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1、xx营销公司终端市场岗位作业标准销售管理专员岗位作业标准审核： 签字： 审定： 签字： 2012年1月 日目 录第一部分 销售管理专员职位说明 第二部分 营销业务管理职责分工图第三部分 销售管理专员管理要素构成及作业标准第四部分 销售管理专员工资考核指标第五部分 销售管理专员绩效评价标准第六部分 销售管理专员聘任上岗基本条件第七部分 销售管理专员离任条件及要求第八部分 销售管理专员职位发展引导标准（任职资格）第一部分 销售管理专员职位说明 福田汽车集团职位说明书单位名称xx营销公司部门名称 市场部日期职位名称销售管理专员直管领导职位行销经理直管领导确认主管领导职位大区总经理主管领导确认1、职位
2、目的（简要地介绍该职位的主要目的，突出该职位对组织独一无二的贡献）根据公司战略目标、经营目标和营销方针，在行销经理领导下，负责销售目标分解、监督，计划管理、库存管理、订单管理，市场部项目管理推进，实现本市场部经营管理目标。2、职位工作关系（不包括日常的交流、简单的文件传递关系）对其工作在业务上负有指导、影响的专业技术职位：经销商本职位直接影响的职位或业务流程的下游职位：客户管理专员、行销活动推广专员、经销商销售管理专员对本职位的工作在业务上有指导、影响的专业技术职位：市场管理经理、客户开发经理、销售中心调度、计划员直接下属职位：无对本职位有直接影响的职位或业务流程的上游职位：市场管理经理、金融
3、服务经理、客户开发经理具备稳定的工作汇报关系的直、主管领导职位：行销经理、大区总经理3、最低任职资格等级要求专业任职资格等级营销专业1级管理者任职资格等级暂不填写4、其他任职要求（最低任职等级要求未包含的要求）最低学历大专及以上专业要求市场营销、汽车运用、汽车服务工程、检测与维修、设计等相关专业外语要求国内市场暂不考虑必备经历要求市场一线销售经历5、工作职责职位职责（责任范围）职位活动权重（工作时间比重）具体项目（分为辅助决策、决策、亲自执行、参与执行、监控等五类活动）职责一：计划管理1.辅助决策35%2.决策3.亲自执行 月度销售计划分解4.参与执行年度销售计划和商务政策宣贯、培训5.监控x
4、x品牌经营协议书签定经销商销售作业计划职责二：经销商能力提升推进1.辅助决策15%2.决策3.亲自执行 经销商能力提升开展情况进行总结通报，并提出下一步工作计划安排4.参与执行5.监控按时调度经销商完成经销商能力提升年度重点项目月度目标制定职责三：库存管理1.辅助决策月度对库存进行评价总结，提出改进工作意见10%2.决策3.亲自执行 结合实际对销售通路制定的库存目标进行修正4.参与执行落实库存和订单定车比例，反映市场真实走势5.监控经销商库存盘点及库存调整计划职责四：订单管理1.辅助决策月度评价总结预测计划及订单准确率，提出工作改进意见10%2.决策3.亲自执行 指导经销商通过DMS提报月度需
5、求预测计划及订单，确保系统与书面计划完全一致4.参与执行5.监控经销商每月10日前提报下月需求预测计划；职责五：资金管理1.辅助决策10%2.决策3.亲自执行 调度经销商均衡回款4.参与执行制定当月回款计划5.监控监控经销商达到公司要求投入，防范风险产生职责六：市场管理1.辅助决策15%2.决策3.亲自执行 4.参与执行及时向销售管理部和市场管理部反馈月度市场监控报告5.监控职责七：区域组织培训1.辅助决策5%2.决策3.亲自执行 培训经销商计划员分析作业能力，产品、公告、价格表、政策、通知等文件4.参与执行培训新加盟经销商使用DMS提报订单、实销、提报月度需求计划、管理库存等5.监控职位任职
6、者签字确认： 第二部分 营销业务管理职责分工图第三部分 销售管理专员管理要素构成及作业标准一、岗位管理要素构成二、作业标准销售管理专员岗位作业标准职责工作内容作业标准简化流程（主要节点）引用办法作业工具频次完成时间备注使用表格出具报告目标市场市场管理xx市场运行情况反馈每月10日前收集市场部经理月度市场监控报告向销售管理部和市场管理部。包括：产品、渠道、价格、促销，市场走势、竞争对手重大竞争策略及价格调整、竞争对手新产品投放，国家地方法律法规变化每月10日前及时向销售管理部和市场管理部反馈月度市场监控报告月度市场监控报告每月一次每月10日前产品组合实施检查每月指导经销商根据最新产品组合和实际库
7、存制定库存调整计划，并明确完成时间节点日常日常计划、库存、订单计划管理经销商计划库存订单能力提升培训经销商计划库存订单能力提升培训xx营销公司订单管理办法日常日常月度销售目标调度月底前按时合理分解月度销售作业计划成熟产品计划控制管理办法经销商销售作业计划指导书每月一次每月10日前月度需求计划调度、汇总、上报经销商每月10日前提报下月需求预测计划； 检查系统数据xx营销公司订单管理办法月度预测需求计划提报模板每月一次每月10日前指导经销商通过DMS提报月度需求预测计划，确保系统与书面计划完全一致； DMS系统系统提报月度需求计划库存管理产品组合实施监督、评价每月指导经销商根据最新产品组合和实际库
8、存制定库存调整计划成熟产品计划控制管理办法、xx营销库存管理办法及xx市场超期滞销车控制、处理管理办法大区分析各分销渠道合理库存当量模版每月一次每月10号前库存当量实施监督、评价每月2日前对经销商库存管理，从库存管理方法、库存结构、库存当量、库存时间分布、库存位置分布、订单提报、定车比例真实性等方面进行评价合理库存当量建议行销经理审核市场管理经理xx营销库存管理办法大区分销渠道合理库存当量评价模版每月一次每月2日前库存监控、盘点组织每周按时、真实、准确地盘点落实经销商（含二级网点）库存； 库存调度报表填制行销经理审核市场管理经理成熟产品计划控制管理办法、xx营销库存管理办法及xx市场超期滞销车
9、控制、处理管理办法库存定车落实模版、订单落实模板每周一次每周三下午下班前准确落实库存和订单定车比例，反映市场真实走势； 用户已定库存一个月内实销比例达到80%； 4-6个月库存比例7%以内；超期车比例3%以内订单管理订单提报调度、指导、评价月度评价总结，提出工作改进意见日常日常订单排产、交付调度、控制订单排产周期控制订单提报排产协调调度xx营销公司订单管理办法日常日常资金管理月度资金回收计划调度、控制按时完成回款计划制定，回款计划准确率90%以上资金编制行销经理审核大区进来大区、市场部资金调度表每月两次每月5日、20日把回款计划宣贯到位并报公司备案月度回款进度调度掌握经销商回款进度，及时协调经
10、销商回款存在的问题，保证经销商按计划均衡回款； 经销商资金投入监控 掌握经销商回款进度，及时协调经销商回款存在的问题，保证经销商按计划均衡回款； 第四部分 销售管理专员工资考核指标考核指标名称指标内容指标标准权重激励办法计算公式计划下达部门考核提报部门提报时间市场部销售计划完成率财务开票数/计划数100%40%绩效工资标准*销售计划完成率激励工资=绩效工资标准*销售计划完成率*权重销售中心财务计划部每月15日前合理库存吻合率实际库存/计划数偏差在20%以内（含20%）30%偏差在20%之内，每低1%，奖1%；偏差大于20%时，每高于1%，扣1%，直至扣完。激励工资=绩效工资标准*合理库存吻合情
11、况*权重销售中心销售中心超期车比率超期车比率=超期车数量/库存数量*100%比率3%-5%30%（1）比率在3%-5%之间，兑现此项激励工资；（2）比率小于3%，每少1%奖此项激励工资的10%；（3）比率大于5%，每多1%，扣此项激励工资10%，直至扣完。.（1）比率在3%-5%之间：激励工资=绩效工资标准*权重；（2）比率小于3%：激励工资=绩效工资标准*权重*1+(3%-实际比率）*10%/1%；（3）比率大于5%：激励工资=绩效工资标准*权重*1+(5%-实际比率）*10%/1%。.销售中心销售中心第五部分 销售管理专员绩效评价标准（一）绩效评价内容评价指标体系包括以下4个方面序号绩效评
12、价指标权重评价周期评价时间备 注1业绩50月度每月1520日与月度综合计划考核同步2技能15半年度上半年：7月15-25日下半年：1月15-25日3行为15半年度4岗位履职情况20半年度注：“业绩”评价与月度综合计划考核同步；实行“月度评价扣分制”：销售管理专员年度设定基础总分为120分，月度评价分95分以上加10分，85-95分加5分，70-85分不加分，60-70分扣5分，50-60分扣10分，50分以下扣20分；年度基础总分小于90分，销售管理专员回公司接受培训，年度基础总分小于70分，销售管理专员回公司待岗并接受培训。（二）评价等级划分评价结果共分为高级、中级、初级、见习、不合格等五个
13、级别，具体划分标准如下：高级：评价得分95分以上。中级：8095分。初级：6080分。不合格：59分以下。见习：实习期人员。（三）绩效评价指标 1、业绩 业绩评价指标（以每年度目标及经营管理计划中公司重点工作及各大区重点作业目标为准，定期调整、完善）指标类别指标目标值权重评价周期指标定义/公式信息来源评价部门计划执行类月度销售计划完成率100%40%月度实际/（计划*目标值）财务计划部大区合理库存吻合率偏差20%30%月度销售中心大区其它临时性项目100%5%月度综合管理部大区库存管理4-6个月超期车比例控制7%5%月度销售中心大区超6个月超期车比例控制3%5%月度销售中心大区每周按时反馈定车
14、落实，用户已定库存一月内实销率达到80%80%5%月度销售中心大区资金管理回款准确率90%10%月度财务计划部大区实行“月度评价扣分制”：销售管理专员年度设定基础总分为120分，月度评价分95分以上加10分，85-95分加5分，70-85分不加分，60-70分扣5分，50-60分扣10分，50分以下扣20分；年度基础总分小于90分，销售管理专员回公司接受培训，年度基础总分小于70分，销售管理专员回公司待岗并接受培训，并由各相关部门对技能、行为、履职能力、任职资格进行评价，制定针对性培训计划。 2、技能 将知识和经验运用于实际工作中的能力，也是衡量任职者是否达到岗位要求的最主要的指标。 (评价标
15、准详见绩效评价管理办法)序号评价纬度总分合格分1业务运作能力65502业务变革能力20153指导和影响他人能力1510合计10075 3、行为该模块体现了公司对各个岗位序列所有员工的核心行为要求，反映了企业的核心价值观。(评价标准详见绩效评价管理办法)序号行为要项行为子要项总分合格分1注重诚信和法理遵守职业道德1010信守承诺55尊重事实552追求利益最大化关注成本控制53市场敏感性（寻找扩大利益的机会）543客户至上理解客户需求54客户服务意识108设身处地为客户着想544跨职能协作沟通能力54团队合作108大局观545创新意识创新意识/行为53适应变化53持续学习536挑战高目标成就导向1
16、08坚韧/坚持54合计10080 4、岗位履职情况岗位履职情况评价表大区： 被评价人姓名： 岗位名称： 职能职责工作内容作业标准履职情况评价备注大区（或市场部评价）40%职能管理部门评价60%优良中差优良中差合计项次（项）评价得分评价人签字 备注：根据第二部分“销售管理专员作业标准”进行评价5、绩效评价表评价纬度评价周期得分权重加权得分业绩评价 月度业绩评价得分1月/7月2月/8月3月/9月4月/10月5月/11月6月/12月月平均得分50技能评价半年度业绩评价得分15行为评价半年度行为评价得分15岗位履职情况半年度岗位履职情况评价得分20 绩效评价最终得分存在的不足改进方向第六部分 销售管理
17、专员聘任上岗基本条件序号项目标准1资历要求一类销售管理专员u 在二类销售管理专员岗位上任职1年以上u 在各通路、职能管理部门一般管理岗位上任职2年以上二类销售管理专员u 在三类销售管理专员岗位上任职1年以上u 在各通路、职能管理部门一般管理岗位上任职1年以上三类销售管理专员u 在各通路、职能管理部门一般管理岗位上任职1年以上2业绩要求在任岗位连续6个月业绩能达到目标3绩效要求年度绩效评价优秀，评价等级为高级4行为要求u 遵守国家和地方法律、法规，遵守公司规章制度u 行为评价等级为中级及以上（80分以上）5 培训要求u 按照培训计划，能完成在任岗位四个维度各项技能培训，达到培训课时要求和学分目标
18、u 选修销售管理专员岗位相应维度能力提升培训课程，当完成销售管理专员岗位全部维度提升项目的60%，并考试合格6 试用期u 上岗试用期为3个月u 试用期满后对其绩效和岗位维度能力提升培训进行评价，评价合格者享受相应待遇 第七部分 销售管理专员离任条件及要求一、离任条件 离任分为晋升、平调、降聘或解聘三类序号类别项目标准1晋升业绩要求在任岗位连续6个月业绩能达到目标绩效要求年度绩效评价优秀，评价等级为高级行为要求u 遵守国家和地方法律、法规，遵守公司规章制度u 行为评价等级为中级及以上（80分以上） 培训要求u 按照培训计划，能完成在任岗位四个维度各项技能培训，达到培训课时要求和学分目标u 选修晋
19、升岗位相应维度能力提升培训课程，当完成岗位全部纬度提升项目的60%，并考试合格2平调业绩要求在任岗位连续6个月业绩达到目标绩效要求u 年度绩效评价合格，根据公司经营需要，调整岗位u 在任岗位同区域3年及以上，绩效评价合格，调整岗位行为要求u 遵守国家和地方法律、法规，遵守公司规章制度u 行为评价等级为初级及以上（60分以上） 培训要求按照培训计划，能完成在任岗位四个维度各项技能培训，达到培训课时要求和学分目标3降聘或解聘业绩要求在任岗位连续6个月业绩达不到目标 绩效要求u 年度绩效评价不合格u 聘任试用期间绩效评价不合格行为要求u 违犯国家有关法律、条令、政策、方针，对企业造成不良影响u 玩忽
20、职守、责任心差，造成重大事故，使企业遭受损失u 违犯企业保密制度，泄漏企业秘密，给企业造成损失u 行为评价评价等级为不合格（60分以下） 培训要求u 聘任试用期间未完成岗位维度能力提升培训，考试不合格u 在任岗位连续2次未完成岗位维度能力提升培训，考试不合格二、离任要求序号项目要求1交接时间根据调动通知，在通知规定的期限内，完成离任交接2库存车辆、配件等资产填写xx营销公司市场部员工工作调动交接表，由经销单位负责人签字并加盖公章，一式三份（移交人、接收人、综合管理部各一份）3借款、借物情况证明填写xx营销公司市场部员工工作变动借款、借物情况证明，一式两份（离岗人、综合管理部各一份）4手机卡、电
21、脑等资产属公司配备的手机卡、电脑及无线上网卡等资产，须填写xx营销公司电脑、手机卡等资产交接验收表，一式三份（移交人、接收人、综合管理部各一份）第八部分 销售管理专员职位发展引导标准（任职资格）（一）能 力1、知识完成本岗位工作所需具备的相关知识2、专业经验与专业资格本岗位对于任职者在专业领域积累的入门要求，包括学历和工作年限的要求职层专业经验专业资格学历所学专业工作年限（年）相关专业领域汽车或相关行业福田/xx销售管理专员高本科及以上理工类或营销类421大专理工类或营销类532中本科及以上理工类或营销类532大专理工类或营销类642初本科及以上理工类或营销类421大专理工类或营销类5323、
22、技 能同“第四部分销售管理专员绩效评价标准（三）、2：技能”（二）素 质分 类序号素质名称各岗位要求具备的素质、具备程度初级中级高级基础1责任心 高高高2主动性高高高3纪律性中中高4沟通能力 高高高5制度构建能力中中中计划6系统思考能力 中中高7判断能力 中中高8战略思维能力中中中9时间管理能力 高高高组织10团队工作能力一般中中11顾客导向能力 高高高12组织能力 中中中13抗压能力 中中高14创新能力 一般一般中人事15指导帮助力 中中中16倾听能力 高高高领导17诚信 高高高18解决问题能力中中高控制19关注细节能力中中高备注：胜任能力素质行为特征、评价标准及提高方法具体详见xx营销公司岗位胜任力素质模型说明书（三）行 为 同“第四部分销售管理专员绩效评价标准（三）绩效评价指标3
