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1、终端导购技巧百问百答（节选）广田涂料营销总监 刘光明这是一个风云激荡的时代；这是一个机会频生、奇迹迭出的时代；这真正是一个人人都渴望成功而且极有可能成功的时代。于是，有了对成功之路空前的追索。“交换一个苹果，各得一个苹果；交换一种思想，各得两种思想。”在这弥漫着急功近利，浮躁、轻薄之风的时代；在这提倡终身学习，强调永续创新的知识经济时代，大量事实告诉我们，真正的成功者不仅是“勤于思，敏于行”的人，而且还是深谙人生之“道”、事业之“道”、经营之“道”的人。这个“道”就是规律。为此，以此文献给所有欲图成功的“广田人”。1、导购如何与顾客初步接触？答：、当顾客眼神与异物相碰时：这是与顾客接触的绝佳时
2、期，导购应主动招呼：您好，欢迎光临！、当顾客四处张望时：这说明顾客有事要咨询，导购应主动上前解答。、当顾客长时间凝视某一样板时，这说明顾客对这种效果感兴趣，这时导购应不失时机的作介绍。、当顾客提问时，这说明顾客有强烈兴趣，导购应给顾客满意回答。2、当顾客上门时是否应该迎上前去？答：当顾客上门时应主动上前礼貌地说一声：您好！欢迎光临。给顾客一种亲切的感受，然后给顾客一个自由参观的时间，而不应该紧跟顾客，这样会让顾客很压抑。当顾客有疑问时，再给提供服务。但应找时机接近顾客，介绍产品。3、怎样了解顾客的需求？答：、观察购买信号：可通过观察动作、表情来获悉顾客的需要。、推荐商品法：当通过观察无法获知所
3、需信息时，可以通过向顾客推荐一、两种产品观其反应，由此来获知顾客的真正需要。、询问法：通过询问来获悉顾客真正的需要。4、在标准说明的基础上，针对不同的顾客，采取不同的谈话技巧？答：、崇尚名牌的顾客：可讲厂家的实力，质量认证。、喜欢实惠的顾客：可讲综合成本，性能效果。、知识分子：可强调环保，辅以可实施的具体方案预算。、女性顾客：可谈颜色设计，装饰风格等。6、当顾客与导购人员人数对比悬殊，怎么办？答：当顾客人数超过导购人员时：为避免顾客抱怨，应对暂时不能照顾到的顾客说一声“对不起，请随便看看，等一下再为你服务。”当顾客人数少于导购人员时：应避免一哄而上的情况发生，以避免给顾客造成压力，感到无所适从
4、。7、如何让客户感觉到我们的涂料的确是好的？答：对用户：尽量了解用户的想法，把握用户的心态，时刻为用户着想，多谈用户关心的问题，使用户觉得我们不是在卖涂料，而是在帮用户买涂料。只有这样，用户才会感觉到：我们的人是有礼貌，人品是好的，自身的素质和修养也是高的，因而我们的承诺是信得过的，我们的服务是靠得牢的，所以我们所推荐的产品也是好的。对油工：要注意言行与油工贴近，让其感觉到我们是在为他们服务的，而不给他们指手划脚的。8、当顾客犹豫不决时，应如何说服他购买？答：当顾客对某一产品犹豫不决时，分析其原因，可能是喜欢这一产品，但担心这一产品不是最好的选择，也许还有更好的选择。这时你应该帮助顾客树立信心
5、，选择广田三叶漆是他最放心的保障。导购应再次强调广田三叶漆的无以伦比的卖点。“一年监护，十年养护”的承诺。9、顾客未购漆，要走时的送客技巧？答：礼貌相送，接着说：“我相信你选择广田漆是没有错的，当然也可以去货比三家。”递上店内的名片或其它联系方式。让顾客留下地址、电话、适时可与客户联系或上门拜访。教他选择涂料的方法：质量、价格、效果、安全性、服务、长期的使用、综合成本。不管你买不买我们的涂料都无所谓，如果你还有什么需要帮助的，随时可咨询我们。15、广田漆的耐黄变能保持多久？答：漆膜泛黄色是受紫外线的照射而产生的，而漆膜中最容易泛黄的是消化棉。广田涂料不含消化棉，所以我们的涂料是绝对的耐黄变，至
6、于能保持多久，就要看具体情况了。如果受太阳光直射的话，黄变可能会快些；反之，则慢些。但不管那种情况，三、五年内用肉眼是感觉不出来的。其实任何东西在光照下都要泛黄的，木材也会变黄，不少场合下，尤其对浅色木材。实际上，木材在阳光照射下黄变了，只是我们肉眼分辩不出到底是涂料变黄了，还是木材变黄了。大多情况下，会主观认为是涂料黄变了。当然，耐黄变型涂料也不例外，只是它耐黄变的时间更长。我们厂里的质检科做了实验，用相当于5年光照的紫外线照到漆膜上，肉眼仍感觉不到它泛黄。20、我叫的涂料工说没有用过广田三叶漆，我担心他做不好？答：这请您放心好了，我们广田漆施工很简便，一般的涂料师傅都能做出样板的效果，甚至
7、超过；而且我们对每一个用户都有售后技术员跟踪服务，对每道工序进行指导把关。他们会定期不定期到您家工地服务，而且只要您需要，随时都可打电话给我们。24、如何使客户乐意地为我们做宣传？答：提高我们服务态度，尽最大努力加深客户对我们的印象，经常跟客户保持联系，关心客户所关心的事情，尽可能多的给客户一些举手之劳的帮助，真正地让顾客感觉到不但我们的涂料好，而人更好。29、请问广田三叶漆多少钱一组？答：涂料每组的价格并不能代表涂料成本的高低，涂料的最终成本应体现在每平方米的涂装成本和装修效果上。不能用“组”的价格来衡量涂料成本的高低，用三叶漆做到样板效果，每平方米只用X元左右，用别的涂料可能就无法做到。通
8、过比较，客户会自己得出结论，用三叶漆是合算的，既能少花钱，又有效果。35、你们能提供哪些服务？答：我们提供的服务包括：售前产品技术咨询；售中的涂料工艺设计，小样制作，成本核算；售后免费送货上门，经过专业培训的涂装技术人员为你施工，对每个用户进行质量监督和跟踪。36、用广田三叶漆施工后，完工多久可以入住？答：建议你不宜太早入住刚刚涂刷涂料的新家，涂料干后，卫生搞好，让其完全通风，一星期后可以入住。这主要是两个方面原因：、涂料大约4小时左右实干，但漆膜性能要达到最理想状态，是在涂装一星期后，太早入住难免磕磕碰碰，碰伤尚未完全干的漆膜，造成美中不足的遗憾。、是涂料干燥过程中释放少量VOC，尚未完全排
9、出室外，太早入住会因闻不惯稀释剂的气味而感到不适。37、什么叫高固含，低粘度？答：这是判断是否好涂料的一个最主要的标志。好的涂料是高固含，低粘度。固含量是涂料最后有效成膜物质的含量，固含量越高，涂料的漆膜就越好；粘度是指液体的流动性，粘度越低，流动性越好，越便于施工。38、是不是涂料越粘越好？答：这是一个错误观念。涂料越粘，它的流动性越不好，导致成膜后表面不流畅，影响整个工程质量，并且现在有一些厂家为了蒙蔽消费者，在本来就很稀的涂料中添加增稠剂，这样，它看起来就很粘，但在施工时，一加上稀释剂就变得很稀了；而高固低粘的涂料，因为加入了增稀剂，在施工时，加入稀释剂粘度也不会下降多少，这大大增加了涂
10、布量，节约了用漆成本。40、涂料的耐黄变是怎么回事？答：涂料的黄变是指涂料施工后由于光照日晒，风吹雨打等气候因素产生的漆膜泛黄的自然氧化现象。所以所有的涂料都会黄变，只是时间差异而已。辩别涂料好坏的一个重要标准就是看它是否有优越的耐黄变性能，差的涂料也许刚涂上去时效果还不错，但过不了多久，就黄变了，这很影响你家居的美观，让家里显得很旧。涂料的黄变主要是由固化剂中所含TDI分子被氧化的必然现象，所以游离TDI含的越多，就越容易黄变。42、什么才叫好涂料？答：评价好涂料的标准，一是看它是否安全、环保，它的游离TDI是否达到安全标准和优于国家标准；还有它是否含有苯。当然，还要加上好的服务，这些条件只
11、有具备实力的大厂才能实实在在做到。三叶漆能保证你的安全、环保、健康和服务。43、你们的涂料有毒吗？（或你们的涂料有这么大的气味，是不是有毒？）答：有毒是要看成份，而不是看气味的，这是两个不同概念。比如说，一氧化碳就是一点气味都没有，但它却是巨毒，能致人于死地。而食用醋气味很大，但它却没有毒，能放心食用。在涂料行业也是这样，涂料中最有毒的物质如游离TDI、苯等，这些基本上是无味的，这些有害物质超标的话会对人的造血系统产生不良影响。导致人的免疫力下降，诱发多种疾病。三叶漆所有产品的游离TDI都超过国家标准，达到欧标，绝对保证产品的安全性。而且，全部采用无苯稀料，（这和一些小厂有差别，虽然他们也在吹
12、嘘不含苯，但他们含苯的化合物。）取代这种苯，我们用了高质量的脂类溶剂，我们所闻到的这种气味就是脂类溶剂的气味，但它却是无毒的并且很容易挥发，一般一、二天就没有气味了。45、我用的是XX板材，有XX张，请给我参考一下用多少涂料，多少钱？答：我们这里有两种型号的涂料，分别适用深色板材和浅色板材。深色板材包括：胡桃木、花梨木、花樟木等，浅色板材包括：白榉木、白胡桃、白影木等。价格核算方式：在工艺三底二面的情况下：底漆：板材数量3（每张板材的面积是2.88平米，近似等于3）3（三遍底漆的工艺）（每组底漆的涂刷面积）=？组每组价格=？元面漆：板材数量3（每张板材的面积是2.88平米，近似等于3）2（二遍面漆的工艺）（每组面漆的涂刷面积）=？组每组价格=？元算出来的成本核算不一定100%准确，因为在施工过程中每个人的施工工艺都有不同，耗漆量也有所不同，所以如果在施工过程中出现涂料的使用量有一点偏差，那也是很正常的，在导购的过程中我们要给顾客讲明这一点，以防后患。
