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1、礼品渠道“大客户”实战操作分享(一),制作：Welk_C2015年4月,本人经营礼品渠道10年，一直经营渠道销售。由于个人原因转了一个小方向。也算是在这个小行业里暂别一下。今天，偶然有一个老朋友找到我，说是请教下“分销渠道管理”，以及“大客户怎么做？”的问题。坦率的说，渠道怎么管理，我的答案只能是“好好管理”。但是大客户怎么做这个问题，我可不能说是好好做这么简单了，于是翻出了几年前培训时写下的提纲，于是有了这篇文章。一家之言，欢迎拍砖。,首先，作为礼品渠道的从业者，你要看看你的品牌是什么样的。比如行业内有新秀丽、博朗这样的品牌，也有博洋、伊莱克斯的金牌，还有托*卡尼、*奇客这样的品牌。简单一句
2、话，要做大客户，你坐到大客户的角度，你会选谁？想过了没有？其实谁都有机会，对吧！大牌有大牌的玩法，小牌有小牌的生存。一句话，别骄傲，另一句：别气馁。,好了分别阐述下，不同的品牌的着重点。如果你的东家只有小牌，首先你得勤奋。但在这里想给各位东家一句嘱咐，你的产品必须得有卖点，要有性价比。最简单一句话，按照你的出货价上浮30%，走在街上问十个人，会有几个毫不犹豫掏钱购买的。啥意思，自己体会吧。当然想做“大客户”小牌们，在产品图片和描述上可得多下点功夫。你看看那些大牌的那图片、那介绍、那代言人。你还不好好包装下，逼格做的高一点，你还好意思琢磨做大客户？更有的厂的东家连图片都不舍得拍，还在怪苦逼业务没
3、订单，真心没言语。当然，如果小牌做好这些，机会还是有的哦！,好了，说说大牌吧。如果你手里是博朗，新秀丽这样的专业品牌，也别太高兴。在我看来，这是你的命好。坦率的说，这种品牌的命中率在我看来几乎是百发百中。但并非这种品牌不需要经营。最起码有两个方向，在我看来是非常必要的。第一、让包销产品中标，这点其实是非常重要。这种产品能够中标才合理，考虑到礼品行业的一般采取包销的玩法。而原本这些产品也有代理商经营。所以，让自己的产品中标，才是你该做的。第二、这种品牌，一般都会在综合性礼品供应商的手里，所以，这种品牌的撬动性，千万不要小觑。,最后，说说金牌。啥叫金牌？我举个例子：伊莱克斯、双立人、三洋、博洋、康
4、宁、乐扣、幻响、多样屋这些品牌，选中的不确定性可就大了。首先，除了行业里的人知道，行业外的人也知道。并且这些金牌和大牌相比，虽然不是那么傲视群雄，但产品的多样性，让其有机会获得极大份额的先决条件。这些品牌的业务人，一般是大客户体系里的红人，因为这里的确定性和不确定性是这些品牌的魅力。当然警示一下这些“红人”，千万要冷静、冷静。这些红人，需要做的最重要的事情就是，增加自己的确定性。确定性是你最重要要去做的事情。,好了，知道你的品牌了吧，拿到了画册了吧！也拿到了价格单了吧！电话、名片都准备好了么？可以出发了吧？先别急！你必须再认真做一件事情。你得了解你的公司，换句话说，你得了解你的老板，包括他的实
5、力，他的想法，还有他的打算。哎，对方是大客户啊！账期、物流、库存、工期，说白了各个问题的上，你老板的底线与极限。了解透了老板，你就是老板。你觉得对方如何？,觉得上面是废话，谢谢，我飘过！认为不是废话的当然不是废话！你有没有想过为什么你的大客户或大订单，要老板去谈？你有没有想过如果老板不出面，你能接多大订单！我天天和我的这些所谓大客户说，我老板死了，你和我谈！你了解透了上面我说的这些，你就是老板，老板是给你发工资的人，我的生意，我的地盘，当然我做主喽。我见过大量的渠道销售工作者，大量的牛哄哄的东南西北中没有不认识的，也没有不认识他的。不客气的说，产品什么位置不知道，公司啥定位不清晰，老板有几个小
6、老婆都不知道（打个比方，行业现象啊，我是叫你了解你老板）。你去做大客户谈大订单，扯犊子不是么。,好吧，你可以出发了。拿起电话，约吧！进入操作层面干货模式了啊！在和对方采购的过程中，你需要了解以下信息：,项目信息收集,项目是什么性质的：积分、促销？是一次性采购、还是分批交货？采购是什么决定的，是短期活动，还是长期活动？像15年春节期间德世朗拿下亿元交行的周周刷订单，可以判断前期的项目信息收集的是异常到位。,客户信息收集,好了，有几个参赛选手你也该了解吧。还是拿这个亿元订单来说，你指望客户来，扯吧！这活还得自己来。,客户分析 资产 信誉度 物流 账期 往年数据 产品分析 同类比较 纵向比较 往年数
7、据 竞品分析 品牌差异 品质差异 价格差异,怎么得到项目信息，一句话和客户交流，怎么交流？好好交流，深入交流。（别打我）因为一旦展开，千言万语（以后有机会）。先浓缩几句吧：一、千万别相信关系，只有永恒的利益；二、千万别吹牛，最好的产品，最好的价格，最好的配合都是扯淡。“没有最好，只有更好；没有最低，还有更低！”应该是最适合产品，最适合的服务，最适合的你！（老家伙会心一笑吧？）三、懂得放下，别牛逼太大，啥都答应。不行没关系，别让人感觉你不靠谱。那么就彻底关门了。第三点尤为关键哦，第一条是让你别信“朋友”，第三条是让你交到真朋友。第三点会让你在冷酷的商场，获得更多的温情。,看标书,分析标书,理解标书,获得标书的渠道太多了啊。除了采购标的和采购金额。请再仔细看看，你会有更多意想不到的收获。,首先：明确目的、意图其次：定位产品、客户,定策略,这是每一个项目立项后，需要第一时间确定的。每个人心里都有一个自己的心灵路标。在这里，我只想分享我自己的心得请讲眼光放到你能放到的最远端来考虑问题。,资质,硬件标准1、品牌 2、注册资金3、证书、认证4、授权书,不扯了，相信以后有的是机会。Welk_c2015-4-4,
