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1、货品基础术语解释1、 单店货品销售数据分析单店货品销售数据的分析主要是对店铺内畅销产品和滞销产品进行分类。畅滞销款的分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。款式的畅滞销程度主要运用销售额、销售占比、库销比三项价值指标，并综合考虑货品上市天数进行分析。1.1销售占比分析 销售占比（TP）=每类产品销售额/销售总额100% 销售占比主要考察此款货品对店铺总销售额的贡献程度，销售占比越高，说明此类商品销售的越好，对销售额的贡献率越高；销售占比越低，说明此类产品销售的越差，对销售额的贡献率越低。1.2库销比分析库销比（PSS）=（期初库存数量+期末库存数量）/2）/本期实
2、际销售数量100% 库销比是一段时间内的平均库存量与销售数量的比率，表示每单位的销售额需要多少倍的库存来支持。库销比越高，说明该类商品库存量过大或设计不合理，导致销售不畅；比率过低，说明该类商品库存量不足，需要补充库存。应用库销比这个指标，我们可以评价货品的销售能力和库存数量的匹配程度，从而可以确定哪款商品销售状况比较好，哪款商品的销售情况比较差，库销比过大的货品，成为滞销货的危险性偏高，就需要建议管理部门对货品采取相应的调整措施。1.3上市天数分析 服饰产品的流行性、季节性较强，所以产品的生命周期较短，这就要求我们时刻关注产品的销售状况。上市天数是我们评价产品销量的重要指标。试想两款销量相同
3、的产品，其上市天数相差一个月有余，当我们对比销售数据的时候，上市天数少的说明销售情况更好。2、 多店之间货品销售数据分析 通过店铺之间的销售数据对比，可以为货品调配提供依据，能有效提升总仓的库存管理能力以及各店销售水平和解决库存的能力。我们可以通过销售额、库存数、回转天数以及上市天数等指标进行综合分析，做出货品的调配决策。2.1回转天数分析 回转天数(DSO)=日平均库存/日平均销售额回转天数是一定时间内平均每天的销售额与平均每天的库存金额的比。货品的回转天数越好，说明货品的周转速度越快，货品的流动性越强，销售越好；货品的回转天数大，说明货品的周转速度越慢，货品的流动性越弱，销售越差。回转天数
4、可以计算按照现在的销售趋势，货品可销售天数。管理人员可以根据各款商品的回转天数，对该款商品进行调补货。回转天数小的货品说明该货品销售的较好，可适当多做备货；回转天数大的货品说明目前的销售状况差，可以把其调配到销售较好的店铺销售。 货品调配分析表一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上市时间差不多的。如果一款商品在所有店铺都销售的很好，只有在一个店铺销售情况不大好，那么我们就要分析是因为该店铺所在区域确实不喜欢该款的风格，还是该款的成列有问题，还是导购在该款的推介上有问题，结合这一货品的销售数、库存数、回转天数指标，决定是否需要将该店铺库存往其他店铺调拨？当然，在实际的店铺之间销售数据
5、的对比分析工作中，还会出现更多的现象，只要针对不同的现象分析并做出相应对策，对店铺间的销售和库存的控制都会有较大的帮助。3、 店员个人销售能力分析 通过店员个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识、团队意识和店长的团队协调和管理水平。 应用平均单价、客单价以及连带率指标的分析，衡量店员的销售能力。这些指标是店员绩效考核的重要依据。通过这些指标的分析还可以用于判断出店铺/店铺所在商圈的顾客消费能力，并以此为价格依据指导店铺商品的配置，使店铺货品在价格方面的配置更利于销售。 3.1平均单价分析 平均单价（AP）=销售金额/销售数量，平均单价是销售金额与销售
6、数量的比值，能直观的显示出顾客的消费能力和员工的销售技巧。平均单价越高，说明店员的销售技巧越好或店铺所在取悦的顾客消费能力越高，可以适当配置一些价格较高的货品；平均单价越低，说明店员的销售技巧越差或店铺所在区域的顾客消费能力越低，应该对店员加强销售技巧方面的培训，并可考虑适当配置一些价格较低的货品。3.2客单价分析 客单价（UPT）=销售金额/客单数，客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。客单价越高，表示店员的销售能力越强或顾客一次平均消费额越高；客单价越低，表示店员的销售能力越差或顾客一次平均消费额越低。 客单数，是实际发生交易的小票数，要减去退货后的
7、最终小票数。客单数和客单价，实际上是一个非常重要的指标，经营时，店长感受最深的是销售变化的不可测，总认为靠天吃饭，销售经常是一时天上一时地下，完全没有可控性。出现这种现象主要就是因为对交易次数和客单价形成原因分析不透彻，如果能够深度分析成交原因和客单价变化原因，则能通过有效控制影响销售变化原因达到经营向良性发展的目的。因此，作为管理者，应该将分析人流量、交易次数和客单价作为一项重要工作。3.3连带率分析 连带率（AS）=销售数量/客单数，连带率考察的是店铺整体货品组合水平和员工的连带销售能力。通过连带率的分析有助于了解货品搭配销售的情况、客人的消费心理及检讨店员附加销售技巧。连带率越高，说明店
8、铺整体货品组合越合理，店员的连带销售技巧越好；连带率越低，说明店铺整体货品组合越不合理，店员的连带销售技巧越差。通常连带率在1.7-1.8之间是不错的；如果低于1.3，对于店铺说明整体附加存在严重问题，对于店员说明个人附加存在严重问题。可以通过调整货品配置和提高店员连带销售技巧加以改善。4、动销比：也叫动销率：我们知道，判断是否要进货，光看销售数，不行，因为库存可能足够了；只看库存也不行，因为库存虽不多，但销售也不动了，一样不需要进货。从数学上讲，进货紧急性，与销售成正比，与库存数成反比，公式如下：进货紧急程度 = 销售数 / 库存数5、售罄率：售罄率正价销售件数/进货件数 畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。滞销产品可通过售罄率来确定
