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1、信息化项目-金融行业销售机会点,目录,一、金融行业简介二、金融行业的典型网络和系统简介三、金融行业目标和策略四、城商行农信社是现阶段重点客户五、城商行农信社（商业银行）存在哪些机会六、证券行业存在哪些机会七、保险行业存在哪些机会八、2015年商机概述九、金融销售应该掌握哪些技能,一、金融行业简介,1.金融行业包括哪些客户？金融行业包括：银行、保险、证券三大行业；也包括基金、期货、信托、在线支付等小金融行业；金融客户都是企业=金融企业2.金融行业的信息化特点？被严格监管；信息化投入大，技术强，研究广。策略保守、技术先进；安全和效率兼顾；,一、金融行业简介,3.金融行业的采购习惯？有明确的供应商准
2、入门槛；生产商、方案商、服务商；技术要求和商务条款苛刻；涉及产品、方案、服务内容的指标化、规范化等；采购形式固定、管理规范、周期较长；4.金融行业的信息化投入方向是什么？大方向：业务保障和业务创新；生产网、办公网、数据中心；安全域、软件开发；灾备；业务类、渠道类、管理类；,一、金融行业简介,5.金融行业的信息化趋势是什么？更强调信息化安全；国产化趋势；十年为周期的核心系统更新趋势；银行以账户为中心向以客户为中心转移；证券程序化交易；保险与电商的结合；-大量新建系统机会对移动互联网的支持；大量移动接入、移动应用、移动业务的机会对云计算、虚拟化和大数据的进一步探索；6.金融客户的IT投资情况？银行
3、业2014年信息化投入约390亿，占金融行业信息化总投入的72%；-计世信息金融信息化调研报告；中国银行业IT解决方案市场2012-2016年的复合增长率为19.9%,到2016年，市场规模将达到250.8亿元。-IDC（以上为非对称数据）“金融行业客户有钱，愿意投入，而且知道把钱用在哪里。”,7.金融行业监管机构介绍 银行：人民银行、银监会、银行业协会；证券：证监会、证券行业协会；保险：保监会、保险行业协会；以及其他小金融的行业协会，但作用基本可以忽略。8.常用的金融监管机构政策文件解读。商业银行风险管理指引解读；,从2015年起，各银行业金融机构对安全可控信息技术的应用以不低于15的比例逐
4、年增加，直至2019年达到不低于75的总体占比1.优化信息系统架构从战略角度规划和建设业务连续性系统架构，应当至少有一种基于安全可控信息技术架构的数据级或应用级存储、备份、归档和容灾等一体化的业务连续性方案。2.技术选型如存在安全可靠的自主创新产品和技术，应至少引入一家此类产品或技术进行选型和测试；对提供专用设备或集成解决方案的供应商，应要求其方案使用的硬件和软件至少能够各应用一项安全可靠的自主创新产品或技术。,国内商业银行网络发展动向,银行业信息技术资产分类目录和安全可控指标（20142015年度）,国内商业银行网络发展动向,国内商业银行网络发展动向,现阶段保险业密码应用总体框架,保险业密码
5、应用实施方案-解读,保险业国产密码应用改造进度要求,SSL卸载设备,IPsec VPN/SSL VPN,保险业密码应用实施方案-解读,二、银行IT系统总体架构,二、典型网络和系统简介,商业银行IT系统按功能划分大致可以分为四类：业务系统：集中在生产网中，比如核心业务系统、国际结算系统、网银系统、外汇清算系统、保理业务系统等。管理信息系统：集中在办公网中，比如BI系统、CRM系统、CIMS系统、风险管理系统、财务系统等。渠道系统：集中在生产网，主要做银行业务管道，比如柜面系统、综合前置系统、手机银行、ATM交易系统、短信平台等。其他系统：除以上三类以外的系统，与第三方外联居多，例如反洗钱系统、征
6、信系统、现代化支付系统等。,二、典型网络和系统简介,银行的典型网络（全国广域网架构）,双树型结构一级分行以高速线路ATM线路分别连接两大中心两大中心之间采用光纤互连,二、典型网络和系统简介,1.银行的典型网络,二、典型网络和系统简介,2.保险的典型网络保险公司的网络有星型和树形2种架构方式；树形架构 星型架构,二、典型网络和系统简介,2.保险公司系统介绍业务分类：保险业务分为财险业务、寿险业务、再保险业务等。最主要的系统为综合业务系统，其他的为管理类系统；综合业务系统:新合同处理系统、核保系统、收费系统、出单系统、保全系统、理赔系统、核赔系统、客户服务系统和代理人管理系统等。财务和投资管理系统
7、:主要财务核算系统、资金管理系统、投资管理系统、以及进入基金、债券市场的相应业务管理系统等;风险管理系统:包括了风险控制系统、绩效考核系统等。,二、典型网络和系统简介,3.证券行业典型网络,二、典型网络和系统简介,3.证券行业系统介绍证券行业网络分为核心交易业务网和非核心交易业务网：核心交易业务网中的系统包括核心集中交易系统、网上交易系统、三方存管系统、清算系统等；非核心交易业务网中的系统包括风控系统、财务系统、CallCenter系统等。,三、金融行业的目标和策略,1.金融行业的目标是什么？长期目标：进入金融行业的IT规划，与业务系统结合，成为安全和优化类主流供应商；短期目标：逐步替代国外品
8、牌，在中小金融客户安全类和优化类方案中站稳脚跟；大多数金融企业本质上是“企业”，注重效率和投资回报。提供业务的盈利能力是投入的主要动力，所以金融行业的持续产出依靠与业务的深度结合。我们从办公网开始，但不能总在办公网徘徊；,三、金融行业的目标和策略,2.金融行业的策略是什么？战略上：银行保险证券无论大小都要大客户化，做长期工作；战术上：当企业客户对待。快速搞清楚需求、决策链和预算情况；要充分利用现有渠道资源：金融行业稳定的方案商和集成商群体；为什么要当大客户对待？1.金融行业监管机构的指导能力远高于政府，金融客户看得更远；2.金融行业的IT咨询服务多，金融客户知识面很广，规划能力强；3.同行业交
9、流和借鉴度远高于其他行业，对案例要求更高；4.自身技术实力和水平较高；为什么要像做企业一样去做项目？（尤其针对中小金融客户）1.IT建设起步晚，基础落后，管理不完善，更关注自己的短期痛点；2.决策流程短，人员素质高，有自主决策能力；3.并不难接触。为什么要找金融行业现有的渠道？他们大多数在这个行业活了很久，而且活得很好。金融是一个相对封闭、稳定的圈子。,三、金融行业的目标和策略,3.怎么制定金融行业的行动计划？找切入点：从老客户入手，从简单的需求入手；迈出第一步：始终从中小客户开始、从拳头产品开始；锁定重点客户：银行为主，其他为辅；银行重点又围绕城商行、农信社等客户开展；建议用产品行销部的沙盘
10、去做。1）梳理办事处的老金融客户，从AC,SSL的查漏补缺工作开始，从简单上网出口审计，移动办公机会开始，每个人包括新销售都可以做到。2）除北上广深外，所有办事处现阶段的重点金融客户都是 城商行、农信社和邮政邮储。,四、为什么城商行农信社是重点,1.城商农信社数量众多；全国城商行170余家，主要分布在20多个省份农信社在业务规模、网点数量、员工规模上逐步超越四大省分行，成为各省最大的的商业银行；在经济发达的地市、计划单列市也都成为第一。2.信息化相对落后且竞争激烈；城商行（农商行）普遍组建晚，核心系统、办公系统、数据中心等建设非常不完备；农信社由于体制的原因，一直处在落后位置IT系统大都存在内
11、部反馈体验差，外部不能很好与新技术接轨的情况3.自身技术实力相对落后；城商行IT一般30人左右，农信大的100来人，远不及四大行等机构。4.预算充足，决策链短；自主决策，尤其业务相关的、监管合规等短平快项目审批简单、快速。*所有商业银行都是我们的优质客户，但现阶段城商行农信社是重点客户*,五、金融行业需求场景归类,按照金融行业需求进行归类，大致分为6类使用场景（举例）,五、城商行农信社存在哪些机会,1.互联网出口审计机会；2.营业厅WIFI建设：AC审计、无线AP覆盖；3.移动办公、移动业务；4.专线数据加密：类似招行ATM项目；5.网银、网站等在线业务安全与优化：涉及AD（链路负载、应用负载
12、、SSL卸载）、AF（应用层安全防护、双向内容检测）。6.办公网出站流量链路负载；7.办公网专线优化，保障网络质量、削减冗余数据；8.aDesk一体虚拟化解决方案：简化运维管理，保障数据安全；9.离行ATM机组网：3G VPN；10.灾备的传输优化（WOC）,六、证券、小金融存在哪些机会,1.互联网出口审计机会；2.移动办公、移动展业：展业涉及到移动开户；3.门户网站、网销平台智能负载（AD）和应用层安全防护（AF）4.AB类营业部的专线替代(WOC)5.轻型营业厅建设(VPN)6.视频会议等应用保障WOC)7.灾备的传输优化（WOC）和全局负载（AD）8.专线网络替换9.aDesk虚拟化整体
13、解决方案（办公方式变革）,七、保险存在哪些机会,1.互联网出口审计机会；2.移动办公、移动展业：展业涉及到移动承保、查勘理赔；3.门户网站、网销平台智能负载（AD）和应用层安全防护（AF）4.营销网络组网（VPN）5.分支接入、代理人接入(VPN)6.视频会议等应用保障WOC)7.灾备的传输优化（WOC）和全局负载（AD）,八、机会商机情况概述,九、金融销售应该掌握哪些技能,销售做到2个清楚1.清楚金融客户的网络和常用系统；（本材料第二章）用于与客户建立话题；2.清楚公司产品在金融行业的应用场景；六大方案的类型和各类型的应用场景及案例；近期会以白皮书的方式逐个发布；只要这两条就够了！而且只要达
14、到可以口述即可。这些都是书面、邮件、BBS、知识库、培训多次重复过的内容。,九、金融销售应该掌握哪些技能,产品经理做到3个必须1.必须事前沟通；交流前与用户电话确认沟通内容；交流前与事业部运营经理沟通用户需求，判断用户场景，确定沟通方向；2.必须准备书面材料；电子材料：标准化的产品和需求交流材料可以由事业部提供；纸质材料：公司的印刷品；赠送客户的小礼品；3.必须书面反馈交流情况；总结交流情况，反馈客户提问，准备解决方案；抄送事业部即可特别提醒：重要产品的推进，如AD和AF测试要按照公司要求的流程走。银行涉及到业务系统的AD、AF项目都是大项目,九、金融销售应该掌握哪些技能,纠正两个误区1.误区
15、一：我对金融客户不了解，所以客户不会接受我；除了四大行等客户外，大多数金融客户可以理解为安全要求比较高的“大型企业客户”；学习完本材料，你的行业知识面已经足够去跟客户交流；2.误区二：金融客户技术太牛了，我没有信心说服客户；金融客户的专业性体现在三个方面：1.标准化。用户对厂商、解决方案甚至是供应商的选择一般都有明确的标准。这些标准可以直接向用户询问，如果没有标准，先向用户推荐我们的标准。2.流程化。一般都有相对应的岗位负责不同产品，也有清楚的流程来选择产品。一般流程跟大家熟悉的一样：技术交流-对比（或第三方）测试-数据分析-报批；在这个过程中，技术认可就显得尤为重要；3.同业积累。金融客户接
16、受世界一流的咨询和同业交流的频率比其他行业高，所以对信息化的认知和技术积累都很深。只要不刻意夸大和吹嘘，从专业性上征服客户，是完全可行的。,十、Sangfor在金融的竞争优势,1.三大行业全覆盖全面覆盖银行保险证券小金融；案例覆盖四大行、监管机构、80%典型大客户；2.品牌占有率国内第一同行业规模最大研发团队；AC,SSL连续多年市场领跑，综合排名第一；ADAF成为国产厂商唯一金融Gartner魔力象限品品牌；3.本土化服务优势全国分支机构，匹配金融客户跨区的服务要求；长沙深圳两地客服中心，vip坐席服务；4.完整产品线匹配行业需要全面支持移动互联网、移动金融；产品线面向应用层，覆盖虚拟化、云计算等,
