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1、核心目标,了解渠道管理的核心内容学习SWOT方法分析竞争环境与优势掌握选择经销商的基本原则学习经销商的量化管理实务研讨渠道冲突的管理对策对象:渠道销售经理课时:2天,内容大纲第一天,销售渠道建立与管理的内容总览销售渠道的建立模式如何选择适合本企业的渠道模式SWOT分析企业竞争力分析渠道管理的核心内容日常量化管理-物流/资金流/信息流渠道冲突管理渠道的激励与渠道凝聚力案例分析,内容大纲第一天,竞争分析与策略SWOT分析法我们的核心竞争优势什么是我们的竞争策略讨论1：我们的 SWOT分析报告渠道模式的选择及利弊如何选择经销商如何吸引有实力的经销商加盟经销商的淘汰策略讨论2：取舍的尺度,内容大纲第一
2、天,渠道的量化管理量化管理的范围与目标销售业绩管理信誉管理市场开拓能力管理渠道价格管理经销商综合业绩评估指标体系的设计量化管理的有效性讨论3：贵公司指标的设计讨论4：反馈机制,内容大纲第二天,渠道的冲突管理冲突的类型冲突原因分析个体冲突/关系冲突/利益冲突讨论5：冲突的成因讨论6：缓解冲突的对策,内容大纲第二天,渠道的冲突管理跨区销售与串货管理如何对待低价倾销与价格的恶性竞争产生呆死帐的原因应收帐款管理课程回顾与总结行动计划,销售渠道建立与管理的内容总览,渠道结构管理渠道成员管理渠道日常运营管理,渠道管理的核心内容,渠道结构管理渠道的长度与宽度销售网络的结构及转型策略,渠道管理的核心内容,渠道
3、成员管理渠道成员的甄选渠道激励渠道培训渠道成员的淘汰,渠道管理的核心内容,渠道日常运营管理物流资金流信息流销售业绩信誉管理渠道价格,渠道管理的核心内容,竞争分析与策略,竞争分析与策略,SWOT分析法我们的核心竞争优势什么是我们的竞争策略讨论1：我们的 SWOT分析报告,SWOT分析法简介,强项与弱项：资产与技术技能相对竞争对手而言的综合表现财力资源，技术状况，品牌知名度,SWOT分析法简介,机会与威胁：外部环境及产业机遇政府政策，社会关注，演变的消费习俗,SWOT分析法简介,行业分析竞争对手分析市场分析,竞争分析,相对与竞争者你的优势性能/价格比技术开放性/标准性/服务客户群/装机量/技术普及
4、度成功应用各级人际关系品牌价值/公众形象销售队伍及渠道的实力机会:新产品/环保/消费倾向,竞争策略,行业专注优势成本领先差异化用你的优势去销售,竞争策略,讨论1：我们的 SWOT分析报告主要竞争对手相对优/劣势,竞争策略,我们的定位市场领导者/挑战者跟随者/补缺者 主导的竞争策略是什么防御/进攻侧攻/游击战“营销即战争”,渠道模式的选择及利弊,渠道模式的选择,如何选择经销商如何吸引有实力的经销商加盟经销商的淘汰策略讨论2：取舍的尺度,分销渠道的职能,收集市场信息促销接洽潜在购买者销售产品/服务物流管理融资承担风险信息流物流资金流,渠道组织类型,长度：商品在从生产者流向消费者的流通过程所经过的流
5、通环节和中间层次。层次越多，渠道越长,渠道组织类型,宽度：渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数目。消费品与工业设备,影响渠道选择的五大因素,客户特性中间商特性产品特性竞争者特性公司特性,影响渠道选择的五大因素,客户识别客户的渠道偏好和购买行为现有客户，竞争对手的客户，产业外的客户数量，地理分布，财力，购买习惯,影响渠道选择的五大因素,产品：标准化程度复杂性(技术，客户教育，渠道接触性)替代性成熟度价格,影响渠道选择的五大因素,如何使产品适应渠道：产品简化产品标准化渠道定价用户自我服务购买过程简化售后服务集成化讨论：我们产品具备这些特征吗？,影响渠道选择的五大因素,中间商：能力(销售量，运输，
6、储存，服务)，意愿竞争者：利用其现有渠道，开辟新渠道(利润)公司：规模，管理能力，声誉，财力，经营策略,渠道选择-讨论,我们渠道建设产品特征客户偏好中间商代理商状况竞争格局营销策略,渠道选择,渠道的长度渠道的宽度密集分销策略选择性分销策略独家分销策略案例1：佳能的渠道建设,选择销售渠道-案例佳能,渠道建立选择主代理物流管理能力资金实力和运作能力渠道优势选择经销商：分布，资格,选择正确的销售渠道,如何吸引有实力的经销商加盟公司产品/技术/服务/品牌销售：为渠道增值,选择正确的销售渠道,业务经营能力经营时间长短经营竞争或相关品牌覆盖的市场范围及控制能力成长和盈利记录资金流与物流的管理能力,选择正确
7、的销售渠道,技术与服务能力服务信誉好能为用户提供优质售后服务能为用户提供技术解决方案覆盖面广，能为辖区用户服务,选择正确的销售渠道,长期合作的承诺能与厂商共同配合与发展良好的合作态度和声誉发展潜力适应市场发展有开拓能力相配套的资金运作风险管理能力适应业务发展的管理模式和管理队伍,选择正确的销售渠道,利润渠道选择的经济学赢利能力渠道成本分析渠道费用构成产能估算,选择正确的销售渠道-归纳,识别良好地适应于客户购买行为和需求的渠道确保这些渠道和产品与服务间存在良好的适应性满意的经济效果,选择正确的销售渠道,“借船出海”覆盖面广，短期膨胀经销能力较弱效率不高市场开拓能力及用户服务能力低,选择正确的销售
8、渠道,经销商的淘汰销售能力/潜力通路广度与深度合作意愿/成本商誉经营的承诺与持续性,选择正确的销售渠道,讨论2：经销商的淘汰的取舍尺度优先级如何权衡,渠道管理-量化指标,渠道管理,渠道的量化管理-指标销售业绩管理信誉管理市场开拓能力管理渠道价格管理代理商综合业绩评估讨论3：评估量化指标的有效性,渠道管理,美的目前的渠道管理销售业绩帐期信誉市场开拓能力渠道价格经销商综合业绩.,渠道管理,讨论3：评估量化指标的有效性所有指标都必须吗？应增加的部分应用充分而有效吗？实施的困难改善建议,渠道管理,讨论3：评估量化指标的有效性形成经销商管理指标体系如何有效的利用,渠道管理-反馈机制,渠道管理,渠道管理的
9、反馈机制奖励机制推动机制抑制机制打击机制,渠道管理,讨论4：目前所应用的有关渠道反馈机制奖励：推动：抑制：打击：其他：,渠道管理,讨论4：目前所应用的有关渠道反馈机制请评估其有效性改善意见案例分享,渠道管理-冲突管理,渠道管理,讨论5-1：渠道冲突成因分析个体冲突关系冲突利益冲突其他,渠道管理,讨论5-2：渠道冲突的相应对策个体冲突：关系冲突：利益冲突：其他：,常见的冲突形式,讨论6：常见的冲突形式及对策跨区销售与串货低价倾销与价格的恶性竞争产生呆死帐的原因应收帐款的回收与管理案例分享与讨论,常见的冲突形式,讨论6-1：跨区销售与串货普遍性政策漏洞区域差异特殊客户关系对策：,常见的冲突形式,讨
10、论6-2：低价倾销与价格的恶性竞争短期利益驱动产品/竞争同质化对策：厂商权利 差异化,常见的冲突形式,讨论6-3：产生呆死帐的原因竞争压力争夺市场争夺客户催款不及时方式/手段/人力有限客户对售后服务不满意客户关系不够紧密担心影响未来购买内部运营管理政策,常见的冲突形式,讨论6-4：应收帐款的回收与管理坚持信用评估结算方式与销售人员业绩挂钩关注代理商信用变化收款及时改善客户关系管理,常见的冲突形式,讨论6-4：应收帐款的回收与管理渐进式收款程序竞争性/奖励性收款催款直接果断决策，及时终止供货及时诉诸法律,渠道冲突管理-归纳,冲突管理建议框架个体/关系/利益冲突串货低价倾销跨区销售应收帐款,课程总
11、结,渠道管理的核心内容竞争分析与策略渠道模式的选择及利弊渠道的量化管理渠道管理的反馈机制渠道冲突管理常见的冲突形式及对策,行动计划,Who-When-WhatPDCA,1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，
12、不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、
13、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮
14、助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的
15、很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没
16、有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所
17、有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝
18、它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但
19、我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,
