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1、销售管理手册4月上海目 录花千树营销推广服务管理平台一、机构职能二、组织架构三、工作职责四、工作流程五、管理制度营销推广服务管理平台宗旨：服务花千树项目，为经销商市场营销工作提供信息、策划、培训、指导、工作协调等一系列事物性服务工作，实行对各地市场工作的监督、管理。 一.机构职能：指导职能协调职能服务职能管理职能市场信息沟通市场冲突协调人员调配协调生产事务协调话务事务协调销售计划管理销售目标考核销售费用管理销售报表管理销售会议管理销售信息管理营销人员调派日常行政管理媒体投放策略平面广告发布销售渠道模式渠道沟通谈判终端销售管理团队建设指导市场启动策略销量分析指导广告效果评估市场发展策略物价、广审
2、文件产品调拨、发运销售物料提供产品税票提供产品售后服务广告文案、策划广告带及修改产品知识培训热线接听培训优良信息提供其他日常服务二.组织架构总经理生产与售后渠道促进市场策划销售管理质量检验：1名物流配送：1名售后服务：1名 文案策划：1名平面设计:1名策划经理:1名网络策划:1名 营销部长：1名销售助理：3名销售统计：1名销售经理:5名 渠道专员：1名培训讲师：1名 人 员 配 置三.工作职责销售信息、数据图表分析区域市场推广服务咨询热线信息统计制定销售计划、目标市场终端资料收集建档经销商资料收集建档销售管理完善区域销售渠道网络区域媒体信息收集、建档承担、分解区域销售任务会议准备、信息发布市场
3、申请传达、落实销售费用统计、建档制定市场启动计划制定市场促销方案文案/广告策划及服务市场策划花千树营销中心日常事物性指导工作制定广告投放/促销策略市场信息反馈与收集家教队伍开发、培训方案产品形象终端检查与督导渠道（直销）发展计划渠道促进产品服务体系培训产品知识与销售技巧培训终端、家教促销方案定单、库存管理与协调产品质量监控与处理生产衔接与沟通生产/售后经销商及消费者服务客户统计与投诉接待产品调拨、统计四.工作流程1.销售经理、经销商市场服务工作流程区域/经销商工作申请销售管理登记，上报总经理组织讨论分类交办交办市场部销售部2.项目部管理工作流程2.1. 行政事务、公司文件、临时交办、市场事务性
4、工作任务的下达总经理任务落实、完成情况反馈根据情况作出调整建议下达任务部门主管细化、分解下达任务任务落实、完成情况反馈销售管理任务落实、完成情况反馈传达到各市场区域经理/经销商执行和任务落实、完成情况的反馈执行并根据市场情况细化落实到责任人业务执行团队2.2.日常工作市场策划市场日常工作由总经理安排和下达，工作指令由销售管理部门登记后根据工作性质及时转给相应部门（主管），由该任务的监控人直接下达到各市场或指定市场负责人。总经理可直接向各市场布置工作任务，特殊情况总经理可直接安排到每一级工作。渠道促进生产调度区域经理总经理销售管理主管 A.策划服务执行，反馈传达，检查任务下达登记、分类市场部长B
5、 C区域经理总经理总经理区域经理销售部长2.3. 工作汇报原则：存在问题及时解决，处理不了及时上报。各部门（主管）直接向直属领导汇报工作，特殊情况可直接向总经理汇报。平常应严格按照程序进行汇报。区域（经销商）经理可当面或通过电话、网络通话的形式直接向总经理汇报。书面报告、请示、计划、总结等，须通过项目部销售管理部登记后，按内容分发到策划、生产、渠道促进等部门，经主管审核、签署意见后转给项目部总监。项目部总监做出具体意见后，由销售管理部回馈到申请单位。销售管理部部长须将所有转交给总经理的文件、通知、报告、资料、口信、电话等登记后及时转达，当面或书面向总监汇报，审批材料必须要跟踪结果。申请、汇报登
6、记、转达审核、意见区域经理/经销商生产售后销售管理主管市场部总经理渠道促进登记、回馈，结果跟踪经办、落实意见、审批2.4. 项目部营销文件流转、传阅、跟踪销售管理部登记、传阅申请、报告文件收集落实与结果跟踪记录存档按内容流转部门主管文件分类总经理审阅、交办一般事务性文件特殊问题请示总经理相关对口人员处理相关部门落实、执行涉及费用须经总经理、财务经理批示结果传达到申请单位五、管理制度说明：项目部涉及的管理体现在产品调拨流程管理，财务报告，销售报告，会议管理，信息管理、售后服务等方面，对经销商在人、财、物的管理上行使建议并提供参考模式，以服务为主导。1.货物管理汇款A发货流程对帐回执发货下单到款通
7、知经销商发货申请财务确认销售助理核单财务生产调度申请单位生产调度 先货后款，请示销售部长审批总经理审批B.样品、促销赠品管理经销商申请备案，对帐回执发货下单申请或活动计划/方案 财务生产调度申请单位生产调度销售助理登记，送达策划/渠道意见报批销售部长审批2.财务管理A.费用调拨费用调拨是指:区域销售经理在所派驻的区域市场向公司申请的差旅费用;详细费用申请说明财务拨款总经理审批财务审核销售部长审核区域经理签字B.财务报告财务制度和相关财务报表按照公司统一要求，如实、按期汇报，项目部费用支出严格按照公司财务规范履行，详细规定见公司财务制度。3.销售管理A.区域销售经理销售报告为掌握各市场销售状况，
8、切实做好营销服务工作，项目部要求各市场按时上报月度销售报告、当月销量周报表、月度销售计划、月度渠道状况报告，报表责任人为区域经理。报表时间：当月各项销售报告在第二月2日10点上报；报表程序：通过网络群发送到项目部销售助理，登记后转销售部长审核、签署意见，回馈到报表单位。B.总部销售汇总在区域经理当月销量周/月报告的基础上，项目部销售统计二个工作日内填报月度销售汇总表，销售部长审核后签署意见，报公司财务部和总经理审阅。格式见附件C. 报表管理制度各市场必须按照规定时间和程序，责任人为负责该区域的市场经理。以传真和电子文档格式向项目部报送规定上报的报表，以确保销售信息的准确送达。报表内容必须是该销
9、售区域所发生的真实数字，必须是当月发生的经济数字，不允许将当月发生的经济数字提前或滞后进行上报；报表必须要有责任人签名，无签字视为无效报表；各市场如有漏报、虚报，每出现一次，罚款300元，出现三次以上，该责任人待岗处理；如有不报现象，取消当月工资，并作降职处理，两次不报，取消当月工资并调回总部待岗。D.报表格式区域经理销售报表1市场 年 月销售报告报表时间： 报表区域： 报表责任人：报告内容经销商名称上月销量本月销量增减幅度销量分解库存情况备注专柜药店渠道直销热线分销其他销售单位渠道建设区域内现有销售网点: 专柜_ 单体药店_ 连锁药店_ 较上月对比:+()_ 现有销售网点: 校园超市_ 促销
10、人员_人 较上月对比:+()_市场开发区域内现有经销商:本月工作摘要区域经理销售报表2市场周销售报告报表周期： 月 日 月 日 报表单位： 报表责任人： 时间：销售单位上周销量本周销量本周库存备注周一周二周三周四周五周六周日合计产品销售专柜(药店)终端药店终端百货商场超市类终端校园超市热线出货分销出货直销渠道其他合计本周市场推广情况摘要：本周产品售后情况摘要:区域经理销售报表3： 市场 年 月销售计划报表时间： 报表区域： 报表责任人： 经销商签发：计划构成计划分解单位上月销量本月目标本月销量分解(单位:盒)库存情况第一周第二周第三周第四周第五周产品销售专柜(药店)终端药店终端百货商场超市类终
11、端校园超市热线出货分销出货直销渠道其他合计渠道建设新增销售网点:本月计划拓展零售网点_家门店,其中:专柜_,单体店_连锁店_预计增加出货/销量_盒新增直销人员:本月计划新增加促销人员_名,预计增加出货/销量_盒市场开发新增销售商:本月计划在所辖_区域达成分销合作,预计增加出货/销量_盒本月计划摘要1、市场推广方面: 计划投放平面/电视广告_次,版面规格_主题_预计销售_2、终端工作:3、直销队伍建设:4、售后服务:5、促销计划:区域经理销售报表4 市场 月份渠道状况报告报表时间： 年 月 报表单位： 签发责任人：项目公式上月数量本月增加本月减少本月实际门店数本月销售量占总销量%备注ABCD=A
12、+B-C零售及直销状况专柜药店终端商超终端校园终端合计分销渠道状况分销商渠道类型铺货门店进货数量本月出货占总出货%合计总部统计报表1 月份销售汇总表报表时间： 报表部门： 签发人：市场上月销量本月销量增减幅度本月库存在途数量应收帐款订单数量订单日期累计进货累计销量任务达成备注黑龙江吉林省辽宁省北京市天津市河北省山西省山东省内蒙古河南省湖南省湖北省安徽省江西省浙江省江苏省上海市福建省广东省广西区海南省四川省重庆市贵州省西藏区云南省甘肃省宁夏区陕西省青海省新疆区合计3.信息沟通A.日常双向信息沟通日常信息的相互沟通以腾迅网络SOS群为平台，销售等各部门将公司的销售政策、市场策略、销售状况、其他市场
13、的启动信息及优秀案例等方面的信息及时通过网络共享平台向各市场通报，以通知或紧急通知的形式在BBS上提示，区域经理和经销商主管人员每天早、中、晚必须坚持浏览网络群体平台，以及时获取市场动态信息。各市场日常信息发布、事务性申请等工作事项、市场重大举措等也以网络群体平台的形式，指定项目部接收人或收取信息者，及时解决市场问题或需要的支持，同时争取其他兄弟市场的意见，该信息可以共享，也可以一对一交流。信息发布注意事项：项目部的信息发布由销售主管负责，如公司的重大决策和方案未能及时传达到经销商和区域经理处，造成项目部和经销商之间矛盾或造成延误的，视情节轻重和未能及时传达原因对相关责任人做罚款、降级或辞退处
14、理。各市场信息发布要求指定专人负责，原则上要过滤不良信息的传达。一经发现有经理传达不利于公司发展、信息的，该信息的传达人做罚款500元处理，两次以上者，经理待岗，员工辞退；B.除通过日常性的信息通路传达外，重大信息主要以会议形式做专题传达市场工作信息项目部将定时召开市场工作网络视频会议，落实公司重大决策或市场推广方案，探讨广告作品，媒体策略，沟通其他市场销售信息。要求区域经理和经销商主管人员准时参加，如因事不能参加者，指定专人参加。阶段工作信息项目部经理每月以网络视频的形式召开月度销售工作会议，召集各区域市场经理，评估上月市场工作报告，提出奖惩，探讨当月销售计划，沟通市场销售信息、公司政策信息
15、、市场方案信息以及其他市场销售信息，区域经理必须准时参加。季度工作信息由总经理每季度召集所有区域经理、经销商，指定具体地点，召开季度工作会议，进行季度工作总结，分析销售任务完成情况并做出调整，沟通市场信息、优秀市场开拓方案、广宣决策、市场思路，探讨市场状况，邀请专家培训等。此会议由项目部根据每季销售和市场状况确定地点，该会议参会人员核销全部费用，月度工作建议书经销商根据对市场及销售状况的具体掌握和了解，充分利用数字来表达和说明现有市场状况和需要改进及增补的建议，此建议可以对政策、对人员、对竟品、对产品、对市场销售状况展开，可直接以书面形式传达，也可网络传达。C.共享信息公司电子快讯或简报由项目部选择内容，整理制定，每月发布一次，直接在网络上发布。区域经理和经销商可根据所辖市场的业绩、推广、优秀促销人员、好思路等方面的信息向项目部部投稿，经筛选后在公司电子快讯上刊登，予以奖金奖励。营销英雄榜公司根据启动区域的销售状况以及具体销售区域的销量以及城市规模，进行销量排行、终端铺货量排行、终端陈列排行、回款排行、市场建议排行、优秀市场启动排行、优秀促销方案排行，获得排名的区域经理和经销商将获得总经理亲自颁发的重大奖品。市场动态信息通报由项目部制定全国市场动态信息电子通报单，直接传达到区域经理和经销商。
