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1、0,优 秀市场经理培訓,1,目录：,第一章 经营市场 第一节 提升专卖店竞争力 1.1 专卖点经营关键点 1.2 经营管理团队化 1.3 店面建设标准化 1.4 促销活动规模化 1.5 零售渠道多样化 第二节 赢取经销商的信赖第二章 经营自己,2,前言：,管理的职能纽带服务辅导,3,第一章 经营市场,化繁为简 紧握重点,4,德尔市场经理的立场,1)德尔集团的代表者2)市场目标/品牌价值的实践者3)企业文化/销售政策的宣贯者4)区域经营的责任者5)区域市场的拓展者6)经销商的共同经营者7)顾客满意的实现者8)市场信息的搜集者,5,德尔市场经理的基本工作建设销售网络（选择/培育/开拓）支援经销商销
2、售活动组织促销活动/品牌推广维护区域市场价格政策协助售后服务收集市场信息经销商基本资料管理报告、联络、商谈,6,实现市场目标的关键要素是：专卖店 导购员 促销活动 经销商 势场 市场,促销活动,促销活动是各项市场资源的实效落地；是对各项市场要素最有效的整合和检验。,7,第一节 提升专卖店综合竞争力,借鉴 借力 借势,8,销售额交易客数平均交易额,入店率=成交率=,入店客数 促销活动与店头美化 目标客数 立地分析与宣传蓄水,购买客数 入店客数,没买原因?有买,平均购买单价 价位设定 做好价格商品组合 平均购买面积 产品结构 注意产品系列花色搭配,商品价格商品种类商品品质商品品味商品知识应对技巧服
3、务态度,改善对策,前言：专卖店销售额从何而来,9,1.1 专卖店经营关键点,经营管理团队化店面建设标准化促销活动规模化零售渠道多样化,竞争力绝不是做好一两件事而已，而是要将企业的各项资源做一个完整的搭配。,10,1.2 经营管理团队化,11,1.2 经营管理团队化,12,1.3 店面建设标准化,门头要亮；陈列要强；氛围要浓；户外要奇；,13,1.4 市场经理巡店要项,检视店面外观店内外促销氛围促销物料/照明产品出样导购员精神状态顾客入店动态顾客购买成交率顾客意见,实绩分析,提供建议，销售促进,竞品调查导购交流,说给他听；做给他看；看他做（说）；再教导；,14,1.5 促销活动规模化,“坐商”到
4、“行商”的转变 因地制宜，实效创新,经销商一方面需要促销活动支持来启动和激发市场，另一方面又不希望老套教条的活动形式劳民伤财。基于这样的现实，如果我们仍然是一些仅在于摆放音响、张贴海报、搞特价买赠等形式的活动，对经销商的诱导效应有多大，就不言自明了。,15,促销效果,让顾客来店使顾客采购使顾客为店宣传,来客数增加成交率增加关系链增加,成为强势品牌,加强经营信心 提升经营能力 检验团队实战 激发员工热情 打击竞品气势 树立榜样作用,营业额增加,新的魅力,16,1.5 促销活动规模化,17,1.5-1 促销活动规模化,18,1.6 零售渠道多样化,小区推广网络团购/会议团购家装合作,19,1.6-
5、1 小区推广,20,1.6-1 小区推广,21,1.6-1 小区推广,22,1.6-1 小区推广,23,1.6-1 小区推广,24,1.6-2 家装合作,25,1.6-2 家装合作,26,1.6-2 家装合作,一个业务运转顺利的装饰公司，地板业务一定有其成熟的合作品牌。因此，家装业务开发很多时候是从品牌替换开始的。要有令对方相信的利益分析方案，这是开发家装合作的保证。,27,1.6-2 家装合作,28,1.6-2 家装合作,29,1.6-2 家装合作,30,1.6-2 家装合作,31,1.6-3 网络团购/会议团购,32,1.6-3 网络团购/会议团购,33,1.6-3 网络团购/会议团购,网
6、络团购活动的系列花色/团购价格必须提前报公司备案审批，特别是已扁平地区，如:上海/浙江/江苏/安徽/河北/河南/辽宁等。,34,专卖店经营小结,知道对手的做法 知道自己的现状 知道自己优势的资源 把自己的优势资源扩大 亲自做，拉大自己资源成为范例。,35,第2节：赢取经销商的信赖,知识 见识 胆识,36,2.1 赢取经销商信赖-合作方式,1、用做咨询的方式式来培训经销商：经销商一般不喜欢也没有时间接受系统性的培训，培训对他们来说不是预防问题发生，而是提供解决问题的办法。2、成为经销商和其员工的良师益友：经销商喜欢能够提升其经营素质、提供管理思路的厂家业务。特别是急需扶持的二三级市场，由于他们长
7、期受限于偏远一隅的饥渴心理，总希望在大厂家人员的行为风范中得到示范性的教育和引导，以其这样的心理预期，他们对厂家人员的行为举止、言谈说辞都无意中埋下了相应的规范尺度。,37,2.1 赢取经销商信赖-合作方式,3、沟通不要停留在产品利益层面：不要生硬地灌输经营好德尔产品就能为他们创造更高利益。对于这一点，经销商可能每天都在计算或者比较，心中那杆秤比厂家业务员更清楚。而且许多经销商特别排斥销售人员掌握他们的销售利润。我们需要提供的是管理知识和经营思路，多干实事，帮助他们解决实质性问题。4、先融入获认可才能发起变革：不要动辄就指出客户的经营或者管理弊端，这样在以后的合作中会遇到障碍。必须先要被客户认
8、可，再逐渐帮助其发现问题、解决问题，这样双方配合才会愉快，解决问题才会更加顺利。,38,2.1 赢取经销商信赖-合作方式,5、建立新经销商的信心和归属感：我们可以分析一下新开客户，在签订合同并进了第一批货之后，大多有两种并存的心态：一是兴奋，因为开发了新的利润源；二是压力，因为他对德尔模式的了解还不够深入，不知道销售前景如何。此时，我们的销售人员如能和客户坐到一起，引导其共同制定切实的市场目标和具体的实施手段，就可以打消其对经营前景的恐惧心理。制定销售目标时，要从实际出发。第一步做什么事，什么时间完成，投入什么资源，期望达到什么效果，第二步怎样，第三步怎样实事求是地计划，这样会使经销商有安全感
9、。工作计划要分章节制定，把长期目标划分成阶段性目标，再落实到具体动作。这样，随着一个个阶段目标的实现，经销商的信心会一步步加强，那种掌控市场的成就感更使他兴趣盎然。,39,2.1 赢取经销商信赖-个人目标,1、能够得到认同的人：客户都喜欢和自己欣赏的人打交道。2、能够发现问题的人：客户都喜欢那些能够帮助自己的人，帮助看到平时疏忽掉的问题，而这个问题又能够为自己创造利益或减少损失。3、能够带来新思路的人：客户喜欢那些能够不断为自己的生意提供新的管理手段、促销方法的业务人员。4、能够带来经营利润的人：客户都喜欢能够为自己带来利益的人，而非那些只知“会吃、会玩、会喝、能说会道”的空手道高手，却不干实
10、事的人。5、是个值得深交的人：通过自己人品、行为、知识、技能、风格，让客户信服，认为自己是个值得深交的朋友或者伙伴，而非仅仅处在貌合神离的厂商合作关系。6、是个不可替代的人：培养客户忠诚度的最高境界，就是让自己在客户心中成为一个别人无法替代的人，让客户对自己产生依赖情绪，就是最大程度的掌控了客户。,40,优秀的市场经理能够有效的整合资源，能够将其所辖区域的客户，客户的员工，以及下游的网点，通过培训或者指导的方式来提高经营水平和经营能力，使其跟上企业的发展节奏，理解企业经营思路和运作模式，达成伙伴式良性合作关系。当经销商意识到，做生意你比他专业得多，你可以给他做顾问、做老师，你的营销理念很新颖，
11、你的销售经验很丰富，你可以帮他创造利润，这时他才真正尊重你，你才能对他产生影响力实现真正的客户管理。,经销商合作小结,41,第二章 经营自己,42,前言：您在销售什么?,43,第1步：销售自己,44,第2步：销售企业文化/企业理念,45,第3步：销售产品,46,第4步：销售解决问题的能力,47,第5步：销售兑现承诺和售后服务,48,2-1 内外兼修的气质仪表 视见陌生人时要让他有乍见之欢的高兴。待时日已久要能有久处之乐的内心涵养。销售人员不能是不学无术，更需要的是成为一名追求新奇成长不遗余力的现代儒士。要通过读书培养气质，要注意仪表培养外在风华；在各种竞赛中不断抵砺自己，头角峥嵘，进而散出王者
12、之尊的自信气质，如此你更能对客户及周遭的朋友，散发出一股强烈的吸引力与说服力。,49,2-2 一对一沟通能力，一对多演讲说服力良好的业绩来自与客户无碍的沟通及谈判缔结的能力。要有成就，就必须能领带一群人，要能塑造愿景，团队众志成城，就非得在众人面前侃侃而谈的能力。,50,2-3 注意自己的形象1)不可看起来整个人无精打采 2)态度不佳，语气不好3)不可因熟悉而轻浮越规矩 4)有人情味、很懂事、有礼节、自信,51,2-4 有效的商谈1)良好的第一印象2)理解对方、尊重对方的立场3)话题以对方利益为中心4)仔细聆听对方说话5)懂得何时赞美，何时面带微笑6)不涉及对方厌恶的事物7)不在背地中伤别人或
13、言不及义8)话题丰富9)能说些感谢的言辞 10)态度热忱明朗 11)不发表激烈言论 12)不懂之处坦白,52,2-5 人脉网路的建立能力要用心开拓人脉 经营人脉 享受人脉。人脉的建立需要长时间投资，无法躁进，也没有捷径。建立人脉的条件：对事的专注负责与对人的忠诚，重承诺得人心。热心帮助人，不计较，乐施舍。成功的路上需要贵人相助，请睁大眼睛寻找贵人。永保对师父及贵人感恩的心。,53,2-6 下决心愿意为成功付出代价 1-6-1 成功的代价是非常昂贵的！代价一定要付，差别只在前、后 1-6-2 成功是牺牲A来换取B的问题 1-6-3 付出的代价要有差异,54,2-7 下决心让自己看起来具成功与自信
14、 2-7-1 服装力求整洁 服装代表一个人 莎士比亚 2-7-2 笑口常开与自信 微笑者代表自信 你对自己公司的产品深具信心 你对公司发展的远景深具信心 你更对自己和提供的服务深具信心 要让别人信赖你：每件顾客、客户、领导交待的工作或答应给顾客、经 销商做的服务，一定要全力以赴、绝不马虎。如此日 积月累，才能赢得声誉，让人肯信赖你而不光只是满 口浮夸的自信者。,55,2-8 下决心发挥优点控制缺点 2-8-1想象你有哪些优点,勤勉 学习能力强 想像力丰富 能自律 有组织力 有创造力 意志坚强 擅长分析 勇气 对数字敏感 有幽默感 竞争力十足 具亲和力 体力充沛 能接受指正 有预见 擅长交友 文
15、字工整 擅长激励他人 语文天份2-8-2控制缺点 无气力 不满 丧失信心 坏习惯 焦急 抱怨,56,2-8-3 优点要不断练习直到完美出类拔萃从来就不是天赋，而来自不断的练习、练习、再练习登峰造极从来都不是运气，是努力、努力、再努力。,57,2-9 汇报、联络、商谈是天职,它是提高信赖的要素 它是必须遵守的义务1)工作结束时立即报告（例外事项迅速报）2)向指令的本人报告3)要简洁易懂 以要点式、重点式报告 以结论、原因、经过的顺序汇报 事实与意见要区分 若有必要附上资料 要讲问题点、自己的解决办法,58,2-10 科学学习成长：,59,经营自己小结,用心经营自己，使自己成为产品、销售、管理、经营专家。提升自己的竞争力来赢得竞争。,如何经营自己的能力？如何经营自己的人际？如何经营自己的事业？,
