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1、“三个确保”“三化销售”,模式,主要内容：,1.,“三个确保”,“三化销售”的基本内涵,2,、,“三个确保”,“三化销售”的目标设定,3,、,“,三个确保”,“三化销售”的操作实践,思考：怎样落实差异化的经营措施,？,低绩效,中绩效,高绩效,合理划分,差异化落实,经营措施,会议经营、活动管理、制度经营、,激励、销售支持、个性化辅导、职场训练,50,30,20,40,40,20,30,40,30,推动,532,结构优化,在业务发展方面：,设定企划方案,会议经营,产说会组织,目标分解落实,活动管理,辅导训练,宣导启动,制度经营,追踪督导,目,标,制,定,任,务,达,成,前期准备,根本机制,辅助措施
2、,做好哪些管理,?,有助于推动团队达成业务目标,在人力发展方面：,招募,创说会,促成,培训,职涯规划,辅导,激励,追踪,陪访,?,为什么新人在团队的留存率远低于培训期间的留存率？,做好哪些管理,?,有助于招募甄选及新人留存,?,在业务拓展上,?,在组织发展上,?,在经营管理上,高绩效团队的不同亮点,:,主管有较高的业,务拓展能力、团队人力持续增长、团队经营,管理基础牢固。,关注：高绩效团队的亮点？,相关思考：,?,我们的能力源于何处？,相关思考：,?,团队创富源于何处,？,?,个人佣金,?,主管增员奖,?,新人育成奖,?,管理津贴,?,职务津贴,?,责任津贴,?,培育组主任奖,业务拓展,组织增
3、员,团队管理,思考：经营管理的直接体现,10,新单佣金,直管津贴,间管津贴,职务津贴,责任津贴,续期佣金,育成新人奖,主管增员奖,关注,:,基本法中收入的三大帐户,个人销售帐户,辅导管理账户,直接增员账户,我们需要建立的工作模式,11,三确三化销售模式,以公司经营重点为核心,针对,532,层,次人员制定不同的目标,统筹兼顾人力与,业绩构成。,?,以带动人员为管理工作对象,?,以带动效果开展过程追踪,?,以带动效果为效果体现,?,确保,个人实现一定的销售业绩（或,FYC,）,?,确保,带动几名属员达成一定的销售业绩或推动,几名低业绩人员转化为有效人力,?,确保,本团队人力规模或有效人力持续增长,
4、团队,经营,组织,增员,业务,拓展,“,三个确保”的基本内容,“,三个确保”举例：,2008,年一季度，某支公司开展“金鼠闹春满堂,红”激励方案，凡在本季度内达成新单期交保费,3,万以上的营销员，将奖励高档展业包一个。,?,确保,个人实现一定的销售业绩（或,FYC,）,?,确保,带动几名属员达成一定的销售业绩或推动,几名低业绩人员转化为有效人力,?,确保,本团队人力规模或有效人力持续增长,个人实现,3,万首年期交保费,带动,1,名,5,层级人员达成期交,3,万销售业绩,本团队有效增员,1,人,业务,拓展,团队,经营,组织,增员,怎样看待“三个确保”,?,“,三个确保”的工作要求并,不是附加的任
5、务,，而是,我们管理过程中工作的,具体化,和,明确化,.,“,三个确保”是一种科学的工作模式,业务,拓展,团队,经营,组织,增员,?,个人销售能力,?,团队经验管理,能力,?,组织增员能力,“三个确保”带来的团队变化,?,人力持续增长,?,有效人力增长,?,人力结构优化,?,低绩效人力减少,?,团队个人收入提高,?,主管管理收入增加,“,三个确保”的关注问题：,?,带动人员的业绩要求？做多少的业务？,?,从业务发展的角度出发，这些业务中应该,有什么样的构成？,关于业务构成的问题：,公司的,业绩构成,团队的,业绩构成,个人的,业绩构成,取决于,取决于,?,业务结构优化,?,内涵价值提升,?,发展
6、后劲增强,公司,“,三化销售”的基本内容,：,?,以“三个确保”为基本方法,?,以团队销售人力为行为载体,?,推动团队和个人持续追求,短险期交化,期交持久化,主险规模化,三化销售是三个确保落实差异化的体现：,5,3,2,带,动,对,象,业务,构成,?,不同的带动对象有不同的客户目标市场，,配予带动人员合适的业务构成，才能更好,的巩固带动效果,对于个人,?,增加客户资源,?,培养销售习惯,?,提升件均保费,?,提高佣金收入,?,增强创富能力,对于团队,?,提高人员留存,?,优化人力结构,?,提升团队实力,?,提升团队创富能力,三化销售业务构成,短险期交化,期交持久化,主险规模化,层级人员达成期交
7、,3,万销售业绩,?,确保,带动,1,名,5,层级人员达成十年以上期交,5000,，短,险,800,，三至五年期交,2.5,万,个人实现,3,万首年期交保费,?,确保,本团队有效人力增长,1,人,“,三个确保”“三化销售”举例：,2008,年一季度，某支公司开展“金鼠闹春满堂红,”激励方案，凡在本季度内达成新单期交保费,3,万以,上的营销员，将奖励高档展业包一个。,?,确保,个人实现十年以上期交,1,万，短险,1000,，三至,五年期交,2,万,主要内容：,1.,“三个确保”,“三化销售”的基本内涵,2,、,“,三个确保”,“三化销售”的目标设定,3,、,“,三个确保”,“三化销售”的操作实践
8、,“,三个确保”目标设定的要素：,业务,拓展,团队,经营,组织,增员,个人业绩构成,带动对象（,5/3/2,）,带动对象的业绩构成,增员人数,关于目标设定：,?,一切目标的设定都离不开公司的经营重心,?,“三个确保”指标的制定也必须与公司的,经营重心相结合,以业务促销,为重心,以业务调整,为重心,以招募增员,为重心,（各级）主管个人业绩构成,带动对象（,5/3/2,）,带动对象的业绩构成,增员人数,以业务调整为重心的指标设定（,1,）：,业务,拓展,团队,经营,组织,增员,带动,3,（促进活动量、推动准客户积累）,以短险为切入、,10,年为基础,增员,1,人（可适当提高招募条件）,以,10,年
9、及短险为主、,35,年期交为辅,以业务调整为重心的指标设定（,2,）：,（各级）主管个人业绩构成,带动对象（,5/3/2,）,带动对象的业绩构成,增员人数,业务,拓展,团队,经营,组织,增员,带动,3,（促进活动量、推动准客户积累）,以短险为切入、,10,年为基础,增员,1,人（可适当提高招募条件）,以,10,年及短险为主、,35,年期交为辅,先带动,3,再带动,5,（提高团队达标率，防止人力流失,而主管被考降）,以业务调整为重心的指标设定（,3,）：,（各级）主管个人业绩构成,带动对象（,5/3/2,）,带动对象的业绩构成,增员人数,业务,拓展,团队,经营,组织,增员,带动,3,（促进活动量
10、、推动准客户积累）,以短险为切入、,10,年为基础,增员,1,人（可适当提高招募条件）,以,10,年及短险为主、,35,年期交为辅,带动早会出席不理想的,5,层级人员,（各级）主管个人业绩构成,带动对象（,5/3/2,）,带动对象的业绩构成,增员人数,以招募增员为重心的指标设定（,1,）：,业务,拓展,团队,经营,组织,增员,以,10,年及短险为主、,35,年期交为辅（适当降,低标准）,带动,5,（推动低绩效达标，改善团队氛围）,以短险为切入、,10,年为基础,增员,1,人、本团队人力增长,2,人,以招募增员为重心的指标设定（,2,）：,（各级）主管个人业绩构成,带动对象（,5/3/2,）,带
11、动对象的业绩构成,增员人数,业务,拓展,团队,经营,组织,增员,以,10,年及短险为主、,35,年期交为辅（适当降,低标准）,带动,5,（推动低绩效达标，改善团队氛围）,以短险为切入、,10,年为基础,人、本团队人力增长,2,人,增员,1,人、带动人员增员,1,人、本团队增长,3,人,先带动,2,再带动,5,（带动,2,层级增员）,“,三个确保”指标设定的原则：,?,服务公司经营重心,?,推动重点工作达成,?,三个确保统筹兼顾,?,三化销售排列组合,主要内容：,1.,“三个确保”,“三化销售”的基本内涵,2,、,“,三个确保”,“三化销售”的目标设定,3,、,“,三个确保”,“三化销售”的操作
12、实践,团队“三个确保”达成情况追踪榜：,案例背景：,?,某团队，人力有,96,人，,2,两个处，,3,个,分处，,12,个组经理，,33,名业务主任，,46,名营销员。,?,团队二季度末人力架构情况,团队,处经理,分处经理,组经理,业务主任,业务员,李民主处,1,2,7,18,22,赵天处,1,1,4,12,16,直管,0,0,1,3,8,合计,2,3,12,33,46,案例背景：,?,今年四季度团队以,10,年期期交业务为主，依据,532,经营要求对本团队人力进行了划分并确定：“成功,线”为每季度期交保费,5,万元业绩、“创富线”为,3,万元业绩。按两线划分出,532,三个产能层级，如下,图
13、：,532,层级人力统计追踪表,2008,年,1,月,1,日2008年,6,月,30,日,层级,李民主处,赵天处,直管,本团队合计,期初,数,期末,数,期初,数,期末,数,期初,数,期末,数,期初数,期末数,2,5,人,4,人,1,人,11,人,3,16,人,11,人,3,人,30,人,5,23,人,17,人,6,人,46,人,合计,44,人,32,人,10,人,87,人,制定确保指标首先要考虑到以下几点：,?,2008,年四季度的业务发展重心是,10,年期期交保费,?,团队主管人数有,17,人（,2,3,12,17,）,?,团队低绩效人力较多，共有,46,人（,23,17,6,46,）,?,
14、团队中绩效人力有,30,人（,16,11,3,30,）可能包,含部分主管在内,?,为避免人力减少导致部分主管在四月份考核月中不,能顺利达到维持标准，需要在开展业务工作的同时,加强人力招募工作的开展力度。,?,考虑四季度基本法考核,业务目标达成进度要提前。,案例指标制定：,?,确保个人有一定的销售业绩（或,FYC,）,：,?,主管确保达成,10,年期期交保费,?,万元，三年期交保费,?,万元，短险,？,元；,?,确保带动几名属员达成一定的销售业绩，或推动几,名低业绩人员转化为有效人力：,?,每名主管带动一名低绩效人员，帮助其顺利达成,10,年期期交保费,?,万元，短险,?,元，,?,每名主管带动
15、一名中绩效人员，帮助其顺利达成,10,年期期交保费,?,万元，三年期交保费,?,万元，短险,?,元，尽快营造出单氛围。,?,确保本团队人力规模或有效人力持续增长,：,?,确保团队每名主管在四季度，有效增员,?,人。,?,离基本法考核维持条件缺口较大的主管要积极号召属员开展招募增,员工作。,532,经营与“三个确保”“三化销售”的关系：,?,团队常规单一经营：,?,532,经营策略,：,低绩效,中绩效,高绩效,?,三个确保,：,低绩效,各级人员,带动,增员,新人,?,三化销售,：,低绩效人员,业绩构成,业绩构成,新人业,绩构成,39,业务拓展,量化,与,质化,组织发展,团队经营,“三个确保”与”三化销售”,谢谢,!,?,
