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1、销售过程管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修订内容修订人审核人批准人待添加的隐藏文字内容31. 流程概况流程目的根据项目营销计划组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售任务。适用范围适用于销售开盘至项目销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销管理工作。定义开盘：房地产项目正式开售。流程主导及参与部门营销策划部（主导）、财务管理部、项目部、工程管理部、物业公司上游流程名称下游流程名称子流程名称销售前期管理流程销售后续管理流程销售变更管理作业指引销售签约管理作业指引营销总结编写作业指引部门流程中承担职责总经理1、 审批项目营销计划/方案及其调整。2、 审批重要宣传资料（媒体广
2、告、VI系统、平面广告等）。营销分管领导1、审核项目营销计划/方案及其调整。2、审核重要宣传资料（媒体广告、VI系统、平面广告等）。营销策划部3、 组织项目开盘后的销售管理。4、 销售现场的组织管理、业务人员行为规范的督导。5、 负责接待客户及签署认购书，以及客户后续追踪。4、负责销售阶段的营销推广及推广效果分析。5、组织销售阶段的营销总结，提出营销方案调整建议。相关部门1、配合项目销售计划推动销售进程。2、流程图3. 工作程序3.1. 客户管理3.1.1潜在成交客户管理1) 对于来电/来访客户，现场置业顾问根据客户反馈信息填写来电登记表/来人等记表，在接待客户的二天内由置业顾问对客户进行电话
3、追踪并进行记录, 来电登记表/来人等记表需当天提交营销策划部进行录入和统计。2) 销售主管每天对当天的来电登记表/来人等记表及A级卡客户追踪记录进行检查，同时对于置业顾问如何对新客户进行后续跟踪给出建议。3.1.2成交客户管理1) 置业顾问指引客户到现场销售文员交付定金并开具发票，由置业顾问负责与客户签署认购书。2) 置业顾问负责向客户催收首期款或全款，或带领客户去指定银行存款，由现场财务人员开具首期款或全款发票后，营销策划部按销售签约管理作业指引规定完成销售合同的签署工作及按揭资料的收取；同时完成对于成交客户的信息采集工作，填写成交客户登记表等。3.2. 销售现场事务管理3.2.1现场销售变
4、更事务的管理由营销策划部按销售变更管理作业指引执行。3.2.2销售回款在购房合同签署前、后由营销策划部负责催收。3.2.3销售主管负责监督销售过程中的销售事务管理，组织对客户及销售情况的统计与分析。3.3. 阶段性营销总结3.3.1销售进程中，各销售现场须及时提交营业日报表、周报表、月报表，营销策划部组织完成月度销售总结，统计与分析销售情况数据、客户投诉处理信息，进行广告、活动推广和包装的效果分析，具体按营销总结编写作业指引执行。3.3.2根据营销总结情况，如需要调整项目营销推广方案，若修订涉及项目营销推广总体思路或阶段广告诉求主题时，营销策划部负责编制项目营销推广方案（调整版）向营销分管领导
5、和总经理汇报同意后实施。3.4. 现场管理3.4.1销售主管负责销售现场日常管理，进行分项巡视、督导现场，填写现场工作安排表。3.4.2销售主管每周抽查各项工作完成情况，现场如需要物业及项目部配合整改，及时与物业及项目经理联系解决。3.5. 销售人员管理3.5.1销售主管在销售过程中，对销售人员的工作纪律和销售业绩进行考核和管理。3.6. 营销总结3.6.1阶段性推广工作推进过程中，营销策划部经理应协调项目策划师根据销售情况安排发布楼盘信息、广告信息。3.6.2营销策划部每周组织相关人员召开工作例会，项目策划师根据周工作情况及会议结果，形成项目销售周例会会议纪要，如项目销售周例会会议纪要涉及修
6、订、调整项目营销推广方案，则：1) 若修订不涉及项目销售推广总体思路或阶段性广告诉求主题，则由营销分管领导批准执行。2) 否则，还需提交给总经理批准执行。3.6.3营销策划部经理针对项目销售周例会会议纪要中的表述和结论性意见，组织分析、制定、提出并执行修正性措施。最终实施结果由项目策划师反应在月度营销总结中，反馈给营销分管领导审核并修正、补充后抄送总经理。3.6.4项目分期销售任务完成或项目结案前，根据项目营销计划全面整理项目销售进程中经验教训，为未来同类项目操作形成文字性的指导意见，由营销策划部完成项目营销总结，具体方法参见营销总结作业指引。4、支持性文件4.1 .JH-WI-YX02-1销售变更管理作业指引4.2 .JH-WI-YX02-2销售签约管理作业指引4.3 .JH-WI-YX02-3营销总结编写作业指引4.4 .JH-OP-KF01销售后续管理流程5、相关记录5.1 JH-QR-YX02来电登记表5.2 JH-QR-YX03来人登记表5.3 JH-QR-YX04A级卡5.4 JH-QR-YX05营业日报表5.5 JH-QR-YX06周报表5.6 JH-QR-YX07月报表5.7 JH-QR-YX08成交客户登记表5.8 JH-QR-YX09现场工作安排表5.9 JH-QR-YX10项目销售周例会会议纪要5.10 JH-QR-YX11月度营销总结
