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1、,1,产品说明会操作流程,2,会前、会中、会后,系统操作产品说明会基本流程,会前一、策划二、宣导启动三、物品准备四、场地布置五、业务员注意事项,会中一、工作人员提前到位二、客户入场三、正式开始四、现场互动五、业务员注意事项,会后一、整理资料二、效果评估三、营业单位的追踪,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,一、策划二、宣导启动三、物品准备四、场地布置五、业务员注意事项,会 前,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估
2、。采用“客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息；,一、策 划,会 前,5,时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，便于业务员邀约客户 为保障产说会效果，可根据职场规模限定限定参会人数 成立功能小组确定人员分工（领导组、讲师组、行政组、接待组、议程组、促成组），责任落实到人，群策群力,会 前,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6,二、宣导启动,公司上下统一思想：在会前的一周各职场利用晨会大力度宣导“成长阳光产说会”的重要性，对产说会进行全方位的包装（如：产说会的规模、形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果、客户奖品等）以“限量竟拍”的形式向业务队
3、伍“推销”产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户目的；,会 前,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7,各主办单位应利用晨会对门票销售进度、业务员邀约情况进行持续追踪，对客户数量、客户信息、预计保费、拜访中的问题等给予反馈，利用二次晨会进行邀约话术的训练；临会前，各职场再次统计客户到场数量，要求业务员再度确认并提醒客户到场；会前各职场以主任、经理为主，成立促成团，在会中以爱心天使身份帮助业务员促成；,会 前,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,8,议程组列明物品准备清单后，行政组负责采买、准备和配置，包括：奖品、矿泉水、水果、摄像机、光盘、投影
4、仪、便携式电脑、音响、话筒、激光笔、条幅、绶带、笔、胶带、宣传资料(客服报、理财信息、公司介绍、产品建议书、理赔案例）、投保书等。,三、物品资料准备,会 前,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,9,各功能小组对会场进行全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目能够体现公司文化和风貌。营造积极热烈的气氛、能感染客户尽可能消除距离感 成长阳光的宣传品全部上墙，利用各种形式对客户产生影响,四、场地布置,会 前,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,10,会场座位以岛形摆放，突出随意、方便互动，方便业务员及时促成；奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲；
5、楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员，引导欢迎客户 安排专门人员端茶送水、递送资料,会 前,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,11,五、业务员注意事项,在联谊会前，重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题不要有太强烈的功利心，平和而不失热情个人形象设计和签单资料准备,会 前,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,12,会中,一、工作人员提前到位二、客户入场三、正式开始四、现场互动五、业务员注意事项,管理资源网制
6、作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,13,一、工作人员提前到位,产说会开始前一小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品；迎候组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方；行政组提前半小时在会场口设接待处，将到场客户所需相关资料准备就绪；,会 中,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,14,议程组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕。播放暖场录像片（可配“金世禄访华”）,会 中,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,15,二、客户入场,会前业务员陪同客户入
7、场，介绍产说会概要；会场口工作人员登记客户和业务员姓名，领取纪念品；会场内人员引导到场客户有秩序落座；会前15分钟议程组播放暖场音乐及专题片录像，直至产说会正式开始。,会 中,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,16,三、正式开始,主持人宣布正式开始，致欢迎辞；隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况并展望前景，致欢迎辞；主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛；主持人着重包装主讲人树立主讲人威信，主讲内容开始,会 中,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,17,四、现场互动,主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段；整个互动过程中，
8、要求业务员一对一针对客户个性问题讲解；促成团进入会场，帮助促成；主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮；产说会进入自然结束状态。,会 中,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,18,五、业务员注意事项,了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听 资讯会中记录客户在现场提出的异议协助客户，参与现场组织的互动活动 着职业套装，佩带司徽，亲近随和，细心观察客户的反应为促成客户进行精心的后续准备,会 中,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,19,
9、会 后,一、整理资料二、效果评估三、营业单位的追踪,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,20,一、整理资料,1、做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）；2、进行数据统计（保费、件数、签单率等）,会 后,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,21,对到场客户来源进行分析，了解业务人员拜访状态；对讲授内容进行分析、改进；对整个产说会的组织流程进行反馈、探讨,二、效果评估,会 后,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,22,次日早会对产说会进行总结（业绩点评），大力渲染成功案例，同时利用公司媒体营销战报进行积极报道，营造良好的业务氛围
10、。会后一周内，要求业务员对所有客户进行回访、追踪，检查拜访量，进行活动管理；每日二次早会对业务员进行回访（促成、转介绍）话术训练。,三、营业单位的追踪,会 后,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,23,理顺流程的同时，以下若干关键操作要点应尤为关注：一、会务方面 会前注意强调会场秩序；互动过程中注意各阶段节奏的把握，邀请客户上台并发表参会感受，不断制造签单高潮；全体人员分工协作，在做好本岗工作的同时，应紧密配合主持人（会前做好预演未来），营造热烈、有条不紊的会场氛围。,关键事项温馨提示,温馨提示,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,24,二、促成团方面
11、事先确定促成团成员，并在事前充分沟通；促成团成员一律着司服入场并配带“咨询顾问“标识。,温馨提示,25,三、业务员方面 参会业务员着司服，佩戴司徽参会；参会客户要求选择面谈两次以上、有意向的客户，确保质量；事前要求业务员在会中保持秩序，同时配合互动。事先和客户推荐的产品要与产说会一致,温馨提示,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,26,四、主讲方面 1、积极地进行观念建设，为产品的讲解和促成奠定坚实的基础，讲授投保示例要引入“份数”或“投资单位”的概念（5份起卖），拉升件均保费；2、严格时间掌控，不要拖堂；3、理性和感性结合的讲授风格,温馨提示,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,27,五、主持方面 1、主持人应时刻关注产说会进展状况，持续制造签单机会与高潮，面部表情轻松自然，语调高亢有力，营造火爆签单气氛；2、要有全局观念，密切关注会议进程及客户需求，及时提示工作人员做好会场服务；3、要隆重包装主讲嘉宾 4、提醒音控注意音乐的播放,温馨提示,28,天下大事必做于细天下难事必做于易,29,谢谢,
