好丽友木糖醇3+派样执行手册BIOR040272.doc

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1、 好丽友木糖醇3+无糖口香糖导购派样执行手册Prepared By:Betterway (Shanghai) Marketing Solutions 目 录第一章 活动概述第二章 人员配置及工作职责第三章 城市执行督导篇第四章 促销员篇第五章 附录第一章 活动概述1. 活动背景 中国口香糖市场目前每年都在以几乎10%的速度增长，仅防蛀口香糖一项市场容量就有数百亿元中国市场无限广阔。 据调查，目前的口香糖市场，益达、乐天分别占据了36的市场份额。 好丽友木糖醇3+无糖口香糖，将作为一个全新的产品进入中国市场。2. 活动目的 提升产品的知名度 配合木糖醇3+无糖口香糖新品上市 提高产品销量，增大市

2、场份额3. 活动日期、地点及执行点数: 2004.6.11-2004.6.30 共执行20个工作日活动地点为卖场内场产品堆头处（内场卖进受阻则安排在外场）北京预计执行40家，天津预计执行20家卖场，具体待卖进情况而定各点的工作时间根据店方实际情况安排，但需做满净8小时建议时间：AM：10：00PM：19：00（中午有1小时的休息时间，在11：00-13：00之间安排）4、活动目标消费者 所有消费者； 核心消费者是20-30岁的女性5、活动 派量：6月1日、5日、6日1000份/点/天，执行中根据卖场情况作适当调整 场内：根据实际情况，可适当增加派发量 地点：内场产品堆头处1. 人员配备：一名穿

3、着清新、到位的促销员（服装由好丽友公司来提供）2. 派发对象：20-30岁的女性有明确需要请求的消费者（促销员要严格控制数量）3. 派发用语： 欢迎免费体验好丽友木糖醇3+无糖口香糖4. 工作要求： 简单介绍新产品特点及相关知识，引导消费者到产品陈列区6本次活动的基本要求： 建立舒畅的沟通机制促销员 巡点督导 执行督导 城市督导 项目主管 项目经理项目主管 AE 项目主管 Sales执行人员 Sales 制定巡检注意事项：巡点关注事项突发事件的处理技巧执行中沟通机制的架构和程序活动费用报销机制和兑现要求 建立一一对应的责任机制保证巡点及其他执行内容的质量 建立促销员上下班电话报到制度 卖进表中

4、必须反映卖场附近电话 招聘高质量的促销员（女）1 年龄：20-24岁（有健康证）2 身高：168-170cm3 身材匀称4 清新、自然、有活力5 年轻、整洁、大方6 工作积极主动，热情7 高中以上学历，90-115斤，提供鞋码8 有一定的促销导购经验注：5月14日或15日，促销员穿裙面试，届时客户参加，初步确定人员名单 落实好巡点要求督导制定严格有序的巡店计划并对促销员进行考勤督导必须能及时处理突发事件，必须保证每店巡点，力求发现问题并当场解决问题督导保证每店每天至少巡视2次 按要求拍摄活动照片（共2张）1. 派样1张，需要有消费者正在接受派发2. 促销活动区域向目标消费者介绍产品知识、活动内

5、容1张3. 每张照片后面要写好活动城市、店名和执行日期 有效的管理控制活动物品1. 派发装的领用和回收2. 执行点派发装的补充3. 要求派发员看到有人在接受派样后丢在地上，一定要捡起来，每时每刻维护好丽友的品牌形象，第二章 人员配置与工作职责职务名称工作职责项目主管1. 服务、监督并控制项目的执行及进度2. 项目执行手册的制订3. 执行预算、执行具体细则的制定4. 联络客户并协调项目执行事宜5. 监控物品的使用情况6. 执行情况、活动费用的审核7. 最终报表、执行情况之汇总及汇报执行督导1. 负责城市内项目进度控制2. 与客户当地销售人员的日常沟通3. 场地卖进的跟进和确认及促销员办证4. 促

6、销员的招聘、培训、考核及发展5. 巡点及质量监督6. 城市派量数据的收集与汇报7. 活动物品的接收与管理8. 物品消耗的统计与汇报9. 突发事件处理10. 各工作人员工作之指派及协调11. 执行情况的汇报12. 上级决定的传达与执行助理督导1. 巡店2. 促销员的日常沟通3. 监察并指导促销员工作4. 派量数据的收集与汇报5. 物品的接收与管理6. 物品消耗的统计与汇报7. 反映执行中的情况和未解决的问题8. 向促销员传达有关问题的解决方案促销员1.派样装的派发2.简单介绍产品特点，进行品牌宣传3.简单介绍活动概况，引导消费者到促销活动区4.对于途经促销活动区域的消费者重点派发，不漏派5.促销

7、形象维护说明：1. 由品质监控部、客户部、大区主管、项目主管、城市督导、助理督导组成多层次质量监控系统2. 系统内各个关节有明确的职责划分3. 系统内一对一的沟通，保证信息的清晰传递4. 多方的沟通协调机制确保店内促销活动受到店方、好丽友市场部、好丽友Sales及我公司的多方监督第三章 城市执行督导篇第一节 重要提示1. 与好丽友Sales的沟通，每周的电话拜访或约见拜访2. 招聘到高质量的促销员3. 对促销员的有效培训4. 促销员4文件的有效沟通5. 促销员例会的召开6. 促销员准确公正的评分7. 严格有序的巡点计划及巡点执行（保证每店每天至少巡视2次）8. 活动物品的接收、分配与控制管理9

8、. 数据的完整、准确、及时性（数据包括派量数据和活动物品的消耗数据）10. 报表的完整、准确、及时性（报表中反映执行情况，具体参见报表系统）11. 每点2张符合要求的照片12. 剩余物品的回收、统计与上缴13. 促销员工资卡号的收集和工资的核算14. 报表整理和所有物资的清点15. 工作总结第二节 做什么根据计划安排，执行督导的工作是：一. 与好丽友Sales沟通1. 了解场地的卖进情况与卖场信息，与卖场确认促销活动，安排执行人员带领促销员办理进场手续2. 沟通促销员培训计划与培训内容，与其共同确定人员3. 解释场地布置与陈列，并请销售人员协助监督活动的执行4. 执行期的突发状况二. 招聘、培

9、训、管理促销人员1. 用各种方式招聘到高质量的促销人员； 2. 对应聘者进行面试并初步筛选应聘者；3. 培训应聘者，签订4文件：促销员协议书，告之工资奖金制度、评分制度等；4. 确定适合人选；5. 强化培训，规范促销员的形象和操作；6. 召集合格促销员并邀请Sales和Market做专业培训并及时考核；7. 执行期间巡场打分，监控活动情况；8. 助理督导及促销员例会；9. 活动结束后按规定发放人员工资（必须由促销员开工商银行存折卡）三. 派量数据统计精确到个位，实际派量的客观反映四. 活动物品的管理控制与消耗统计1. 物品签收2. 物品分配3. 执行期物品的补充4. 消耗统计与控制分析5. 剩

10、余物品的回收五. 按要求拍摄活动照片（共2张）l 按要求拍摄活动照片（共2张）1、 派发派样装1张，需要有目标消费者正在接受派发2、 促销活动区域向目标消费者介绍产品特点与活动1张3、 每张照片后面要写好执行城市、卖场名和执行日期第三节 怎么做一. 沟通好丽友Sales1. 每天更新卖场卖进表（参见报表系统），并汇报给项目主管2. 在好丽友Sales的陪同下与商场签订促销协议书3. 如有卖进费，及时与好丽友Sales和公司沟通，汇报到公司。如由我方垫付的需提前在卖进表中申请，注意整理好发票，每天回传发生费用发票的传真4. 与好丽友Sales和Market协商培训内容并约定共同培训和确定人员的时

11、间5. 在好丽友Sales的帮助下，与商场约定进场时间并完成活动场地的布置注：计划5月21日或22日安排培训，并最终确定人员二. 招聘、培训、管理促销人员 人员招募人员招募方法： 促销员：1、可通过公司促销员管理系统中查询 2、促销员的转介绍3、通过中介公司介绍（不允许向公司申请任何中介费）4、通过学生会介绍5、可在卖场内直接寻找工作较出色的促销员 如何培训（强化培训是本次活动的关键）1. 确定培训内容： 百达辉琪公司介绍； 好丽友公司及本次活动介绍； 培训手册讲解； 理论与具体操作考核。讲解示范演示订正 邀请好丽友Sales和Market参与产品知识培训 第一天执行后，针对促销员的形象规范和

12、操作规范中的不足之处进行再培训2. 注意作好以下事项： 培训前应做好充足准备，对所培训内容之流程需胸有成竹； 准备好培训中所需出示的培训手册、报表； 对于重点讲解内容，应着重说明，并在黑板上图例示意； 每场培训以20人一场,勿超过30人,否则会影响培训效果. 培训时不断提问，确保所有人的参与，并增强培训效果； 每次培训时统计出席人数，培训完毕后发放培训手册； 培训结束时，要组织模拟实际的考核； 根据培训效果初步确定人选，与兼职人员签定促销员协议书等4文件 与好丽友Sales和Market一起最终确定人选并进行产品培训 人员一经确定，在活动前务必将她们的姓名、联系方法、身份证号、工行卡号及详细的

13、开户行报给公司。 5月29日/30日组织二次培训，强调形象规范和操作规范并对产品知识进行考核 培训时需说清，派量、考核评分与工资的关系 如何办理驻场在商场执行促销活动, 原则上需办理驻场手续，任何进场费用的发生需要征得当地销售人员的知晓，并上报公司，经公司同意批准后方可付费1. 办理驻场手续要点： 在卖进时，详细认真询问并记录促销场所驻场程度及制度规定（例如促销人员必须按商场要示着装，要有健康证，或要押金、卖进费等）； 办理驻场手续时，带齐所需证明、证件及资料费用与促销员一起前往，并询问清楚工作时间； 办理驻场后，清点须带回的物品（如发票、收据、胸卡、工衣等）；促销员健康证产生的费用促销员自理

14、。押金300元以下促销员先自理（活动结束后由商场退还），办证费由促销员先垫付,活动结束后由公司报销(如促销员中途退出或被公司开除，办证费由促锁员自理)确定促销场所，指定办理驻场时间、详细所需资料、费用、金额通知促销员在指定时间带齐证件、相片等资料，前往办理驻场带齐各类证件及费用与促销员前往商场办理驻场到达促销场所，到指定部门找指定人员填写申请单，交纳卖进费、押金等，并按驻场程序办理驻场详细询问上班时间，商场制度，货品进出场手续及派发位置带齐各类证件、收据、发票离开商场 如何管理促销人员1. 标准管理程序： 促销员上下班电话报到制 每天巡察辖内促销场所； 停留10分钟，旁观促销员工作，评估其是否

15、按规定工作； 发现问题现场及时纠正，问题普遍时必须重新培训； 有无特殊情况，如有必须及时上报解决； 根据实际情况客观填写百达辉琪巡点记录表，并让促销员当场签字确认； 促销员派量必须做到一天一报； 做到每次物品交接签字并保留签收条备索； 随时准备向上级报告活动进行情况2. 巡场检查主要内容： 态度是否端正，工作是否积极； 有无迟到、早退、缺勤； 着装是否标准； 工作是否主动、热情，有无偷懒； 工作程序是否符合规定； 在派样过程中，是否熟知产品的有关知识；3. 巡察程序： 准备好当天所需巡点表 到促销商店进行巡察 到商场后先做远距离观察进行评分， 然后向促销人员了解活动情况 巡查下一个促销场所 每

16、日巡点完毕后，将所填百达辉琪巡点记录表汇总整理4. 巡视方法： 无规律的在规定的开始时间里到达某一商店检查促销员是否提前到位并准备工作。 在接近规定结束时间到达抽样商店，检查促销员是否有早退情况。 在规定的工作时间里巡视促销场所，观察促销员操作。 以普通消费者的身份到达促销场所，在商店内外周围观察20分钟左右。请避免以有规律的顺序巡场，必要时一天多次巡视同一个促销商店。 发现问题必须立即纠正，并重点巡察其它促销商店有无类似情况。 百达辉琪巡点记录表和促销员评分表必须客观公正填写，并请促销员当场签名承认。三. 派量数据的统计1. 派样量领用表2. 派量统计表四. 活动物品的管理控制与消耗统计1.

17、 根据派量目标估算活动物品（消耗品）的使用量，制定物品分配计划2. 根据实际执行情况调整分配计划，并注意执行其物品的补充3. 向促销员明确派样量出现短缺时的处理办法向促销员明确可能出现公共消耗时的处理办法a) 向当事人解释货品的管理规定b) 第一时间汇报给上司c) 按上司的指示行事4. 采用物品督导负责制：物品由总部移交给督导后，出现的任何问题均由签收督导负责，即使物品在促销员手中出现问题，虽然督导可以追究促销员责任（体现在工资上），但他必须对公司承担物品的责任。这就要求物品的每一次移交（总部-督导-促销员-督导-总部）都必须有签字确认，以便清晰的找到问题原因五. 监控的要求1、人员控制 多渠

18、道、严谨的外协人力资源招募系统是保证店内促销质量的基础 拟订完整的促销员工作手册，规范促销员的行为举止，特别强调在促销过程中应做到积极、主动、认真、负责2、报表数据 严密的派量报表系统，确保销量及时完整的上报3、店内巡检 公司多层次严密的质量监控系统，客户部经理（客户主任）、大区主管、项目主管、执行督导、助理督导五层次的店内质量的抽查。 多方的沟通协调机制确保店内促销活动受到店方、好丽友市场部、好丽友销售部及我公司的多方监督。第四章 促销员篇 第一节 重要提示1. 注意自身形象，时刻代表好丽友公司的形象2. 物品保管和发放3. 报表填写规范、真实、及时、准确4. 剩余物资的统计上缴5. 突发事

19、件及时反馈给督导6. 卖场出现派样量断货时第一时间反映第二节 做什么一、 活动前：1、活动产品知识和活动流程的熟悉掌握2、活动前相关道具、服装、报表的领用二、 活动中：促销员1.派样装的派发2.简单介绍产品特点，进行品牌宣传3.简单介绍活动概况，引导消费者到促销活动区4.对于途经促销活动区域的消费者重点派发，不漏派5.促销形象维护6.解答消费者的咨询三、 活动后：1、将填写完整合格的报表交给督导2、剩余派样物资的上缴3、服装、道具的上缴第三节 怎么做一、 关于活动内容和操作流程1、熟悉产品知识，对于不清楚的地方一定要在活动前向督导询问，坚决不能出现在活动中对活动情况不熟悉2、在活动前做到亲身体验和演练二、操作流程A) 促销员A：寻找目标消费者主动上前派发、礼貌介绍产品特点、活动指引消费者到促销活动区域进一步了解产品a)b)c)d)e)f)g)h)i)j)k)l)m)n)o)p)q)r)s)t)u)v)w) 要点要求促销员掌握产品知识、派样技巧，熟练运用 解决严格的培训：促销员针对派样步骤、介绍内容进行规范性培训，统一用语，统一操作方法，并且进行考核