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1、1,社区超市经营果蔬的十五大关键,第一：做好全店全员动员工作,如果我们在初期阶段，要大家一起都来关注 蔬果 的销售，不论是前台销售人员，还是后台服务人员，不论是门店正式员工，还是促销员等编外员工，都需要动员起来做 蔬果 经营，让大家在销售的高峰时段轮流帮忙，如此才可能突破在运作初期的经验缺乏、人手短缺、士气不旺等短板。,第二、店长要亲自关注 蔬果 的要货,由于 蔬果 在打理环节的工作量非常大，对于那些习惯了食品和非食品经营的门店员工来说，总是会产生歇一歇稳一稳的保守意识，其实这也是一个人的惰性在作怪，此时如果店长不能够在要货环节切入的话，就很难逐步地、快速地提升门店的 蔬果 销售业绩。只有店长
2、将自己的挑战意识融入到 蔬果 的经营中，才可能逐步培养出 蔬果 课、乃至全店追求卓越的良好品质，所以要不断给自己设定新目标，在总结现有环节的亮点与不足的基础上，针对不足采取针对性的措施，如此才可能逐渐地突破的,如何做好订货关,一、订货依据：库存卡（见附件）每天要填写二、订货人：店长三、订货时间：晚上21：00点前四、订货地点：卖场五、订货是要考虑的因素：天气、节假日、促销活动、陈列位置、市场因素、竞争对手。六、订货工具：采购清单（见附件）,第三：源头采“鲜”,源头“鲜”则卖场“鲜”，要想在卖场呈现最新鲜的商品，必须首先把控 生鲜 品供应链的入口。因此，他们通过整合农副产品的上游产地资源，采用源
3、头采购的做法，把住“新鲜”第一关，同时，再以“量”为后期经营争取最好的获利空间。某种商品在某地每年能出产多少、何时出产，价格大概是多少，气候对于产量会有怎样的影响都很清楚。采购管理的另一个特点是“以销定采”，这在超市 生鲜 经营中很少见，其他大多数企业都是“以采定销”。每天，各个门店的 生鲜 订单汇总到 生鲜 管理部，由管理部对订单进行整合、调整和优化，再分解到各个采购团队手中,如何做到采购关,采购必备：熟悉商品、品规、产地、何时出产、出产量多少、大概什么价位、检验鲜度的标准是什么？毛利计算？附件：商品明细一览表市场熟悉度：批发市场、农户基地、合作社。采购分为全国统采、区域直采、供应商采购三种
4、模式。大批量、易保存的基础商品，如香蕉、大米等，采用全国统采；有当地特色、不易长时间保存的商品，如叶菜类，下放为区域直采，有的地方还聘请了采购代办，负责对零散农户的产品进行收购和集散；供应商采购是将部分小农户集中为合作社，扩大与专业合作社、大供应商合作范围，培育比较稳定的供应商，这里面还包括批发商、第三方采购。“超市+农户”、“超市+农业合作社”、“超市+农业企业”的梯级“农超对接”模式,第四、运输保“鲜”,简单处理（拣择、剥皮、削根、清洗、打捆、装袋、装箱、降温处理等），有时甚至在田间地头就要求当地种养殖户将商品初步捡择、清洗或修剪和整理，每斤可能只需多付给种养殖户一两分钱，就能保证商品在装
5、车前就是最好状态。还有些商品会对现菜在发货地库房进行除水处理，降低风水损。这样将不易售卖部分就地处理，使运走的都是适合售卖的商品，节省了运输成本，同时也节省了配送中心处理损耗所需要的库房、人力等资源和成本 一般超市企业的 生鲜 是每天门店配送1-2次，但大超市在多地已经实现了 生鲜 每天三次配送到门店，保证了商品的全天候经营，加大了商品的销量和周转率。,第五、门店销售：“鲜”卖先得,商品如果能卖出去就不用考虑损耗率，如果卖不出去，就成了100%的损耗。卖的越快、损耗越小 通过高周转控制损耗率，设法在商品最有价值的时候把它卖掉 非常重视卖场陈列，保证 生鲜 品以最好的“卖相”示人生鲜 品大多属易
6、腐烂、易破损商品，卖场需要随时维护、及时清理，才能呈现最佳的陈列，吸引顾客购买。要求员工拿取果菜时必须戴手套，避免用手直接接触 如果因为怕损耗而不去及时处理黄叶老叶，价格上不去、卖相不好，售卖时间就会变长，从而进一步加大损耗，还不如干脆把商品处理的非常光鲜。,如何做到门店“鲜”度管理,专人负责，人员适当充足专人且专业：熟悉商品基本保鲜知识？熟悉商品加工处理作业标准、熟悉商品特性、熟悉商品的陈列原则掌握商品基本的销售技巧掌握库存存放原则？掌握温度和湿度管理？掌握日常冰盐水处理方案？,第六、做好店内和店外的价格形象,要让周边小区的居民都对我们的 蔬果 的价格及品质都非常认可，都愿意争先恐后地前来购
7、买，所以我们首先要通过媒体、发送单片、DM等方式让小区居民先知晓，然后在店内通过视觉、声音来形成冲击力（POP、店内广播、电喇叭、门头显示屏广告、店内KT板宣传等），促成消费者的购买,如何做好宣传,生鲜专刊专版：店门要有生鲜每天惊爆价商品告示，且一定要醒目销售时间不宜过长：1-2天品项数不宜过多：1-3支：用表格跟着管理价格不宜负毛利：天天平价，比农贸市场低10%左右，采购要市调，找渠道定期做海报宣传，小区要派发到位每天周而复始得执行,第七、制定好商品组合及价格策略,每天一定要有1-3个单品是惊爆价商品，让消费者形成抢购，我们可以通过限定每个顾客购买惊爆价商品的量的方式来减少损失，除了惊爆价之
8、外，每天的大众化消费的品类都需要比菜场的价格略低，这些单品需要保持15-20只单品，其余则可以随行就市，这样的话，既可以抓销量，又可以确保一定的毛利，切不可均衡用力。,如何规划促销、选品、定价,采购负责，熟悉季节商品规划促销：考虑一年中每个月的重点节庆、当地风俗习惯、顾客需求、海报主题品项选取：按小分类以数量法排行榜选取商品，兼顾每个小分类，海报保留总品项数的5-10%为新品推动定价：定期市调、依据预算、公司定价标准而定附加：市调表及价格政策：见附表,第八、做好 蔬果 的打理及陈列工作,在 蔬果 陈列时，绿叶菜要尽可能减少顾客的翻动，可单层陈列，不断地补货，对于烂果要及时剔除，要让 蔬果 的面
9、貌呈现出新鲜、整齐、干净的良好面貌，促进消费者的购买。,如何做好 蔬果 的打理及陈列工作,掌握商品加工标准？加工区需专区？掌握商品陈列原则？原则按分类陈列，遵循易选易看易原则,第九、做好 蔬果 的控损,蔬果 损耗中最大的损耗就是品质降低以后的低价处理甚至是抛弃，这在 蔬果 损耗中大约要占到80%，所以 蔬果 的销售如果能够做到时时都是按照最高品质去销售尽可能高的价格的话，那么它的毛利一定不会低的，所以 蔬果 销售必须根据每个单品的销售情况，及时地调整价格，避免一开始舍不得降价卖，最后全部扔的大损失，这种大损失常常是需要花几倍的力气才可能弥补的，不过降价也需逐步进行。,如何做好控损,了解损耗产生
10、的原因？订货、采购、运输、库存、陈列、销售、定价、加工、折价、促销都是产生损耗的环节-该如何控制呢？附加：损耗控制方法,第十、每天进行总结，并不断地优化提升,蔬果 销售在各地、甚至是各店的差异都很大，很难用同一种操作模式去统一所有的门店，因为门店的背后消费者群是不同的，每天找出自己的关键提升点，予以改进提升，在现阶段是非常必要的，待将来形成一定气候以后，可以再来总结出一整套规范出来。,第十一、生鲜打折技巧 让生鲜打折有章可循,适用范围：隔日无法销售且、即将过保质期的且还可以吃的商品 职责：柜组负责打折商品整理、挑捡、称重、计数、填单等工作；店长负责整个打折过程各个环节的监督过程；收银扫描商品时
11、及时检查该商品是否属于折扣商品；负责卖场内打折商品的店内广播 商品打折流程：部门挑拣品质下降商品-整理、称重要折扣商品-根据质量情况做打折统计单-由店长签字后变价，变称(传至打折称)-店面核实价格后，对打折商品进行清仓销售-部门在指定区域出清打折商品。折扣必须有专人负责，不可将折扣商品放置不顾，折扣商品统计单应标明商品的原价，折扣售价及折扣程度。折扣使部分区域人流较多时，注意不要影响正常商品的销售，同时注意向顾客说明“折扣的商品品质都有所下降、请适量购买”。,第十一、生鲜打折技巧 让生鲜打折有章可循,注意事项：1.减少不良品质的产生要严格把好收货关。到货数量不超过订单量的正、负10%(有异常需
12、电话沟通)商品对每一商品都要按照收货标准逐一检查，品质不合格坚决拒收。2.打折时间的规定：10：3011：30对上午挑拣的商品进行打折。14：0015：30对下午挑拣的商品进行打折。19：0021：00对剩余尾货，品质下降的商品打折销售。3.商品严格按照先进先出的原则进行陈列，销售过程中及时挑拣不良品质。4.门店设立专门的打折称进行折扣商品销售，打折商品必须是原码打折，如有串码销售将给予部门主管二点扣罚。5.所有商品打折前必须满足部门间的移拨需求后方可进行。6.员工不允许购买打折商品，违反者以内盗论处，在打折过程中如有不诚实行为(串码、提前私藏商品、价、货不符等)将给予警告处分，情节恶劣者立即
13、开除。7.打折商品可依据品质、等级进行二次打折，其流程相同。8.部门主管每日跟踪打折商品的品种及销售数量，部门需建立打折商品台账，处长、店长负责抽查台帐的准确性，如有异常及时排查。9.每次盘点结束二天内，部门主管需统计打折后的数量级金额，损耗占比，折扣占比并提报至地区 生鲜 营运中心。,如何控制打折,专人专区，随时处理打折销售方式：散装或包装折价商品申请表,第十二、生鲜农残检测流程,检测流程：(1)蔬菜农药检测流程:1.滴两滴洗脱液在菜叶正面，用另一个相同的叶子在滴液处轻轻摩擦。2.取一片速测卡将菜叶流出的水，滴两滴在白色药片上，静置10分钟。3.在听到提示声响后，关闭检测器。再次计时3分钟。
14、4.检测完，观察试纸变化。(2)甲醛检测流程:1.采样剪碎放入指定的玻璃器内。2.用纯净水滴入样本中摇均。用吸管吸取摇均的混合液体，滴在指定的玻璃容器（白盘）内。3.用小许的福尔马林检测液滴在混合液中，摇均等待1分钟左右，观察颜色变化。4.检测正常的颜色如下：A、目鱼、草鱼：紫阳色正常 B、小鱿鱼：粉红色正常C、黄瓜鱼：淡黄色正常 D、龙头：暗黑色正常E、昌鱼：银白色 F、鲜带鱼：乳白色正常G、海鲤鱼：清淡色正常,第十三、生鲜经营要以服务为先,1、商品结构的开发能力与新品推广能力、来不停吸引人气。并保证排面与足够货源，来满足销售;2、充分利用小区优势，抓住早、晚市销售锲机，按计划每日必须推出
15、2-3 个 生鲜 特价、惊爆价、以低价的形象来提高门店的竟争力;3、加强各类商品的品质管理，严抓进货关，确保上架商品的新鲜度;4、及时跟踪 生鲜 畅销、应季品项进、销、存的分析，确保不断货;5、加强了现场氛围主题的营造与造势来引导顾客消费;6、加强责任落实制度，及时反馈、考核、跟踪。生鲜 员工对工作的满腔热情，以及促销力度。保证了 生鲜 经营的稳步快速发展。,第十四、全天侯的生鲜经营,1、从整体 生鲜 品类看，早八点、下午四点和晚八点有三波高值；2、从三个时段的集类来讲：早市7-9点蔬菜、肉、水产是高值，趋势在下走；下午蔬菜、面食及冷冻冷藏算是高值；晚冷冻冷藏、蔬菜、水果及面食是高值；从夜市近渗透率近20%的品类日配、蔬菜、面食、水果、杂粮的表现来看，夜市绝对需要 生鲜,第十五、每天做好清洁卫生,每天必须坚持做,职责和流程,采购、门店每天、每周、每月工作流程和职责熟悉且懂操作见附件,
