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1、优秀卖场管理十个步骤,Q1:什么样的卖场最优秀？,标准：人员.卖场形象.销售技巧.内部管理,可以满足市场（用户）需求的的卖场才是优秀 的卖场 检验一个卖场是否优秀的标准：要看它是否可以满足现实和潜在用户的需求,Q2:用户在有意向了解和购买某种产品的时候 需要什么?需要知道到哪里买 需要知道到哪里买放心 需要知道哪种产品最适合我 需要知道产品今后的服务如何 需要学会我今后如何使用产品创造价值,我们需要接待和服务的顾客有哪些？盲目型有品牌趋向型有购买目的型 信息收集者,卖场优秀第一步,招呼顾客，说“欢迎光临”,卖场优秀第一步,“欢迎光临”练习 1.每个店选一个人上台对大家说“欢迎光临”总结、挑毛病
2、 2.每个店选一个人说“你好!欢迎光临”总结、小组内练习 3.每个店派一名最优秀店员说“欢迎光临”4.店长带领店员一起说“欢迎光临”,卖场优秀第一步,“欢迎光临”练习总结 1.“欢迎光临”可以给顾客留下良好印象 2.“欢迎光临”快速缩短与店面的距离 3.“欢迎光临”的技巧:声音清脆、店长带领店员齐声说 4.适当的招呼在用户的目光巡视到店面的时刻 5.等待顾客的正确位置:1)商品和所负责的商品一清二楚 2)能看到顾客视线之处 3)顾客出声时立即接近之处 4)移动位置至稍近顾客之处 6.“欢迎光临”的水准体现了一个促销人员 的优秀程度-优秀的导购人员要有“干劲、体力、热诚”,卖场优秀第二步,营造良
3、好卖场氛围 我去哪买呢?什么样的店面我会进去呢?有良好卖场展示陈列,营造卖场氛围是实现 销售的关键,卖场优秀第二步,有气氛的店面营造的三个层面：基本层面：品牌印象人员服装、礼仪，环境人性化，空气流通、无异味 刺激层面：促销海报、人气、演示 竞争层面：有创意,卖场优秀第三步,明确告知顾客产品信息,卖场优秀第四步,观察了解用户需求，听其音，观其色,卖场优秀第五步,向用户介绍产品,卖场优秀第六步,把握准确的买单时机 注意：对于不是确信要买的客户，可采用尝试结案；例如提醒客户拿一套样机给客户看一看然后再提醒用户买单。,卖场优秀第七步,美程服务 美程服务练习 美程服务应注意机不要让客户冷落，边 装机边讲
4、解,卖场优秀第八步,库存管理和信息管理 练习:1.堆货 2.做报表 3.做分析,卖场优秀第九步,优秀的店员：为顾客作有效的商品组合（商品的功能不仅是将商品摆放在店内，更应该积极的去了解当地顾客特性及竞争店的状况、动向，以便提升竞争力）为顾客选择合适的商品（为适应不同顾客的需求，商店经营者必须担负起为顾客挑选合适商品的责任）将商品情报提供给顾客（可通过海报宣传、POP将有关商品的信息提供给顾客尤其是 具有特殊功能，需经过特别介绍的产品）创造舒适、便利的购物环境（将有关联性的商品组合在一起，便于顾客进行选购）使顾客对商店产生信赖、认同感（对卖场周边的经常顾客进行探访，并告知新产品的许讯息，建立起良
5、好的关系使其产生信任）,卖场优秀第十步（1）,优秀的店长工作角色营业活动的统筹管理（开店的准备、清洁的实施、陈列方式的更新、POP广告的张贴、宣传资料的整理、销售陈列的布置、店面、店内的巡视、待客的应对、商品的销售保管、存货的盘点工作、特别订货的检查确认、销售活动的推行）部下的掌握和管理（出勤表的作成、报告、依职务不同来分配人员，部下执行情况的掌握，人 事考核的施行）情报的收集和传达事情的管理（有关商圈的动向、竞争店的情报、顾客的情报、商品的情报等各种情报的 收集和公司的方针。指示事项的传达）业绩的掌握和目标的管理（将本店的各项目标传达给手下，并且促使他们有达成的意愿和行动。掌握 每周、每月、
6、累计的目标达成状况，并且依其状况制定对策来实施）教育、指导活动的推近（对部下的教育、指导和工作场所的规范，使其在工作时有良好的人际关系）,卖场优秀第十步（2）,优秀的店长涉外活动（与外部机关、公司和顾客之间的关系的调整）店铺、卖场设备的保全管理（店铺、设备的保全、卖场环境的维持、灾害的防止）报告和金钱的管理（店内的营业报告、金钱出纳报告、经费报告、销货进帐 的金钱）注：以上内容都有权限和责任,优秀卖场管理十条准则,优秀卖场管理十条,1、统一、整洁的仪容 仪容整洁、精神面貌好 统一穿着，得体大方,优秀卖场管理十条,2、整洁、有序的卖场形象 符合VI规范；环境清洁，样机整洁；空气流通、温度适宜、照
7、明充足；物品有序放置，功能分区。,优秀卖场管理十条,3、规范、有序的宣传物料 规范使用填充物；主次区分，突出重点，及时更换；,优秀卖场管理十条,4、积极主动待客 及时、主动的与顾客打招呼；保持微笑。,优秀卖场管理十条,5、准确介绍产品和促销 介绍准确、形象、通俗易懂；,优秀卖场管理十条,6、了解顾客心理，实行美程服务 耐心礼貌、准确的解答顾客的提问，了 解用户的需求，向用户提出建议；试机、取货时轻拿轻放；认真收集、填写回执,优秀卖场管理十条,7、运用培训内容 统一的宣传口径，准确的促销解释，适当的销售技巧和热情；,优秀卖场管理十条,8、充实专业知识 自觉的充实专业知识；了解其他品牌的动向和产品信息；,优秀卖场管理十条,9、完善报表系统 建立完整、准确的卖场日进、销、存报表并及时更新,优秀卖场管理十条,10、完善物品和库存管理 库存日清月结，根据销售、库存情况，及时补货，保障销售；认真负责，保障物品存放安全 物品有序存放。,谢谢！,
