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1、 销售和信用管理流程手册 目录第一部分概述51 定义与范围52 职能说明63 销售和信用管理运作分类9第二部分业务流程101 销售定价101.1 流程图101.1 管理方法111.3 流程描述121.3.1 价格制定121.3.2 价格审批131.3.3 销售报价141.3.4 价格调整152 信用评估172.1 流程图172.2 管理方法182.3 流程描述192.3.1 客户调查192.3.2 制定信用政策202.3.3 信用评估203 销售合同233.1 流程图233.2 管理方法243.3 流程描述253.3.1 合同条款洽谈253.3.2 合同评审263.3.3 合同签订273.3.
2、4 客户档案管理284 销售订单（注文书）304.1 流程图304.2 管理方法314.3 流程描述324.3.1 订单受领324.3.2 订单评审334.3.3 订单生成344.3.4 订单处理354.3.5 订单跟进365 货物发运385.1 流程图385.2 管理方法395.3 流程描述405.3.1 出荷指示书的填制、审核405.3.2 生管部受领及审核405.3.3 货物运输415.3.4 客户签收确认436 销售确认456.1 流程图456.2 管理方法466.3 流程描述476.3.1 核对原始凭证476.3.2 确认销售收入486.3.3 核对营业报表496.3.4 发票的开具
3、506.3.5 发票的送递516.3.6 发票的调整527 应收帐款管理与收款537.1 流程图537.2 管理方法547.3流程描述557.3.1 回收计划557.3.2 回收567.3.3 应收帐款管理57第三部分附件611 客户价格分析表632 产品成本分析估价单643 定价单654产品销售目录665 报价书676 价格调整申请表687 客户资料卡698 客户信用调查表709 客户信用评价表7110 客户信用等级分类表7211 客户信用额度及权限表7312 工矿产品购销合同7413 合同评审表7514 公章使用申请表7615合同控制清单7716 订单受注登记表7817 订单评审表7918
4、销售订单8019生效订单管理台帐8120 计划外追加手配书8221 订单管理台帐8322销售台帐8423 出荷指示书8524 出库单8625货物签收单8726 入库单8827完成品出入在库明细8928 厂家在库管理台帐9029 增值税发票签收记录表9130应 收 帐 款 回 收 计 划 表9231 滞留应收帐款报告书9332货款支付确认书9433 应收帐款周回收计划实绩推进表9534 应收帐款月回收计划实绩推进表9635 应收帐款管理台帐9737往来项询证函9938 应收帐款核对表10039 询证函发出记录表10140询证函金额差异分析表10241应收帐款余额调整表10342应收帐款周转率分析
5、表10443 应收帐款帐龄分析表10444 月度回收推进会议记要10645 坏帐准备计提表10746坏帐申请表108第一部分 概述1 定义与范围定义收入： 企业在 销售商品、提供劳务及让渡资产使用权等日常活动中所形成的经济利益的总流入。信用期： 企业允许客户从购货到付款之间的时间，或着说是给予客户的付款期间。信用额： 企业允许赊销客户在一个时点上应收帐款的最大金额。信用标准： 客户获得企业的交易信用所应具备的条件，如果客户达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用。销售范围销售自产的摩托车、汽车化油器及燃料供应系统和电喷零部件等产品会计政策销售额及应收帐款的确认按照权责发生制原则
6、，并严格遵照中国会计制度和会计准则中所明确规定的确认收入的四条标准： 企业已将商品所有权的主要风险和报酬转移给买方； 企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已出售的商品实施控制； 与交易相关的经济利益能够流入企业； 相关的收入和成本能够可靠地计量；2 职能说明负责人员职责描述共同职责全公司全公司职员 规范销售程序，建立、健全销售和销售管理的内部控制； 最大限度防止舞弊行为。特殊职责营业部营业部部长 参与制定公司销售政策，经公司领导审批确认后组织实施； 经总经理授权进行合同条款的洽谈和签约； 负责销售市场的维护、运作和监控，对应措施和报告； 与财务部部长共同制订“信用政策”，开展
7、客户信用评估；营业管理课课长 规避市场风险，确保货物及货款的安全； 制定销售计划，确定生产数量；营业课课长 负责货款的回收； 负责市场调查，收集整理市场信息，提出“客户信用评价”建议；营业课业务担当 负责客户订单的接收和处理；营业部外销担当 负责出口产品与代办公司的交付和外贸核销；营业部出荷管理员 负责客户生效订单的执行情况跟进，经财务部确认销售后，作好订单管理台帐； 及时通知财务部开具发票。营业部在库管理员 负责营业在库的帐目管理，作好各中转库及厂家未入库数量的台帐及核对，确保营业在库的准确性。营业部信用管理员 负责各客户应收帐款帐目的建立 销售收入、回款、应收帐款的统计，分析和报告。营业部
8、合同管理员 负责对所签定的合同，进行归类存档，并对合同进行跟进，建立客户档案，并对档案进行管理。生管部生管部部长 负责与外包仓管、承运商的协调和管理；生管部出荷计划员 负责按客户订单编制月/周出荷计划，满足客户纳期要求生管部出荷担当 负责组织货物的发运，确保及时、安全、准确地将货物运抵目的地； 及时取得客户确认的书面签收凭证开发部开发部部长 按客户需求开发出客户满意产品； 产品设变及时对应；技术服务中心技术中心主任 按客户需求及时进行技术服务； 及时为客户匹配达到国标要求的产品；品质部品质部部长 加强质量控制，确保向客户提供达到日本本土品质水平的产品；品质课课长 对客户质量投诉及时解决，使客户
9、满意；驻外人员 及时反馈厂家的验收、使用情况，如有异常立即书面报告；财务部财务部部长 参与销售定价，并对销售价格进行审核； 进行销售确认， 参与销售合同评审， 与营业部共同制定信用政策，开展客户信用评估财务课课长 负责财务帐目处理的复核；财务部应收帐款会计 根据恰当的原始凭证进行销售收入的确认 提供客户应收帐款及回收实绩 作好应收帐款帐目录 定期与客户核对财务部成本会计 提供成本分析，作出产品估价；财务部开票员 及时按要求开具发票；财务部出纳 及时收集银行回款单据；购买部购买部部长 按客户要求根据生管部下达的生产计划，组织外购部品的采购工作，确保正常生产； 对客户临时追加计划所需外购部品，紧急
10、采取措施，最大程度满足客户要求；制造部制造部部长 按生产计划保质保量组织生产及时入库，确保出荷计划的实行总务部总务部部长 负责公章使用的审核；总务部公章管理员 负责合同专用章的管理； 负责对公章使用申请表的编号、存档；定价小组总经理（组长）常务副总经理（副组长）各部门部长（组员） 研究制定产品销售价格合同评审委员会总经理（委员长）常务副总经理（副委员长）各部门部长（委员） 合同评审：对品质、价格、纳期、付款条件等合同条款进行确认；管理层常务副总经理 审批产品销售价格目录， 审批报价书， 审批客户信用等级分类， 审批合同条款总经理 审批定价单， 审批价格调整， 制定信用政策， 审批客户信用额度注
11、：部长出差在外或其他原因不在公司内时，由课长临时履行部长职责；并在部长回来后向部长报告执行情况；部长和课长都不在公司内时，由总经理（或常务副总）授权审核、审批人。3 销售和信用管理运作分类销售和信用管理的运作可分为：运作分类具体工作销售定价 价格审批 价格制订 销售报价 价格调整信用评估 客户调查 制定信用政策 信用评估销售合同 合同条款洽谈 合同评审 合同签定 客户档案管理销售订单 订单受领 订单评审 订单生成 订单处理 订单跟进货物发运 出荷指示书的填制、审核 生管部受领及审核 货物运输 客户签收和确认、销售确认 核对原始凭证 确认销售收入 核对营业报表 发票的开具 发票的送递 发票的调整
12、应收帐款管理和回收 回收计划 对账 应收收款管理第二部分 业务流程1 销售定价1.1 流程图客户营业部相关部门财务部相关管理层业务负责人业务担当课长部长担当部长财务会计部长定价小组常务副总经理总经理价格制定信息收集1,1价格分析1.2审核 11.3成本费用2.1成本汇总2.3审核 12.2成本分析/估价单2.4审核 12.5定价单3审核 12.6审核 14价格审批销售价格目录5.1非价格目录6.1审核 16.2审核 15.2执行控制7审核 15.3审核 15.4审核 16.3确认 110销售报价客户询价8.1报价书存档11报价书8.2确认 11.3审核 19.1审核 19.2客户要求1.1确认
13、 11.7价格调整价格调整申请表1.2调整函1.6确认 11.4价格/利润表2.1确认 12.2定价单2.4确认 12.3确认 11.51.1 管理方法管理原则销售价格根据构成的成本累计，报请定价小组确定 ，经副总经理、总经理审批执行营业部负责公司产品销售价格的对外报价和洽谈按产品销售价格目录统一报价价格的调整需经副总经理、总经理审批后调整管理部门营业部、财务部、定价小组、常务副总经理、总经理、管理文件销售定价流程中包括以下文件：文件名称相关步骤填制人复核人参考编号客户价格分析表价格分析表的作成营业课课长营业部长定价小组附件1产品成本分析估价单成本分析/估价单作成财务部成本会计常务副总经理定价
14、小组附件2定价单确定销售价格定价小组各成员总经理附件3销售价格目录销售价格目录审批营业部合同管理员常务副总经理附件4报价书报价书的作成营业部营业课业务担当营业部长常务副总经理附件5价格调整申请表价格调整申请表发行及审批营业部营业课业务担当总经理附件61.3 流程描述1.3.1 价格制定主要步骤描述职能价格分析表的作成1n 营业部部长组织安排营业人员正确的收集客户和同时在与该客户洽谈的 竟争对手情报，调查人员要积极地使用各种合法手段收集情报，如同类产品价格、销售量、主要市场等信息，书面报给营业课长，由营业课课长提出价格分析表报营业部部长审核。营业部部长营业课课长客户价格分析表 附件1营业部营业人
15、员 成本分析/估价单的作成2n 由制造部、开发部、购买部在收到财务部要求提供关成本请求一周内, 制造部提供人工成本，开发部提供产品构成，购买部提供原材料价格等关键信息以书面形式、标准格式的表格（该表格应有制作人、审核人、复核人及有关部门长签字）及时将以上信息传达至财务部n 由财务部成本会计作出产品成本分析/估价单由财务部应收帐款会计和财务课长复核后再由财务部部长签字确认后，报定价小组审核。常务副总经理各部门部长产品成本分析估价单 附件2财务部部长财务部成本会计定价小组制定销售价格3n 从专业市场调查机构获得有关的价格信息和对市场接受能力的调查分析报告，作为定价的参考依据。n 估价单及价格分析表
16、经报定价小组研究确定销售价格。n 产品定价由定价小组负责制定。n 定价小组成员：总经理（组长）、常务副总经理（副组长）财务部、制造部、购买部、生管部、营业部各部部长（组员）定价小组确定销售价格4n 对需作产品定价时由营业部部长召集定价小组成员开会确定销售价格，会签确定定价单，经总经理裁决后发行。总经理定价小组定价单 附件31.3 流程描述1.3.2 价格审批主要步骤描述职能销售价格目录审批1n 营业部合同管理员根据定价小组确定经总经理决定的定价单价格编制产品销售价格目录，经营业部长确认、财务部部长会签确认，报常务副总经理审批后执行。n 销售价格目录经常务副总经理审批后，由营业部合同管理员将销售
17、价格目录复印件报送财务部、制造部、生管部、营业管理课课长、营业课课长和业务担当。定价小组销售价格目录 附件4常务副总经理营业部合同管理员执行监控2n 财务部应收帐款会计负责在销售确认时应检查销售订单、发票等单据，确保所注明的销售价格与产品销售价格目录中价格一致，如有不同应检查其结果是否经过恰当的管理层书面审批。如发现异常应及时报告财务部部长和 公司管理层。n 及时对销售价格目录更新，销售价格目录上应标注有效期，更新后的价格目录由有关管理层签字审批,及时传达至所有相关部门。财务部应收帐款会计1.3 流程描述1.3.3 销售报价主要步骤描述职能报价书作成1n 营业课业务担当向客户报价前，需了解客户
18、询价的目的、客户的基本情况、客户的生产工艺要求和订单数量等，严格按销售价格目录所列的价格统一对外报价，并按统一格式作成报价书。营业课业务担当报价书 附件5报价书审批2n 报价书需经营业部部长签字同意，报价书上的价格与价格目录中的价格有差异时，需报经常务副总经理签字同意。营业部部长常务副总经理报价书发行确认3n 报价书作成并经相应领导审批后，营业课业务担当应立刻以传真方式给客户，并电话联络是否收到并征询客户的意见，要求书面确认营业课业务担当报价书存档4n 报价书和客户的确认函复印一份交财务部应收帐款会计，营业部合同管理员负责将原件按客户分类并按时间顺序存档。营业部合同管理员1.3 流程描述1.3
19、.4 价格调整主要步骤描述职能价格调整申请表发行及审批1n 因交货时间延迟而要求降价销售的，需营业课业务担当填写价格调整申请表，附客户的书面资料交营业部部长审核后报总经理决定。n 价格调整分为两大类：永久性，如产品结构发生变化、原材料或主要生产成本项目发生变化等。这一类价格调整涉及到销售价格目录的更新，应定期（如每半年或一年）进行，由定价小组共同讨论决定；临时性，如对于大批量订单给予优惠价格、在下一次定期调整之前根据市场情况进行临时调整等。这一类价格调整一般不涉及到销售价格目录的更新，而应由管理层使用专门的标准格式的“特殊价格审批表”对个别情况进行审批临时性也分为三小类：签定合同前的商业折扣（
20、如大批量订单）价格调整申请表须经常务副总经或总经理审批后调整；合同执行后的现金折扣（如客户提前或在信用期内付款）或折让（质量问题、交货延迟等）价格调整申请表需财务部、品质部部长确认后报总经理审批后调整；客户在使用中，需作破坏性实验或样品赠送的产品，需经品质部、开发部、营业部部长等相关部门长审核后，报请总经理批准。n 经恰当审批后的价格调整审批表应及时传至财务部，以便应收帐款会计核实销售价格，准确确认销售收入（如商业折扣）和财务费用（如现金折扣）。n 新产品、改良品的定价需定价小组确定后，报总经理审批。(参照1.3.1流程)。n 大批量定货要求降价、外购产品定货的价格需经营业部部长审核后交定价小
21、组确定，经总经理审批（参考1.3.1流程）。n 原产品有非性能缺陷需折价销售，营业部营业课课长作出书面报告，经营业部部长确认，报.总经理审批。营业课业务担当价格调整申请表 附件6各相关部门长定价小组营业部部长总经理价格/利润分析2n 财务部成本会计应每月进行价格和利润率分析，经财务部部长审批后，报常务副总经理，作为定价和价格调整的依据，需明确应定期（如每年）由定价小组复核标准的价格目录并讨论决定是否更新并及时取得管理层对更新后价格的审批，如需作调整时，即召开定价小组会议研究确定。n 定价小组应每年对销售价格目录进行复核，依据价格/利润分析讨论决定是否更新并及时取得管理层对更新后价格的审批；财务
22、部成本会计财务部部长2 信用评估2.1 流程图营业部财务部相关管理层相关人员部门长相关人员部门长副总经理总经理信用调查调查收集资料1管理文件存档更新4填客户信用调查表3填写客户资料管理卡2信用评估作出信用评价表5审核 15.2作出客户信用等级表6.1审核 15.3审批 16.2审核 15.4审核 15.5制定信用政策信用额度跟踪控制8信用政策复核调整9.1信用额度跟踪控制8制定信用额度及权限7.1审批 19.2审批 17.22.2 管理方法管理原则制定明确的信用管理政策、信用标准和信用管理流程；严格按照信用审核程序对所有客户进行信用管理；不符合信用政策的交易必须得到管理层的特别批准； 在不影响
23、正常业务开展的前提下，采取谨慎的态度；管理部门财务部、营业部、常务副总经理、总经理、管理文件客户信用评估流程中包括以下文件：文件名称相关步骤填制人复核人参考编号客户资料管理卡客户调查营业课业务担当营业课课长附件7客户信用调查表客户调查营业课课长营业部部长附件8信用评价表信用评估营业管理课长总经理附件9客户信用等级分类表信用评估财务部部长常务副总经理附件10信用额度及权限表制定信用政策财务部部长总经理附件112.3 流程描述2.3.1 客户调查主要步骤描述职能调查客户收集资料1n 营业部部长负责组织业务担当对现有客户、洽谈中拟接受的客户、目标客户、潜在客户等进行跟踪调查，收集相关资料。n 对长期
24、合作，重要客户，公司管理层应亲自拜访客户的管理层，获得直接的第一手资料。 营业部部长营业部业务担当填写客户资料管理卡2n 营业部业务担当负责收集、整理客户相关资料，如营业执照、税务登记证、经审计的近期财务报表、土地使用权证明、投资方情况、开户银行帐号、经营状况介绍、管理层基本情况、公司的有关资质证明（ISO 等质量体系认证证书、纳税先进单位称号、当地银行或政府授予的信用等级）等，填写客户资料管理卡。n 对于交易额较大的客户，可从专业的信用评估机构获得有关信用评价报告，作为评审依据。客户资料管理卡 附件7营业部业务担当填制客户信用调查表3n 营业部营业课课长负责收集、整理调查资料，填写客户信用调
25、查表，从其与本田、京滨的关联关系、行业排名、业内信誉和付款情况等方面进行综合评价。客户信用调查表 附件8营业部营业课课长管理文件存档、更新4n 对每次与客户的联络、洽谈、拜访等都应进行书面记录，由营业部信用管理员负责将收集到的客户信息及各类管理文件按客户分类存档,并及时更新。营业部信用管理员2.3 流程描述2.3.2 制定信用政策主要步骤描述职能制定信用额度及权限1n 客户的最大授信额度包括最大授信金额和最长信用期。由总经理审批制定客户信用额度及逐级权限。财务部部长依据审批后的客户信用评价表、客户信用等级分类表作成客户信用额度及权限表，报总经理签字决定最大授信额度后，原件由财务部应收帐款会计存
26、档，复印一份给营业部部长。总经理营业部长财务部长信用额度及权限表 附件11财务部应收帐款会计信用额度跟踪、控制2n 营业部部长、财务部部长对客户销售及回款情况进行跟踪，进行控制。(参照子流程7.3相关步骤)n 营业部在销售订单的处理及发货前要严格按客户的信用等级制度给予控制,财务部进行复核营业部部长财务部部长信用政策复核、调整3n 对客户的信用政策营业部和财务部每季度进行复核，在销售过程需对客户的信用政策变更的，需重新评价，报常务副总经理确定报总经理审批后调整执行。营业部部长财务部常务副总经理总经理2.3 流程描述2.3.3 信用评估主要步骤描述职能信用评估内容、方法1n 对客户进行定性的信用
27、评估，采用5C原则：5C 是Condition, Collateral, Character, Capital, Capacity:Condition:公司的经营性质,规模,入行时间,类型,在行业中的地位,实力和信用;Collateral:公司可提供的抵押(如现金或不动产).对不动产作抵押的情况,必须通过专业评估机构评估.Character:公司的品质,或者说还款意愿.从某种意义上讲,还款意愿比还款能力更重要Capital:资金周转.Capacity:还款能力。n 对客户进行定量的信用评估，可对客户的财务报表（包括资产负债表、利润表和现金流量表）和财务比率进行分析：资产负债表：周转率：应收帐款
28、周转率、应收帐款周转天数、存货周转率、存货周转天数、应付帐款周转天数、应付帐款周转率、现今周转天数（应收帐款周转天数+存货周转天数应付帐款周转天数）等资金结构率：资产负债率、流动比率、酸性测试比率、营运资本（流动资产流动负债）利润表：盈利比率：净资产收益率、毛利率现金流量比率：利息倍数n 对经常交易且销售金额较大的客户，在信用审核时，可以借助外部权威的咨询机构对其资信情况进行调查，设法从该客户以前的供应商或其他供应商处了解该客户的信用相关情况以及其他供应商提供给该客户的信用额度，再结合公司的市场销售策略，对其进行信用评级。以后涉及对该公司的信用政策（金额、期限等）都应该参考信用评级。对一般客户
29、而言，公司可以对客户自行进行信用分析。n 财务部比较侧重于考察客户的财务状况、历史付款记录等，而营业部则侧重于客户的经营规模、交易量、产品种类等。公司管理层作出信用评价表2n 财务部和营业部管理课课长将根据客户信用调查表、客户资料管理卡及实际情况进行信用评估，将评审结果和理由记录在客户信用评价表，从与本田、京滨的关联关系，行业排名，业内信誉和付款情况等方面进行综合评估。n 客户信用评价应每年进行复核调整。信用评价表 附件9营业部管理课课长作出客户信用等级分类3n 客户信用评价表交营业部长、财务部长、常务副总经理、总经理审批，财务部部长按经总经理审批后的客户信用评价表作出客户信用等级分类表,报常
30、务副总经理审批后复印一份给营业部。n 营业部信用管理员负责将管理层审批后的信用额度通过书面方式传真给客户，每次更新后都应及时告知客户。客户等级分类表 附件10营业部部长财务部部长常务副总经理总经理3 销售合同3.1 流程图客户营业部总务部相关管理层负责人相关人员部长公章管理员部长法律顾问合同评审委员会副总经理总经理合同条款洽谈未签合同通知书4.1非标准条款3.2按标准条款洽谈2审阅 13.2标准合同模板及标准条款1复核 14.2复核 13.3复核 14.3合同评审填写合同评审表2合同初审1合同初审3.1审核 13.2审批 13.32合同签定合同统一编号9合同盖章申请6委托人签定合同4申请表的管
31、理8.3加盖公章8.2复核 18.1审批 1732客户档案管理设立合同清单10合同跟进11档案管理123.2 管理方法管理原则向客户发货前需签定工矿产品购销合同合同条款洽谈逐条明确，保证公平合法,并经法律顾问进行审阅合同需经合同评审委员会评审通过后，方可签定合同的签定人必须有总经理的授权委托书“公章使用申请单”按序编号登记，并归类存档管理管理部门总务部、营业部、财务部、合同评审委员会、常务副总经理、总经理、管理文件销售合同流程中包括以下文件：文件名称相关步骤填制人复核人参考编号工矿产品购销合同合同条款洽谈委托人总经理附件12合同评审表合同评审营业部合同管理员合同评审委员会附件13公章使用申请表
32、合同签定营业部合同管理员总务部部长附件14合同控制清单客户档案管理营业部合同管理员营业部部长附件153.3 流程描述3.3.1 合同条款洽谈主要步骤描述职能标准合同摸板及标准条款1n 南京京滨在执行与客户的交易之前，应与客户签定工矿产品购销合同，合同要求严格按工矿产品购销合同必备条款列明,按以下经法律顾问审阅的标准模板和标准条款与客户洽谈:产品名称、商标品牌、品种、规格型号质量、技术标准及检收方法产品数量、计量单位产品的交（提）货期产品的包装标准和包装物的供应与回收产品的交货方式，运输方式及费用承担产品的价格产品的货款结算方式及期限对产品提出异议的时间期限及方法违约责任签定日期及合同有效期限其
33、他条款如果客户违反协议条款，南京京滨有权取消客户的信用额度 工矿产品购销合同 附件12 法律顾问 按标准条款洽谈2n 总经理授权营业部部长及营业部人员负责与客户进行合同洽谈，授权人应使用经法律顾问审阅的标准合同模板和标准条款与客户进行合同条款洽谈，并草拟合同初稿应作出合同洽谈记要交合同管理员存档。总经理授权委托人合同管理员非标准模板和条款的审批3n 在客户坚持使用其规定的合同格式的情况下，应核对合同中是否已包含或至少考虑了标准合同模板中的所有重要条款。n 对标准条款的修改须经法律顾问审阅、常务副总经理审批。n 合同条款要齐全完备，内容要具体明确，格式要完整规范，措词要准确严密，专业术语要规范化
34、，用语前后要一致法律顾问常务副总经理未签合同通知书4n 对于尚未签定销售合同的客户，可以向客户提供一份客户通知书，向客户详细说明订货、确认、收货、退货、付款等方面的相关条款和注意事项，以便更加顺利地开张业务。客户通知书由营业部合同管理员起草，法律顾问审核，常务副总经理审核批准。营业部合同管理员法律顾问常务副总经理3.3 流程描述3.3.2 合同评审主要步骤描述职能合同初审1n 授权人应把与客户洽谈的合同草稿，传给营业部部长，待营业部部长审核后，传给法律顾问审阅。n 营业部部长应对合同的条款与标准模板条款的完整性进行核对n 营业部长应对合同条款中是否与公司标准摸板中质量标准提出异议期限及方法，付
35、款方式及期限，违约责任等进行明确约定，特别应明确客户应从自己名下的银行帐户（帐号为XXXX）将款项汇至南京京滨的帐户中，过期支票、不接受远期商业汇票、谢绝由其他公司代为付款等一致性进行审核。n 营业部长应对合同条款的内容与双方交谈商定的内容的一致性进行审核。n 营业部长对合同内容的公平性、合理性、合法性等进行审核。n 合同初稿经营业部部长审核，法律顾问审阅后，在上面签字并记录评审意见，交营业部合同管理员。营业部部长法律顾问营业部合同管理员填写“合同评审表”2n 营业部合同管理员在接到合同按经营业部部长审核和法律顾问审阅过的合同内容，填写合同评审表，所列内容（如名称、地址、电话、传真、信用等级、
36、信用额度、信用付款期限、信用评价时间等）须填写完整，交营业部部长审核，营业部部长应将其意见记录在合同评审表中。n 如果部长本人因为出差等原因无法在规定期限内完成对合同的评审，可指定课长代为评审，待部长回来后向部长报告执行情况。合同评审表 附件13营业部合同管理员合同评审3n 营业部合同管理员在合同初稿经营业部部长审核后当天将合同初稿复印件和合同评审表交给合同评审委员会成员进行合同评审，并在次日内收集各成员签署评审意见的合同评审表。n 特殊合同（价格、付款期、质量标准、交货期等有特殊要求的）由营业部部长或相关部门部长组织召开合同评审会议，由合同评审委员讨论进行合同评审，把评审意见记录在合同评审表
37、上，如各部门对合同条款存在不同意见，应报总经理审批。n 合同评审委员会成员：总经理（委员长），副总理（副委员长），财务部、生管部、开发部、品质部、营业部部门长（委员）、法律顾问（顾问）。委员负责与本部门相关的合同条款进行评审，由法律顾问作出评价，经副委员长进行评审结果审核，由委员长批准和 裁决。n 未通过评审合同需要重新与客户进行洽谈。（参照3.3.1流程）合同评审表 附件13合同评审委员会法律顾问总经理3.3 流程描述3.3.3 合同签订主要步骤描述职能委托人签定合同1n 合同需经合同评审委员会评审通过后，方可与客户签定合同。n 合同签定人必须有总经理的授权委托书，方可在经评审通过的合同上签
38、字确认。总经理授权委托人合同盖章申请2n 经评审通过及委托人签字确认的合同，由营业部合同管理员填写“公章使用申请单”报营业部部长审核公章使用申请单 附件14营业部合同管理员营业部部长合同盖章审批3n 合同管理员将营业部长审核后的“公章使用申请章”、合同原件经总经理签字批准的“合同评审表”以及总经理的授权委托书一并交由常务副总经理审批。常务副总经理“公章使用申请表”的管理4n 合同管理员将经常务副总经理审批后的“公章使用审批表”和合同原件交总务部部长复核由公章管理员加盖合同专用章，由公章管理员负责对公章使用申请单编号归类存档。n 财务部应及时在已签订的合同上粘贴/缴纳足额的印花税。总务部公章管理
39、员总务部部长3.3 流程描述3.3.4 客户档案管理主要步骤描述职能合同统一编号1n 已签定的合同复印一份由营业部合同管理员负责存档，原件由财务部负责保管。由营业部合同管理员对所有客户进行统一编号n 由营业部合同管理员对所有销售合同进行统一编号营业部合同管理员设立“合同控制清单”2n 对合同设置“合同控制清单”，列明客户名称、所供机种、合同号、单价、签定日、有效期、付款方式、重要条款、记录人和日期等要素，由营业部合同管理员定期（每月）更新合同控制清单 附件15营业部合同管理员合同跟进3n 合同管理员负责跟进各个合同有效期，在到期前一定时间（如3个月）应及时提醒营业部长或其他管理人员尽早与客户商谈合
