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1、国际经济与贸易专业 国际贸易谈判实验关于糖醇支付条款计划书 买方第三组：陈连磊盘柠珲杨美伦于晗2013年10月12日目录1. 项目说明2. 背景与动机3. 形势分析4. 对谈判对手的分析5. 谈判目标6. 谈判的战略和策略7. 谈判议程安排8. 人员组成与分工关于糖醇案例买方计划书1. 项目说明日商岩井株式会社（日本）关于今年需要从保定光明化工厂（中国）进口的糖醇的支付方式进行谈判。2. 背景与动机我公司与光明化工厂曾经具有很好的合作关系。并且交易量从几十吨到几百吨呈逐渐上升趋势。由于中国今年玉米丰收，我方从保定光明化工厂进口了1400吨品质为98%的糖醇。此次，则关于这批产品如何报价和运用哪
2、种支付方式进行谈判。3. 形势分析我公司今年进口量是上一年的一倍以上，并且今年中国华北地区玉米大丰收，势必使得今年的出口价格下降很多。对于光明化工厂与我公司具有良好的合作关系，可以获得一些折扣。目前国际市场上大多采用D/P交单，采用电汇方式，这次谈判我们也希望采用此种方式。4. 对谈判对手的分析对于对谈判对手的分析，因为信用证方式比较安全，但是费用较高手续对繁琐，双方都可能对此不是很感兴趣。所以，对于谈判对手要求货款预付的方式，因为这种方式能让资金周转迅速，在货物的交接上比较有主动权。对于D/A方式，谈判对手很可能会不能够接受，因为这种方式风险很大，资金周转效率低下。D/P方式是对双方来说是很
3、合理的一种支付方式，我们也希望能与对手打成此项支付方式。5. 谈判目标期待目标：我方预期与对方达成托收中的D/P方式，采用电汇方式，如果未能达成，我们最低限度为支付不超过40%的预付款（预付时要对方提供银行保函），其余下部分运用D/P方式付款。我们不接受信用证付款。6. 谈判的战略和策略我公司希望能尽早把产品投入我方市场，且此时国内市场亟需糖醇，所以关于这批货我们是十分想要获得。开始谈判时候预期对方会要求我方采用信用证方式支付，我方应以D/P进行替代，同时在预付款方面我方为了达成理想的目标可以做出适当的让步，但是不能超过40%的限度，在这方面上与对方进行谈判，尽最大可能达成最理想的目标。谈判的时候，每个成员应该明确自己的分工，同时注重配合，不能慌乱，在总经理的引导下按部就班地完成我们的目标。7. 谈判议程安排谈判议程，首先就是对信用证支付方式的利弊进行分析，然后用D/P替代之，接着，在谈判僵局的时候可以引出预付款方式做出让步，总而言之，不能接受对方提出的信用证支付方式，对于预付款方面，我方应尽可能的降低份额，同时在一开始的时候我方也可以提出D/A来引导谈判的进行。8.人员组成与分工总经理：陈连磊 主要支付条款其他细节的把握和决策。财务经理：杨美伦主要负责对信用证方式利弊的分析与谈判。销售经理：盘柠珲负责对预付款份额的把握与谈判。技术经理：于晗 关于D/A方式的引入。
