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1、企业并购重组实战操作培训课件,讲师简介,俞铁成先生道杰资本总裁、管理合伙人上海浦东路桥建设股份有限公司（600284）独立董事江苏连云港港口股份有限公司（601008）独立董事中昌海运股份有限公司（600242）独立董事上海市人民政府发展研究中心特约研究员浦东新区政府国资委 咨询专家曾任上海亚商企业咨询有限公司并购部经理、上海保银投资有限公司副总经理、景丰投资有限公司总裁助理。曾操作了数十起大型企业并购重组案例。目前担任十多家资产过百亿之大型海内外企业集团的并购投资顾问，在国内担任多个地方政府之经济顾问。近年投资了多个优秀项目。曾在国内核心经济刊物发表数十万字专业论文，2001年，出版了个人第
2、一部专著公司紧缩-资本运营新境界，该书是目前中国第一本系统阐述公司紧缩原理、技术及运用的专著，被认为填补国内研究空白，在业内引起强烈反响。中国证券报、上海证券报、证券时报、经济观察报、二十一世纪经济报道、中国经营报、中央电视台、上海电视台等国内著名财经媒体对俞铁成先生均有专访或报道。,目录,主题一：企业并购战略规划主题二：并购团队组织与运作主题三：目标公司尽职调查主题四：目标公司估值主题五：设计交易结构和并购资金安排主题六：如何进行成功的并购谈判主题七：并购协议及整合主题八：案例讨论,主题一：企业并购战略规划,壮观的场面,壮观的场面,义乌的人们在挖什么？,经济危机下中国企业的出路,逆市增长，有
3、资金实力的企业低成本收购扩张有一定行业地位和特色，财务困难吸引PE或傍大款经营陷入困境，行业地位低下联合重组抱团取暖,婚姻与并购,恋爱中的充分了解双方家庭的认同殷实的物质基础感情的沟通与理解健康活泼孩子,尽职调查；股东认同；稳定的经营业绩团队的沟通与理解新的利润增长点,婚姻的幸福,并购的成功,企业并购的意义何在？,世界500强企业几乎都是通过不断的并购成长起来，并购也将成为中国企业快速成长的主要方式。企业成长扩张主要是自然成长、新建和并购三大途径，与其它两个途径相比，并购扩张具有以下明显优势：消灭竞争对手，提高市场占有率和利润率速度快速度就是生命可以迅速获取靠内部资源无法获得的产品、技术、人才
4、等特殊资源 注意力经济市值提升并购协同效应研发、采购、生产、销售、财务、管理、文化,并购的基本流程与步骤,制定并购战略,确定并购目的和动机,成立内部并购小组,选择并购顾问,准备阶段,谈判阶段,寻找目标公司,确定初选名单,初步接触,签订并购意向书,设计方案,尽职调查,并购谈判,签订并购协议,签约成交阶段,付款、资产移交,报批、变更登记,重组、整合阶段,选定法律、会计、评估机构,重组、整合,并购目标评估,小调查：你们认为企业并购成败的关键因素,1、确定收购对象2、并购融资3、目标公司定价4、并购谈判5、尽职调查6、解决文化差异,吉利收购沃尔沃的战略考虑,面对不可阻挡的整合浪潮，只有沿着产业演进曲线
5、发展才是企业成功的战略,100%,80%,60%,20%,40%,第一阶段,初创,第二阶段,规模化,第三阶段,集聚,第四阶段,平衡和联盟,5,10,15,20,时间（年）,0%,公司百分比,产业整合过程中公司数量的变化,在产业整合的过程中，将不无例外出现上图描述的现象在经济全球化的过程中，整合的浪潮将义无反顾地席卷你所处的产业长期的胜利永远属于那些拥有长期规划的管理者,中国茶叶行业的问题,面积第一、产量第二、出口第三、创汇第四，这是中国茶叶在世界上地位的真实写照。中国出口茶叶在国际市场上每公斤仅值两美元左右，平均茶价比印度低四成，比斯里兰卡低六成多，甚至比肯尼亚的茶叶价格还要低20%。曾经，中
6、国7万家茶叶企业总产值300亿，最大企业销售10亿；而联合利华立顿一家公司产值230亿人民币，占据国内袋泡茶市场60%。,如何利用企业内部资源和公开信息寻找目标企业,利用企业内部资源寻找目标企业：公司高管人员的资源 公司市场营销部门 公司采购部门 公司研发部门利用企业外部资源寻找目标企业：证券公司 咨询公司 会计师 律师 市场调查公司 银行 互联网 报纸 行业杂志 电视 行业性协会 朋友和业务伙伴,对候选目标公司股东进行初步接触的要点,通常情况下买卖双方第一次通过中介进行初步接触以考察、学习、业务交流进行初步接触是个好主意对上市公司股东的初步接触要十分慎重第一次双方高层见面地点的选择十分重要尽
7、量保密避免让目标公司高管知道（股东非高管情况下）,主题二：并购团队组织与运作,并购团队的构成,核心小组,外部,内部,技术/研发,运营,财务,营销,销售,人力资源,法律,投资银行家,战略顾问,律师,会计和税务专家,人力资源顾问,环保专家技术专家公关专家,核心小组推动着整个进程，并在需要的时候利用各方面的专家,领导者,并购经理,吉利收购沃尔沃团队中的“外脑”,为实现收购后对沃尔沃资产最大限度的掌握，吉利还聘请了全球专业的投行、律师行和会计师行，组织了200多人的团队参与谈判。并购启动之初，吉利就聘请罗兰贝格对沃尔沃项目展开了为期100天的内部审查，罗兰贝格是欧洲最大的管理咨询公司。洛希尔是一家在法
8、国注册成立的公司，总部设在巴黎，由洛希尔家族控股，目前以私人银行和资产管理为主要业务。洛希尔家族发迹于19世纪初，是欧洲乃至世界久负盛名的金融家族。吉利与洛希尔的合作始于3年前吉利入股英国锰铜公司。洛希尔银行负责项目对卖方的总体协调，并对沃尔沃资产进行估值分析。富尔德律师事务所负责收购项目的相关法律事务，完成了知识产权、商业协议、诉讼、雇佣、不动产、进口、海关及关税、经销商及特许经营、竞争及国家援助等方面的法律尽职调查，以及全部交易文件的全面标注。德勤财务咨询服务有限公司负责收购项目的财务咨询。目前已就沃尔沃公司的财务、税务、包括成本节约计划和分离运营分析(不含商业分析)、信息技术、养老金、资
9、金管理和汽车金融进行了尽职调查。博然思维集团作为项目的公关顾问，负责项目的总体公关策划、媒体战略制定和实施。目前正对全球范围内的相关媒体报道和公众舆论进行监测。,一种简单分析并购领导者资格的表格,并购领导者应具备的23种品质,创造性 自我开创能力与人为善 具备常识机智 天资聪明富激发力 有独立工作能力积极、热情 考虑周全知识面广 精通专业反应灵敏 愿意随时频繁地出差不唯利是图 直觉敏锐对人性的敏感 能从财务数据中发现问题当机立断 注重行动自信 能独立思考和行动能与中介机构发展非常融洽的关系,如何选择组建一个优秀的并购团队,根据尽职调查的涉及内容选择团队成员 在初步尽职调查的基础上，收购方对收购
10、中需要重点加强的部分就比较清楚，可以据此选配合适的团队成员。并购参与者需要的性格和技术 并购参与者的性格特征如果很鲜明就必须考虑这种性格在并购中所起的作用。并购者的专业技能也是必须要在并购前得到确认。,专职并购顾问极为重要,专职并购顾问担任着并购“总策划”、“总协调”等重要角色如果并购是一场大戏，并购顾问就是总导演专职并购顾问与其他外部专家的区别专职并购顾问的服务内容,国内并购顾问行业简介,洋枪：高盛、摩根斯坦利、罗斯柴尔德土炮：中信、银河、华泰联合海龟：汉能、华兴、易凯草根：万盟、和君、道杰,如何与各类中介机构进行有效合作,调查中介机构水平的重要性和方法具体项目负责人的水平比公司声誉更重要细
11、化目标，使中介机构提高工作效率团结协作，避免“貌合神离”与大机构合作的要点与个人专家及小机构合作的要点“独家代理”协议合理吗？,主题三：目标公司尽职调查,尽调与切糕,尽职调查,决策的需要,风险管理的需要,增加谈判筹码的需要,并购后整合运营的需要,尽职调查程序的重要性,卖方对买方的尽职调查,恶意动机,为自身担保,虚增利润炒作股票,获取和改变土地用途,占用目标企业资金,通过关联交易进行利益输送,善意的买方是否确有愿望和能力使目标企业持续良性的发展，并保障职工利益,尽职调查的几个操作核心问题,何时开始尽职调查？尽职调查团队的组成及人员搜寻方法企业利益及保密问题在目标公司调查“人”时应注意的问题尽职调
12、查应持续多长时间？以引进PE或开展管理咨询项目为由是个好办法,尽职调查途径,目标公司本身,工商部门,供应商,客户,监管机构,当地政府,当地金融机构,对目标企业作尽职调查要从多个方面进行，除了目标公司本身之外，目标公司当地政府（产业发展环境、政府评价等）、登记机构（工商登记、土地房产登记、税务等）、供应商、顾客，当地金融机构都可作为尽职调查途径。,税务局,媒体,吉利收购沃尔沃尽职调查的故事,2009年4月，福特首次开放数据库，吉利收购沃尔沃项目团队开始阅读6473份文件，通过十多次专家会议，2次现场考察，3次管理层陈述，吉利收购团队开始真正了解沃尔沃状况。针对福特起草的2000多页的合同，进行了
13、1.5万处的修改标注。尽职调查过程中，吉利向福特提问多达上千次，双方进行了上百次专家会议。“项目组经常早上6点起，晚上一两点睡。”仅仅尽职调查就覆盖了7种语言，资料打印出来竟有上千页。整个知识产权谈判持续到3月21日才告终，此时距离最后签约只剩7天。在最困难的时期，2010年2月3月，李书福一度陷入绝望，他在接受媒体采访时曾表示：“如果可以重新选择，我愿意选更自由的职业：记者、律师、诗人、作家、画家、歌唱家。”,目标公司资产类项目之潜在风险,货币资金银行存款有无违规存单质押贷款？应收票据有无利用承兑汇票向关联方提供资金？应收帐款有无关联方利用此长期占用资金？有无恶意长期挂坏帐并恶意大量提取坏帐
14、保证金？有无利用此虚增销售收入？其他应收款有无利用此安排见不得人的资金交易？预付帐款占用资金的另一重要途径存货大宗存货如何盘查？存货跌价损失是否记提到位？有无利用存货记帐方法的差别调节利润？长期投资注意成本法和权益法的不同处理；对没有投资回报的长期投资评估是否能变现？固定资产如何有效盘点大量固定资产？要鉴别无效固定资产；考察固定资产折旧方法是否合理？在建工程有无已竣工但仍列入在建工程的资产？无形资产有无正常摊消？要警惕大量土地资产，考察其有效性；,目标公司负债和权益类项目存在之风险,短期借款考察还款日期，有无集中偿付困难风险？应付帐款有无长期挂帐未注销？有无利用此隐藏收入？预收帐款有无应注销而
15、未注销之款项？应付工资、应付福利费考察员工薪水福利拖欠情；有无利用此调节利润？长期借款考察贷款担保方式；贷款利率能否优化？实收资本有无抽逃资本金现象？用实物或无形资产出资的要考察资产有效性,或有负债并购最大财务风险所在,未披露之对外担保可能发生的、未决的诉讼（债务诉讼、担保诉讼、民事赔偿、刑事犯罪等）对雇员的责任，包括解聘、福利计划、激励合约和雇佣协议等（如期权计划）行政罚款对产品和环境责任的潜在投诉与公司品牌、产品授权相关的债务如何将或有负债风险的损失控制在最低程度？,目标公司业务经营之潜在风险,采购和销售过于依赖大客户的风险公司技术面临更新换代的风险公司核心人员在并购后大量流失的风险公司原
16、材料面临大幅涨价的风险行业潜在竞争对手迅速增加，市场竞争残酷的风险存在被行业巨头恶意竞争或敌意收购的风险核心客户在并购后流失的风险,目标公司外部的陷阱,综合投资环境政府环境融资环境法制环境生活环境,并购通用汽车的最大风险是什么？,通用汽车现有员工13万，而退休员工却有33万之多，再加上家属的数量，通用汽车公司需要为近100万人提供医疗保险。再加上有个“世上最牛工会”美国汽车工人联合会（UAW）动辄就给你来个劳资拉锯战。有人算过账，通用每下线一辆汽车，就需支付4000美元用于医疗、养老和工会支出。,主题四：目标公司估值,并购价格一定要理性，理性来自于价值评估,100,25,10,10,145,净
17、现值（百万美元）,目标企业当前独立价值,经营协同效率收入提高减少成本减少资本支出,融资获益优化资本结构降低融资成本税盾作用,未来发展选择新商机,最高出价,140,竞争对手的最高出价,付出过高价格往往导致并购失败！,并购过程中买家付出过高价格，而收购后的并购协同效应所创造的价值不能弥补并购溢价，这是并购不能产生预期收益的重要原因。对目标公司的估值应理性、客观，尽可能多用几种不同的估值方法，还应借助专业机构的估值。谈判时切忌为获得“胜利的快感”而冒然出高价在几家竞标一个目标公司时尤其要冷静,价值评估方法概览,复杂度和估值准确性,说明,应用情况,关键计算步骤：预测公司未来（5-10年）每年的现金流入
18、和流出 根据公司本身内在固有的风险大小和资本市场的资金成本决定适合的折现率用确定的折现率贴现未来的净现金流，计算出净现金流现值(NPV)公式：企业价值=+n-预测时间(5-10年)CFt-企业在第 t 年的净现金流 r-反映预期现金流风险的贴现率 g企业的永续增长率,资金的时间价值确定的资金的价值大于有风险资金的价值,DCF 基于未来价值，并合理反映了重要的经济学观点：,t=1,n,CFt,(1+r)t,CFn(r-g),（1+r）n,DCF（未来现金流折现）是指计算公司未来所能产生净现金流的现值。公司的价值取决于三个变量：现金流、贴现率、时间,一些著名交易案例的估值,05年中报,05年报,0
19、4年报,中国汽车上市公司数据（09-04-29）,沃尔沃是怎么估值的？,在吉利对收购沃尔沃项目尽职调查后出具的购买净资产估值报告中显示，吉利并购的是一家净资产超过15亿美元、具备造血和持续发展的公司，品牌价值接近百亿美元，拥有4000名高素质研发人才队伍与体系能力，拥有低碳发展能力，可满足欧6和欧7排放法规的10款整车和3款发动机(中国仅有欧4生产技术)，有分布于全球100多个国家的2400多家经销商，接近60万辆生产能力的、自动化较高的生产线等。根据吉利财务顾问公司洛希尔综合采用现金流折现法、可比交易倍数、可比公司倍值等估算方法对沃尔沃资产进行的评估，在金融危机最严重时的沃尔沃估值，合理价位
20、在20亿-30亿美元之间。其中，合理收购资金15亿-20亿美元，海外运营资金5亿-10亿美元。通过这一系列安排，洛希尔银行根据各项经济指标，给李书福做了一个项目收益预测2011年可实现盈利，2015年实现息税前利润7.03亿美元。这一预测是否准确，有待时间检验。财经国家周刊记者了解到，正是根据洛希尔作出的这一估值，吉利提出的申报收购金额为15亿-20亿美元,案例讨论：三一重工收购德国大象,三一重工财务数据,普茨迈斯特财务数据,简介,交易结构,2012年1月30日，三一重工发布公告，子公司三一德国有限公司联合中信产业投资基金（香港）顾问有限公司斥资3.6亿欧元收购德国普茨迈斯特公司100%股权。
21、其中，三一德国出资3.24 亿欧元（折合人民币26.54 亿元），占股90%。1月31日，就在三一重工在其长沙总部，与德国普茨迈斯特公司联合举行收购新闻发布会的同时，有数百名工人在普茨迈斯特总部门前举行了示威抗议活动。“我们播下的种子在三一结出了丰硕的果实。对他们在中国市场的表现我表示敬意，如果换作我们自己来做，做不出这样的成就。”在新闻发布会上，普茨迈斯特的创始人Karl Schlecht对三一不吝溢美之词。“不到4周前，我收到梁先生的一封信，见面后几个小时内我们就达成一种默契，把大象交给三一。”在1月18日三一董事长梁稳根 赶到法兰克福准备签约后，却因为德国方面一些许可性文件的限制，签约日
22、期需要延迟。Karl Schlecht特意手写一张纸条，表明自己只愿与三一合作，还取下自己的手表交给了梁稳根，而梁稳根也取下了自己的腕表作为“信物”与之交换。“我们一直在研究 大象，连尽职调查都免了对它的研究比一般的尽职调查都要详细。”三一重工总裁向文波说。,买的贵吗？,“大象”2007年时的营收高达10.9亿欧元，而到2010年只有5.5亿欧元，估计2011年为5.6亿欧元，净资产1.77亿欧元，净利润600万欧元。按照向文波的描述，“在混凝土机械设备领域，尽管三一重工的销量全球第一，但还不是真正的国际品牌，收购大象，至少使三一的国际化进程缩短510年时间。”此次收购完成后，三一重工将全部拥
23、有普茨迈斯特的技术、专利，以及其遍布全球的基地和销售体系。“大象是全球混凝土机械行业无可质疑的第一品牌，收购它将使三一一步登上混凝土机械行业的世界之巅，并且将是绝对的无可动摇。”普茨迈斯特五分之四以上的销售收入来自中国以外的国家，而从公开的财报看，去年上半年，三一重工仅有4%的收入来自中国境外。收购完成后，普茨迈斯特将扩充产品线，通过在中国生产等方式，大幅降低成本。目前，普茨迈斯特的毛利率大约只有10%，而三一重工混凝土设备毛利率高达30%40%。,公司的价值来源于其经营活动和为支持经营活动而进行的融资决策。因此，模型和估值的重点在于公司的经营活动。投资者可以通过投资于不同行业的公司和不同种类
24、的证券而建立自己的投资组合，因此公司的非经营性投资活动并不为股东创造价值。财务模型是公司估值的基础，可以为不同的估值方法提供各种类型的现金流量。不同的估值方法将给出略有差异的估值结果。最终的估值需要我们通过敏感性分析、情景分析和利用可比公司或可比交易分析进行现实检验。中国公司经常有大量非经营性投资活动，主要反映在其他应收款、其他应付款、短期投资和长期投资中，需要根据实际情况作出合理的假定。,总结,主题五：交易结构设计,企业是如何被控制的？,成为第一大股东是否就能立刻控制公司？公司控制权是有重要价值的资产如何通过股东会董事会经理层实现对企业的有效控制或反控制？,吉利收购沃尔沃100%股权后的董事
25、会结构,8月2日吉利与沃尔沃完成资产交割，沃尔沃轿车公司新的董事会成员也已确定。新的董事会由董事长李书福、副董事长汉斯-奥洛夫奥尔森、沈晖、汉肯塞缪尔森（Hakan Samuelsson）、赫伯特德梅尔博士（Dr.Herbert Demel）、约恩方斯施罗德（Lone Fonss Schroder）、霍建华（Winnie Kin Wah Fok）以及沃尔沃工会指定的其他3名代表组成，其中中方代表3人。,重庆东源（000656）控制权之争背景,2005年10月21日，重庆渝富通过公开竞拍方式，以1.22元/股、总价款5500万元，竞得4508.1847万ST东源法人股，成为第二大股东。截至200
26、7年7月11日，重庆渝富以及其关联公司共持有ST东源26.97%2007年4月，重庆渝富将所持重庆银海租赁有限公司30%的股权转让给ST东源。这被当地市场人士认为是ST东源重组的重要信号重庆渝富将自己所持的金融资产装进ST东源，将ST东源打造成金融控股公司。2007年7月24日，ST东源原第一大股东（成都锦江和盛投资有限责任公司）、第六大股东（四川华州管理顾问咨询有限责任公司）持有的法人股股权共6856.85万股在成都拍卖，参考价为5.77元/股，总计39601万元，但因为只有一家买家通过审核，拍卖流标。2007年8月4日10点40分，拍卖师当场宣布，按照相关规定本次拍卖将在第一次基础上降价1
27、0%开拍，标的最终起拍价3.57亿元，每次加价幅度200万元。此后各路人员纷纷出手，“3.57亿，3.59亿，3.61亿，3.63亿”。直到3.81亿元时，奇峰集团和宏信地产才出手，此后的拍卖也成为奇峰集团和重庆国创国资经营公司（下称“国创公司”）的角逐。当国创公司喊出4.17亿元时，奇峰集团突然加价1000万元，国创公司方面一片沉默，奇峰集团因此成为ST东源第一大股东。奇峰集团偷袭成功，则一举取得了27.42%股权，成为ST东源第一大股东，重庆渝富的第二大股东地位相当尴尬。,重庆渝富预埋的反收购手段,一、对银海租赁仍有实际控制权。目前ST东源仅持有银海租赁30%的股权，虽为第一大股东，但重庆
28、渝富持有28.33%，重庆市公共交通控股（集团）有限公司持股25%，重庆机电控股（集团）公司持股16.67%，这三个公司均为重庆市属国有企业，ST东源的意图在银海租赁将很难得到执行。二、通过章程阻击恶意收购者 2007 年2月，ST东源对公司章程进行了修订。根据公司公司章程第九十六条规定：董事由股东大会选举或更换,任期三年。董事任期届满,可连选连任。董事在任期届满以前,股东大会不能无故解除其职务。因公司需要，确需解除董事职务时，每次解除董事的人数不超过一名，一个完整年度内解除董事人数不超过两名。而目前ST东源9位董事中除屈波外基本都是重庆渝富的代表。,A)购买股权 vs.购买资产,设计交易结构
29、举例,B)购买原有股东股份 vs.增资扩股,设计交易结构举例,并购资金安排准备,1、股权购买与债务重组的资金需求量2、公司内部资金调度 闲置资金量、时间？可挤压量、时间？3、外部资金筹措 货币市场？资本市场？过桥资金？其它？协议落实？4、制定资金安排计划 根据购并的支付要求，制定资金安排计划，并附有保障方案。,并购资金安排不当的风险,并购目标公司金额巨大时，即使目标公司十分有价值，买家也要考虑自己的资金实力，不能硬上。并购时最忌讳“短钱长投”应充分发挥上市公司的股权价值，用股票作为支付手段举债收购在目前中国风险很大有可能的情况下应尽量控制现金流出，如采用增资式收购或承债时收购,吉利收购沃尔沃的
30、资金安排,吉利、大庆国资、上海嘉尔沃，出资额分别为人民币41亿元、30亿元、10亿元，股权比例分别为51%、37%和12%。2010年8月2日，在吉利收购沃尔沃的最终15亿美元中，有11亿美元来自上述融资平台，2亿美元来自中国建设银行伦敦分行，另有2亿美元为福特卖方融资。,杠杆收购/管理层收购结构图,杠杆收购的特点,收购方大都为金融买家；使用大量借款和少量自有资金；借款以被收购公司的资产和未来现金流做抵押；收购目标公司全部股权，目标公司若为上市公司，收购后将退市。,杠杆收购管理层收购目标公司,多元化经营的集团公司；处在母公司阴影下的子公司；无人继承的家族企业；目标公司一般有稳定的现金流量，有大
31、量的非核心资产；,我们去哪里借钱,凭什么借：目标公司的资产和未来现金流，管理层的故事，金融买家的成功纪录；向谁借：商业银行、保险公司、投资银行、养老基金、杠杆收购基金；怎么借：根据借款人对风险和收益的不同偏好设计从一般贷款、可转债到股权的不同融资方式。,杠杆收购中的融资结构,优先债务从属债务自有资金,50%-60%,20%-30%,10%-20%,主要指商业银行的一级贷款，风险低、收益也低，容易获取,风险较高的投资银行过渡贷款、垃圾债券等,中国的并购贷款问题,2008年末，在国务院出台的一系列以金融促进经济发展的措施中提出允许商业银行发放并购贷款，银监会随即出台了商业银行并购贷款风险管理指引。
32、自此，商业银行作为并购融资的直接提供者，正式走上中国并购市场的舞台。截至2009年5月31日，工行、中行、建行、交行、开行等国内主要商业银行已签订合同的并购贷款规模达人民币136亿元，外币4.2亿美元。所支持的并购交易总规模为人民币近420亿元，跨境并购8.4亿美元。其中绝大部分贷款者为国有企业。第十八条并购的资金来源中并购贷款所占比例不应高于50%。第二十五条商业银行应要求借款人提供充足的能够覆盖并购贷款风险的担保，包括但不限于资产抵押、股权质押、第三方保证，以及符合法律规定的其他形式的担保。原则上，商业银行对并购贷款所要求的担保条件应高于其他贷款种类。以目标企业股权质押时，商业银行应采用更
33、为审慎的方法评估其股权价值和确定质押率。,陈晓和卫平发起并购信托计划,原国美电器董事局主席陈晓和中邦集团董事长卫平将分别出资1亿元，联合中邦4号并购基金共同收购上海中凯豪生酒店。卫平和陈晓共同为中邦4号并购基金首期募资还款，并提供个人无限连带责任担保。贷款发完3个月内，中邦置业集团有限公司转让98%的中邦世家房地产开发有限公司股权给新华信托股份有限公司，届时新华信托有限公司将取得其名下资产(即本次收购对象：中凯豪生酒店)的处置权。基金总规模为4.95亿元，2年期，预期收益率9%-12%。对外宣传的推介资料中，强调了项目的高回报：“本次信托对应的项目收购成本仅3.9万/平方米，预计开盘价格不低于
34、7.5万元/平方米。项目销售保守估计超过19亿元，销售收入完全覆盖投资。”中邦4号基金于2012年11月28日下午完成了资金募集。“28日下午两点封闭了打款账户，还有很多客户打电话来咨询，这个项目非常受欢迎。”,主题六：如何进行成功的并购谈判,谈判人员的选用,谈判人员入选具备的条件品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任。具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神。具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐自如、举止适度。愿去各地出差。不宜选用的人遇事相要挟的
35、人；缺乏集体精神和易于变节的人；强烈希望被人喜欢、好表现的人；好战、太喜欢争论的人,谈判地点的选择,谈判地点的选择，涉及谈判的环境因素心理问题，因此：并购初期一定要注意选择隐蔽的谈判场所尽可能争取在自己选择的地点内谈判 若争取不到自己选择，至少选择一个双方都不熟悉的中性场所进行谈判。谈判要进行多次的，谈判地点应依次互换，以示公平 把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择。,先后报价要注意的事项,在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别；如对方不是行家，以先报价为好；如对方是行家，自己不是行家，以后报价为好；双方都是行家，则先后报价无实质性区别商业
36、性谈判的惯例是：发起谈判者，一般由发起者先报价；投标者与招标者之间，一般应投标者先报价；卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。,新的管理结构谁来担任首席执行长官？其它上下级关系怎么定？事前是否会制定继任计划？新公司的名字保留哪家公司的名字？是否联名经营？哪家公司的名字放在前面？新的企业标志保留哪个标志？设计新标志？总部地点公司总部设在哪儿？兼并后整合规划怎样合并各个职能？怎样整合两个体系？整合小组应包括哪些成员？,谈判中会牵涉到新组织的设计问题,买卖双方的谈判技巧,开始阶段与主要负责人接触保持自我积极而不是悲观与对手中的高手交朋友专业地代表本公司的形象每一次谈判都应有目的应互相尊重金钱不是唯一的
37、标准做一个好的倾听者了解谈判对手在集团内的真实地位和权限有时主动示弱会起到奇效,控制谈判进程,尽早制定工作时间表挑选恰当的会面场所态度影响结果初次见面时控制人数让最优秀的人才在最合适的时间介入尽早掌握详实的资料坦诚一些解决一些问题，把其他搁置一旁永远注意保密问题知道什么是最重要的保持接触和交流,主题七：并购协议及整合,并购意向书的基本内容,何谓并购意向书？意向书具有 法律约束力吗？如果意向书没有约束力，那么它有存在的必要吗？为什么不直接签合约呢？,起草协议的人通常是谁？,对协议起草的控制非常重要应积极争取起草协议不要为节约律师费而把起草协议的权利让给对手,并购协议的主要组成部分,交易双方的介绍
38、资料交易价格和机制买方和卖方的陈述和保证买卖双方的合约交易完成的条件交易的赔偿终止程序和补救方法终止并购,并购协议中的风险,让对方起草并购协议的风险不注意签约地点的风险不注意合同附件的风险不注意或有负债条款的风险不注意合同终止条件条款的风险不注意违约责任的风险不注意付款节奏的风险不注意争执解决方式的风险,并购整合工作指南,交易结束并不能表示并购取得成功，并购整合工作的结果对并购成败具有关键作用并非所有的并购都需要整合，整合对战略性并购必不可少，对财务性并购需求度不高并购的资源包括：人力资源、财务资源、有形资源、无形资源、管理系统、激励机制、相关利益者关系等,有效整合的重要性往往得不到并购方决策
39、者的重视，这常常是并购案失败的重要原因,速度整合成功关键,要迅速建立起并购后组织管理架构并落实管理人选，尽快消除不确定性最高层应在交易后一周内到位核心层应在30天内到位中层应在90天内到位“百日整合计划”应彻底贯彻,欲确保整合工作的成功，首先要有一个全面的安排,整合进程图,整合进程图,今天,恢复正常,并购完成,原则上达成协议,里程3第100天,里程碑1第30天,整合,设计整合进程图,整合开始运作,全面实施,前期整合大体完成,关键任务分类A、尽职调查、行业分析、战略规划B、设计整合进程图C、整合指挥中心成立并开始工作D、整合前期准备和整合计划制定E、整合小组培训及开始工作F、整合实施沟通、组织、
40、管理、业务G、收购方控股派驻人员入驻目标公司,里程2第60天,整合团队成员的构成,最好的并购整合计划最终都是团队工作的结果，收购方和目标公司都应派接近相等的人数参加制定计划。公司规模越大，参与制定整合计划的小组数目越多。一个大型并购项目出现几十个并购小组是很正常的事情。小组成员的构成人选：1、与并购最终成功有利害关系的人员，如总裁、高级管理人员和关键职员，其中包括任何将来被聘用来监督或执行计划的内部人员 2、中介机构，包括投资银行、注册会计师、律师或专业顾问 3、新合并公司的董事会成员,并购后初期员工的不良心理反应,幸存者综合症对管理失去信心愤世嫉俗和疑虑重重士气低落忠诚度降低前途黯淡失去控制
41、,并购期间被收购公司员工在压力下的身体反应,失眠、腰酸头痛、酗酒美国某500强公司被收购后，公司员工中高血压病患者增加了一倍，发病率从并购前的11提高到22美国西北人寿公司的一个调查表明，在公司被并购期间，调查的员工中65反映他们遭受了不同程度的心力交瘁、失眠或者压力引起的其它疾病；1/3的员工说他们几乎濒临崩溃的边缘。每年，压力问题会花掉美国1000亿3000亿美元,员工心理复苏模型,把一块立方体的冰块变成一个圆柱体的冰块，你有什么好的办法？,李书福发言透露了什么信息,沃尔沃是谁的?其实这个问题我已经想的很少了，关键是让沃尔沃提供更多的服务。沃尔沃是瑞典的，也是中国的，但最终沃尔沃是属于全世
42、界的，属于全人类的，这是百年老店。无论产权发生什么样的变化，沃尔沃自身的价值和发展不会因为产权的改变而发生太大的改变。面对企业融合，大家意见不一致是正常的，西方非常强调民主，作为沃尔沃的一个成员，我虽然有自己的想法，但要让想法变成行动是需要大家一起实现的，意见不一致的时候需要大家进行民主决策。我是中国人，对中国的汽车市场研究比较多，对中国的社会形态了解也比较深，这点我是有发言权的。但作为西方的企业，沃尔沃有它的看法，有它的核心价值。现在中国市场畅销车越造越大，我希望沃尔沃在中国也要造大一点。但是沃尔沃的高层说不行，因为大了以后耗能大了，占地面积大了，材料消耗也就大了，就不节约了，这不符合当前全
43、世界汽车工业发展方向大家都要搞小型、节能、环保的，你怎么要让我们造大一点呢?方向反了。所以，在这个问题上，确实有不一致的认识。,李书福发言透露了什么信息,但是我在一开始和沃尔沃的管理层沟通的时候，就已经表明了态度，要尊重沃尔沃的核心价值理念，尊重欧洲成熟的商业文明，尊重沃尔沃优秀的企业文化。所以不能因为是我的观点就坚持就吵架了，而且这种碰撞其实也不是太大的矛盾，毕竟我是从中国的角度看问题，他们是从西方或者全世界的角度看问题。所以我想，随着时间的推移，这些问题是可以慢慢协调的，当然，最后如果协调不了，我会投降。为什么呢?因为他们能把沃尔沃发展到今天，一定有道理。我只是把吉利汽车做成现在这样，跟沃
44、尔沃比起来还有一定的差距，沃尔沃是我们学习的榜样。我让沃尔沃的款式做本土化最根本的原因，原本是希望从宝马、奔驰手中抢下一块中国市场。但沃尔沃的管理层认为，买奔驰、宝马的人是不会买沃尔沃的，而买沃尔沃的人也不会买宝马、奔驰，他们说这是沃尔沃的品牌定位。但我说，让买奔驰、宝马的人也来买沃尔沃难道不好吗?他们说不好。所有这些，我们都还在讨论中。我和沃尔沃管理层都没奢望过沃尔沃会成为政府用车，我们有自知之明，但我们要坚持全世界最安全、最环保的汽车，要不断突破全球汽车的安全与环保技术，要打造双零计划这些是我们坚定不移的。我们不想取代任何一个汽车品牌：沃尔沃不想取代奔驰、宝马、奥迪，沃尔沃就是沃尔沃，就是
45、安全、低调、高品位。目前，吉利非常希望帮助沃尔沃在中国落地建厂，生产沃尔沃轿车。但吉利讲了不算，沃尔沃有它自身的商业计划。当然他们也希望能在中国建厂。但是他们讲了也不算，还要中国政府批准。所以谁讲了都不算，因此要经过一个漫长的规划、研究、协调、审批、讨论的过程。而这个时间到底有多久?我希望，越快越好。,主题八：买壳上市,证券法,公司法,上市公司收购管理办法,依,据,依,据,援用,上市公司重大资产重组（发行股份购买资产）,征集代理投票权办法,援用,援用,股份回购,管理办法,外国投资者对上市公司战略投资管理办法,吸收合并,管理办法,援,用,援,用,子,法,规,并购重组法律架构,收购相关的信息披露准
46、则,买壳上市的成本,1、买壳成本：股权转让款、化解上市公司债务成本、填实上市公司窟窿成本2、中介费用越来越高3、优质资产部分权益的让渡4、自身规范成本：置入资产补交税金，土地权属的规范、环保等，今后的税费增加5、重组交易成本：交易、资产过户涉及的税费6、隐性成本：财富曝光、“婆婆”增多等,为什么要“买壳上市”,打通直接融资通道搭建最佳企业运作平台无形资产吸引人才速度快资产无法直接上市最佳并购平台获取各地政府支持和政策扶持可以获得更好的债务融资支持,买壳上市前的准备,收购主体的搭建公司实际控制人公司高管的安排收购项目团队的组建保密问题内幕交易问题,行业地位市场份额区域位置资产质量人员情况能否产业
47、协同效应经营绩效,现金支付再融资能力壳资源的费用水平控股权比例资产置换的规模净现金流出的承受程度,目标公司选择的标准,产业整合,借壳上市,持有投资者30以上股份的自然人和在投资者任职的董事、监事及高级管理人员，其父母、配偶、子女及其配偶、配偶的父母、兄弟姐妹及其配偶等亲属，与投资者持有同一上市公司股份；,模拟收购上市公司案例,上市公司玫瑰纺织股份总股本1亿股，2011年净资产2亿元，第一大股东玫瑰集团占40股份，其余股份均为公众股，2008年公司净利润1000万元，近20个交易日公司股票交易均价为3元假设天道投资集团集团全资子公司天道软件公司净资产3亿元，年净利润5000万元（评估后净资产5亿元）。收购方为天道投资集团，如何操作？,当前借壳上市的若干要点,房地产企业借壳难度极大如何把壳公司中的或有负债风险降到最低？严重亏损甚至负净资产上市公司经过破产重整是很好的借壳对象借壳最佳时机和股价密切相关借壳操作时切忌内部人及其关联人进行股票炒作,
