活动、历史上的今天、班长时间、培训之歌、金玉良言（每天的内容要更新）请两名表现突出的学员进行作业发表。发表完毕后，请各位组长在课间将作业收齐，并在展示板上粘贴。介绍今日授课内容。（以后每天晨会流程相同）9：1012：00 助教介绍授课讲师，开始授课。12：00 课程总结，感谢讲师。重申下午上课时间，提醒不要迟到。下午： 13：2513：30 组长考勤13：3014：0
17、0 团队活动14：1017：00 介绍授课讲师，开始授课17：3017：40 班主任带领学员进行一天的课程回顾，布置课后作业，并提醒学员第二天早会将请人就为家庭设成员设计保险计划进行作业发表。合唱培训班主题歌，并宣布今天的课程结束，提醒学员离座时，座椅归位。特别提示：1、会务组全体成员及班委汇总学员每日考评表，作为学员进入下阶段培训评优的参考资料。第三天上午：8：258：30 组长考勤。8：309：00 晨会。9：1012：00 助教介绍授课讲师，开始授课。12：00 课程总结，感谢讲师。重申下午上课时间，提醒不要迟到。下午： 13：2513：30 组长考勤13：3014：00 团队活动14：
18、1017：00 介绍授课讲师，开始授课17：3017：40 班主任带领学员进行一天的课程回顾特别提示：1、助教提前联系第四天授课讲师，确认授课时间。2、再次确定通关老师及通关流程并进行通关宣导。第四天上午：8：258：30 组长考勤。8：309：00 晨会。9：1012：00 介绍授课讲师，开始授课。12：00 课程总结，感谢讲师。重申下午通关考试下午： 13：2513：30 组长考勤13：3014：00 团队活动14：1015：30 介绍授课讲师，开始授课15：4017：30 通关考试17：3017：40 班主任带领学员进行一天的课程回顾并做通关总结特别提示：1、通关开始之前，班主任、助教一
19、定要给学员作通关铺垫，并对学员加以鼓励。在通关时，班主任、助教要维持通关秩序与纪律。通关结束后要解决员工的通关心理障碍。2、助教提前联系第四天授课讲师，确认授课时间。3、总结在通关过程中的不足之处，加以改进。汇总成绩表。4、本次培训班时间长课时多，所以，班主任、助教在培训期间要多开展一些互动类游戏。第五天上午：8：258：30 组长考勤。8：309：00 晨会。9：1012：00 介绍授课讲师，开始授课。12：00 课程总结，感谢讲师。重申下午通关考试下午： 13：2513：30 组长考勤13：3014：00 团队活动14：1015：00 介绍授课讲师，开始授课15：1016：00 考证宣导1
20、6：1017：00 结训特别提示：1、加大考试宣导力度，强调持证上岗的重要性。 2、和主管、推荐人沟通，督促参加代理人培训班。考核追踪测试：培训班结训之前、所有的课程结束之后，根据本期培训班的课程内容，准备5道简答题，并提前准备好答案和答题纸。培训成绩在结训之后要反馈回分公司营销部，并在培训部备案。检讨与评估：检验培训成果的主要指标是学员留存率，在一定的时间段，要对每名学员的发展状况进行汇总，并对照当初的计划进行评估和检讨，从而为下一步的行动修正提供第一手资料。培训班总结与归档班主任总结（附带要有班主任带班日志）培训部总结会议：总结成功之处、不足之处，并制定改善措施。培训资料的整理与归档。特别
21、说明新人培训需要外勤主管的跟进辅导，具体步骤和要求参考课程操作纲要及主管跟进要求。新人面对重新选择行业与工作，容易产生波动；新进入一个集体，更会感到陌生与不安，因此，带班老师、推荐人和主管对新人的关爱是十分重要的。具体方法可以采用短信、电话问候等。四、代理人从业资格考试培训纲要（一）培训班目的1.帮助学员顺利通过保险代理人资格考试取得保险代理人从业资格证。2.通过保险原理与实务及相关法规的学习，提升学员从业素质，坚定从业决心。（二）培训班目标 代理人考试通过率80%以上（三）培训班精神严谨、活泼（四）培训特点1.深入浅出，让学员易于接受保险原理与实务及相关法规的专业知识；2.专业知识讲授的同时
22、融入企业文化与培训特色。（五）实施单位1.新人数量16人时，可以由营销服务部自行组织开班，中支或分公司培训部支援；2.新人数量16人时，可以统一报由中支公司进行集中培训。（六）培训时间五天（七）培训形式半封闭式（八）课程表日期时间内 容讲 师第一天 08：3009：00早会09：0509：30培训说明、教材介绍09：3011：40第一章、第二章讲授11：4012：00总结、答疑午 餐13：3014：00课前活动14：0017：00第三章 保险合同 讲授17：0017：30总结课程、布置作业第二天08：3009：00早会 09：1011：30第四章 讲授11：3012：00总结、答疑午 餐13：
23、3014：00课前活动14：0017：00第五章 讲授17：0017：30总结课程、布置作业第三天08：3009：00早会 09：1011：30第六章 讲授11：30-12：00总结、答疑13：3014：00课前活动14：3017：00第七章 讲授 17：0017：30总结课程、布置作业第四天08：3009：00早会 09：1011：30第八章、第九章 讲授 11：3012：00总结、答疑13：3014：00课前活动14：0017：00保险法、相关法规 讲授17：0017：30总结课程、布置作业第五天08：3009：00考前宣导09：0010：30模拟考试一10：4012：00交叉改卷、讲解
24、14：0015：00模拟考试二15：1016：30 交叉改卷、讲解 16：4017：30考前宣导、电子化考试操作指导、加油站活动宣导（九）所需资料1.代理人从业资格考试辅导教材（总公司培训部统一印刷）2.代理人从业资格考试习题集（总公司培训部统一印刷）（十）培训班的前期准备工作1.提前跟考试中心确定考试时间，根据确定的考试时间安排培训时间，下发培训通知，准备培训教材、各种空白报名资料。2.落实培训教室。落实授课讲师，讲师的聘用以授课经验丰富、责任心强的老师为主。为追求授课风格的统一，让学员在理解知识点方面容易一些，建议授课讲师愈少愈好。3.实行电子化考试的机构要加强学员的电脑操作能力，把离培训
25、教室距离比较近的电脑上安装电子化考试模拟系统，便于学员练习。4.讲师及班主任要充分调动学员在课堂上的积极性，有效利用课堂上的时间。5.因为章节内容多少不一，所以可以打乱章节顺序安排课表。针对本次培训时少，所以按照课程表进行重点章节的讲解，不重要的章节让学员自己看或者通过习题巩固。6.测试之后的点评，对于理清难点，强化记忆可起到重要作用。另外通过做习题，重点让学员掌握做题的技巧和方法。班主任要操作好此环节。7.培训游戏为调整学员的精神，要让学员保持兴奋起来。8.密切保持与学员主管的沟通，将学习、测试情况总结，定期报与他们，并请他们关注、帮助学员。 提醒他们做好护角工作（尤其是在全国保险代理从业人
26、员资格考试当天的护角工作）。（十一）培训班的操作模式 因为学员是从新人培训班自动接转，所以在班务活动上力求简单化。第一天上午： 8：258：30 组长考勤。8：309：00 早会。再次恭喜大家成为公司的一员，主要带动班级活跃的气氛，为学习专业知识打下良好的基础。9：059：30 培训说明。主要对一些报名、课程等问题的解释，说明培训时间的安排、授课讲师的介绍、授课方式、学习方式、考试时间的安排等等。重点要统计不会操作电脑的学员人数，利用中午休息的时间对这些学员进行针对性的电脑操作培训，每人操作5-10分钟，这种方法可以有效避免因电脑操作不当影响考试成绩。班主任宣导报名所需资料，上交时间。9：30
27、11：40 班主任介绍授课讲师，开始授课。（课间休息，助教播放课间音乐，并提前1分钟播放上课音乐）11：4012：00 课程总结，感谢讲师。重申下午上课时间，提醒不要迟到。下午： 13：3014：00 课前活动14：0017：00 班主任介绍授课讲师，开始授课。（课间休息，助教播放课间音乐，并提前1分钟播放上课音乐）17：0017：30 课程总结，感谢讲师。提醒大家复习所讲课程并完成当天所讲章节的作业。第二天 提示：1.班主任要准备报名资料，细致，符合考试中心的要求 2.课间要抽查学员作业情况第四天 提示：1.根据以往考试情况分析整本书的考题分布情况，指出重点考试章节2.宣导明天模拟考试的重要
28、性和严肃性3.提醒大家认真复习第五天 提示：1.考前宣导考试重要性，严肃考场纪律，说明交叉改卷的方式 2.模拟考试监考要严格，从而提起学员对考试的重视程度 3.考前宣导中明确考试地点，考试时间，再次强调答题方式 4.演示电子化考试流程，个别不清楚者课后再讲解 5.讲解加油站活动代理人考后加油站活动活动目的1. 联络学员之间感情2. 共同探讨本次考试考题情况准备物品1. 活动场地2. 公司介绍VCD，音乐碟3. 加油站邀请函4. 抽奖箱5. 小礼品若干活动流程1. 放映公司介绍短片（董事长介绍、公司发展情况、增资扩股）2. 知识问答（有关公司的几个小问题，奖励小礼品）3. 暖场游戏4. 本次考试
29、成绩公布5. 通过加油站邀请函进行考题分享和优秀评聘6. 新人30天销售实务培训宣导（加油站邀请函见附件5）五、新人销售实务训练操作纲要（一）培训班目的1.推动见习业务员尽快达到转正标准，提高新人转正率；2.掌握销售的基本流程，能够独立进行展业活动；3.使新人养成良好的拜访与销售习惯；（二）培训班目标1.新人当月开单率达到70%以上；2.新人三个月转正率30%。（三）培训班精神 操作务实、及时总结、及时提高（四）培训班特点1.本阶段培训以专题训练为主，通过演练、通关、测试、市场实作等训练辅导形式，解决新人在展业过程中遇到的诸多实际问题；2.本阶段培训对主管的跟进辅导要求较高，不仅要有陪同拜访，
30、主管还要就学员在市场实作和在团队中的表现随时与带班训练专员沟通，以及时解决新人思想和行为上的问题，因此，不仅要求主管应具备较强的辅导能力，更要有很强的责任心；3.本阶段培训时间较长，学员容易产生懈怠情绪，因此，在办班形式上，可通过多种形式的团队活动开展，不断提高学员受训的积极性和团队归属感；4.训练专员和各级主管及推荐人在新人参加培训时，启动“爱心工程”，随时随地地关注新人，尽力帮助新人解决学习、展业与生活方面的问题，增强凝聚力，从而提升新人留存率。（五）实施单位15天培训以营销服务部为单位由训练专员组织实施，主管辅导以营业组为单位组织实施。（六）培训时间30天，组织培训15天，主管自行辅导1
31、5次。（七）培训形式15天培训，以周为单位，每周5天，每天在早会结束后组织新人培训，每天2小时，也可以独立开早会。每周定期召开夕会2-3次。（八）课程表周日期时间课程讲师第一周周一08：30-09：20开训班主任9：30-10：30 一年开支计算：转正目标的确立（基本法）10：40-11：30如何介绍公司周二08：30-09：00早会班主任9：00-10：30持续积累准客户名单10：40-11：30如何使用成长日志周三08：30-09：00早会班主任09：00-11：30接近准客户及电话约访周四08：30-09：00早会班主任9：00-10：30客户需求发现及满足 10：40-11：30解说及
32、异议处理周五08：30-09：00早会班主任9：00-10：00成交及其异议处理 10：10-11：30递送保单及转介绍16：30-18：00夕会，一周训练及展业情况总结及答疑第二周周一08：30-09：00早会班主任9:00:-11：30保障险销售训练 周二08：30-09：00早会班主任09：00-11：30少儿险销售训练 周三08：30-09：00早会班主任09：00-11：30医疗健康险（IPA）销售训练 周四08：30-09：00早会班主任09：00-11：30养老险销售训练 周五08：30-09：00早会班主任09：10-10：00产品组合销售训练 10：10-11：30建议书制作
33、16：30-18：00夕会，一周训练及展业情况总结及答疑第三周周一08：30-09：00早会班主任09：00-11：30社保养老和社保医疗 周二08：30-09：00早会班主任9：00-10：30新契约常见问题讲解 周三08：30-09：00早会班主任09：00-11：30基本法相关内容讲解 周四08：30-09：00早会班主任09：00-11：30产品组合训练及销售实战演练 周五08：30-09：00早会班主任09：00-11：30通关测试 注：推广保额销售的机构可以选择用保额销售的相关内容替换课程表中销售循环的内容。（九）所需教材、资料1.新人30天销售实务训练（总公司培训部统一印刷）2.
34、新人30天销售实务训练主管辅导手册（新开发）3.永福100产品条款、彩页4.永胜产品条款、彩页5.成长日志6.计划30(十)培训班的前期准备工作1.培训班开班计划会同营销部根据学员的实际情况共同拟订培训计划，可以配合营销节奏制作开单激励方案。2.培训教室的选定与布置由于本阶段培训时间较长，因此，协调好教室是相当重要的。教室布置方面，注意突出训练的特点和开单竞赛的氛围营造，也可以突出团队的集体作战氛围。3.班主任的确定班主任由营销服务部选派有经验的训练专员担任，负责整个培训过程的管理和追踪。4.讲师的选择因为实务训练的的实战性很强，所以讲师的选择对于本阶段培训相当重要，一定要选理念正确、经验丰富
35、的主管担任。以下为建议标准： 业绩要求：讲师必须是绩优主管或业务员，各机构在具体操作时，要订立明确的业绩指标； 具备2年及以上的行业经历；入司半年以上，对于新筹机构该条件可以放宽； 有授课经验，具有良好的语言表达能力； 具备正确的理念和积极的心态，以及较高的职业素养和良好的工作习惯。 对讲师授课的要求： 讲师应认真备课，对所承担的训练专题的训练要求、训练要点、训练方式和训练步骤都要十分的熟悉。 讲师对所承担的训练专题有改进的意见和建议时，需提前和班主任沟通，以确定最终训练方案，未经同意，不能擅自修改。 接到邀请函的讲师务必准时参加训前宣导会。 除特殊情况，讲师须着正规职业套装授课。 讲师须严格
36、遵守授课时间，保质保量地完成训练计划，不得提早下课。讲师授课期间不应有接听电话等中断上课的行为。 讲师接到邀请函后，如确有特殊情况需请假，应于训前宣导会召开前通知班主任，以便及时更换讲师。（十一）新人30天销售实务培训班操作模式提前三天召开训前会训前宣导会的效果，对达成整个培训目标非常重要。由班主任召集召开，专题训练讲师、推荐人（主管）、营业部经理、服务部经理等相关人员参加，再次强调培训班的目标和要求，每一专题的训练要求，各部门、各岗位人员的具体职责，及需要协调的其它事项。强调主管跟进辅导时，参考新人销售实务主管指导手册并介绍拜师会的操作流程。强调实务训练的重点： 理念与习惯讲师通过讲授、示范
37、和成功案例分享等训练方式，重点在帮助新人建立正确的理念和习惯，坚定从业信心，为今后顺利地开展工作做好心理和工作方式的准备。 销售技能 讲师主要是通过示范和随堂演练的方式，训练学员熟悉、掌握销售技能和展业用语，课后学员进行市场实作，由主管执行追踪检查，陪同拜访，通关测试以评估学员知识、技能的掌握状况，反馈给讲师和学员自己，便于针对性地辅导，真正达到提升新人销售技能的目的。 产品 讲师主要是通过讲授、组织研讨和随堂演练的方式让学员在巩固产品知识的基础上，更加清晰地认识合众产品的特色，进而熟练地运用产品销售用语；课后由主管通过陪同展业、通关等形式检查学员的掌握情况，并指导改善。 运营知识 讲师主要是
38、通过讲授的方式，解决新人展业过程中常见的运营方面问题，提高作业效率。第一周：第一天拜师会的举行 拜师会是凝聚团队、融洽氛围的有效形式，同时再次强调主管（推荐人）和新人在培训过程中应承担的责任，以保证达成培训效果。拜师会举行的时间，各机构可视情况自定，建议利用早、夕会的时间举行，务求相关的人员准时参加。拜师会的主持人由培训班的班主任担任。拜师会流程：1.主持人宣布拜师会开始和会议流程2.全体起立，齐诵司训3.请领导讲话4.师傅代表发言5.全体师傅起立宣誓，师傅代表做领颂人（宣誓内容：师傅承诺）6.徒弟代表发言7.全体徒弟起立宣誓，徒弟代表做领颂人（宣誓内容：徒弟承诺）8.宣布开始签订师徒合约，师
39、傅和徒弟分批次上台签字（配合背景音乐）9.主持人请徒弟向师傅鞠躬，表示敬意，全场齐唱相亲相爱一家人10.拜师会结束，各位师傅和徒弟合影留念注意事项： 1.在本周第二次的训练结束后，征求大家对训练模式的意见，以使后面的训练更有效； 2.班主任应和主管多沟通，掌握主管的辅导跟进工作和学员的培训效果情况； 3.班主任、训练专员电话追踪或者陪访学员，尽量早开单，增强学员的从业信心，提高留存率和转正率。 4.班主任应该建立学员追踪登记表，及时了解学员情况并留存档案。第二周 注意事项 1.了解学员的心态变化，对于有些从业信心动摇或者理解接受能力慢的学员进行单独的辅导。并及时跟主管（增员人）沟通； 2.对于
40、达到竞赛激励方案的人员，及时兑现，以起到激励后进的作用。第三周 注意事项 1.了解学员的心态变化，对于有些从业信心动摇或者理解接受能力慢的学员进行单独的辅导。并及时跟主管（增员人）沟通； 2.对于达到竞赛激励方案的人员，及时兑现，以起到激励后进的作用。 3.对于接近转正标准的学员进行单独的辅导使其尽快转正。 4.要求学员的增员人、主管参加结训仪式，班主任对整个培训班进行总结。培训总结会 由班主任组织召开，由主管、服务部经理、增员人（代表）和专题训练讲师参加，总结经验，发现不足，制定改善措施。培训资料的整理与归档 班主任整理培训班电子和实物资料，交与培训部档案管理员归档。训后效果追踪 班主任、训
41、练专员定期追踪学员留存情况和业绩表现，建立学员学习效果评估档案，提高转正率。六、新人成功销售训练（转正班）（一）培训班目的.通过强化销售技能、学习增员知识，使学员掌握合格的正式业务员应当具备的专业知识；.进一步强调业务员职责与职业操守，提高业务员的职业道德水准；.使见习业务员明确转正之后的个人发展目标，强化晋升意愿和增员技能；.激励将转正的业务员尽快转正；.掌握财富人生万能险相关知识,通过万能险销售资格考试。（二）培训班目标1.使尚未达到转正条件的业务员在一个月之内转正；2.转正班结束后次月，增员活动率达到20%（增员活动率=有增员的学员/转正班全体学员）。此处增员是指被增员人参加新人班；3.
42、转正班结束后一个月内，通过转介绍或调查问卷收集名单的方式，积累20个准客户;4.新人取得万能销售资格后万能活动率达到40%。（三）培训班精神 转正文化、晋升文化、分享与提高（四）培训班特点1.本阶段的培训为试用业务员转正培训，采用半封闭方式，在公司培训教室里集中培训；2.公司处于创业初期，需要大量的新生力量带动业务和队伍的发展，对于即将转正和新转正的业务员要格外注重对他们未来发展的规划；3.由于学员并非全部由转正业务员组成，在培训班的操作过程中，尤其授课讲师在操作的过程中要注意授课对象的不同，防止出现伤害尚未转正人员的言词和行为；4.培训方式采用高密度的课堂分享、思考、动笔练习、适当演练等，让参训的学员真正从培训中领悟出转正真好、晋升真好、发展真好的道理，并能产生意愿，落实到行动计划中；5.寓教于乐，通过各种活动的开展，逐渐提升学员的参与度，营造和谐氛围，建立团队的认同感和归属感；6.班主任和助教以及主管、推荐人要对新人特别地关心与关注。主管、推荐人每天要对新员工的学习情况加以追踪。（五）实施单位1.当参训人数大于16人，可由服务部组织实施，分公司培训部、中支培训部提供支援；2.当参训人数小于16人时，由分公司培训部或者中支集中几个服务部人员举办培训。（六）培训时间三天（七）培训形式服务部组
