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1、北京楚星融智咨询有限公司,内部资料 注意保密,Doc No:RDMU 2006-11-22,营销薪酬激励设计思路,三鹿乳品有限公司,咨询顾问 王晓东,三鹿乳品营销体系主要存在问题,薪酬不透明销售任务难以制定，任务多少与薪酬没有关联薪酬激励效果不明显绩效考核指标不全面，费用严重超标“贫穷落后区域”无人愿意开拓,薪酬激励设计目的,解决如下问题如何鼓励销售任务准确，同时保证费用和任务和薪酬挂钩？如何鼓励增长？如何鼓励卖新产品？如何鼓励开发新区域？如何充分发挥资源效率？最大化调用一线人员？,薪酬设计总体原则,外部竞争性内部公平性：不患寡而患不公实用操作性员工激励性,薪酬设计总体原则,工资改革小步快跑超
2、额奖励、特殊奖励鞭打快马,员工薪酬增长与企业收入增长关系,现实目标,大区经理提成奖励设计思路,奖励,完成任务,最低目标,现实目标,项目总体进度安排,项目进展情况,销售部人员薪酬结构,大区经理薪酬组成,工资：基本工资由任职资格等级确定任务工资根据任务指标确定任务额工资由年初销售指标换算确定增长率工资根据年初销售指标增长率换算确定奖金：提成奖励根据完成销售额确定，年度发放 特殊奖励根据业务开展情况具体评定，年度发放,销售部任职资格体系,职位,级别,业务代表,销售主任,大区经理,销售总监,高级,中级,初级,见习,职业,见习,高级,中级,初级,见习,高级,中级,初级,见习,资深,资深,资深,基本工资确
3、定原则,基本工资由任职资格等级确定。,任务工资计算原则,任务工资由年初销售指标换算确定。年度总任务工资去年计划指标A今年计划指标增长部分0.1%,注：年度总任务工资封顶值为10万。,计算示例如下：,任务工资计算原则,任务工资由年初销售指标换算确定。年度总任务工资去年计划指标工资值今年计划指标增长部分0.1%,去年计划指标工资值计算方法：设去年计划指标为X，则,增长率工资计算原则,增长率工资由根据年初销售指标增长率换算确定。增长率工资（月度）年度销售指标针对去年计划指标的增长率（百分比）2500计算示例如下：,工资发放原则,基本工资每月全额发放。任务工资和增长率工资每个月根据任务指标完成情况发放，如完成当月累计任务指标的80以上则结合KPI考核结果发放，如未完成80以上则延至下月进行累计考核，再确定是否发放。,工资计算及发放示例,某大区经理，任职资格为中级大区经理，06年计划指标2000万，07年计划指标3000万,提成奖励计算原则,去年计划指标X万元，今年计划销售指标Y万元，Y应大于1.25X，今年实际完成Z万元,提成奖金发放原则,每个月考核大区任务完成情况，如累计销售额未达到去年计划指标，不予计算提成奖金。达到去年计划指标后开始计算提成奖金，超出部分按照奖励原则分层次计算并发放。,
