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1、 中国销售管理专业水平证书考试组织间销售课程实践性报告题目： 配置及管理销售队伍 姓 名： 学 号： 助学单位： 深圳爱华人才培训中心 指导教师： 严奋侨 完成日期： 2014-08-31 附件2：证书实践课所需表格（空白版）提纲：一、序言:在欧美国家白炽灯陆续淘汰，中国市场的白炽灯退市也进入倒计时。白炽灯逐渐退市，对于节能灯是重大利好，但由于LED是环保、绿色、低碳的新型光源，所以，对其大力推广与使用将是未来的趋势。二、内容梗概：（一）名词解释组织间销售：指厂商与组织购买者之间所进行的一种销售。组织购买者可以分为政府，机构和工商企业三大类。（二）我在增你强公司的销售部进行销售业务的实习，销售
2、队伍之间的配合及分配工作是重中之重，每个队伍之间的联系时非常有必要的，而如何配置及管理销售队伍的工作是公司销售部销售业绩提升的一大要素。（三）销售队伍规模设计模型三、结论:销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。四、摘要:在从事LED销售实习的两个多月时间里，自己对于销售工作的认识更加深刻，做好销售队伍之间确定的目标，明白了LED行业在接下来的时间里，将会是一个大
3、趋势！所以当务之急在于销售队伍之间的管理及配置也是非常有必要的，优化销售人员，提高销售额，将队伍的效率最大化，从而提高公司的销售利润。五、关键字:销售队伍的配置，销售利润的最大化，销售人员一、实践目的理论综合实践，将课本的理论知识运用到实际的销售工作过程当中，能够解决实际问题，综合各方面的优势，合理分配销售队伍，做好销售队伍的管理，做到学以致用，用以提高。将自己的日常工作做好，更具有思想化，条理化的工作。二、实践时间2014年6月9日至2014年8月31日，为期两个多月三、实践单位和部门增你强（深圳）科技有限公司销售部四、实践内容（一）公司介绍增你强公司创办于1982年10月，为台湾半导体零组
4、件通路商的早期先驱之一。营运据点以大中华地区包括台湾、香港、中国大陆为主。销售与服务产业横跨电源管理、通信电子、消费性电子、零售通路等四大领域，为应用设计解决方案导向的半导体零组件代理商。代理产品包括类比IC、分布式组件、模组、快闪记忆体产品、LED灯珠等、横跨电源管理、电脑与周边、网路通讯、消费性电子、照明等产业。（二）工作内容我的工作主要是将我们的销售队伍进行合理化的配置，并进行最高效的管理。而销售队伍的规模设计是要根据公司的销售目标及计划来设计的，公司的销售目标要和公司其他部门的人员共同制作，做到规范化，系统化。（三）销售队伍规模设计一般来说设计销售队伍规模的方法有：1：统计分析法：基本
5、原理用数学公式表示为： n=s/p 式中：n-下年度所需销售队伍的规模 s一下年度计划销售额 P-销售人员年人均生产率2：工作量法：（1）工作量法的基本假设是所有的销售人员承担同样的工作量。 （2）编制企业所有客户的分类目录；确定为每类客户服务的频率及每次服务时间；计算出年工作总量；确定销售人员年工作时间；确定不同工作占销售人员总工作时间的比例；计算出销售队伍的规模。3：增量分析法（1） 只要增加的销售人员所创造的利润(即边际销售利润)大于增加的销售成本(即边际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等（2）（3）示例：假设 H企业有10个销售区域，整个行业市场容量为4千万元，
6、数据资料如表1。表1第栏为确定每1市场份额中本企业销售额的方法只有企业一贯采用分销售区域统计数据的方法时，增量分析法才有可靠性表中假设市场潜量相等的销售区域中 H企业的实际销售额相等，这种简化是为了说明问题方便，若实际中数据不等可以取平均值。 在表1中，已经知道了不同规模市场中 H企业的实际销售额，那么就可以计算出每种不同等潜量区域方案的总销售额了。计算方法见表2。 表中的每1市场份额中本企业销售额只是一个过渡指标，采用这一指标的目的在于说明销售人员在比较小的销售区域可以获得比较高的市场份额，便于公正地评价不同销售区域的业绩。 结论从表2可以看出， H企业雇佣200名销售人员(一名销售人员负责
7、一个销售区域)，可以实现1千万元销售收入，市场占有率为25( l千万4千万=25)；若雇佣100名销售人员，可实现8百万元销售收入，市场占有率为2O，依此类推。销售队伍规模越小，销售额与市场占有率也随之降低。因为产品的生产成本已知，只要知道不同规模销售队伍的支持费用，就能够计算出五种方案的利润水平，从中选择一个保持利润最大的销售队伍规模。当然，企业也可以把市场占有率或其他目标作为首要目标，但不论企业的目标是什么，都要考虑所采用的营销策略对销售利润的影响。（四）总结和新得 通过销售人员队伍规模的设计及管理，让我明白在公司制定的计划当中，合理的销售人员队伍设计能够让公司的利润及效率最大化，而在设计
8、的同时，也让我明白在一个公司里面，个人的能力再强，也必须要有团队的配合，不同部门之间的协商，资料的共享，能让自己更好的知道整个公司的运营情况，感谢增你强公司在此次实践活动中让我的各方面发挥，让自己的能力得到了进一步的提高！ 中国销售管理专业水平证书考试 组织间销售 课程（实践）实践过程考核表姓名性别男联系电话助学单位名称深圳爱华人才培训中心实践过程简述2014年6月9日至2014年8月31日期间，作为一名销售业务员，我在增你强公司销售部参加了为期两个月的实践活动。具体如下一、了解公司与所代理的产品线基本情况；二、熟悉公司各项业务开展的流程；三、熟悉销售部门与其他部门的沟通协调流程；四、销售队伍
9、管理及设计的规模。个人实践体会与收获在实践活动中总结经验，联系所学理论知识，反复验证与加深认识。同时，我也不断反思自己的工作，积极寻求更加符合公司实际情况、更加合理高效的工作方式。主动与领导沟通，明白自己在工作中要注重理论与实践相结合，积极承担岗位职责，提高工作效率。在此次的销售实习当中我提高了自身的工作主动性和沟通协调能力，也相信自己会在接下的工作当中做的越来越好。实践单位（企业）鉴定助学单位（指导教师）评定过程考核成绩评定 销售管理 课程（实践）考核评审表学员姓名题目配置及管理销售队伍指导教师姓 名严奋侨学历硕士职称中级工作单位华中师范大学对课程实践报告的说明（选题、取材、特色、价值、自主
10、完成等方面的情况说明）： 此次选题结合公司的年度计划，将各部门之间的资料共享，设计出销售部门销售人员的人数及团队的期望目标业绩。 （学生签名） 年 月 日项目分项成绩评分标准及内容满分值评分选题与真实性选题依据课程考试大纲，选题得当。1010格式写作水平文字量达到字数要求。真实性发现抄袭，成绩0分。报告摘要简明扼要地反映实践报告内容。540标题目录标题目录格式规范。5报告主体报告内容或论题，简要、清晰、完整叙述。10写作水平语句是否流畅，结构是否合理，有否病句、错别字、表达含糊不清等情况。20理论阐述及其应用资料搜集有具体数据及图表作为支持依据，资料完备。1050分析比较综合分析，分析透彻，判断合理。10理论描述描述准确而详尽，理解深刻，具备逻辑性。10理论运用理论的应用正确，分析透彻，论证严謹，理论与实际结合紧密。10观点结论主题突出，观点鲜明，结论合理承接论述过程，有创新。10学员成绩主考院校（实践考核专家级）意见： 公章： 年 月 日 附：考生身份证正面复印件、自考准考证正面复印件
