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1、六合地产知识专业培训资料,培训师：徐国根,一.二手房的概念二.二手房的优势三.二手房的交易流程四.二手房相关名词解释五.其他二手房相关知识,二手房基础知识简介,一.二手房的概念,凡产权明晰、经过一手买卖之后再上市的房屋均可称为二手房。,二.二手房的优势,现房社区成熟手续齐全价格略低风险小地段好,三.二手房交易流程,1.二手房买卖流程2.全款买房客户的交易流程3.贷款买房客户的交易流程,1.二手房买卖流程,四.二手房相关名词解释,踩盘,熟悉路线、楼盘，获取房源,洗盘,复盘,佣金,独家代理,诚意金,清洗系统中的无用房源,获得房源后，保持与业主的沟通，也称为养盘,诚意金,1.买方看好某个物业，希望以
2、某价格达成交易。2.买方在购房目标大致明确后，以看中某个区域、某种面积的房子为标准，基本达成适当的价格.,独家代理,佣金,即中介费，也可以称为买卖信息服务费。收费标准:买卖双方各交总房款的2%。及时收佣。,五.其他二手房相关知识,1.二手房的土地性质一般有哪几种？,划拨地 出让地,2.以买卖方式转让房地产时，同等条件下什么人有优先购买权？,（1）房地产共有人。（2）房地产承租人。（3）一项房地产买卖合同同时具有上列当事人时，按上述次序依次享有优先购买权。,3.什么人可以申请办理二手房按揭贷款？,1、年满十八岁，借款人年龄加贷款年限男性一般不超过65岁，女性一般不超过60岁。2、具有所在市区常住
3、户口或有效居留身份。3、具有稳定的职业和收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力。4、具有购房合同或协议，所购房屋必须是权属清晰、两证齐全的产权房。,3.抵押中的房产能否办理转让手续？,一般情况下，抵押中的房产不能办理转让手续，须先将原抵押登记注销，才可以办转让手续。特殊情况下，如果银行同意放行办理转让手续，并提供放行单，则可办理转让手续，但必须在产权过户后补办原抵押登记手续。,四.二手房销售约看技巧培训,约看 就是想尽一切办法把客约来实地看房的过程。也是想尽一切办法说服业主配合看房的过程,主 讲：徐国根 六合地产有限公司,约带看的前提,有能够相匹配的房客源 对房源优缺点了然于心，对业主把握到位
4、对客户需求了解充分并且把握相对准确,徐国根 六合地产有限公司,1.约客户,前提：对系统房源的勘验量、了解度约客户要沟通的基本内容：拨通客户电话，根据客户需求简单讲述房源基本信息，注意针对客户的大致需求点，吸引对方产生看房的欲望；和客户约定看房大致时间，并请客人稍候，再次与业主落实具体看房时间；约定客户看房，根据自己大约能到达的时间，注意时间安排，一定要先于客户到达要看的房产处，最好是直接邀请客户来公司（门店）便于看房委托的签署及对客户的操控,徐国根 六合地产有限公司,2.约客户的技巧,一 提醒客户约时间与地点 注意：1 地点要选在离房子相对近且有明显标志的地方 2 尽量避开同行较多、密集的地方
5、二 提醒客户不要当面对房子表示是否满意“如果你看中了这套房子，请你不要表现出来，不然业主容易临时涨价”“如果您没有看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊 重，以后我们看房也比较困难”三 提醒客户不要与业主交换联系方式有什么问题由我们来沟通、协调请尊重我们的劳动 业主不尊重，以后我们看房也比较困难”四 提醒客户不要与业主当面谈价“这位业主比较精明，如果您好看中了房子的话不要与业主当面谈价，不然业主会觉得您很喜欢房子、不容易谈价”“只要您看中了房子，谈价的事就交给我们来做！我相信，在您从事的行业，你一定是最专业的，但作为二手房业务，我相信我们更专业一些”,徐国根 六合地产有限公
6、司,3.约业主,前提：业主诚心卖房、配合、房子还未售 目的 告知有客人看房的信息；询问业主并约定看房的时间；,徐国根 六合地产有限公司,约业主的技巧和注意事项,1 与业主约定统一报价，让业主明白，房价是加价报出的“由于买二手房的客户一般都要谈价钱，所以我们把您的房价稍微报高了些，这也是为了使您的房子能尽快成交（或卖个好价钱）所以如果客户问您价格的时候，请您配合我们。”2 提醒业主客户看房时避免过份热情，最好是给客户感觉可卖可不卖的心理，这样有利于让客户加价；3 切勿与客人当面议价，如有客户要求议价时，最好回答：我已全部交给XX了，你有什么跟他们谈吧，到时他们会与我联系；勿与客人当面议价的理由
7、A 我们谈价更专业“你看，我们是专业做房屋销售的，我相信在您从事的领域，您一定是最厉害的。但在二手房屋谈价这块，我相信我们更专业一些，您就放心交给我吧！”B 放价太快，尤其快速同意客人的还价会令客人有“我是不是还价太高”或“价钱是不是还可以更低的可能？”从而产生悔意，出现“我再考虑一下”或“我还需与家人商量”及“不好意思，我忘带钱了，我得先回去取钱，再给电话你们”等情况，客户也许就一去不复返了；C 价钱太高，僵持不下，令客户产生负气思想，从而放弃购买意愿；提醒业主不要与客户交换联系方式 有什么问题由我们来沟通、协调请尊重我们的劳动户,徐国根 六合地产有限公司,五.带看,带看，顾名思义就是置业顾
8、问带领意向客户实地看房的过程。带看是中介工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，既使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。,徐国根 六合地产有限公司,1.带看前准备,1、确定要带看房源 一般准备三套优质1套、中等1套相对较差的1套 2、计设看房顺序 好中差（中好差）（差好中）3.再次确认时间地点约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外
9、一套房屋看完那套才能看这套（给房东造成紧迫感）约客户：A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去；B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧!D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！,徐国根 六合地产策划有限公司,4.提前与客户房东沟通，防止跳单 A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！B.对客户：房东是我
10、的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东）您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。5.再次确认物业的详细信息、整理该房产的相关资料（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。6.理清思路，设定自己的看房路线.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。7.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房
11、确认书、笔、毛记本、鞋套（包括客户的）、计算器、税费表、卷尺,徐国根 六合地产有限公司,2.带看中,1、定时，一定要比客户早到，空房销售人员必须准时到达，如有人居住，销售人员必须提前半小时到达业主家中或电话与业主进行沟通，统一口径，由业务员进行操作，不与客户当面议价；2.带看路上的沟通；A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。B.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！
12、”拉近与客户的距离，传递紧迫感。3.讲房子；A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点,根据客户的需求,针对性的进行介绍。B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。C.用比较法说房子用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。D要有适当的提问，了解
13、客户的感觉。,4.传递紧张气氛，造成促销局面 A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时赞美客户的眼光，电话结束后婉转表达意思，表示遗憾的态度询问客户的意向。D.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。E
14、.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看准备下定，借机逼迫客户。F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。G.偶遇同事，同事激动的表示房子确实很不错，客户第一眼看上了现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。5.尽力在第一时间议价，逼定。在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定 6.防止跳单：A.带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。B.看房时
15、盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大,徐国根 六合地产有限公司,带看现场中注意事项：1.如业主方与客人方在不同销售人员的情况下，双方销售人员要互相配合带看工作，同时提防买卖双方私下传递联系方式，如果双方互留名片，销售人员要及时予以制止但要注意方式，避免生硬，防止双方尴尬之下恼羞成怒，形成不利的销售气氛，销售人员要以柔和或玩笑的方式进行化解；2.进入房产室内，销售人员要主动介绍房产的相关状况，介绍过程中，避免倒豆子似的将房产的优势全盘托出，保留1-2个优点，在客人发现房产的缺点或自己陷入被动时可以用来救急，将优点说
16、出来带开客户的思路，把握主动权；3.留给客人适当的时间自己看房及思考，同时注意观察客人的言行及举动；4.销售人员要学会控制时间，不要让客人有太多的思考空间，根据不同的客人适时提出不同的问题，了解客人对房产的看法；5.熟练快速的解答客人提出的疑问。认可客人的想法，就算客人讲的明显不对，也不要直接进行反驳，而是加以引导，让客人自己察觉他的问题，任何情况下，不准与客人进行争论，有时赢得了辩论，却失去了客人；6.为客人做总结：每套房子都有它自己的优缺点，关键在于自己的需求能不能接受它的不足之处，房产不同于其他产品，是即定不可改变的，不可能反工或是定做，能够做的只是比较它的优缺点，是优点多还是不足的地方
17、多，对于不足部分，是不是可以接受，考虑自己的选择及进行衡量；7.适时结束看房。视客人的反应：A、客人对房产合意情况下需要考虑不再看房，销售人员应与客人约定回复时间；B、客人对房产意向较强时，把客人带回公司进行详谈；,徐国根 六合地产有限公司,六.二手房谈单技巧,不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。,谈买卖单的关键点：（1）佣金给多少（2）付款方式，一次性还是贷款，房东是否同意以及付款时间，定金及首付款（3）交房时间（4）产权情况，是否产权人到场，是否满五年，（5）家具家电、车位怎么算（6）房子户口问题，租户问题重视意向金的作用：意
18、向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果,1、谈房东思路,（1）首先谈大的国家环境，宏观政策调控，要控制房价，银行信贷紧缩批贷很难，导致市场上贷款买房的人贷不到款（70%的人买房都需按揭贷款），所以市面上买房人减少及需求量减少，那么相对来讲，需求量减少导致供应量增大，根据经济学原理供过于求必然导致房价回落！所以，早一天卖出早一天受益，现在已经是房市最高点了，不要犹豫了！（一定坚持用客户的嘴谈房东的原则，这些都是客户说的）（2）接着，分析市景德镇市场最近的成交状况，年底新开的楼盘特别多，很多人在观望，成交量还是一直在下滑
19、，客户观望程度很严重，需求量不是很旺盛，同时结合业主所在小区的价位，告诉他同样户型同样面积（用数字说话）的房子上周成交比他的价格低多了！用历史成交反映他房价的贵！逼他降价！（同样坚持上述原则）（3）用客户的话，挑房子的毛病，给出房子的缺点让其降价。（4）争取房东的信任，用自身的专业判断说服房东降价（5）如果差距不大，可以利用个人感情让房东降价，成全你的业绩！（6）利用公司品牌进行说服，让房东信任我们（7）利用意向金谈判，告知客户的诚意，同时印证我们说话的真实性，博得房东的信任和好感。（8）制造紧张感，告诉房东客户这一两天就要定房，现在手里有两套备选的，我们一直主推的是您这套，但如果您一直不降的
20、话可能客户就买另外一套了！（9）同样的话重复说，一次不行两次三次一直到说服为止，话术就几句，一定要不断重复，用电话次数轰业主降价！,2、谈客户思路,（1）首先谈大的宏观政策，房地产是国民经济的支柱，国家再怎么调控也不能让房价下滑，毕竟房地产带动160个行业的发展，房地产冷一冷俱冷，政府的财政收入、人民的就业都会受到很大冲击！所以国家调控只是顺应民意，但不会真降！事实上，国家从2016年一直到现在调控，但景德镇房价一直狂升，尤其景德镇拆迁导致2017年飙升，碧桂园拿地都是3300元每平方，加上项目建设和开发等费用，预计售价9000到10000元，才能保本”。2018年也是稳中有升！所以，房价不会
21、落！（2）利用信任，从个人经验角度说服客户，（3）拉近双方距离，告诉客户房东很想卖给您，对您印象很好，但房价已经是最低了，这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了！（4）制造紧张感，告诉客户房东一两天就要出手，现在手里有两个客户备选的，我们一直主推您，同时他也想卖给您对您印象好，但如果您一直不加的话可能房东就选择另外一个客户了！,（1）差价原则：谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价69万，我们给客户报70万，客户看完房出价67万，我们给房东说客户出65万，那么我们要用70万来斡旋客户从67加价，用65万来说服房东从69万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方
22、其实只有2万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有2万。（2）软柿子原则：谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。（3）和谐原则：整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！
23、所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！（4）信任原则：以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时
24、间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。（5）倾听原则：在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反
25、馈和沟通！,3.谈判的基本原则,（6）敢于要求：在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持69万了，68万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别67万了，68万买了绝对值！”在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！（神补刀，但要把握好时机）（7）团队配合：客户觉得价格高了，可以用其它中介名义说还有另外同样面积，楼层，装修，但是价格高的推荐给他。房东觉得价格便宜了，也可以用其它中介名义出的价格比客户出的价格更低，告诉房东还有另外一套同等面积，楼层，装修比他卖的更便宜！,3.谈判的基本原则,4.成交五字真经,“快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金“准”：匹配、判断、心理把握“狠”：杀价、“贴”：跟客户、拉伸、逼定“恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友,谢谢大家，祝大家多多开单！,
