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1、第一部分 我们的位置在哪里,国一 xxx别墅社区营销推广提案,一、我们面临的市场环境,当前成都别墅市场简述,成都市的别墅大都分布在二环路以外，集中在一些景观较好、依山傍水的地方。如成都周边的龙泉、温江、华阳以及一些风景名胜区，如离城市很近的浣花风景区、草堂片区等，但市区内别墅与郊县别墅在价格和目标客户群体上有着很大的差异。别墅竞争已经从价格竞争、概念竞争转而进入产品优势竞争阶段，个性化、差异化和产品细分成为成都别墅市场新法则。国土资源部发布关于清理各类园区用地、加强土地供应调控的紧急通知（国土资发200345号），停止别墅用地供应，凸现了别墅的稀缺性和价值。不过，成都的别墅市场并未因此而凯歌高
2、进。,别墅已经进入产品优势竞争时代,产品细分是现在别墅市场的一个趋势，经济型别墅和豪宅都各有自己的消费群体，开发商如何去进行个性化定制，以满足不同置业人群的需求，成为别墅开发成功的一个关键。注重对产品的不断强化，输出产品个性化和差异化的核心价值，进行产品优势竞争战略。广告意识超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。,独特的产品形象和与众不同的产品个性是不可取代的长期竞争优势,国一 xxx别墅社区营销推广提案,消费市场日趋理性和个性化,近年经济相对放缓，居民收入（包括预期收入）并未持续上升，实惠性的心理占据主导地位消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购买行为减弱，理
3、性购买行为增强各种不同类型的消费者对别墅的选择逐渐建立自己的标准和喜好,如何才能通过有效的推广手段，牢牢抓住消费者的理性和实惠的消费心理,“自主设计DIY”别墅新趋势,自主设计将成为别墅最大的卖点。那些付出昂贵的生活成本、刚刚从千城一面的城市公寓中“逃离”出来的富人们越来越不愿意购买规模化批量生产的钢筋混凝土建筑，代表个性化时尚的DIY（Doityourself）理念开始受到越来越多的人的青睐。我们预测成都别墅市场也将很快进入“自主设计”时代，因此未来成都别墅市场将呈现以下趋势趋势一：消费者对别墅的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘趋势二：房地产开发商在开发
4、时必须要更加考虑消费者的需求，因此未来推出的别墅必然是高素质和个性化,重点问题,在别墅市场产品竞争形势进一步白热化的情况下，如何挖掘国一 澳乡的附加价值，稳定价格、吸引客源？如何根据目标消费群的理性购买需求，深化国一 澳乡的优点，使目标消费群产生“物有所值、物超所值”的感觉？如何有效建立自己独特的品牌个性，突破强劲对手的包围，在市场上重新掀起一股“国一旋风”？如何适应别墅“自主设计DIY”的新趋势，在快速完成一期别墅的同时，为二期的成功推出作好铺垫？,二、我们面临的竞争压力,国一 澳乡纯别墅社区,竞争压力来自何方,宏宇玉龙山庄阳光假日三期利通 天鹅堡,宏宇 玉龙山庄基本情况,总占地：2000亩
5、 一期用地：26万平方米 目标消费群：与“国一澳乡”基本一致建筑风格：美式庄园（美国风情园林、人工湖）物业顾问：英联华（香港）物业顾问联体别墅价格：2950-3500元/平方米，花园600元/平方米,对我们的压力：开发得早，规模大，配套有优势，一期部分入住，与我们直接竞争分流了目标消费群,阳光假日三期基本情况,三期总占地：300亩 目标消费群：与“国一澳乡”基本一致建筑风格：川西民居风格（每户均设有天井）工程进度：即将主体封顶开盘预期：国庆节前后预计均价：3000元/平方米,对我们的压力：一、二期销售好，已形成一定的品牌知名度，入住率较高，与我们直接竞争分流了目标消费群,利通天鹅堡基本情况,总
6、占地：100亩目标消费群：尚未推广，不确定产品定位：联排别墅建筑风格：尚未推广，不确定预计开盘时间：在国庆节开始接受排号均价：尚未推广，不确定,对我们的压力：该项目虽然规模相对较小，但地理位置更好，紧邻山脚，更接近大自然，同时从产品定位来看有可能与我们同质化竞争,三、我们所面临的关键问题,国一 澳乡纯别墅社区,所面临的关键问题（1）,产品概念信息输出的模糊化未能准确有效地向目标客户群体展示国一 澳乡“纯别墅社区”的概念，让客户充分了解未来共同居住的左邻右舍都是“同类”，拒绝“混居”社区。“开盘蜜月期”已过，热销场面不在，那么在这种情况下，仅通过所谓“澳洲风情”的单纯概念输出，已经无法打动理性的
7、消费者。,解决办法：在明确“纯别墅社区”的前提下，输出更加多元化的产品信息,所面临的关键问题（2）,产品卖点的单一性和偏差项目推广的主题卖点一直强调“澳洲风情”，但是当客户亲临现场充分了解时却发现这只是一个概念，产品本身对其的支撑力并不够。我们认为“澳洲风格的纯别墅社区”才应是本项目的核心卖点。其实，国一 澳乡本身还有很多可供利用的产品资源，如：水景运用、天然缓坡等，没有充分予以诉求，提炼卖点。,解决办法：调整主题卖点并充分挖掘项目本身的产品卖点，充分发挥国一 澳乡的产品优势,所面临的关键问题（3）,没有根据产品的特性，界定出目标消费群国一 澳乡在营销推广中并没有准确地传递“产品卖给谁”的信息
8、，往往是由客户自己去发现国一 澳乡是否是他需要的产品以联排别墅为主的纯别墅社区决定了国一 澳乡的目标消费群，区别和细分阳光城其他同类项目，是锁定本案目标消费群的重点。,解决办法：基于国一 澳乡自身的产品定位，准确界定国一 澳乡的目标消费群,所面临的关键问题（4）,产品的新鲜感和美誉度下降开盘期“澳洲风情 联排别墅”的宣传推广，由于产品尚未较完整的呈现，因此确实打动了相当一部分消费者但是随着准现房的呈现，产品本身的想像空间消失。而一直以来，国一 澳乡所输出的产品信息都是千篇一律的“澳洲风情 联排别墅”，导致国一 澳乡的产品新鲜感下降。加之产品的外部包装和相应的配套尚未完善，目前呈现给客户的实景和
9、客户的预期有一定的落差，以至产品的美誉度下降。,解决办法：注入新的产品核心信息“纯别墅社区”提升客户的眼球关注度；加快加强产品的营销包装，重塑美誉度。,启示,树立项目的主题销售卖点，锁定目标消费群是销售力的实现的根本保障。输出多元化的产品信息、创造产品的个性化和差异化优势，提升项目的价值感，打动更加理性的消费群。为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，保持品牌的新鲜感；完善项目的内外包装，消除客户的心里落差，重塑美誉度。,第二部分 买我们楼的人是谁,国一 澳乡纯别墅社区,他们的基本特征,年龄：3045岁来源：成都，私营业主，高级白领，律师，医生，教授，有隐性收入的政界人员 现在生活形态
10、：以三口之家或者一家三代为主购房动机：二次或多次置业，向往郊区生活，优美的环境，优质的空气，放松的身心收入：家庭年收入为10万元以上，属于成都的“中产阶层”或以上 以上客户的共性是：中高收入家庭，能接受和二环 路内150平方米公寓基本等同总房价的家庭。“用买城内公寓的钱买一幢郊外别墅”,他们现在的生活形态,工作生意紧张，生活压力大，但从来没有怨言，非常希望自己有时间能和家人一起郊游。难得的休闲时间太短，一般与家人一起逛街、看电视或者与朋友一起聊天、玩麻将。他们珍惜与家人相处的机会，下班回家吃一顿可口的饭菜是他们最希望的事，觉得一家大小共享天伦之乐是最快乐的事情。喜欢旅游、听音乐、打球等休闲活动
11、，以舒缓工作压力，放松自己的心情由于有了买楼计划，所以节假日常常去看一些较高档楼盘,他们对现有居住条件不满意的地方,面积不够宽松，基本能够满足在市区内的生活工作，房型结构一般、采光一般，周边环境、绿化很一般出入人员复杂、左邻右舍素质参差不齐、小区缺乏管理、相应的物业配套差楼间距小，空气质量差，卫生状况差父母年龄大了，希望能在一起有个照应，现有住房不能满足近马路，噪音、污染大,他们的消费特征,既讲究性价比，又讲究性能比。购买联排别墅的消费者一般既 关心价格，又很关心产品品质及功能。需要相对的私密性。这部分消费者相对较为独立，所以对产品 的私密性要求相对较高。需要绝对的安全性。这部分人身价相对较高
12、，容易吸引外界视 线，加之郊县盘的原因，安全性是他们考虑的主要问题之一。附庸风雅。这些人购房不一定都懂行，但一定懂时尚；不一定 都有品位，但一定都追求品位。崇尚自然，追求静雅。,他们确定别墅购买的原因,潜在消费者确定购买的原因,小区面积大小区规划好,有发展前景公司实力强,楼盘大/规模大信誉好,结构合理私密性强外墙美观/档次高,学校、菜场活动场所,有银行有医院,价格合理性价比高,交通方便有品位，有地位物业管理好居住人群素质高安全,绿化好、园林式空气好宁静有山、有水，有景,数据来源于本公司2004年6-8月阳光城房地产市场研究结果,他们心目中的理想居住环境,园林设计好，有较大的休闲活动空间户型合理
13、、大气、满足一家三代的居住需求、采光好、空气流通楼距大，有开敞的空间和视野完善的小区配套，物业管理好，必须是封闭式管理交通、购物方便安全、私密 本结论来源于本公司市调研究结果,他们的向往,“回到家，可以暂时抛开一切，在舒适的沙发上躺下来，人就马上变得轻松起来”“最开心的时候，就是和自己的家人座在私家花园里喝茶、晒太阳，享受生活，感觉到时间停止”“每年5月，我都会邀请几个朋友去我郊外的别墅呼吸一下新鲜的空气，吃枇杷、斗地主，忘记一切烦恼”,他们的心理描述,平时工作压力好大，生意整天忙个不停，工作之外，唯一能够让自己放松的地方就是家里了拼搏了十多年，什么样的事情几乎都经历过了，年轻时也冲动过、热烈
14、过，到了现在这个阶段，似乎与家人一起才是人生中最大的享受梦想中有这样一个地方，离繁华的都市生活不远，但是又自成一方天地，静静的享受丰美的人生，就最好不过了,启示,抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买国一 澳乡根据目标消费群的特性，配合产品的特点，使广告投入针对性更强更直接,第三部分 我们的销售机会在哪里,国一 澳乡纯别墅社区,我们的优势,澳洲风格的纯别墅社区,用买城内公寓的钱买一幢郊外别墅,具有升值潜力的山景别墅,国一 澳乡,成都东边完善的、价格适中并具备升值潜力的高品质纯别墅生活社区,我们的劣势,国一 澳乡的内外部指示系统相当薄弱，买家不容易找到销售
15、现场。比较阳光城其他同类产品,我们所处的地理位置相对较差。没有充分地对项目天然的环境进行有效包装，施工和销售现场气氛营造较差，买家到现场后对产品第一印象差，对比宣传心里落差大。项目开盘热销期过后，来访客户急剧减少，人气大大降低，对项目下阶段的销售极为不利。,威胁点,现有竞争对手“宏宇玉龙山庄”通过自身有利的地理位置和阶段性的促销手段进行有力的推广，进一步分流了我们的目标客源。潜在竞争对手“阳光假日三期”、“利通天鹅堡”都即将在9、10月份推出，将对我们构成直接的销售威胁。阳光城其他一些高品质项目（包括一些准高档项目），如“天泉聚龙”、“鹰冠庄园”等虽然客户群体有区别，但一定程度上也为目标客户提
16、供了比较的空间，因此也对我们形成了间接威胁。,我们的机会,“澳洲风格的纯别墅社区”，明确主题卖点，吸引目标群体，提升项目人气“龙泉山下”的山景别墅成为客户选择龙泉阳光城的首要因素，是成都其他郊县别墅无法比拟的，随着幸福大道的通车，缩短与成都市区的时间距离，其升值潜力相当巨大整合营销手段，彻底改变项目内外现状，在与潜在竞争对手“阳光假日三期”、“利通天鹅堡”的竞争中我们目前的“现房抗性”将一举成为“实景现房亮点”，让“国一 澳乡”占据有力的位置,第四部分 下一阶段我们怎么做,国一 澳乡纯别墅社区,一、明确主题卖点 锁定目标客户,全力推广“澳洲风格的纯别墅社区”这一新的主题卖点，根据自身产品的优质
17、特性和目标消费群特征，对有意在成都东边郊县购买高档楼盘的客户进行细分并充分发掘“国一 澳乡”的附加价值。,二、项目外部广告指示系统的调整,1、调整高速路出口的户外广告牌宣传内容；2、在阳光城部分路段增设项目宣传刀旗；3、项目主入口处设立“销售中心”指示牌。,别墅作为高档楼盘,在客源层次上与一般的住宅有较大的差异,具有客源层次高,数量少等特点,因此在销售上与普通住宅在销售上有较大的差异.一.销售模式本案的销售除去常规销售外，还应制定一些有针对性的销售策略.比如在可以采用小众营销模式,会员制销售等销售模式.二.销售人员的调整和提高 别墅销售不是做过房地产销售的,有一定销售经验的人都可以来从事别墅的
18、销售.首先是因为销售人员所面对的客户与普通住宅的客户有着很大的差别,购买别墅的客户在经济实力,生活经历,个人修养,社会阶层,社会地位,个人品位等方面与普通住宅的客户有着很大差别,他们都是社会的中上阶层,或者说是精英阶层.与他们打交道不是每一个人都能做好的.他们喜欢和有共同语言的,有修养,有涵养，尊重他们的,理性的销售人员进行沟通和交流.因此销售人员的选择上应该严格,高标准。,三、销售团队的重组建设,四、项目现场包装,项目围墙广告：本案现场仅在正对锦宏路处设有1个大型的户外广告牌，但若有客户从幸福大道（假日别墅）进入则无法第一时间看到“国一 澳乡”，因此建议在此增设1个户外广告牌；本案墙体应做精
19、美大气的墙体广告，让客户还未进项目就已感受到项目的高品质，有利于提升楼盘的气势和档次，建议根据“澳洲风格的纯别墅社区”产品概念设计墙体广告。现场工地：正在建设的施工工地显得比较杂乱，不利于现场销售，建议通过横幅、巨幅、空飘等对现场工地进行适当的遮挡，分散消费者的注意力，保持现场的整洁感；建议将紧邻销售中心的几栋联排和四拼别墅的底楼私家花园提前完成，让消费者充分感受“国一 澳乡”别墅准现房呈现的优质私家生活特性。,五、有针对性的公关和促销活动,根据目标消费者群喜欢享受静谧的生活的特点，利用现场举办一些较高品位的文化活动，提升楼盘档次感，如：以山、水为主题的艺术展：摄影、绘画、雕塑等；以山、水为主题的园林音乐会。根据目标消费群喜欢一家大小享受天伦之乐的特点，赠送一些全家合适的礼品，如：合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次；阳光体育城健身金卡一张。,谢谢！,成都全程动力战略营销有限公司 2004年9月3日,
