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1、2012年H3C SOHO产品销售培训,日期：20120212,杭州华三通信技术有限公司,前 言,本胶片是H3C 商业分销系统部制作的SOHO系列产品销售培训教程。本胶片从网络设备的发展进程入手，全面介绍H3C SOHO各系列产品特性、友商产品对比及市场竞争格局，帮助市场人员迅速提高产品销售技能。,SOHO 企业级交换机 交换机产品的发展变化 H3C SOHO 交换机的发展历程 H3C SOHO 交换机产品介绍 SOHO 企业级路由器 路由器产品的发展变化 H3C SOHO 路由器的发展历程 H3C SOHO 路由器产品介绍,SOHO交换机的发展变化,交换机的发展历程有三条主线，即：速度、管理
2、、功能。,速度,管理,功能,十兆,百兆,千兆,随着用户业务的日益发展，数据传输规模不断提高，交换机端口的传输速率节节提升。,根据用户网络设备规模以及用户网络水平的不同，交换机管理方式也在不断演进。,命令行管理,集中管理（SNMP）,Web 管理,无管理,中大型网络,中小型网络,用户对网络管理的功能要求不断增加，SOHO管理型交换机和主网络低端交换机在不断融合。,基本网络需求,VLAN划分、端口汇聚、端口限速、端口镜像、广播风暴抑制等,新增网络需求,SNMP集中管理、防御ARP病毒、用户接入认证等,H3C SOHO交换机的发展历程,2004年下半年H3C SOHO交换机上市。随着用户需求的变化，
3、SOHO产品线每个阶段引领市场增长方向的产品也各有不同。,无管理全百兆 S1000,无管理千兆上行 S1000T,无管理全千兆 S1200,2004年,2005年,2006年,Web管理全千兆 S5000P,2007年,2008-2010年,全网管全千兆 S5000E 全网管千兆上行 S1600,Web管理千兆上行 S1500,H3C SOHO交换机在产品类型、管理能力、软件功能等方面不断地丰富和提高，在大中型网络中的应用越来越多。,H3C SOHO交换机的命名规则,型号命名尾坠定义：R:机架式（19英寸）；L：楼道；T：千兆上行；F：SFP光纤接口；E 及 EI：功能增强型；PWR：POE供
4、电；,H3C SOHO交换机产品系列：,型号命名定义：产品型号的前两位数字代表产品系列，后两位数字代表端口数量。举例如下：S1224，前两位数字“12”代表无管理千兆，后两位数字“24”代表24个端口；,H3C SOHO交换机海量明星产品,全千兆,全百兆,百兆下行千兆上行,无管理,Web管理,SNMP 管理,S1024R,S1026T,S1526,S1224,S1626,S2126,S5024P,S1516L,S5024E,H3C SOHO交换机：无管理全百兆,产品卖点：1 共享式缓存结构。在大数据流量情况下也能够实现全线速转发；2 端口防雷。在雷雨天气保证设备端口不被雷击损坏；3 绿色节能环
5、保。采用16纳米技术主芯片大幅度降低整机消耗功率；,S10108A,S1016,S1016R,S1024,S1024R,H3c S1048,无管理全百兆产品竞争分析,主打市场：中小企业、县市政企及医疗单位、县市中小学等用户的网络接入,竞争分析：,H3C SOHO百兆产品在转发性能和端口防雷能力方面优势明显。,主要对手：,ER 3100,无管理全百兆产品典型应用：中小企业,S1016/S1024,打印,资料,.,用户特点：小公司，10 20台 PC，没有机柜和专职网管人员；功能需求：上网、资料打印；,小公司的经济型网络解决方案,Internet,H3C SOHO交换机：无管理千兆上行,S1026
6、E 产品卖点：1 共享式缓存结构。在大数据流量情况下也能够实现全线速转发；2 端口防雷。在雷雨天气保证设备端口不被雷击损坏；3 绿色节能环保。16纳米技术主芯片大幅度降低整机消耗功率；,升级,S1050T,S1026T,S1026E,无管理全千兆上行产品竞争分析,主打市场：小区楼道接入(防雷)、地市中小学接入、县市政企及医疗单位接入 中小企业、KTV歌曲点播系统等,竞争分析：,作为S1026T的升级换代产品，S1026E在数据处理能力（共享式缓存）、端 口防雷能力以及外形尺寸都有较大提升。与友商产品相比优势明显。,主要对手：,用户特点：普通中学（非重点），50-200台 PC 不等，设备投入预
7、算有限功能需求：老师上网查资料及学生多媒体教室上网；防止学生玩网络游戏影响学习；需要同时连接教育网和Internet网；网络具备一定的病毒和攻击的防御能力。,无管理千兆上行典型应用：地市普通中学,H3C SOHO交换机：无管理全千兆,升级,升级,S1300产品卖点：1 提供自动汇聚上行通道，双倍提升上行带宽，大幅提升无盘网络启动速度；2 共享式缓存结构。在大数据流量情况下也能够实现全线速转发；3 端口防雷。在雷雨天气保证设备端口不被雷击损坏；4 绿色节能环保。16纳米技术主芯片大幅度降低整机消耗功率；,S1208,S1224,S1224R,S1224E,升级,S1324,S1324F,无管理全
8、千兆产品竞争分析,主打市场：网吧、智能楼宇、房地产小区、医院（二甲）等网络千兆接入,竞争分析：,作为S1200的升级产品，S1300系列产品在接口种类（SFP千兆光）、上 行带宽通道等多方面与友商产品相比优势明显。,主要对手：,无管理全千兆产品典型应用：网吧,用户特点：市场竞争激烈，网速要求高，PC规模从几十台到上千台不等。功能需求：提供差别性的网络服务吸引不同层次的网吧客户；网络具备较强的病毒和攻击的防御能力，保证网络运行稳定；,用户特点：小区内楼宇众多，线路传输距离较长（网线信号衰减严重）；功能需求：各楼宇与中心机房之间采用千兆光纤进行长距离传输；为租住的用户提供高速的网络体验环境；,无管
9、理全千兆产品典型应用：房地产小区,H3C SOHO交换机：Web管理千兆上行,S1500产品卖点：1 提供2对千兆COMBO端口（光电复用）上行；2 可视化操作界面（Web管理）3 支持简单的管理功能，如Vlan划分，端口镜像、汇聚、限速等。,S1526,S1550,WEB管理千兆上行产品竞争分析,主打市场：中小企业、学校、经济型酒店、地市政府单位等网络接入,竞争分析：,主要对手：,（精睿系列）,WEB管理千兆上行产品竞争分析,24FE+2GE COMBO 目前已经成为业内通用的可网管百兆产品端口形 态，以前的插槽式光电模块已经被这种千兆SFP光电复用结构所替代。,H3C S1526：H3C
10、S1526 是网络交换机厂家中最早推出这种端口形态的产品，上市后受到渠道和用户的广泛好评，市场占有率较高。其它厂家后期纷纷效仿。,H3C S1526 vs DES 1126T Dlink该产品缺乏上行光纤接口，且端口功能特性较弱。详见上页表格。,H3C S1526 vs 思科SLM 224G2思科在遇到H3C 主网络百兆产品竞争时，常常利用原Linksys产品（精睿系列）做接入，降低商务提高项目整体竞争力。在这种情况下，S1526是应对竞争的有效武器。,H3C S1526 vs 华为 S2326TP-SI09年以来，HW 利用百兆产品低价倾销策略占领市场，S2326TP-SI渠道价格跌破110
11、0元。高性价比的S1526是应对低价竞争的有效武器。,用户特点：200台 PC 左右，设备投资有限（追求投资回报比），缺乏专职网管人员功能需求：提供快速稳定的网络服务吸引客户入住；网络设备操作管理简单；网络具备较强的病毒和攻击的防御能力；,Web管理千兆上行典型应用：经济型酒店,用户特点：网络品牌选择受省会城市上级部门影响较大。网络设备的财政拨款层层截留，预算与功能要求差距较大。功能需求：安全要求高，避免政府部门信息外泄；设备可进行操作管理；分 析：政府行业是H3C 的拳头行业。在地市政府单位网络设备预算有限的情况下，高性价比的H3C S1526满足基本的网络管理功能，是用户最终的理想选择。,
12、Web管理千兆上行典型应用：地市政府单位,H3C SOHO交换机：Web管理全千兆,S5000P产品卖点：1 提供4对千兆COMBO端口上行；2 可视化操作界面（Web管理）3 支持简单的管理功能。,S5028产品卖点：1 网络病毒防御及用户接入认证（802.1x）；2 提供4对千兆COMBO端口上行；3 可视化操作界面（Web管理）；4 软件功能较S5000P更为丰富；,S5024P,S5016P,升级,S5028,Web管理全千兆产品竞争分析,主打市场：科研院所、传媒（广告公司等）、出版社、影楼、网吧等数据处理程 度密集高、但信息点数量不多（200点以内）的用户网络接入；,竞争分析：,主要
13、对手：,（精睿系列）,Web管理全千兆产品竞争分析,随着网络数据业务规模不断扩大，千兆到桌面组网逐渐为用户所接受。S5000系列产品逐渐从小规模网络核心交换机下移到网络接入层。,H3C S5024P vs DGS 1224T 在海量分销市场会遇到该友商产品。但是该产品功能比较弱，且 Dlink在除网吧外的用户缺乏拉力，可网管产品的市场认可度较低。,H3C S5028 vs 锐捷 S1924G 在网吧项目中会遇到该友商产品。如果采用S5024P做千兆接入，与 S1924G相比功能优势不明显；建议引导S5028到桌面（安全智能千兆 接入），迫使锐捷采用更高端的设备，抬高其商务减低其市场竞争力。,H
14、3C S5028、S5024P vs 华为 三层百兆 S3328TP-SI/EI 在项目中会遇到华为的该系列产品。如果用主网络三层百兆S3600应对，商务劣势会很大。建议引导SOHO二层千兆到桌面，与对手展开差异 化竞争（华为没有二层千兆产品，三层千兆S5300价格昂贵），不仅扭 转H3C 整体商务劣势同时利用千兆到桌面提升用户上网体验感觉。,Web管理全千兆典型应用：科研院所,用户特点：为科学研究需要进行密集计算和大数据量传输，对网速要求较高。功能需求：为防止信息泄密，接入层交换机需要有防病毒能力；对网络设备可以进行基本网络管理。,Web管理全千兆典型应用：出版社、传媒、影楼、小型网站,用户
15、特点：信息点数量不多，有较多视频和图片处理业务，需要大数据量下载和 上传，建议采用千兆到桌面。功能需求：设备可进行基本网络管理，包括端口汇聚、Vlan划分等。,H3C SOHO交换机：全网管千兆上行,S2100T 产品卖点：1 提供2对千兆COMBO端口；2 支持SNMP等多种管理方式；3 支持丰富的端口功能。,S1600 产品卖点：1 提供2对千兆COMBO端口；2 支持SNMP等多种管理方式；3 支持丰富的端口功能；4 支持ARP病毒防御等安全功能；,S1626,S1626-PWR,S1650,S2126T,全网管千兆上行产品竞争分析,S1600 主打市场：教育（高教和职教）、大中型企业、
16、政府单位（公检法司等）等；,产品差异化分析：1 S2100T 侧重于网络集中管理功能；2 S1600在支持网络集中管理基础上，更侧重于安全功能（防御网络病毒）。,主要对手：,（精睿系列）,S2100T 主打市场：中小型企业、运营商（楼道接入）等；,S1626竞争分析,S2126T 竞争分析,S1626-PWR 竞争分析,全网管千兆上行产品竞争分析,全网管千兆上行产品竞争分析,随着全网管产品S1600/S2100T的陆续上市，SOHO产品线的用户覆盖面 迅速扩大，可以满足中大型网络规模的行业用户需求。,vs HW S2326TP-SI/EI 在分销市场会经常遇到华为的S2300系列，该产品的缺点
17、是Web操作界面软 件功能较弱（主要以命令行管理为主），EI比SI的安全功能更强。产品的竞争 关系是S2126T 对应S2326TP-SI、S1626对应S2326TP-EI；,vs 锐捷 S2000G/S2300G 在教育行业市场会经常遇到锐捷的上述产品。锐捷产品的缺点是：1 在安全功能（多元素绑定）上对外宣传和实际测试效果不符合，即ACL条 目（绑定数目）较少但对外宣传较多，以此忽悠用户；2 不支持端口防雷。在校园区宿舍楼道应用中会容易被雷电击伤；产品的竞争关系是S2126T 对应S2026G、S1626对应S2328G；,关于S1626-PWR 主要配合无线AP、IP电话、IP监控等项目
18、进行POE供电。支持全网管、防病 毒、154瓦供电（详见上表），且价格极具竞争力，性价比行扫一切对手！,全网管千兆上行典型应用：高教,用户特点：两张网，即学生宿舍网和学校办公网。速度要求不高，百兆到桌面即可；功能需求：考虑到学校内部网络环境复杂，需要：1 接入交换机支持防病毒功能（高教项目中，接入交换机支持安全功能是标准配置）；2 接入交换机支持学生用户认证和计费功能；,全网管千兆上行典型应用：中小企业（非PC代工厂）,用户特点：公司内各个部门员工上网和日常办公；对速度要求不高，百兆到桌面即可；功能需求：要求对网络的集中管理，但对ARP病毒等安全功能要求不高；,用户特点：有POE受电终端（如A
19、P、IP电话等）需要POE交换机进行供电功能需求：POE交换机可以进行网络监控管理，实时掌握POE交换机的供电情况；POE交换机的各个端口输出功率可以根据需要进行调节设置；,全网管千兆上行典型应用：POE供电,POE受电剃须刀,POE受电 IP电话机,POE受电 摄像头,POE受电 AP,H3C SOHO交换机：SNMP管理全千兆,S5000P-EI（Q2上市）产品卖点：1 提供2对千兆COMBO端口上行；2 支持全网管（SNMP/Web/命令行）3 支持丰富的软件功能。,S5000E 产品卖点：1 网络病毒防御及用户接入认证;2 提供2对千兆COMBO端口上行；3 支持全网管（SNMP/We
20、b/命令行）4 支持丰富的软件功能。,S5024P-EI,S5024E,S5048E,SNMP管理全千兆产品竞争分析,主要对手：,主打市场：大中型企业、三甲医院、政府单位（公检法司等）等用户的新建 及网络改造；,产品差异化分析：1 S5000P-EI 侧重于网络集中管理功能；2 S5000E 在支持网络集中管理基础上，更侧重于安全功能（防御 网络病毒）,SNMP管理全千兆产品竞争分析,竞争分析：HW：运营商痕迹明显。Web管理能力弱，更多地依靠命令行操作；针对企业网用户的功能需求缺乏深度开发。S5324P-SI属于弱三层千兆交换 机，价格昂贵商务上劣势明显,锐捷：设备实测的安全功能和网站宣传效
21、果不符；不支持端口防雷功能，在楼道等复杂条件下稳定工作的能力不足。,思科、精睿：思科二层千兆产品C2960G系列价格昂贵，商务劣势明显；精睿（Linksys）产品非思科IOS平台开发，与项目中与思科原厂设备混合使用时兼容性差。,SNMP管理全千兆典型应用：大中型企业,用户特点：企业规模不断增加、网络病毒和攻击泛滥，现有网络速度缓慢已 不能满足现有网络需要，需要进行网络新建。功能需求：千兆到桌面、防病毒，保证网络速度较原有网络有大幅度提升。,S3100,S5024E,SNMP管理全千兆典型应用：医院（三甲）,用户特点：需要内外两张网（隔离）。办公等非业务网络百兆到桌面即可；各 科室工作站需要下载
22、X光片及CT图像等大数据文件，建议千兆到桌面。功能需求：所有设备都可进行集中网络管理，保证实时掌握网络运行情况，降低 因网络故障导致医患事故发生的可能性；,S5024P-EI,SOHO 企业级交换机 交换机产品的发展变化 H3C SOHO 交换机的发展历程 H3C SOHO 交换机产品介绍 SOHO 企业级路由器 SOHO路由器产品的发展变化 H3C SOHO 路由器的发展历程 H3C SOHO 路由器产品介绍,SOHO企业级路由器的发展变化,路由器的发展历程也有三条主线，即：性能、功能、安全。,性能,功能,安全,随着用户网络规模的不断扩张，以及视频、Flash、图片、网络游戏等上传下载业务的
23、日益增长，对路由器处理性能的要求越来越高。,在软件上不断优化路由器性能的同时，路由器还要对上网者的行为进行精细化控制，提升政企单位工作效率。,不断变异的网络病毒和攻击越来越成为困扰用户的问题，用户对路由器的安全防护能力的期望也越来越高。,H3C SOHO企业级路由器的发展历程,双WAN口负载均衡,用户上网行为管理,网络病毒防御,内网异常流量防御,H3C ER路由器的处理性能不断提升。,H3C ER路由器根据用户需求展开持续、深度的功能开发。,IPSEC VPN,ER路由器产品型号的第二位代表WAN口的数量：“1”代表单WAN口，“1”以外的其它数字代表双WAN口。,ER路由器的功能介绍：负载均
24、衡,路由器的负载均衡能力是衡量路由器工作性能的重要指标之一。中小企业、网吧、中小学等商业用户，多采用双线路接入（WAN口）。常见的 路由器负载均衡方式为手动负载均衡或智能负载均衡；政府、高教、电力等行业用户，常用的路由器负载均衡为更复杂的策略路由方式。以上三种方式ER系列路由器都支持！,1、网站过滤（黑白名单）,客户遇到的问题：Case1：禁止门户网站/娱乐网站访问，提升员工工作效率Case2：仅允许用户访问和工作相关的网站，如公司的网站,黑名单功能,白名单功能,ER路由器的功能介绍：上网行为管理,2、即时通信软件限制（QQ/MSN）,客户遇到的问题：员工上班后就上QQ聊天，老板在身边老实一点
25、，老板不在就单靠制度或者老板监督效率太低，精力太大（猫捉老鼠的游戏）,ER路由器的功能介绍：上网行为管理,3、金融软件限制（大智慧/同花顺）,客户遇到的问题：员工一到股票开盘时间就变成了专职的操盘手，一天3小时，从不休息 单靠制度或者老板监督效率太低，精力太大（猫捉老鼠的游戏）,ER路由器的功能介绍：上网行为管理,4、P2P软件限制（IP限速/弹性带宽）,客户遇到的问题：某员工上班后就打开电脑下电影，晚上通过移动硬盘带回家看 公司电脑成了专业的下载机，很多正常业务如邮件等被影响，网速很慢,ER路由器的功能介绍：上网行为管理,ER路由器的功能介绍：IPSEC VPN互联,IPSEC VPN是目前
26、企事业单位最为常用的VPN互联方式。用户可以 通过智能化的配置向导对ER路由器进行IPSEC VPN快速连接设置。,ER路由器的功能介绍：外网攻击防御,Internet常见的攻击会消耗大量的网关资源，进而影响到设备的转发性能.ER系列路由器支持对常见的端口扫描和Flood攻击等17中类型的攻击防护 同时支持WAN/LAN口的防护，有别于传统设备仅支持WAN口防护 支持日志纪录，遇到恶意攻击时可以向运营商方便的举报攻击地址。,ER路由器的功能介绍：内网异常流量防御,内网异常流量对路由器的冲击是造成网速缓慢甚至网络瘫痪的重要原因。通过对ER路由器进行简单设置，可以轻松化解内网的异常流量冲击。,ER
27、系列路由器：ER2000/3000,产品特点对比：,ER3000系列较ER2000系列而言，处理性能更强、软件功能更丰富。,ER2100,ER3200,ER3100,ER3260,ER2000产品竞争分析,主打市场：ER2000主打人数及资金预算较少的小企业（地市区县）等市场；ER3000主打人数相对较多、对VPN、管理功能有要求的企事业单位；,ER2100 竞争分析：,主要对手：,ER2100与竞争对手相比，在处理性能和管理功能上优势明显。,ER 2100,无管理全百兆产品典型应用：乡镇企业,S1016/S1024,打印,资料,.,用户特点：小企业，20-30台 PC，设备投入预算有限，没有
28、机柜和专职网管人员；功能需求：功能要求不高，实现上网、资料打印等基本办公要求；,乡镇企业的经济型网络解决方案,Internet,ER系列路由器：ER5000/6000/8000,产品卖点：,ER8300是ER系列路由器产品族中处理能力最强的产品。,ER6300,ER8300,ER5100,ER5200,ER5000/6000/8000系列产品竞争分析,主打市场：主打中型企业、酒店、普职教、区县政府单位、网吧、二甲医院等市场；,机会点：目前越来越多的用户采用双线路接入，如医院（Internet+医保）、普职教（Internet+教育网）、政府单位（Internet+政府内网）、中型企业（运营商双
29、线路接入降低成 本）、网吧（运营双线路接入保证网络稳定性）。具备很强负载均衡能力的ER双WAN 口路由器可以帮助用户构建高安全、高稳定的企业级网络。,ER8300竞争分析：,锐捷的NBR系列路由器主攻网吧市场，企业行为管理能力较弱；飞鱼星的VE系列主攻企业市场，在业务量较大的网络网络环境下，带机性能和对 外宣传不符合；,ER5000典型应用：商贸连锁VPN互联,用户特点：总部与分支机构需要通过VPN线路进行数据传输；功能需求：总部和分支节点的路由器都要支持IP SEC VPN。其中ER5000系列 路由器作为中心层设备，最多可以支持与50个以内的分支节点进行VPN互联。,ER8300典型应用：职业学校,用户特点：300-400台 PC；老师及学生上网学习和查阅资料；功能需求：防止学生玩网络游戏影响学习；需要同时连接教育网和Internet网；网络具备较强的病毒、内外网攻击的防御能力。,
