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1、2018/10/6,零售店的选址,1,2018/10/6,零售业“圣言”,?,店铺是金,?,“一步差三市”,，,选址，选址，还是选址,2,2018/10/6,第一节,零售店选址的重要性,?,一、店址选择是一项战略性长期的投资,?,二、店址是零售店确定营销组合策略的,重要依据,?,三、店址选择是影响零售店经济效益的,一个重要因素,?,四、店址是零售商市场形象的基础,3,2018/10/6,零售店选址“三部曲”,地区分析,区域分析,商圈分析,4,2018/10/6,第二节,零售店开设地区的选择,?,一、需求测量,?,人口统计资料：人口规模、性别、年龄、人均,收入、家庭规模、类型等等。,?,例如，美
2、资市场百货,REEL,进入中国时，有两,套方案，上海和深圳。从人口总数来说，上海,的人口规模远远高于深圳，但在深圳人口结构,中女性比例较大，年龄较小、平均年龄仅为,30,多岁，收入高。,REEL,百货的目标客户以年轻,时尚、收入中上水平的女性为主，因此最终选,择了落户深圳。,5,2018/10/6,第二节,零售店开设地区的选择,?,二、购买力,?,购买力水平：一个地区的收入、可支配收,入等,6,2018/10/6,三、零售店的饱和程度,?,如果一个区域内，出售同类商品的商店太,少，无法满足人们对商品的需要，就是,商,店稀缺,。,?,如果这个区域内，同类的商店太多了，以,至于一些商店倒闭，这就是
3、,商店过剩,。,7,2018/10/6,三、零售店的饱和程度,?,饱和指数：特定市场地区每平方米的潜在需求,IRS,C,RE,RF,?,IRS,：某地区某类商品零售饱和指数,?,C,：,某地区购买某类商品的潜在顾客数量,?,RE,：,某地区每一顾客平均每周购买额,?,RF,：,某地区经营同类商品商店营业总面积,?,思考：,饱和度高好呢？还是饱和度低好呢？就,是哪种情况对商店更有利？,8,2018/10/6,三、零售店的饱和程度,?,1,区,2,区,3,区,购买商品的顾客数（,C,）,60000,30000,10000,每个顾客平均购买额（,RE,）,30,35,40,经营同类商品的营业总面积（
4、,RF,）,平方米,15000,210000,22500,零售饱和指数（,IRS=,（,C*RE,）,/RF,）,120,元,105,元,160,元,【例,5-1,】有三个地区，每个区的顾客与商店情况都是,已知的（表,5-1,）,三个地区商业圈商店饱和指数分析,:3,区应该是,选择目标。,9,2018/10/6,四、市场发展潜力,?,顾客不一定在所居住的本地区购物，顾客到,外地区的商店购物的现象的存在，所以使饱,和指数不能真实反映本地区的发展潜力。,10,2018/10/6,五、可能开设的商店数量,?,吸引力，可能进入者的数量多，结构类同，这个,地区就失去它的吸引力。,11,2018/10/6
5、,六、其它因素,?,1.,仓库系统和商品配送。,?,2,广告宣传的成本和有效性；,?,3,劳动力成本和有效性；,?,4,地方政府针对新商店的政策和法律。,12,2018/10/6,案例：东南欧最大商业地产商“特克莫”,中国如何选址,?,2008,年,4,月,9,日，东南欧规模最大的商业,地产开发商特克莫公司（,Turk Mall,）高调,宣布，其在中国投资的首个项目,沈阳,星摩尔购物广场破土动工。,?,有着如此的经济实力和丰富运营经验，星,摩尔为何没有选择上海、北京等购买力较,高的一线城市，而转身在选址过程中主攻,二线城市？,13,2018/10/6,案例：东南欧最大商业地产商“特克莫”,中国
6、如何选址,?,为此，负责人表示，大型商业在选址过程中通,常会选择在人口最密集、消费力强的城市中心,繁华区。然而，随着城区,核心地块的稀少,以及,地价,等因素的影响，在城市,城郊结合部,寻找合,适物业已成为大型商业在选址时的重点考虑方,向。由于购物广场要求有良好的区位条件和较,大的面积，通常会选择城市的城郊结合部来建,造。,中国二线城市这样的地段有很多选择的机,会，并且价格相对较低。,而目前北京、上海等,城市的中心地段可供开发的地段价格太高，甚,至接近欧洲的地价。,14,2018/10/6,第三节,零售店开设区域的选择,?,一、商业群类型,?,（一）城市中央商业区（,最繁华,）,?,云集着许多著
7、名的百货商店和各种专卖商店、,豪华的大饭店、影剧院和办公室大楼。这是,全市,最主要的、最繁华的,商业区，在一些较,小城镇，中央商业区是这些城镇唯一的购物,区。,15,2018/10/6,第三节,零售店开设区域的选择,?,（二）城市交通要道和交通枢纽的商业街,（,次要的商业街,）,?,交通要道、地铁的中转站、车站、火车站所,在地，这些地方是人流必经之处。在节假日、,上下班时间人流如潮，店址选择在这些地点,就是为了,便利来往人流购物,。,16,2018/10/6,第三节,零售店开设区域的选择,?,（三）城市居民区商业街和边沿区商业中,心,?,城市居民区商业街的顾客，主要是附近居,民，在这些地点设店
8、是为了,方便附近居民,的,就近购买。,?,（四）郊区购物中心,?,部分城市中的居民迁往郊区，形成郊区住宅,区，为适应郊区居民的购物需要，不少商店,设到郊区住宅区附近，形成了郊区购物中心。,17,2018/10/6,二、区域位置选择,?,（一）日常生活必需品,?,商品特征：同质性大，选择性不强，价格较低，,购买频繁，,求方便,。,?,选择：接近居住地区，辐射范围以半径,300,米,以内，步行,10,分钟内。,?,（二）周期性需求的商品,?,商品特征：定期购买、比较选择、购买少量、,周期性。,?,选择：商业网点相对集中，地区性的商业中心,或交通要道、交通枢纽的商业街。,18,2018/10/6,二
9、、区域位置选择,?,（三）耐用消费品及顾客特殊性需求的商品,?,耐用消费品：长期使用，购买频度低；有目,标，反复比较。,?,特殊性需求的商品,:,购买偶然性大，频率更小，,顾客分散。,?,选择：商圈范围大，客流集中的中心商业区,或专业性的商业街道。,19,2018/10/6,想想找什么地方开一家咖啡店呢？,?,繁华喧闹的商业街、高档写字楼多的,地方、居民区？,?,居民区,普通居民区、高档居民区？,20,2018/10/6,案例：家乐福（,Carrefour,）选址秘,诀,十字路口,?,家,乐,福,1999,年,销,售,额,达,789.7,多,亿,美元，居世界第二，,欧洲第一。其,选,址的科学化
10、也是,备,受称道。那么其通,用的,选,址原,则,到底是怎,样,的呢？,请,您往下看：,（,1,）地理位置要求：开在十字路口。第一家店是,年开在,巴黎南郊一个小,镇,的十字路口,，生意异常,火爆。,十字路口成,为,家,乐,福,选,址的第一准,则,。同,时还,要交通方便，,满,足私家,车,、公交,车,、地,铁,、,轻轨,等各,种交通要素的通达。,这,里人口密度要相,对,集中；,该,区,域,还,要具,备,相当面,积,的停,车场,。,（,2,）建筑要求：占地面,积,15000,平方米以上，建筑物,长,宽,比例,10,：,7,或,10,：,6,。,21,2018/10/6,案例：家乐福（,Carrefo
11、ur,）选址秘,诀,十字路口,?,（,3,）商圈半径：,在国内一般,标,准是公共汽,车,8,公里,车,程，不超,过,20,分,钟,的心理承受力。,?,（,4,）灵活适,应,当地的特点：,家,乐,福店可开在地下室，,也可开在四五,层,，但最佳,为,地面一二,层,或地下一,层,。,家,乐,福一般占,两,层,空,间,，不开三,层,。,?,（,5,）租期要求：,家,乐,福能,够,承受的租金,较,低，而且,一般,签订长,期的租,赁,合同（通常是,20,年,30,年）。,?,（,6,）外聘公司,进,行市,场调查,：,一般需要分,别选,两家,公司,进,行,销,售,额测,算，两家公司是集,团,之外的独立,公司
12、，以保,证预测,的科学和准确性。,22,2018/10/6,Beijing,Jinan,Nanjing,Shanghai,Hangzhou,Changsha,Shenzhen,Chongqing,Tianjin,l,l,ShijiaZhuang,(Hebei),Zhengzhou,(Henan),l,Qingdao,l,Hefei,(Anhui),l,Suzhou,Chengdu,l,l,Shantou,l,Xiamen,Wuhan,Xian,(Shaanxi),l,Zhanjiang,Guiyang,l,l,Kunming,第四节,零售店的商圈分析,23,2018/10/6,一、商圈概念和商
13、圈调查分析目的,55,70,核心商业,圈,次,级,商,业,圈,15,25,边,缘,商,业,圈,（其余顾客比,例数）,（一）商圈的概念,商圈是指商店吸引顾客的地理区域，即,来店顾客,所居住的地理范围,。它是以商店为中心，向四周扩展，,构成一定的辐射范围，形成商业圈。商圈轴心点,/,商圈,半径。,24,2018/10/6,一、商圈概念和商圈调查分析目的,?,（二）商圈调查分析的目的,?,1,了解优良立地的基本条件是否具备基本,?,未来性、可持续经营，足够的集客能力，卖,场及停车场,?,2,确定立地条件的三要素是否具备,?,户数、人口数、道路、交通、卖场面积大小,?,3,估算营业额是否准确,?,4,
14、明确经营计划的依据,?,（三）市场调查资料的来源,25,2018/10/6,二、商圈设定的方法,?,（一）商圈经验设定法,?,1,根据业态设定商圈范围,?,大型购物中心：商圈可包括周边的几个城市，,30,万,100,万人,?,超市：,7,万,12,万人，约为,10,分钟。,?,超级市场：,3.5,5,万人。不足,2,公里，,?,服装、化妆品、家具、耐用消费品购物距离：,为,4,5,公里。,26,2018/10/6,2,据零售店所处位置设定商圈范围,位,置,商,圈,都市与城郊中的超级市场商圈比,小,社区型超市商圈,仅为社区范围,便利店,没有边缘商圈的顾客,商业中心区类店铺,核心商业圈的顾客较少，
15、次级和边,缘商业圈的顾客较多、商圈较大,位置,徒步商圈范,围,自行车商圈,范围,小汽车,都市,300-500,米,700-800,米,-,郊外,500,米,1500,米,3,公里,27,2018/10/6,3,据零售店市场规模设定商圈范围,规模,面积（平方米）,商圈范围,小型超市,120-399,步行,10,分钟之内,中型超市,400-2499,步行,10,分钟或开,车,5,分钟,大型超市,2500,驱车,20,分钟左右,28,2018/10/6,根据顾客购物出行方式设定商圈范围,?,出行方式越现代化、机械化程度越高，,商圈越大。如日本情况，郊外超级市场,的徒步商圈范围为,500,米，自行车为
16、,1500,米，而小汽车达,3000,米。,29,2018/10/6,.,根据顾客购物频率设定零售店商圈范围,位置,每天购买,每周,3-4,次,每周,1,次,都市,300,米,500,米,700-800,米,郊外,500,米,700-800,米,1500,米,顾客,购买的频率越高，商圈范围越小；反之，则越大。,以超市为例，顾客购买频率与超市商圈范围,30,2018/10/6,（三）问卷调查商圈设定法,?,在实际运作中，零售店可以通过问卷调查的方法,来进一步确定商圈。确定步骤如下：,?,1.,顾客调查,?,顾客调查的主要项目：,?,住址,?,来店频率（次周、次月）,?,大型店利用频度,?,竞争店
17、利用频度,?,2.,绘制商圈,?,将约,100,一,150,份问卷所收集的住址在地图上标示,画线，即使商圈的范围自然展现。,31,2018/10/6,商圈层次,市场占有率,占本店销售额,第一商圈,30%,以上,70%,第二商圈,10%,30%,25%,第三商圈,5%,10%,5%,3.,计算商圈内的住户,商圈确认后，算出户数。,4.,预算销售额,户数乘以每户每月生活费用支出（食品、饮料,及日用百），即为一家零售店店铺营业额。,5.,划分商圈层次,32,2018/10/6,三、零售店商圈调查与分析,?,（一）商圈潜力调查,1,商圈人口调查与分析,?,人口总量：人口数量、户数、平均每户人口数等,?
18、,人口结构：行业、教育程度、消费年龄等结构及变,化情况。,2,潜在消费额调查与分析,?,收入水平：居民平均收入水平，在城市中处于什么,水平。,?,消费水平：每个人或每一家庭的消费，各种商品的,支出额。,33,2018/10/6,三、零售店商圈调查与分析,3,顾客消费倾向分析,?,（,1,）行为调查与分析。购买动机、习惯、,时间、次数、地点和交通工具。,?,（,2,）意愿调查与分析。顾客感兴趣的商品,与服务。,?,（,3,）耐用品拥有率调查与分析。普及率，,反映出消费习惯。,34,2018/10/6,（二）交通条件分析,1,从企业经营的角度对交通条件的评估,?,（,1,）在开设地点或附近，是否有
19、足够的停车,场所可以利用,?,（,2,）商品运至商店是否容易,2,从方便顾客购买的角度对交通条件评估,?,（,1,）设在边沿区商业中心的商店,?,（,2,）设在市内公共汽车站附近的商店,35,2018/10/6,（三）客流规律分析,?,1,客流类型分析,（,1,）自身客流,?,是指那些专门为购买某商品的来店顾客所形成的,客流。这是,商店客流的基础,。,（,2,）分享客流,?,指一家商店从邻近商店形成的客流中获得的客流。,（,3,）派生客流,?,是指那些顺路进店的顾客所形成的客流，这些顾,客并非专门来店购物。如电影院附近的便利店、,体育馆附近的体育用品店。,36,2018/10/6,（三）客流规
20、律分析,2,客流目的、速度和滞留时间分析,?,如在一些公共场所、车辆通行干道，客流,规模很大，尽管也会顺便或临时购买一些,商品，不过客流的主要目的不是为了购物。,同时客流速度怏，滞留时间短。,37,2018/10/6,（三）客流规律分析,?,3,街道两侧的客流规模分析,?,人们骑车、步行或驾驶汽车均靠右行，往,往习惯光顾行驶方向一侧的店铺。鉴于此，,开设地点应尽可能选择在客流较多的街道,一侧。,38,2018/10/6,（三）客流规律分析,?,4,街道特点分析,?,例子：上海南京路的永安百货,?,1915,年,7,月，郭葵兄弟初到上海为永安公司选址，就看,中了南京路这条蕴藏着无限商机的路，就连
21、选在南京路,南还是路北，他们也做了细致调查。有这样一个传说，,郭家派两个人一个站在路南，一个站在路北，每天分别,统计他们身边的人流量，走过一个人，就在口袋里放一,粒豆子。一段时间内两人的统计结果是，路南行人多于,路北，因此，郭家就选定路南建店。在永安老员工的记,忆里，那时上海的富人住在南京路以南的多，来这里买,东西是从路南过来的，可以说永安选对了位置。,39,2018/10/6,北京金源新燕沙,MALL,三个商圈；,（一）以世纪城为轴心的周边,10,公里范围内为核心商圈，顾,客群体为,100,万人口；,（二）以京西为核心，向全市,延伸，成为第二商圈，顾客群,体可达,1000,万人口；,（三）从
22、这个商圈扩展即到了,毗邻的河北、天津、辽宁、内,蒙古、山西等地域，此为第三,商圈，其辐射顾客群体大约在,8000,万人口上下。,在一期开发中，该中心已拥有,550,家商店、,7,家电影院、一个滑冰场、一,个汽车展示屋和,100,家餐厅。一座娱乐公园也在兴建中。,40,2018/10/6,（四）商圈竞争力调查分析,?,1,商圈竞争店情况调查,?,(1),综合调查：选地、用地、店铺构造、商品策略、店铺计划、运营,管理,?,(2),商品能力调查,?,商品综合力。商品的品种、面积、货源等,市场定位。,?,A,类商品能力。种类、陈列长度，商品价格、数量、质量,?,（,3,）店铺调查,?,店址环境：选地、
23、用地、停车场及商品搬入口。,?,店铺设计：形象、构造、建筑、空调、设备、器具等。,?,店堂陈列布局：楼面构成、平面布局、面积分割、商品陈列及家具,备品等。,?,（,4,）店铺运营管理调查,?,促销、补货、陈列及清扫等店铺运营管理,41,2018/10/6,2,商圈饱和度分析,?,（,1,）商圈容量法,?,例：某家超级市场公司想开办一个食品店铺，情,况如下：商圈范围内共有,6000,户，其中第一级,商圈有,1000,户，二级商圈有,2000,户，三级商,圈有,3000,户。据调查，每户每月平均支出额为,1000,元，食品占,30,。市场占有率由各商圈吸,收率来体现，在第一级商圈的吸收率为,35,
24、，二,级商圈为,10,，三级商圈为,5,。假如某地区平,均每平方米的营业额为,0.045,万元，该地区适合,开多大面积的店。,42,2018/10/6,?,a.,每户食品支出额,?,商圈内每户食品支出额为,300,元。,?,其中第一级商圈为,300,1000,30,万元；,?,二级商圈为,300,2000,60,万元；,?,三级商圈为,300,3000,90,万元。,43,2018/10/6,?,b.,商圈销售额,?,第一级商圈销售额,30,35,10.50,万元；,?,二级商圈,60,10,6.00,万元；,?,三级商圈,90,5,4.50,万元，,?,超级市场预计销售额为：,?,10.50
25、+6.00,4.50=21.00,万元,?,c.,推算该商圈能容纳的新增加店铺的平方米数。,?,该地区能容纳的新增店面积为：,?,21.00,0.045=466,（平方米）。,?,因营业场所和仓库、办公室的比例为,8,：,2,，,?,待开超级市场总面积应为,?,462,116.5,578.5,（平方米）。,44,2018/10/6,?,（,2,）饱和指数法,?,如指数过低，达不到平均水平，则应放,弃开店或缩小规模。（具体方法详见本,章第二节。）,?,要考虑待建和正在施工的零售店面积。,?,还要考虑间接竞争店，与待建店铺类型,不同，但却经营着某些相同商品的店铺。,45,2018/10/6,（五）
26、商店和谐性分析,?,研究这个地区的商店组成，确信商店和谐程,度。,?,邻近商店的和谐性依靠商店之间亲和水平，,即互补关系程度。,?,有些商店是竞争性的，也能有高度的亲和力。,46,2018/10/6,（六）位置的物质特征分析,?,1,建筑环境,?,新建商店要与周围的建筑环境相融合。如：,会展中心区的天虹。,?,2,停车场,?,方便、成本。,?,3,能见度和顾客进出的方便性,?,4,地形特点,?,如：十字路口的易接近性高。,47,2018/10/6,（七）占用期限分析,?,1,各项城市机能,?,经济、文化活动、行政管理、商品流通、娱乐。,?,2,城市发展计划,?,交通网的开发、社区发展与商业区的
27、建设计划,等，连锁网点的发展。,地点吸引力与支付成本的比较。,自我拥有和租借。租借可以有多种方式。,（八）城市机能与规划分析,48,2018/10/6,四、零售店商圈的投资回报率预测,?,（一）零售店销售额预测,?,1,购买力估算法,?,2,商店业绩类比法,?,3,卖场面积比较法,?,（二）新建零售店投资预测,?,（三）新建零售店费用预测,?,人工费、房租、促销费、水电煤气费等，分,项计算，然后累加。,49,2018/10/6,零售店商圈调查与分析,资料类别,资料来源,城市布局、发展规划资,料,城市政府、住宅局或城建管理部门,人口数、户数资料,城市政府、户籍管理部门或居委会,竞争分布图,实地调
28、查、行业协会、工商部门,竞争店销售业绩,实地调查、行业协会、工商部门,商业业态与格局的未来,变化,城市政府、行业协会,一、市场调查资料的来源,为了能为连锁零售店选址提供准确、有效的依据，,资料来源的选择非常重要。,50,2018/10/6,训练项目,?,一、背景（业态、现状、开店的条件）,?,二、方案,?,目的,?,时间,?,地点,?,调查方法,?,组织,?,内容,?,三、调查表设计,51,2018/10/6,作业,:,以你家居住地为中心，提出开设,服装专卖店的可行性分析及开店计,划；,如果不适合开服装店，请提出适,合业态的可行性分析及开店计划。,52,2018/10/6,实例,服装专卖店开业
29、前的准备工作,一,店铺设计、装修及验收,二,进场准备,三,商品陈列,四,试营业,53,2018/10/6,一、店铺设计、装修及验收,流,程,调查及工,程预算,洽谈合同,公司确定,施工单位,现场监,理,验收及交付使用,施工单位资,信评估,施工监理提前,对施工单位提出公司材料要求、,施工监理将自,按公司质量,在规定时间将项目移交给营运,每个工程项目,3,天到达施工地,工艺要求、工期要求并形成条款,己的工程预算、,标准和设计、,部门,结束后，施工监理,收集,3,家以上施,确定分期付款：首期,40%,；竣工,3家施工单位资料、,工期要求，进行,施工监理、区域经理、店长、,负责对施工单位的,工单位资料：
30、,验收,10,天内支付,50%,；竣工满,1,个月,报价单、合同书,现场施工监理,施工单位对装修项目验收，施工,施工质量、价格、,营业执照、资质,支付质量保证金10%,寄回公司,检查施工单,监理督促落实营运部门提出的质量,工期、配合度、服,等级、装修业绩、,确定支付质量保证金条件：竣工,公司管理团队,位是否按报价单,改进意见，合格后，四方在装修工,务、诚信情况作出,联系人电话及身,验收,1,个月内有质量问题，通知施工,评估施工队情况，,要求使用材料,程竣工验收报告上签名确认,书面评估,份证复印件,单位而未解决的，须扣除产生的相关,对项目提出意见，,发现施工单,凭四方签字的工程竣工验收报告，,施
31、工单位资信,到当地建材市场,费用；此外其它情况下，全额支付,确定施工单位，,位偷工减料，,装修效果图、装修照片，公司支付,评估报告交公司,了解相关建材行情,确定违约条款,签订合同,进行扣款处理，,竣工款,存档。资信,A,级的,了解当地装修工、,洽谈其它条款：保修期；由施工,合同一经签订，,并追究责任,1个月质保期内，营运部门发现,施工单位作为下次,营业员收入状况,单位垫付商场装修押金等等,任何人不得提价。,对现场出现,装修质量问题，由区域经理、店长,施工的优先选择,根据调查情况，,通知达成初步协议的施工单位报价,否则，由责任人,的问题，予以,直接与施工单位联系，直到解决问,拟定工程预算,与施工
32、单位洽谈装修价格，确保,承担,协调解决,题，如施工方不配合，发生的费用,将调查报告及,达到该施工单位最低装修价格,从质量保证金中扣除,工程预算寄回公司,根据达成的协议，制作合同书，,1-3个月质保期结束，区域经理、,施工单位盖好公章,店长联合提出支付质量保证金申请,每个项目需有3家施工单位的报价,报告，凭此报告，公司支付质量,及合同,保证金,详,细,说,明,装修工作标准操作流程,目的：保证装修质量，按时交付使用，降低装修费用。,54,2018/10/6,装修工程验收项目,?,门面招牌,?,橱窗、店门,?,卖场：天花、灯光、空调、电线、墙壁、地,面,?,货架：安装、位置、过道,?,试衣间、收银台
33、、仓库,?,灯箱、形象画、,POP,广告牌,55,2018/10/6,二、进场准备（,1,）,1.,确定店长及员工职责,2.,人员招聘、培训,3.,准备营业需要的物料：,?,*,具上网功能的电脑、,POS,机、电话或传真机,*,打价码机、量尺、针线包、剪刀（小）、计算器、,圆珠笔、笔记本、钉书机及书钉,*,销售日报表、,VIP,会员申请表及汇总表、进销存,明细表、申请补货单、收据簿、零钱、,*,DVD/CD/,音响、光碟,/,音乐碟、电视机（视具体,情况）、空调,*,模特、衣架、裤架、挂衣勾、熨斗、试衣鞋、装,饰包、花瓶、鸡毛掸、清洁用品,56,2018/10/6,二、进场准备（,2,）,?,
34、4.,准备货品,?,*,总数量：每平方米,100,件,?,*,齐款,?,*,齐色,?,*,齐码,?,*,搭配,?,5.,货品上架,?,6.,准备宣传资料和促销赠品,57,2018/10/6,三、商品陈列（,1,）,?,良好的陈列效果有助提高店铺的形,象，增加专卖店生意及给顾客留下良好的印,象。,?,目的：,?,1,）,体现公司产品风格、档次、形象；,?,2,）,让顾客容易了解货品的款式、质量、,搭配,?,3,）,直接刺激销售，提升业绩。,58,2018/10/6,三、商品陈列,原则（,1,）,?,1,）,分区陈列,l,店头区陈列高级品、促销品,l,中央区陈列大众品的角落,l,内部区,-,特价品
35、的角落,?,2,）,橱窗是店铺的第一张脸！装扮好它，才能吸引,到更多顾客！,l,季节性产品,l,流行产品,l,主力产品,l,便宜促销的产品,59,2018/10/6,三、商品陈列,原则（,2,）,?,3,）,保持产品的洁净与整齐是店面管理的第一技巧！,?,4,）,产品按类别分区（系列性）陈列，保持排列有,序；,?,5,）,陈列顺序：颜色由浅到深，厚度由薄到厚，尺,寸由小到大；,?,6,）,白色及颜色较浅的产品，要勤于替换，以免污,损；,60,2018/10/6,三、商品陈列,原则（,3,）,?,7,）,尽量将下列产品陈列到最佳位置；,l,大众消费者喜欢的商品,l,希望加快走货速度的产品（包含正
36、在促销,的）,?,8,）,采取“先卖后补”的方法，令产品转换,快捷，减少坏货；,?,9,）,产品尽可能做大量陈列，可以给人一种,商品丰富，品种全，给顾客很强的视觉感受，,产生购买欲望,61,2018/10/6,三、商品陈列,原则（,4,）,?,10,）,相关陈列,/,主题陈列,/,促销性陈列；,l,相关陈列：可以将配套的产品（上衣、裙、裤、,内搭、风衣、外套）放在一起,l,主题陈列：创造一个主题，如运动、郊游、环境,保护等，将主题产品陈列在一起，并在现场的陈,列上突显这一主题。,l,促销性陈列：将促销产品集中陈列，可以划出促,销区，促陈列量一定要大，可以比平时的陈列高,一些，密一些。,?,11
37、,）,制造卖点，如百元区、“亲情无价，百年珍藏”,等；,62,2018/10/6,三、商品陈列,原则（,5,）,?,12,）,确保所有款式、款号、颜色等产品均能展示；,?,13,）,面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到产品；标价,牌、衣架方向应一致，标签向正面，使顾客一目了然；,?,14,）,充分利用好卖场内的柱子，可张贴海报、,POP,?,15,）,遵循重点产品展示于重要位置的原则,：,l,重点产品：促销品，畅销品，新产品，高利润产品,l,重要位置：店头区，主要通道两侧，进门右侧区，收,银台附近,?,16,）,陈列产品要定期更换（尤其是模特）。,63,2018/10/6,四、试营业,1.,橱窗、宣传品、道具,2.,货架,3.,收银台,4.,店内指示牌,5.,试衣间,6.,店内灯光音响,7.,整体,64,
