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1、斯巴鲁汽车DCC数字营销总经理培训,目 录,数字营销势在必行,第一部分,第一部分 数字营销势在必行,三、汽车行业数字营销的前世今生,一.数字营销（DMC）群雄并起、逐鹿中原,主要内容,二、为什么在专营店开展电话营销中心,第一部分 数字营销势在必行,三、汽车行业数字营销的前世今生,一.数字营销（DMC）群雄并起、逐鹿中原,主要内容,二、为什么在专营店开展电话营销中心,6,一、汽车行业数字营销的群雄并起、逐鹿中原,东风日产,东风标致,东风本田,广州本田,一汽丰田,通用别克,长城汽车,东风雪铁龙,汽车,.,.,.,.,第一部分 数字营销势在必行,三、汽车行业数字营销的前世今生,一.数字营销（DMC）
2、群雄并起、逐鹿中原,主要内容,二、为什么在专营店开展电话营销中心,潜客管理的原理与模型,二、为什么在专营店开展电话营销中心？,8,1.来电客户2.来店客户,分工协同，效能最大化,互联网飞速发展，人们消费习惯转变,主观现象潜在客户利用不充分,二、为什么在专营店开展电话营销中心？,9,主观现象潜在客户利用不充分,二、为什么在专营店开展电话营销中心？,10,XX专营店销售顾问王磊一个月成交10台，系统登记50个客户信息：,50台20%=10台,10台,10台,30人,20台50%=10台,20人,50新增客户,大量A、B、C级客户根本没有做持续有效的沟通,潜在客户流失的现行解决方法,二、为什么在专营
3、店开展电话营销中心？,11,当前的专营店的H、A、B、O客户分类模式,存在现象现行解决方法的剖析,二、为什么在专营店开展电话营销中心？,12,您不能要求一个前锋又会射门又会带球！,销售顾问最喜欢的客户：短、平、快,人海战术,减少每个销售顾问获得销售线索的机会，让销售顾问珍惜手里的资源。,明争暗斗，用价格抢夺订单,存在现象现行解决方法的剖析,二、为什么在专营店开展电话营销中心？,13,存在现象现行解决方法的剖析,二、为什么在专营店开展电话营销中心？,14,阶梯绩效边际效益,存在现象现行解决方法的剖析,二、为什么在专营店开展电话营销中心？,15,人盯人,一个销售顾问最多可以管理27个客户，问题是2
4、7个以外的客户由谁来管理呢？,销售顾问,客 户,1:27,分工，协同,二、为什么在专营店开展电话营销中心？,16,流水线作业，提高单人效率；大幅提升组织效率,互联网的快速发展，让人们走入了E生活,二、为什么在专营店开展电话营销中心？,17,人们消费习惯的转变带来汽车销售的变革,E times,E sales,第一部分 数字营销势在必行,三、汽车行业数字营销的前世今生,一.数字营销（DMC）群雄并起、逐鹿中原,主要内容,二、为什么在专营店开展电话营销中心,1.DCC 与DMC的区别,三、汽车行业数字营销的前世今生,DMC(Digital Marketing center,数字营销),DCC(De
5、aler call center),2.数字营销营销到底是什么？,三、汽车行业数字营销的前世今生,数字营销,“鹰”,3.数字营销的3大组成部分,三、汽车行业数字营销的前世今生,两 翼 开 源、躯 体 转 化,数字营销是销售精益管理必然方向,第二部分,22,主要内容,一、4S店的销售精益管理思维,二、数字营销(DMC)是精益管理的必然之路,三、案例分析：数字营销不是奢侈品,四、案例分析：地理位置偏远的新建店销量倍增11倍,主要内容,一、4S店的销售精益管理思维,二、数字营销(DMC)是精益管理的必然之路,三、案例分析：数字营销不是奢侈品,四、案例分析：地理位置偏远的新建店销量倍增11倍,一、4S
6、店的销售精益管理思维,思考？如果把销量提高30%？,应对？人员培训、还是绩效管理,应对？销量=线索成交率？,主要内容,一、4S店的销售精益管理思维,二、数字营销(DMC)是精益管理的必然之路,三、案例分析：数字营销不是奢侈品,四、案例分析：地理位置偏远的新建店销量倍增11倍,二、数字营销(DMC)是精益管理的必然之路,27,“坐商”,“行商V”,“行商R”,展厅,保有客户,二网,数字营销,大客户,主要内容,一、4S店的销售精益管理思维,二、数字营销(DMC)是精益管理的必然之路,三、案例分析：数字营销不是奢侈品,四、案例分析：地理位置偏远的新建店销量倍增11倍,29,三、案例分析：数字营销不是
7、奢侈品,【1.背景】该店所处的城市介绍,所处城市,30,三、案例分析：数字营销不是奢侈品,【1.背景】该店所处的城市介绍,10.8km,所处位置,2.一个投资人对数字营销的疑问,“三线城市上网人数少！”,“网络营销太贵，我没钱烧！”,“兼职？专家？人从哪找？”,“我之前做过一次没成功！没信心再搞”,翻翻来店登记表,有点经验，有点技巧，合适就好,一条龙，没绩效，搞得好？,一月不到3500,当月有效线索44批，邀约到店22批，成交9批。（当月展厅成交40批，销量增量：22.5%）,3.数字营销不神秘，投入带来高回报比,9台车，每台利润2,000，加精品17,000毛利￥35,000,一个媒体3,5
8、00，2个人工资4,800投入￥8,300,投入产出比420%,2013年,2013年,2013年,4.数字营销，助其踏上冲天云霄,主要内容,一、4S店的销售精益管理思维,二、数字营销(DMC)是精益管理的必然之路,三、案例分析：数字营销不是奢侈品,四、案例分析：地理位置偏远的新建店销量倍增11倍,业绩方面2012年6月开业，月销量50台2013年1月，销量571台2013年全年，完成4800台，成为top20.,四、案例分析：地理位置偏远的新建店销量倍增11倍,DMC数据分析图,数字营销,地理位置偏远的新建店销量倍增11倍,让时间回到公元2012年6月,1.该店所处的地理位置,（一）背景描述
9、,38,如果您是这家店总，您打算如何突破？,他们的破局之道,小城市，讲人情、面子，利于展开保客推荐。,地理位置偏，数字营销无地域性，可帮助经销店快速扩大。,网络已深入人们生活，首要重视网络资源。,他们的破局之道,包括网络营销和保客营销的数字营销为突破点。,该屌丝做了以下4件事：,该屌丝做了以下4件事：,招兵买马，血本投入,投入人力15人，业务分工明确，专岗专人。,招蜂引蝶，打造数字营销的“大观园”,27个网络媒体媒体组成的电子商务平台。,数字营销“大观园”的诸路花神,流水线作业，明确了人生的“意义”,三段论，分工明确,电销员3人,邀约,网络营销员3人,线索,直销员9人,成交,绩效管理，清楚了人
10、生的“价值”,绩效有力,有效线索量提成数,邀约到店量提成数,成交提成系数,潜客营销-流程设计,月均200台，展厅占比93%,配人员15个,投资源27个,流程设计,绩效改变,数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”,第三部分,主要内容,第三部分 数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”,52,二、数字营销（DMC）组织架构和人员配备,三、数字营销（DMC）业务流程,四、数字营销（DMC）管理制度,五、数字营销（DMC）考核指标,六、数字营销的提升秘诀,一、数字营销（DMC）绕不过的陷阱,53,一、数字营销（DMC）绕不过的陷阱,（一）网络营销的 3个等于,（二）电话营销管理的8大误区,54,（一）网络营
11、销的“3个等于”,1.网络营销=“烧”钱？,2.网络营销=“难于上青天”？,3.网络营销，“投入”=“产出”？,少,无技巧,无经营,55,二、电话营销管理的8大误区,主要内容,第三部分 数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”,56,一、数字营销（DMC）绕不过的陷阱,三、数字营销（DMC）业务流程,四、数字营销（DMC）管理制度,五、数字营销（DMC）考核指标,六、数字营销的提升秘诀,二、数字营销（DMC）组织架构和人员配备,1.说说你们家的组织架构？,二、组织架构与人员配备,57,2.数字营销的4大忌讳,二、组织架构与人员配备,58,1.专职的电话营销员,3.独立的数字营销经理,4.数字营销独
12、特的考核体系,2.电销员、直销员分开,主要内容,第三部分 数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”,59,一、数字营销（DMC）绕不过的陷阱,二、数字营销（DMC）组织架构和人员配备,四、数字营销（DMC）管理制度,五、数字营销（DMC）考核指标,六、数字营销的提升秘诀,三、数字营销（DMC）业务流程,60,三、数字营销（DMC）业务流程,业务流程（从客户体验的角度）,“转接”与“撞单”,三、数字营销（DMC）业务流程,61,广告与数字化营销员,电话营销顾问,在线销售顾问,62,三、数字营销（DMC）业务流程,转接,撞单,主要内容,第三部分 数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”,63,一、数字营销
13、（DMC）绕不过的陷阱,二、数字营销（DMC）组织架构和人员配备,三、数字营销（DMC）业务流程,五、数字营销（DMC）考核指标,六、数字营销的提升秘诀,四、数字营销（DMC）管理制度,64,四、数字营销(DMC)的管理制度,1.数字营销(DMC)业务的基本规范,2.与销售部的撞单管理机制,3.跨部门沟通流程及管理制度,撞单处理的核心要点,65,四、数字营销(DMC)的管理制度,2.与销售部的撞单管理机制,66,四、数字营销(DMC)的管理制度,(1)数字营销重要意义、定位；(2)数字营销的组织架构与人员配备；(3)数字营销的岗位职责；(4)数字营销的业务流程；(5)数字营销的绩效考核体系；(
14、6)数字营销的话术与方法；(7)数字营销的工具集,1.数字营销(DMC)业务的基本规范,主要内容,第三部分 数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”,67,一、数字营销（DMC）绕不过的陷阱,二、数字营销（DMC）组织架构和人员配备,三、数字营销（DMC）业务流程,四、数字营销（DMC）管理制度,六、数字营销的提升秘诀,五、数字营销（DMC）考核指标,1.数字营销的管理指标,五、数字营销(DMC)的绩效管理,68,关键指标定义：1.留有有效资料率留有资料数接听有效电话数（*也可专门计算来店批次或有效来电的留资率）2.邀约到店率实际到店批次有效留存的潜客数（*常指首次进店客户；）（*邀约到店率=当月
15、到店批次当月线索新增）3.成交率成交客户数邀约到店批次（*成交率=成交客户数量有效留存的潜客数）4.战败率=战败客户数有效留存的潜客数,2.数字营销的绩效管理指标参考,五、数字营销(DMC)的绩效管理,69,主要内容,第三部分 数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”,70,一、数字营销（DMC）绕不过的陷阱,二、数字营销（DMC）组织架构和人员配备,三、数字营销（DMC）业务流程,四、数字营销（DMC）管理制度,五、数字营销（DMC）考核指标,六、数字营销的提升秘诀,1.秘诀一：优化生态、内外兼修,六、业绩快速提升的秘诀,71,“内”“外”兼修,“上得势、下得力、左右逢源，出业绩”,2.秘诀二：自省秘籍天龙八“不”,六、业绩快速提升的秘诀,72,3.汽车经销商数字营销(DMC)目前的管理要点,六、业绩快速提升的秘诀,73,74,Q&A:您是否还有其他的疑问？,75,
