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1、银 行 保 险 概 述,课程目标1、了解银行保险的基本概念及全球发展状况；2、了解中国的银行保险市场概况、特点；,课程大纲,银行保险起源及全球银行保险发展状况中国银行保险市场状况,银行保险定义,经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给共同的客户群。如通过银行的柜面、信用卡业务、个人消费信贷业务部门销售各类寿险、意外险、信用保险并提供相关的服务。银行保险是由银行或保险公司以整合方式迈向金融服务市场的策略。（瑞士再保险公司，1992）,欧洲是银行保险的发源地.通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）
2、的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。他们获得成功之后，银行保险快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售的十分重要的渠道。,最早的银行保险,银行保险已经成为全球性经济现象,资料来源：Cardif提供,地区,具体描述,台湾：银行把自身的客户信息提供给合作的保险公司，通过自己的网点销 售保险 产品，从而得到保险的佣金收入中国：2004年银行保险总保费收入800多亿,欧洲,1990年以来获得巨大发展在7 个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50%银行保险保费规模占
3、欧洲寿险市场的22%在法国：1998年银行保险占寿险市场的近70%28家银行保费规模 国内保险市场的5%9家银行保费收入10亿美元,亚洲,南美洲地区,在巴西，一些专门从事银行保险业务的保险公司已成为保险市场的先锋；在阿根廷，一些大银行或是成立自己的银行保险公司，或是与保险公司合 资开发银行保险市场在智利，1998年开始，政府才许可通过银行网点销售保险产品，但市场发 展亦相当迅速,1999年欧美银行在寿险保费中所占的市场份额,4080%2040%020%,35%瑞典,40%挪威,23%丹麦,19%德国,11%*英国,6%*美国,50%比利时,11%瑞士,15%荷兰,53%意大利,57%法国,75
4、%葡萄牙,77%西班牙,*2000 年数据资料来源:麦肯锡 EFIC 调研,世界一流金融企业利润有相当一部分来自于保险业务,银行/保险业务的利润构成：百分比,银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因,客户,国家,银行业,保险业,允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法 部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向,银行保险长期经营成本较低，该渠道成长性很好可有效利用银行的品牌形象可有效共享银行庞大的客户群具备多渠道经营能力，以应因未来市场的不确定性,一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户节约时间）客户对保险需求有一定
5、了解，自主决策能力提高,全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户，确保主营业务的盈利提高银行网点的营销标准，增强其网点的个人理财功能人力资源管理需要（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会，适应银行发展与变革需要）销售佣金使银行网络获利,客户关系的经营已变成银行的首要策略,为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。,只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户同时在银行开一个活期与定期存款帐户只在银行开一个活期存款帐户并办
6、理贷款或信用卡业务只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务,客户类型,脱落率,资料来源：1998年美国银行家协会,100%50%10%5.6%1%,分享寿险市场15%份额的相关商业利益保险代理的利润占总利润的10%拥有1100万客户其中250万投保了人寿保险，增加了忠诚度由于开办寿险业务而带来的新客户人数达260万,举例,资料来源:法国CNP提供,法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所获得的利益（1999年）,5,5.98,8.28,9.23,10.82,13.05,15.17,19.3,平均资产/客户（单位：一千美元）,1991,1992,1993,1994,1995,19
7、96,1997,1998,举例,资料来源:法国CNP提供,通过合作使法国邮政局已有客户在邮政的个人资产发生显著变化,课程大纲,银行保险起源及全球银行保险发展状况中国银行保险市场状况,人口环境 经济环境 法律环境 文化环境 技术环境,启动银行保险的基本条件,中国已基本具备启动银行保险的条件,人口规模年龄特征家庭类型中国的人口数量、年龄特征及家庭类型等，都已具有启动银行保险的规模,大部分居民具有购买保险的财力城镇居民所得提高，多具有购买保险的财力。预估未来三至五年沿海城市的年工资会达25，000元（接近当年欧洲启动银行保险的收入水平）,允许银行参与保险销售、允许保险公司与银行进行多层次合作允许保险
8、公司与银行合作（代收保费），且部分银行已经与国内的保险公司进行过合作，积累了一些基本经验（至少银行的一些柜员对保险产品已不陌生）,经保险公司多年的推广，居民已具备风险意识，并向保险公司投保各种保险商品,银行注重消费金融业务且以满足客户的需求为首要服务宗旨，民众普遍接受风险意识及保险观念,银行具备商业银行的基本条件、具有消费金融的经营技术、完善的电脑及客户信息管理能力,银行基本具备上述能力,中国已基本具备启动银行保险的条件,39,26,17,3,53,24,46,32,31,17,15,25,42,52,80,10亿美元,银行存款,股票共同基金债券,寿险养老金基金及其他,英国,德国,美国,香港,
9、中国,*香港数据为1998年*中国数据为1999年,4，025 2，139 3，124 205*977*,全球经济一体化将使中国居民金融资产结构与世界发达国家逐渐趋同,中国银行保险业的发展对金融混业经营的严格限制，使得国内的银行保险起步比较晚。1996年，平安保险上海分公司开始进行银行代理业务试点，泰康、新华人寿是1996年第一批签订银行保险协议的公司。2000年开始，各家保险公司陆续跟进，纷纷涉足银行保险领域，平安、泰康、新华等保险公司还成立了银行业务部，专门负责开展银行保险业务合作。,快速的银行保险增长,资料来源：中国保险年鉴；BCG调查,年复合增长率（00-04）,中国银行保险的快速发展
10、（2000-2004）,银行保险已经成为寿险业的三大支柱之一,成为银行和保险公司的发展重点 银行将银保放在战略地位，成立专门机构，制定发展规划 银保合作不断深入 银保业务的银行代理份额发生极大变化,中国开展银行保险的环境分析,严格的分业经营 银行仍然是传统的商人银行 保险技术不成熟 银行代理收益有限：手续费上限 银保合作流于形式，未置于战略高度,银行开始认识到在保险方面的潜力 保险公司高度重视银行保险业务 保险收益不征收所得税 进入成本较低 社会大量闲置资金蕴藏巨大潜力,不利,有利,合作意识,各家寿险公司均把银行保险作为新的业务增长点,合作程度,银行保险的网点覆盖率不断提高，且同业竞争日益激烈,产品差异,产品同质化明显，以分红险、万能险为主，与银行储蓄类产品类似,销售模式,因制度等原因，目前仍以低层次的合作为主，缺乏长期利益共享机制,中国银行保险的特点,
