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1、年度销售计划书,年度销售计划书年度销售计划书,2023/3/25,成都醉客工作室2011,一、年度销售业务计划的主要内容：,年度销售业务计划,市场变化及预测市场环境市场特征产品需求竞争形势分析,年度销售量目标计划年度营销策略市场进入计划产品开发计划价格计划渠道开发计划营销资源投入/配置计划销售组织计划销售预算（见第四节）,1、上年度业务工作回顾及分析,2、年度形势分析及预测,3、年度营销计划,销售业绩回顾及分析费用投入回顾及分析存在的问题及分析,年度销售业务计划的内容模型,4、计划的调整弹性分析,2023/3/25,成都醉客工作室2011,二、上年度业务工作回顾及分析：,1、销售业绩分析：,业
2、绩分析要素,实际,目标,对比分析,原因分析,改善对策,销售业绩分析模板,说明：1、本模板应用于公司及其各级业务单位对上年度业务计划及预算的完成情况分析时，并适用于各种目标、分月、分产品、分区域及组合汇总分析；2、业绩分析项目指区域、月份或产品种类（或品牌、档次、包装类型等）的销量或销售额；3、对比分析一般为实际与计划或预算的差额、完成比例等,2023/3/25,成都醉客工作室2011,销售费用投入分析模板,2、销售费用投入分析：,销售费用项目,实际,目标,对比分析,原因分析,改善对策,说明：1、本表费用项目参照销售扩展损益表。2、本模板应用于公司及其各级业务单位对上年度销售费用分析，并适用于销
3、售费用的分月、分产品、分区域及汇总分析；3、对比分析一般为销售费用额、单件（或kl）平均费用、产品获利率、投入产出比率等数据的实际及预算的差额与比例等,2023/3/25,成都醉客工作室2011,3、存在的问题分析模板：,项目,问题描述,对业务的影响及分析,改进方向,1、区域划分,2、消费者,3、产品,4、价格,5、渠道,6、广告宣传,7、销售促销,8、销售组织/队伍,9、销售业务管理,10、其他,2023/3/25,成都醉客工作室2011,1、市场变化分析及预测模板：,项目,变化趋势预测,对策,三、年度形势分析及预测：,2023/3/25,成都醉客工作室2011,例：市场特征变化趋势分析表,
4、2023/3/25,成都醉客工作室2011,例：产品需求变化趋势分析表,2023/3/25,成都醉客工作室2011,2、竞争形势预测分析模板：,分析项目,本公司,竞品公司C,竞品公司B,竞品公司A,对策,本年预测,2023/3/25,成都醉客工作室2011,3、竞争形势(SWOT)分析表：,2023/3/25,成都醉客工作室2011,四、年度销售业务计划：,1、年度业务目标及策略：,业务要素,目标,策略,障碍分析,实施要领,其他,业务目标及策略模板,说明：1、本模板应用于公司及其以下各级业务单位对制定业务计划时确认计划目标及策略，并适用于各种目标、策略的分解（分月、分产品、分区域）与汇总；2、
5、业务要素栏可填写区域、月份或产品种类；3、目标栏内容一般应说明销量、利润、市场范围扩张、市场两率、品牌建设等目标4、策略栏内容一般应说明达到目标所采取的营销总体策略、市场扩张与定位策略及产品、价格、渠道、促销等分项策略,2023/3/25,成都醉客工作室2011,2、区域市场进入计划：,区域市场进入计划模板,区域分类,市场名称,市场类型/容量,市场基本状况,市场开发目标,不支持条件,分析及对策,已进入市场,计划进入市场,未进入市场,说明：1、属业务单位管理范围单未建立正式业务单位或派遣业务人员或虽有辐射但无经销商的市场均属未进入市场；2、市场基本状况一般指市场产品/品牌结构、份额、价格体系、渠
6、道设置及分销模式、促销与竞争状况等情况；3、市场开发目标一般指销量、占有率、覆盖率和品牌建设等关键市场指标。,2023/3/25,成都醉客工作室2011,3、产品开发计划：,产品开发计划模板,市场名称,市场现有产品组合分析,产品需求分析,产品开发/投放计划,说明：1、市场现有产品分析主要指我公司及竞争对手投放该市场的品牌/产品名称、组合、档次、包装、定位及各产品份额等情况的分析；2、产品需求分析一般从公司某一（些）的市场表现欠佳或市场细分的开发需要等情况入手，分析新产品开发/投入的可行性；,2023/3/25,成都醉客工作室2011,4、产品价格调整计划：,说明：1、市场价格体系一般包括：出厂
7、价、折扣、到位价、一批发价、二批发价、现场零售价、非现场零售价等；2、问题及障碍一般从产品各环节价格、利润与竞争对手及客户要求等方面进行对比分析；,产品价格调整计划模板,产品名称,包装规格,主要涉及区域,市场价格体系,价格调整目标,问题及障碍,调整操作要点,2023/3/25,成都醉客工作室2011,5、渠道开发计划：,说明：1、渠道现况一般从一批、二批、现场终端、非现场终端等类型客户的数量、实力、产品销量比例、合作情况等方面表述；2、问题及障碍一般从渠道各环节客户的覆盖率、占有率、销量、针对性合作等方面进行对比（或swot）分析；,渠道开发计划模板,市场名称,市场渠道现况,敌、我双方渠道设置现况,渠道开发/调整目标,问题及障碍,调整操作要点,2023/3/25,成都醉客工作室2011,6、市场投入/资源配置计划：,市场投入/资源配置计划模板,项目名称,主要内容,投入时间,涉及品牌/产品,投入操作要点,涉及区域,投入数量/费用,市场调研,广告宣传,公关活动,生动化,渠道促销,消费者促销,促销人员配置,促销品配置,进店/赠酒,-,谢谢观赏,
