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1、推销洽谈的沟通技巧,广西交通运输学校 xx,1,感谢你的观看,2019年7月1,1、我讲 讲讲！,2、字大，声音更大,1、情境演示教师扮演销售员，用两种沟通方法向学生推销手机。,一、复习，导入新课,2,感谢你的观看,2019年7月1,同学们举牌 示意教师演示的沟通方法是否得当,得当 给予,不得当 给予,2、学生思考回答,3,感谢你的观看,2019年7月1,哼！小家伙，你凭什么这么轻轻松松就能打开他？,因为。我更懂它的心呀！,3、教师总结榔头和钥匙的谈话,4,感谢你的观看,2019年7月1,本课主要内容,心,诱导法,介绍法,得客心,5,感谢你的观看,2019年7月1,教学要求、目标,6,感谢你的
2、观看,2019年7月1,一对父母带着刚考上大学的儿子前来购买手机,（一）诱导法以谈论顾客的需要与欲望出发，巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密结合，诱导顾客明确自己对推销品的需要，最终说服其购买。,二、教学过程,情境表演,7,感谢你的观看,2019年7月1,情景设置1 瞧这一家子,8,感谢你的观看,2019年7月1,情景设置2备选手机,诺基亚N97mini价格：3000元,诺基亚5800价格：1800元,海尔促销款价格：300元,9,感谢你的观看,2019年7月1,情景设置3表演过程,a.销售人员：引导顾客说出自己的需求，发 现顾客需求关注点，从而结合 顾客需求推销自己的产品。,b.顾客：就所
3、关心的 手机的外观、性能、价格、售后等方面 向销售员提出自己 的需求。,10,感谢你的观看,2019年7月1,（1）五位同学开始进行表演，同学们进行观察,会问,会说,会答,情 境 演 练,11,感谢你的观看,2019年7月1,了解发现客户的需要与愿望,将顾客的需要与推销产品紧密联系,明确指出客户需要,归纳|诱导法的技巧,12,感谢你的观看,2019年7月1,（二）介绍法,1、直接介绍法 推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格、服务及推销品能给顾客带来的 好处等，以劝服顾客购买。2、间接介绍法 推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，而是通过 介绍与之密切
4、相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的。,13,感谢你的观看,2019年7月1,3、游戏找朋友,&游戏目的：通过游戏使同学们更加深入地了解如何针对不同顾客心理，对所要推销的产品采用不同的介绍方法.,14,感谢你的观看,2019年7月1,&游戏程序和规则,请2位同学上台，分别拿着“直接介绍法”和“间接介绍法”的卡片。请参与游戏的5名同学从老师手上抽取5张卡片，卡片上记录着5种不同的产品推销介绍，抽到 的同学任意找班上一 位同学作为顾客演示 他/她所处的介绍情景。,15,感谢你的观看,2019年7月1,打折卖300元,功能丰富，生活愉快,性价比高,字够大,以机传情,16,感谢你的观看
5、,2019年7月1,情景演示完毕，请5位同学判断手上卡片的介绍属于哪种介绍法，站到持相应介绍法的卡片的同学旁边。,17,感谢你的观看,2019年7月1,讨论思考,五位同学根据什么进行选择？介绍推销产品时如何才是得体有效的介绍沟通方式？,18,感谢你的观看,2019年7月1,4、归纳介绍法的技巧,直接介绍法：抓住推销品明显特征和优点，针对不 同顾客心理，尊重顾客。间接介绍法：说明资料真实可靠，说明资料顾客熟悉，语言温和、婉转、含蓄。,19,感谢你的观看,2019年7月1,（三）职业技能训练 训练前，请观看一段销售服务的视频,20,感谢你的观看,2019年7月1,1、布置任务：运用上述两种推销沟通
6、方法，一位学生扮演手机推销员，邀请其他学生扮演顾客。2、明确训练时应注意的问题 1）销售人员的沟通技巧 2）销售人员的仪表仪态（笑容，手势等）3、演练过程：1）销售人员针对两个不同的顾客推销其现有的手机。2）全班分成四个小组进行“找茬”，小组长总结。3）教师总结演练情况。,4、训练步骤,21,感谢你的观看,2019年7月1,推销洽谈的沟通技巧中两种方法：诱导法介绍法,将顾客需求与产品推销结合,三、小结,在不同推销情境中用不同介绍法直接或间接介绍,22,感谢你的观看,2019年7月1,1、诺基亚5800知识竞赛,2、用直接介绍法写一篇介绍诺基亚5800的文字稿。(100字以内)（要求：针对顾客类型自定）,四、课后作业,23,感谢你的观看,2019年7月1,24,感谢你的观看,2019年7月1,沟通从心开始！,谢谢！,25,感谢你的观看,2019年7月1,
