公关专题活动课件.pptx

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1、,公关专题活动,一、公关专题活动的类型与原则,公关专题活动概念,公关专题活动主要类型,社会赞助、庆典、新闻发布会、展示会、公关谈判、宴请、参观等。,为提升组织形象，利用特定的时机，举办有特定主题的公共关系活动。,公关专题活动的总原则,1、目的明确不盲目。2、因势而发不做作。3、注重效果不强求。,1、社会赞助,概念：,体育活动、文化活动、教育事业、慈善事业。,（1）社会赞助的基本类型：4类,以提升主体形象为目标，以赞助某项社会公益活动为手段，通过资金或物资的赞助形式所开展的一种公关专题活动。,A、赞助体育活动,主要赞助项目:,全兴酒厂赞助足球，由默默无闻，变成白酒业巨头。力帆赞助重庆足球，极大地

2、提升了自己的形象和地位。健力宝集团。1984年不足百万民营企业，5年后达4亿。年增100倍。原因：卓越的体育赞助活动。1985年资金150万，却贷款250万赞助第6届全运会，树立了体育大使形象，其产品畅销全国各地，当年产值1.3亿，纯利润1000多万。,案例列举,关注者众，影响大，社会效果明显。,社会效果:,体育设施、体育比赛、体育活动等。,B、赞助文化活动,赞助项目:,1：2001年5月，锦江酒店集团拨款120万，赞助重庆总工会在举办红五月歌咏赛，在重庆公众中提升了形象。2：2001年，在开发西部号召下，中央电视台决定在重庆组织一场“西部之声”春节文艺晚会。当年12月，小天鹅、南方集团、裕嘉

3、集团联合出资100万赞助这次活动。,案例列举,因有利于促进民族文化的发展，所以能得到广大公众的支持，提升组织在公众中的知名度和美誉度。,社会效果:,文艺表演、电影、民族艺术等。,主要赞助项目,C、赞助教育事业,案例：香港实业家邵逸夫，一生拨出大量资金赞助国内教育。据统计，从1973年至今，他一共兴建了351所村小、39所师范学校、10所职业学校、1所特殊学校，加上直接赞助之医院、博物馆、图书馆等，总价值在100亿以上。以至于提起邵逸夫，就会把他与教育事业联系到一起。,案例列举,因教育在国民心目中具有崇高的地位，所以赞助者可获得良好的声誉。能快速提升自己的知名度和美誉度。,社会效果,学校、图书馆

4、、博物馆的软硬件建设。,D、赞助社会福利事业,主要赞助项目,“洛克菲勒集团”是美国最大的慈善家之一。该家族赞助福利事业的资金超过了10亿美元。中国接受该企业的赞助资金仅次于美国本土。如北京协和医科大学（今北京医大），就是洛克菲勒集团1921年赞助建立的。,案例列举,因体现了组织高尚的品德和主动承担社会责任的精神，所以社会效果最好，能迅速提升组织知名度和美誉度。,社会效果,为贫困地区、灾区、孤寡老人等提供帮助,香港演艺界捐助汶川受灾,（2）社会赞助原则,对组织的经济有无长期、综合的效益。有则行、无则止。（如赞助体育，从单纯经济角度看，是无利的，但长期综合效益好，是赞助商的赞助热点。）,B、综合经

5、济效益原则,A、社会影响力原则,社会影响力至上。大则行，无则止。（如体育、教育、慈善事业都是具有强大社会影响的项目）,C、大众媒介关注原则,首先是赞助对象合法。,D、合法性原则,新闻界对赞助项目的关注程度，关注程度高则行，低则止。,其次是赞助活动本身合法。必须取得赞助权，无赞助权的赞助活动，不宜参与。,（3）社会赞助的实施步骤,1、研究和确定赞助项目。,2、成立专门领导机构，主持整个活动。,3、制定赞助计划书（主要内容7项）,1赞助的目标。2对象。3 赞助形式。4经费预算5 赞助主题。6传播方式。7 实施方案。,4、实施赞助活动（将计划付诸实施）。,5、效果评估。,健力宝集团赞助24届奥运会中

6、国代表团计划书,1 赞助目标：通过赞助活动提升组织形象。2 赞助对象：1988年第24届奥运会中国代表团3 赞助形式：提供运动型饮料健力宝4 经费预算：500万元5 赞助主题：健力宝健康的饮料。6 选择传播机构和传播方式：中央和广州主要传媒；以电视和报刊传播为主。7 制订实施方案:,案例,A 征求国家体委和中国奥委会同意。B 寻求媒体和公众的支持。C 做好物资上的准备（人、财、物）。D 将饮料运抵比赛场地。主持交接仪式。,2、新闻发布会,概念：,新闻发布会又称“记者招待会”。是公关组织直接向新闻单位发布有关组织信息、解释组织重大事件而举办的专题公关活动。,（1）新闻发布会的特点,A、正规隆重,

7、形式正规，档次较高。参加者有身份和地位。,B、沟通活跃,发布信息、相互问答，双方沟通时间长，接触深。,C、传播迅速,发布信息速度快，扩散面广，社会影响大。,（2）怎样选择时间和主题,A、时间选择要恰当,选择适合记者的时间，而不是适合组织自己的时间。怎样选择？两个原则：,第一、应尽量避开假节日和重大社会活动的时间。因为对媒体而言，节日或重大活动比新闻发布会更重要，记者无分身术。如香港的每周六的赛马日、澳门的周六赛狗日，一般不举办新闻发布会。,12月25日是圣诞节。秦刚下午主持例行记者会，在一名巴基斯坦记者提出唯一一个问题后，稀稀落落的记者席里没有任何记者发问。面对空前境况，秦刚笑着说：那我数三下

8、，3、2、1，没问题了，谢谢大家！在场记者笑声顿起，鼓掌结束这场记者会。外交部记者会是中国政府对外信息交流的重要场合之一，平日记者提问可谓包罗万象，争前恐后，不料圣诞节意外出现冷场插曲，令人莞尔。,中国外交部记者会的“冷场”,第二、会议时间一般安排在上午10时或下午3时，总时间60分钟左右为佳。这个时间对记者最方便。,小窍门：,1、怎样避免与别的新闻发布会产生时间上的冲突？,确定时间前，问一问熟悉的记者。,2、发请柬时间选择,提前57天发出最好。不能太早，也不能太迟。对于重要的记者，最好头天再电话联系一次。,B、选择主题要合适,怎样选择？,第二、新闻主题要单一。,第一、主题应有较大的新闻价值。

9、重大、新鲜的新闻才能吸引记者。否则会出现新闻发布会无记者到场的尴尬局面。,第三、内容要简明扼要，不能浪费时间。记者开完会要组稿和发稿，时间很宝贵，浪费时间会给记者留下不好印象，以后再召开这类会议时，记者就不愿参加了。,（3）新闻发布会的筹备工作,A、根据主题准备好各种材料,发言稿（发言人准备）；各种背景材料、新闻宣传材料、答记者问备忘录等（公关员准备）。,B、确定主持人和发言人,发言人应由组织的主要领导人担任；主持人则由公关部负责人担任。两人事先应熟悉发言稿，预测记者提问。对敏感提问应有充分准备。,D、选择合适的会场,基本要求：交通方便；通讯设施完善。最好利用大型会务中心、专业新闻中心或大饭店

10、、大宾馆会议室。,E、做好预算，留有余地,费用考虑全面，要留有备用金。,根据发布信息的类型来确定所邀请的记者。对关系密切的新闻机构和记者不能遗漏。,C、确定所邀请记者的范围,（4）会议工作程序,安排紧凑，避免松散。,A、迎宾、签到（公关员或服务生）,B、分发资料（公关员）,C、启动会议程序（主持人和发言人。程序4项）,1、主持人宣布会议开始，介绍发言人、来宾和新闻单位。,总原则,主要工作程序（4个主要程序）,D、参观或其他安排（公关员）,4、主持人宣布会议结束。,2、发言人发布新闻、介绍详细情况。,3、记者提问，发言人逐一回答。,会后可安排参观、茶话会、或自助餐等，目的是提供双向沟通场所，以方

11、便记者采访。,（5）新闻发布会的注意事项,事前作好排练，发现问题及时纠正。对待各媒体记者一视同仁，不能有任何区别。所有工作人员与组织的宣传口径保持一致。公关员和服务生做好会议的接待和记录工作。主持人和发言人要注意言谈举止和会场的气氛引导。在发言冷场时，适时引导记者提问，而在记者争相提问时，又要维持好会场次序。事先准备好回避问题的方式和技巧。避免造成对立情绪，在发现对立苗头时，要善于控制和化解。,（6）会后情报工作,全面收集与会记者在媒体上发表的文章，将其归类分析，检查有无漏发信息（公关员）,对已发稿的记者，给予特别的联系和致谢，加强与他们的友谊（公关员）。,电话追踪记者对会议的接待、服务的意见

12、。发现问题，抢先及时道歉（主持人或公关员）。,统计已发表的稿件和记者名，计算发稿率，作为今后邀请记者的参考数据（公关员）。,媒体宣传登记表（公关员）,3、庆典活动,概念：,为提升公关主体形象，以重要节日或自身重要事件为契机，以庆祝的方式开展的一种专题公关活动。,例：,西班牙的“西红柿节”,1944年，西班牙南部布洛镇西红柿丰收，但因战乱而卖不出去，于是村民将西红柿作为玩具，相互投掷取乐。后来，逐渐成为当地的特色节日，每年8月，都会引来大量游客观看和参与，成为人们发泄情绪的最佳方法。地方政府将之定为“西红柿节”，开展庞大的旅游庆典活动。,（1）庆典活动的作用,可引起三大效应：,引力效应,实力效应

13、,合力效应,引力效应,指组织通过庆典活动吸引公众的注意力。,案例：,1999年，泰山旅游公司为庆祝新千年的到来，于12月31日在泰山山顶举办了“泰山千年庆典”，并向全国征集千年之歌和千年歌星。该活动吸引了五万观众到泰山观千年日出，看千年歌星，听千年之歌。通过该活动，泰山旅游公司达到了提升主体形象的目的。,2002年10月，力帆集团举办10周年厂庆，请来著名歌星张学友助兴，因庆典内容丰富，加之有著名歌星的助阵。参加庆典活动的观众人数超过10万人。,实力效应,2003年10月“国美”宣布：投资5千万港元在香港旺角建立的全香港最大的购物中心“国美香港”，将于2003年11月7日举行开业庆典，届时，国

14、美会投入150万元港币，低价促销大批商品。消息吸引了大量香港公众，许多人头天晚上就在门口成了两路纵队等候，连警察也出动维持次序。该活动大大提高了“国美”在香港公众中的知名度。,指通过举办大型庆典，显示组织强大的综合实力，以增加公众对组织的信任感。,案例：,店门外、连夜排起二公里长龙,国美老总黄光裕在新 闻发布会上,疯狂抢购的人群,合力效应,购买放心商品，喜欢到大型商店，原因是大型商店实力雄厚，图一个放心。同样，实力强大的组织，也能给自己的职工带来信任感，提高员工的向心力和凝聚力。,开展大型庆典，能增强组织内职工、股东的向心力和凝聚力，提高他们对组织的信任感。,例如：,（2）庆典活动的主要类型（

15、4类）,A、开业庆典,概念：,组织利用成立或开业所举办的公关庆祝活动。,目的：,视频：扬子国际大酒店开业庆典,让公众认识组织，并通过庆典活动扩大组织的知名度。,借此联络各方面公众，并扩大自己在公众中的影响力。,组织以生日为契机而举办的一种传统庆祝活动。旅游组织的庆典往往与地方传统旅游项目相结合，如西班牙西红柿节、云南的泼水节等。,B、周年庆典,概念：,作用：,日本迪尼斯25周年庆典,C、庆功典礼,1 扩大组织影响力。2 借庆典联络社会关系。,利用特殊节日（如旅游节、春节等）举办的庆祝典礼。,D、节日庆典,扩大组织影响力；提高内部员工士气。,概念：,概念：,作用：,组织以取得某一重要荣誉为契机而

16、举办的庆祝活动,作用：,长春冰雪旅游节,石柱森林旅游节,（3）庆典的组织程序,A、庆典主题策划,基本程序：邀请来宾。接待来宾并留言或提字。主持人宣布开典，介绍来宾，宣布活动程序。由组织领导和来宾代表讲话。安排活动，参观、座谈或宴会。,B、设计庆典活动程序,要求：主题新颖别致、不落俗套。如杭州丽晶饭店举办5周年庆典，主题策划为“千叟宴”，邀请杭州90岁以上的千位老人免费参加宴会，结果在整个杭州市引起轰动效应，大众媒体纷纷采访报道。,请柬提前710天发放。对重要来宾，在请柬发放的当天应电话致意，庆典前一天再电话落实。,C、确定来宾及发放请柬,政府官员、地方实力人物、知名人士、新闻记者、社区公众代表

17、、客户代表或特殊人群等。总之，来宾要具有一定的代表性。,来宾组成：,发放请柬要求：,D、落实致辞人和剪彩人,将庆典主题、背景、活动内容等相关材料，装在特制的包装袋内发给来宾。对记者，还应添加较详细的资料，以方便记者写作新闻稿件。,E、发放宣传材料和新闻通讯材料,致辞人和剪彩人分己方和客方。己方为组织最高负责人，客方为德高望重、社会地位较高的知名人士。选择致辞人和剪彩人应征得本人同意。,设置接待室。对所有来宾，都应热情接待，耐心服务。对重要来宾，要组织专人接待；对客人的签到、留言、食、宿等事务性工作，均应有专人负责。,F、布置庆典活动的接待工作,（4）庆典注意事项,A、准备充分,庆典是一种规模较

18、大，内容复杂的活动，因此，在举办前，尽量做到设想周到，事事落实。只有准备充分，才能有备无患，应付自如。,B、选择时机,1986年12月，北京长城饭店（涉外饭店）迎来周年庆典，饭店公关部经过精心策划，将周年庆典与圣诞节结合，邀请了北京部分外籍专家和驻华使节的小孩子，到饭店欢度圣诞节，庆典结束后，又送给每个小朋友一份精美的圣诞礼物。长城饭店通过自己的庆典，在外国客人中提高了知名度和美誉度，赢得了外国客人的赞扬，为今后工作奠定了良好基础。特点：庆典（内容）与节日（契机）结合。,北京长城饭店的周年庆典,案例：,C、善于制造新闻，造成轰动效应,案例：,镇江宾馆的开业庆典,镇江宾馆是一家投资1个亿，按四星

19、级标准设计建造的酒店。1997年10月，镇江宾馆开业。为提升自己的形象，他们策划了“金秋美食节”的开业庆典，在庆典中推出长达200米的“金秋蛟龙宴”和“金秋乌龙宴”，邀请上级主管、社区、旅行社同行和客户代表共500人出席开幕式，品尝美味佳肴，同时参观宾馆豪华设施。结果引起媒体的高度注意，中国旅游报华东旅游报镇江日报镇江电视台等都争相报道，给予了高度评价。知名度大大提高。,D、指挥要有序，头脑要清醒,庆典活动参加人员多，场面热闹，组织不好，容易乱套。所以，组织者必须安排周密，分工明确，指挥有序。要点：在活动前，要建立有效的联络系统，从上到下，保持联络渠道的通畅。,E、要善于鼓动,庆典是一种传播活

20、动，要想收到好的效果，必须创造一种热烈的气氛，使参加者情绪受到感染，在不知不觉中接受传播者的宣传。为了达到此目的，庆典主持人应具有敏锐的观察力，时时调动大众情绪，不断把气氛推向一个个高潮。,优秀案例：深圳“锦绣中华”的开业庆典,“锦绣中华”位于风光秀丽的深圳湾，它集中了全国各地著名的名胜古迹，如黄山、桂林山水、故宫等，按照我国区域版图而布局。是集我国自然风光与历史古迹精粹为一体的微缩景点旅游区，也是目前世界上面积最大、内容最丰富的实景微缩景区。但是，微缩景区建设在我国旅游界失败的例子很多，怎样打响开业庆典，就成为成功重要的一环。,1989年9月11日是锦绣中华开园日。为配合开幕庆典，锦绣中华做

21、了这样几件事：,结果：开业时，游人如织，天天爆棚。两个月中，共接待游客60万，旅游收入2个亿，缴纳税收2千万元。创造了可观的经济收入和社会效益。,（3）邀请副总理吴学谦、人大副委员长彭冲、政协副主席雷洁琼等1200名知名人士出席参加开幕典礼。,（2）用巨资在香港大公报文汇报民报作整版广告，以吸引港、奥游客的注意力。,（1）进行连环公关。庆典前，协助深圳市举办了“1989年中国深圳旅游洽谈会”和“华侨城投资洽谈会”，以提高自己在深圳的知名度。,4、展览会,概念：,为提升主体形象，组织者通过实物、文字、图片、示范表演等展览方式，展现组织的成果、风貌、特征、产品的一种公关专题活动。,（1）展览会的特

22、点,A、综合运用多种传播手段，能给观众留下深刻印象,展览会通过直观的实物、亲切动人的解说、悦耳的背景音乐，营造出一种绝佳的宣传环境。在这种环境中，主客体之间最容易沟通和交流。,B、沟通、宣传效果好,展览会上既有面对面的交谈、讲解，也有文字材料，还有图片、幻灯、录象带等影视资料。多种传播手段的结合，能给观众留下深刻的印象。,C、效率高，省时省力,展览会属于综合、大型的社会活动，是媒体关注的焦点之一。而媒体的关注和报道，对提高展览组织的知名度和美誉度有很大的帮助。,D、深受新闻媒介关注,展览会可集中不同行业的同一产品，也可集中同一行业的不同产品，给公众提供了选择、比较的机会。这为组织的宣传促销节省

23、大量时间和费用。,(2)展览会的作用（3点）,促进公众对组织的了解,展览会也为组织之间的交流提供了一个平台，通过信息交流，能够迅速掌握业界最新动态，为制订政策提供帮助。,促进信息的交流,展览会也是一次商品展销会，各组织都会展视出自己最好的产品，这对提高产品的销售渠道很有好处。,促进产品的销售,通过各种展示，有利于公众对该组织做深层次的了解。,（3）展览会的种类,A、按场地，可分为室内展览、露天展览,昆明世博会的室内展和露天展览,缺点：受天气制约大。,优点：不受空间限制，展品可大可小，可多可少；不需复杂的布展，费用低,缺点：受空间限制大，只能展出精品；布展费用较高。,优点：不受天气的影响，展出时

24、间可长可短。,室内展览优缺点：,露天展览优缺点：,资料,重庆巴渝园,美国园,北京万春园,宁夏宁春园,日本园,泰国园,澳门园,按形式，可分为固定展览、流动展览,综合展：针对一个主题做多方面的宣传。如法国与中国相互举行的文化节展览等。,专题展：针对特定专题。如XXX美食节。,按内容，可分为专题展览、综合展览,微型展览：如橱窗展览、流动车展览等。,按规模，可分为大型、小型和微型展览,宣传展：推销形象。组织形象宣传。,商贸展：推销商品。如旅游线路、景点等。,按性质，可分为商贸展览、宣传展览,流动展览：地点流动。如XXX巡回展。,固定展览：地点固定。如故宫博物院。,（4）展览会的组织工作程序,A、分析举

25、办展览会的必要性,1998年9月南京举办的“第2届中国国际园林花卉博览会”。所定主题是“城市与花卉，人与自然的和谐”。在主题目下，另设“花卉与居室”“花卉与音乐”“花卉与服饰”“花卉与绘画”“花卉与饮食”5个子标题。这5个子标题与主题配合完好，起到众星捧月的效果。,在复杂的展览内容中，首先要明确一个基本的主题，作为全局的纲领。其他子题目，必须围绕主题进行，目的是给公众留下一个鲜明、深刻的印象。例：,B、确定展览主题和子标题,展览会将耗费大量人力、物力、财力，要对其可行性进行研究，写出可行性报告。非必要，就不举行。,C、确定展览类型和参展单位,主要工作：1、对外发布新闻。2、对内挖掘新闻热点和亮

26、点，写作报道展览会新闻。,D、建立宣传机构,参展单位：同类或不同类。,类型：室内或露天；大或小型；专题或综合。,E、做好工作人员的培训,一般情况下，展览会预算包括7项。场地费、设计费、人工费、联络和交际费、宣传费、运输费、保险费。预算要留有余地，防止突发事件的产生。,F、编制展览会预算,解说员、接待员、服务员的工作质量，直接影响到展览会的质量和效果。必须对其进行现场培训，熟悉工作和环境，能应付各种特殊情况。,J、选用新颖的开幕式或闭幕式,新颖的开幕式和闭幕式，可以使展览会在人们心中留下更深刻的印象。,怎么做？,突出新颖、别致和与众不同。,案例2008年北京奥运会开幕式,主会场鸟巢 美丽的水立方

27、 会徽、吉祥物,中国文化载体-山水画,活字表演,独特的点火设计,2008北京奥运会上的新颖、别致和与众不同,在第一届青岛啤酒节开幕式上，第一个项目就是揭幕会徽。当一枚可爱的动物卡通会标展示出来时，整个啤酒节沸腾了。从此，每年一度的青岛啤酒节都会诞生一枚新的会徽。而揭幕新会徽就成了青岛啤酒节一项最吸引人的活动。,青岛啤酒节利用系列“会标”助兴开幕式,1 2 3 4 5 6,7 8 9 10 11 12,案例,大连海洋节独特的闭幕式大型音乐化妆舞会,闭幕式案例,雅典奥运会闭幕式安排独特的中国魅力表演,中国器乐合奏,中国武术,中国红绸舞,茉莉花,5、公关谈判,（1）概念 指双方或数方组织就一项涉及到

28、各方利益的问题，利用协商的手段，经反复调整各自的目标，在满足己方基本利益条件下达成一致认识的过程。由上可见，其含义包含四个基本内容：A、两个或两个以上参加者。B、各方都有自己的目标和利益。C、主要手段是协商 D、成功的前提：各方利益大部分得到满足。,（2）公关谈判的基本原则,友好协商原则 公关谈判是在矛盾冲突中寻求双方共同认可的目标，因此，双方必须以友好协商的态度作为基调。任何违背友好协商的态度，如欺骗、强制等，都会使谈判失败。平等互利原则 指双方身份上的平等、经济和政治上的互利。因此，双方虽组织有大小、实力有强弱。在谈判桌上地位是平等的。合法性原则 指谈判过程和内容都必须符合法律的要求。凡是

29、不合法的谈判过程（如强制）和内容，都是无效的。,时效性原则 即在谈判中讲求省时和高效。在相对短的时间内达到谈判的目标。谈判中最忌讳马拉松式谈判。最低目标原则 指在不违背总体利益的前提下，制定谈判的最低目标。谈判中最忌讳对对方过高的要求和苛刻的条件，因此，多为对方作想，双方各退一步，是谈判成功的基本前提。,（3）谈判的一般程序,谈判一般分准备、交锋、妥协让步三个阶段，因此谈判的工作程序也是围绕这三个方面进行的。A、准备阶段 准备阶段的工作可分为以下几个环节：1 确立意向（是否谈判）和目标（最高、最低目标）。,2 收集资料 常言道“知己知彼，百战百胜”，尽量收集对手的资料，了解对手，是谈判成功的前

30、提。3 制定谈判方略 根据谈判目标（最高最低）设计谈判技巧（施压、控制、协商、迂回、拖延等战术）。4 人员选择 首席代表：具有优秀的观察、判断、表达能力和坚强、自信、沉着的意志品质。随从人员：有优秀的观察、判断、表达能力；组织纪律性强，协调能力强。,B、谈判的进行过程。一般分5个阶段：1 导入阶段：互相认识和介绍。应尽量制造一种轻松愉快的谈判气氛。(注意:这段时间不宜过长)2 概说阶段：进行适当的沟通。具体为：陈述自己的立场和目标；提出自己的条件或方案。(注意，陈述简明扼要，避免冗长，但应保留一些不让对手知道的资料。)3 明示阶段：在矛盾暴露后，尽早接触实际问题，主动提出解决问题的方法。（注意

31、：几欲立而立人，己欲达而达人。为了满足自己的目的，适当满足对方的要求，这是谈判的成功之道。）,4 交锋阶段 交锋阶段是谈判中最重要、最关键、最困难的环节。双方都会列举事实，希望说服对方接受自己的意见。在交锋中，一方面要利用谈判技巧，为己方获得最大的利益，另一方面，也要考虑对方利益，达到互利互惠的结果（只虑己，不虑人，失败）,5 妥协阶段,交锋不可能永远持续下去。交锋的结尾，就是妥协的开始。妥协是双方利益的协调，是达成协议的开始。但是，妥协的原则是不得低于己方最低目标（如大陆与台湾，底线是一个中国）。,C、签定协议,经过交锋与妥协，在双方认为都达到自己目的后，就进入协定的签定过程。签定协定前，双

32、方一定要最后核实协定文本，在一切无误后，交己方领导签字生效。协定签定后，双方应严格按照协定内容，认真履行自己的承诺，不能因任何原因违背协定。,（4）谈判的策略,模棱两可法 所谓模棱两可，就是对事件不明确表态，不肯定，也不否定。该方法在谈判初期经常使用。一个成熟的谈判者要善于使用模糊语言，善于控制自己的情绪。不要使用“肯定是”“毫无疑问”“一定要”之类的语言，应该用“我认为”“我假设”“是否可以这样”的语言来表达自己的意思。实践证明，模棱两可的语言和态度，可以较好的表达自己的真实意图，减少失言和错误。,察言观色法 所谓察言观色，指的是注意观察对方的谈吐、举止、神情、姿态，从中捕捉到对方思想动态，

33、并根据其思想动态，采取相应的对策。这种方法在明示阶段和交锋阶段使用最多。抛砖引玉法 所谓抛砖引玉，指的是设计一些特殊的问题，通过对方的回答，了解对方的意图和底线，为己方赢得更大的利益。,先苦后甜法 在日常生活中，如果有两种外来信号的刺激，人们总是将第一信号作为标准，用来衡量后来的信号。先苦后甜法就建立在这种心理上。在谈判中，如果先向对方提出苛刻的条件，制造一种艰苦谈判的假象，然后选择适当的时机，作出让步，使对方满足，往往容易取得谈判的主动。先苦后甜法一般是在自己处于优势和主动的情况下使用。但要注意，所提条件不能过于苛刻，不能超过对方的底线，否则，对方会停止谈判。,避实就虚法,指我方为了达到某个

34、目的，有意识的将谈判的内容引向无关紧要的问题上，转移对方的注意力，在对方不察觉时，乘虚实现自己的目标。,例如：在一次商品交易的谈判上，事前了解到的信息是，卖方最关心的是价格问题，我方最关心的是交货时间。作为我方，谈判的焦点就不放在价格和交货时间上，而有意放在价格和运输方式上。在讨价还价中，我方可以在运输方式上让步，而作为条件，要求对方在交货时间上让步，这样，对方的目的达到了，我方的目的也在不知不觉中达到了。,接到采访劳动模范朱兆良生活状况的任务后，我来到他工作的车间。几分钟后，朱兆良匆匆赶来了，手里拿着工具，满头大汗。我走过去向他表明来意。没想到却吃了一记闭门羹。“不好意思，我现在很忙，没什么

35、好采访的。”一说完他就全神贯注地忙活起了。我走过去，采取常用的“避实就虚法”。先问他工厂的发展，工人的月工资等等。果然他放松了“警惕”。一边干活，一边和我聊起了龙门阵，从工厂逐渐转到生活。聊了大约10分钟，我得到了需要采访的全部内容。,案例：我是怎样完成采访任务的,沉默忍耐法 在我方处于被动时的策略。其方法是：谈判开始就保持沉默，迫使对方先发言、先表态。其目的是：给对手造成一种心理压力，使其失去冷静，在这种情况下，对手的谈判计划可能会被打乱，出现言不由衷，泄露信息的情况，为我方寻找突破口提供机会。注意事项：在对手采取咄咄逼人的攻势时，头脑要清醒，忍耐力要强，情绪要平稳。在对手锐气消失后，再提出

36、自己的主张。,最后期限法 即为谈判限定一个最后的期限。作为谈判中的强者，对于双方一时难以达成妥协的棘手问题，不必强求及时解决，要善于利用谈判的最后期限，不断向对方施加压力，迫使对方在压力下放弃原来主张，屈服于自己。作为谈判中的弱者，也可使用最后期限法，利用强者方急于取得谈判成果的急噪心情，迫使其作出某些让步。要点：弱者方要省时度事，不能过分。,利益引诱法 在谈判双方利益冲突尖锐时，寻求双方对立立场背后的共同利益，利用这个利益来提醒对方，并诱导对手克制情绪，使谈判向正确方向发展。例：2003-06-11。日本一家企业宣布，从中国出口的鸭肉中分离出二例禽流感病毒，日本政府以此为由，宣布停止进口中国

37、所有的禽肉蛋产品.对此，中国政府表示予以高度重视，并暗示日本做法有损两国利益，如一意孤行，中方将对日方汽车、电子产品出口实行报复，不久，日本农林水产省官员表示：经过实地调查，禽流感病毒为误传，决定解除限制措施。中国鸡肉月即可在日本上市。月日，中国商会收到了来自日本农林水产省的电话和传真，正式宣布解除中国产鸡肉等的暂停进口措施。,情感沟通法 就是通过情感交流，在人与人之间架起连心的桥，牵起感情的线，利用情感因素去影响对手，达到联络感情、增进友谊、促成谈判顺利发展的目的。使用方法：谈判前，了解对手的兴趣、爱好、目前的困难等，做到有的放矢。,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。23.3.232

38、3.3.23Thursday,March 23,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:25:3222:25:3222:253/23/2023 10:25:32 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。23.3.2322:25:3222:25Mar-2323-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:25:3222:25:3222:25Thursday,March 23,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。23.3.2323.3.2322:25:3222:25:32March 23,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20

39、23年3月23日星期四下午10时25分32秒22:25:3223.3.237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年3月下午10时25分23.3.2322:25March 23,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月23日星期四10时25分32秒22:25:3223 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午10时25分32秒下午10时25分22:25:3223.3.2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/23/2023 10:25:32 PM22:25:322023/3/2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/23/2023 10:25 PM3/23/2023 10:25 PM23.3.2323.3.2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。23-Mar-2323 March 202323.3.2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Thursday,March 23,202323-Mar-2323.3.2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。23.3.2322:25:3223 March 202322:25,谢谢大家,