创业融资与商业计划书课件.ppt

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1、创业融资与商业计划书 1 商业计划书对创业融资的重要性 商业计划书（Business Plan）是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员、制度、管理，以及企业的产品、营销、市场等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析。,1.2 商业计划书的分类（一）微型计划书 微型计划大约有110项，至少应该粗略地涉及到此类关键问题，如商业理念、需求，市场营销计划以及财务报表，特别是现金流动、收入预测以及资产负债表。（二）工作计划书 工作计划书是用于运作企业的工具。应该利用较长篇幅处理细节，其叙述应该简洁。,（三）提交计划书(即正式的商业计划书)提交计划书中要用标准的商业术语，不能使用非正 式用语、俚语

2、以及速记词汇。计划书的读者并不熟悉你的经营状况，与工作计划 书不同，提交计划书并不是用做提醒物，而是为公 司企业做介绍。内容应包括曲线图、图表、表可知和图例等。注意打印错误，拼写错误以及语法错误都会减损你 想获得的总体完美印象，而且会向读者暗示你不够 认真、彻底。（四）电子计划书,1.3 商业计划的作用（一）商业计划书是获得风险投资的敲门砖“创业企业邀人投资或加盟，如同向离过婚的女人求 婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空 头许诺是无济于事的。”work the Plan.,（二）更进一步认识项目，增大创业成功率 通过制订商业计划书，把正反理由都书写 下来，然后再逐条推敲。在写商业计划

3、书的过程中，会对产品、市 场、财务、管理团队等进行进一步的分析 和调研，能及早发现问题，进行事前控制，去掉一些不可行的项目，进一步完善可行 的项目，增大创业成功率。Plan the Work and then work the plan.,2.2风险投资商眼中的商业计划书2.2.1 商业计划书对风险投资商的意义。企业是否真正有投资或者经营价值。创业企业融资人的基本素质和办事风格。,2.2 风险投资人关注的要点（一）（一）关注产品 在商业计划书中，应提供所有与企业的产品 或服务有关的细节，包括企业所实施的所有 调查。尽量用简单的词语来描述每件事（二）敢于竞争 细致分析竞争对手,2.2风险投资人关

4、注的要点（二）本企业的产品质量好、送货迅速、定位适中、价格合适等等，商业计划书要使它们的读者 相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。（三）了解市场（四）表明行动的方针,2.2.2风险投资人关注的要点（三）（五）展示你的管理队伍“看，这支队伍里都有谁！如果这个公司 是一支足球队的话，他们就会一直杀入世 界杯决赛！”管理者的职能就是计划，组织，控制和指 导公司实现目标的行动。,2.2风险投资人关注的要点（四）（六）出色的计划摘要 从计划中摘录出与筹集资金最相关的 细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争 对手，营销和财务战略，公司的管理

5、队伍等情况的简明而生动的概括。,2.2.3 商业计划书中的商业模式（即经营方式，如何做生产）（一）商业模式与企业的关系 连锁店（特许经营权）、虚拟运作、直销、仓储式销售等都是典型成功的商业模式。互联网技术的兴起（二）商业模式是商业计划的焦点 在商业计划中，商业模式就是一个焦点问 题。,3 如何产生一份好的商业计划书3.1商业计划书基本要求（一）（1）简洁。不要超过50页，最好在30页左右。要开门 见山地直接切入主题。（2）完整。要全面披露与投资有关的信息,2.3.1商业计划书基本要求（二）（3）条理清晰。语言通畅易懂，意思表述精确。明确关键问题，即产品是什么？消费对象是 谁？经营渠道在哪里？谁

6、来卖？顾客群多大 设计与制作成本是多少？售价多少？何 时可损益平衡？在撰写商业计划书之前，若无法扼要地就上 述问题说出你的想法，要向别人解释清楚恐 怕很困难。,3.1商业计划书基本要求（三）公司的商业机会，创立公司所需要的资 源，把握这一机会的进程，风险和预期 回报。太短，容易让人不相信项目会成功；太长，则会被认为太啰嗦，表达不清楚。（4）呈现竞争优势与投资利益。（5）呈现经营能力。,3.1商业计划书基本要求（四）（6）市场导向。（7）一致。（8）实际。通常容易高估市场潜力或报酬，而低估经营成本。,3.2 商业计划书的信息需求（一）市场信息 对创业者来说，首要的信息要素就是其产品 或服务的潜在

7、市场信息。高尔夫球训练辅助器的定义市场为，立志提 高得分的狂热的高尔夫球手。掌握市场信息要进行充分的市场调研。,市场调研的内容（1）投资项目中的产品或服务处于什么样的范畴？（2）是研发（R&D）性质、生产性质、分销性质还是服务性质？（3）该领域目前的情况如何？（4）产品或服务处于一个什么样的阶段？（5）市场前景如何（不能遗漏任何细节问题）？（6）竞争对手的情况如何？（7）目前的市场状况怎样？是繁盛或萧条？,（二）运营信息需求（1）地点。（2）制造运营。（3）原材料。（4）设备。（5）劳动技能。（6）空间。（7）间接费用。,（二）财务信息需求 在准备商业计划书之前，创业者必须对企业 的盈利能力有

8、一个完整的评价。（1）在起步阶段至少三年中的预计销售额及支出 费用；（2）起步阶段三年中的现金流数据；（3）现在的资产负债表数据和起步头三年的资 产负债预测表。,3.3 商业计划书的完成过程 组织一个得力的写作智囊团。寻求有丰富经验的律师、会计师、专业咨询 家的帮助是非常必要的。投资者最重要的是创业公司本身及其管理队 伍，其次是公司如何打开市场。时间是最为关键的，创业者接下来应该建立 一个合适的时间表来安排和完成计划与计划 附录。,完成商业计划书的具体步骤 第一阶段：商业计划构想细化。第二阶段：客户调查。第三阶段：文档制作。第四阶段：答辩陈词和反馈。用简洁的市场分析和可靠的数据来 给投资家留下

9、深刻的印象。,商业计划书中主要突出以下内容（一）1市场、目标和战略 这是商业计划的一个主要部分。它应当建 立在你所进行的客户调查和竞争调查的基 础之上。交一份35页的文档，量化市场 机会、如何把握这个机会、细化争取目标 收入的战略。附上一些市场预测、客户证 明、调查数据、从各种出版物上剪下来的 材料、产品描述或者市场营销材料。,文档中主要突出以下内容（二）2实施 哪些是你达到目标最关键的成功因素。3团队 不是向Idea投资，而是向“人”投资。说明公司成员在公司中所拥有的资产。用一段话说明你们将出让多少所有权以 换取资金。4财务,3.4 商业计划书写作过程中要思考 的问题 创办并管理一个企业要有

10、动机、欲望 和天分，也需要研究和计划。（一）在开始之前列出你要创办企业的各种 动机,（二）需要决定哪类商务领域的企业适合你（1）我想干什么？（2）我学习过、发展过哪些技术技能？（3）我还擅长什么？（4）我是否获得了亲友的支持？（5）我有多少时间运转为成功企业？（6）我的爱好和兴趣是否有商业价值？即含 有可市场化的、可销售的成分。,（三）确定你的公司的经营范围（1）我对什么行业有兴趣？（2）我将销售什么产品或服务？（3）我的生产是否现实，它是否满足或适应 了某种需求？（4）我的竞争对手是谁？（5）与现有的公司相比，我的企业优势是什么？（6）我能提供高品质的服务吗？（7）我能为我的企业创造一种需求

11、吗？,（四）管理团队方面的问题（1）创业者是否有一个领袖式的人物，是否具备 应有的素质？（2）这个管理团队的信念是否坚定，目标是否一 致？（3）是否具有强大的凝聚力从而始终努力地追求 事业成功？（4）这个管理团队的市场战斗力如何？（5）是否非常熟悉市场和善于开发潜在的市场？,（五）编制商业计划前的最后一步是列一个 清单，解决下面这样一些问题。（1）我有哪些技能和经验可以用于新企业？（2）哪种组织结构对我的企业最适合？（3）需要哪些设备和物资？（4）我的资源有哪些？（5）我需要从何处获得资金？（6）需要防范哪些风险以及如何防范？（7）我将如何给自己付酬？（8）我的企业位于何处？（9）我的企业名称

12、是什么？,3.5 评估你自己的商业计划（一）（1）我能获得多少回报？（2）我会损失什么（可能遇到的风险，如所有 的投资、贷款担保、法律诉讼、时间）？（3）谁认为这个计划可行（对商业计划各项内 容的第三方验证）？,2.3.5 评估你自己的商业计划（二）（4）交易当中还有谁发挥作用（管理团队班 子和投资群体以及他们在各自领域中的 地位）？（5）这个市场有多大？（6）你的企业如何争取到潜在的顾客（对市 场开拓能力的验证）？（7）我的投资何时和怎样撤出（公开上市或 购并的退出战略）？,案例2.1 亚信的成功融资（一）技巧是只可意会不可言传的。1田溯宁博士的艰难的创业 投资的条件：一是将来必须回国去工作

13、 二是做高技术项目而不搞房地。2、选定投资银行3、选择具有附加值的投资者4、介绍商业计划,4、介绍商业计划（一）首先，风险投资者相信企业最重要的部分是管 理人员。他们希望管理人员具有足够的 才智、经验、品质、热情以及竞争精神 以带领企业走向成功。人文因素其次，商业计划中仔细地分析市场。,4、介绍商业计划（二）再次，企业的特性。只有具备特点的企业才能在市场竞争中形 成垄断，长期占据其特有的市场份额。设 立市场标准5、大功告成 尤其是通过投资协议对企业行为的约束，把一流的管理带进了亚信。,6、亚信的启示 亚信公司从创立到发展走过的是一条艰难 而又辉煌的道路，从50万美元创业到成功 引入国际风险投资

14、。明晰的法律。财务审计。企业要有非常好的理想，这个理想就是企 业最终的目标。,人的理想特别是管理层的理想尤为重要。这个理想是公司的宗旨或使命，它能感 召投资者，企业信念和投资者的信念相 一致的时候，以后的融资就非常容易。,第 6讲 商业计划书编写规范 及参考示例 3.1 商业计划书摘要 3.1.1 摘要的地位 商业计划书敲门砖，计划书的摘 要可以被看做点燃投资商对你的 投资意向的火种。,6.1.2 计划书摘要的格式（一）提纲性摘要 提纲性摘要的每一段基本上就是商业计 划书每一章的总结部分。特点是容易撰写，缺点是语言比较干涩，文章没有色彩。提纲性摘要基本上包括了商业计划书的 所有方面，面面俱到，

15、各个部分在提纲 性摘要中所占比例基本相等。,提纲性摘要的基本格式是用简短明晰的 话摘选出来商业计划书的重点。每一个方面的描述不要超过一句话。只阐述与企业和项目关系最密切、给人 印象最深刻的部分。,提纲性摘要的内容（一）（1）有关企业的描述。主要包括企业名称、企业类型、地点、法律形式（有限公司、个人公司、合 伙公司等）。（2）申请投资目的。（3）企业状况。是老企业或者新企业，或是 正在准备成立的企业。企业成立的时间，项目所包括的产品或服务已经进行了多 长时间，是否已经销售。,提纲性摘要的内容（二）（4）产品和服务。列出已经销售或要销售的产 品或服务。（5）目标市场。列出产品将进入的市场，以及 选

16、择该市场的原因。同时还要提供市场调 查研究和分析的结果。,提纲性摘要的内容（三）（6）销售策略。主要侧重于叙述产品如何进入目标市场，企业如何做广告，以及销售方式。特别要指出主要销售方式。产品促销的主要方式如参加展览、有奖 销售、捆绑式销售或其他可以促销的方 法等。,提纲性摘要的内容（四）（7）市场竞争情况和市场区分情况。简单介绍与产品有关的市场竞争、主要竞 争对手，以及各自的市场划分和市场占有率。（8）竞争优势和特点。阐述为什么你的产品能够在市场竞争中获得 成功。列举任何可以表现你的产品或服务的优势，如：专利、秘方、独特的生产工艺、大的合 同、与用户签订的意向性信件等。,提纲性摘要的内容（五）

17、（9）优良的经营管理。简述企业管理队伍的历史和能力，特别是 企业的创始人和主要决策人的有关情况。（10）生产管理。简述关键性的生产特点，如：地点、关键 的销售商和供应商、节省成本的技术和措 施等。（11）财务状况。未来一至三年的预期销售额和措施等。,提纲性摘要的内容（六）（12）企业的长期发展目标。企业未来五年的发展计划，如：员工总数、销售队伍的建设情况、分支机构数目、市 场占有率、销售额、利润等。（13）寻求资金数额。项目需要资金总数、资金来源、筹集资金 的方式，投资者如何得到报酬等。,（二）叙述性摘要 叙述性摘要好像是给投资者讲一个优 美动听的故事。叙述性摘要需要很好的写作技巧，它 要求作

18、者既要有对企业经营的知识和 经验，还要有深厚的文学功底。又不 能夸张。,许多投资者要通过摘要看到企业的眼光、激情和经验。叙述性摘要特别适用于需 要语言描述的新产品、新市场、新技术等。叙述性摘要很适用有良好历史或背景的企业。叙述性摘要的段落比提纲性摘要少，它的重 点集中在描述企业的基本情况，突出项目特 点上。叙述性摘要较少描述管理细节。,6.1.3摘要必须应包括的内容（1）管理团队；（2）产品的独特性；（3）市场需求；（4）资本需求；（5）收益；（6）投资出路。,3.1.4 摘要的写作要求第一，行文要求流畅。第二，摘要应有针对性。第三，摘要一定要放在最后完成。第四，要仔细检查。千万不能因为细小的

19、差错，失去重要的机会。一定要有感召力，能够打动投资商的心。卖的是诱人的香味，而不是真正的牛排。,6.2 业务发展的历史与未来3.2.1 企业的基本情况 独资企业、合伙企业和公司制企业。3.2.2 企业的宗旨和目标 企业宗旨是以最精炼、明晰的语言来 表述企业的使命与指导方针，即经营 理念。,企业宗旨 英特尔公司的宗旨是“在工艺技术和营 业方面争创一流”；索尼公司的经营宗旨是“索尼是开拓者，永远向未知的世界探索”；IBM公司的宗旨是“为顾客服务”；施乐公司的宗旨是“价钱公道”。,企业目标是企业使命和指导方针的 具体化和数量化，它反映企业在一 定时期内经营活动的方向和所要达 到的水平。,6.2.3

20、企业的发展历史与现状6.2.4 企业展望6.2.5 公司内利益冲突6.2.6 诉讼3.2.7 专利与商标 强调公司产品的独特性和 惟一性。,6.2.8 企业与公众关系 公众是指对企业利益和行为产生影响 的群体。包括：融资公众（主要指银行保险等 金融机构）、媒体公众、政府公众和 公民团体等。,（一）保险 列出核心人物的寿险等等。不要把医疗人类的保险也列入其中。（二）媒体与协会 对相关的媒体和协会作一介绍。（三）政府管制 许多风险投资人都在政府管制这 个问题上触过礁，其中有的被投资企 业曾被政府主管部门查封数月或数年，有的投资企业甚至就此消亡。,3.2.9 主要合作伙伴 6.3 管理团队与组织模式

21、 宁要一流的人才加二流的创意，也不要 一流创意加二流的人才。3.3.1 管理团队主要成员展示 小公司不超过三个关键人物；大公司也不宜超过六个关键人物。,介绍高级管理人员的内容（一）（一）教育背景（二）工作背景和业绩 许多投资商在决定投资时看的不是项目，而是人。（三）领导能力,介绍高级管理人员的内容（二）（四）个人品质 在风险投资专家的眼睛里，最最重要的因 素，是人、是人、还是人，没有对人品的 信任，一切都是空话。以诚信为主调。最重要的是以诚信为基础的风险同担收益 共享的原则。（五）弱点（六）整体特点,6.3.2 公司外脑（1）律师。（2）财务顾问。（3）管理顾问。（4）市场营销顾问。（5）产业

22、专家。,6.3.3 人力资源管理（一）人力资源现状（二）激励约束机制 优秀的人才对企业的发展壮大是重要的，但人才要充分发挥作用，必须靠有效的 激励约束机制。所以，风险投资商非常 看重企业的激励约束机制。,（1）经济激励机制。职工持股计划、红利分配 原则等。集中表现为产权激励，让人力资 本持股。（2）升迁发展的激励。（3）企业文化的激励。加强对员工持久的激励。（4）约束机制。（三）人才吸收计划,6.3.4 组织结构 企业组织结构是指组织机构的横向分 工关系及纵向隶属关系的总称。企业的组织结构有不同的形式，大致 有如下几种：直线制、职能制、直线 职能制、矩阵制、事业部制。在介绍企业组织结构时一般采

23、用图形 的办法。,企业组织结构形式（一）1直线制 2职能制 配备有通晓业务的专门人员和职能机构 辅助直接发号施令的组织。没有得到推广。,企业组织结构形式（二）3直线职能制 职能部门与业务部门仅仅是指导与监督 的关系，职能部门或职能人员只是参谋 无权下达命令。横向联系差，易发生冲突。适用范围：较广。,企业组织结构形式（三）4、矩阵制 纵横结合，发挥优势；适应环境要求，灵活多变。事业部制（一种分权的组织）特点：按照产品、地区、顾客划分事业部；事业部相对独立；,6.3.5 工作分析、描述和说明（一）工作分析工作分析是创业者确定雇佣程序、培训、绩效评估、薪金计划、工作描述和工作说明书的指南。工作分析最

24、好的着手点是那些关于企业生存所必须做的事。,（二）工作描述 组织计划中工作描述和说明。（三）工作说明 工作说明主要也是用来让未来的员 工弄清楚其工作是什么，但工作说 明的内容更为具体。,6.3.6 管理风格 或者以生产为中心，或者以人为中心，或者 以X理论为依据而强调靠监督，或者以Y理论 为依据强调相信和激励。根据独裁和民主在 管理中所占的比重，大致可分为以下类型：独裁型领导、民主型领导、参与型领导、放 任型领导。,6.3.7 介绍管理团队和组织结构应注意的 问题（一）突出经营业绩 要了解一个人未来成功可能性的最简捷的 方法是了解他过去的经历。（二）显示专有知识和创造力的证据 企业的成功越来越

25、多地取决于高层管理人 员的领导能力和独创能力。,（三）充分利用资源（四）介绍董事会的成员（五）保持简明扼要 风险投资的投资关键并不是技术或者项目，而是投资于人，投资于人的管理能力。无 法回避的问题：,6.4 产品（服务）6.4.1 产品或服务描述（一）描述的内容（1）产品的名称（2）性能及特性（3）产品所处的生命周期（4）产品的市场竞争力,（5）产品的研究和开发过程（6）发展新产品的计划和成本分析（7）产品的市场前景预测（8）产品的品牌和专利（二）需要突出的地方：1创新性 2产品或者服务的价格 3产品或服务的独特性方面 4产品市场导向性,6.4.2 描述产品或服务时应注意的事项（一）将自己置身

26、于客户的位置（二）集团最重要的产品（三）避免过多的技术细节（四）引用已经试点成功的例子,6.4.3 产品研究与开发1产品的名称2性能及特性3产品所处的生命周期4产品的市场竞争力产品的研究和开发过程6发展新产品的计划和成本分析7产品的市场前景预测8产品的品牌和专利,6.5 行业、市场与竞争分析6.1 行业分析（一）行业分析的重要性（二）应该介绍的内容和应该注意的问题 1企业所在行业概述 2对行业发展方向的预测 3对驱动因素的分析,6.2 其他影响企业发展的因素（一）季节的影响（二）国家政策法规对企业的影响（三）科技的发展速度6.3 市场细分和定位,6.7 生产与经营 无论多么完美的设想，最终都要

27、落到具 体的实施上。6.7.1 生产性企业（一）生产设施介绍（二）生产过程组织,产品生产过程及生产工艺复杂与否，成熟与否？是否需要员工具有特殊生产技能？生产过程中哪几个环节最为关键？生产所需的零部件种类繁多还是只有少数几种？哪一种或哪几种最为关键？产品实际附加值有多高？你正在计划什么样的生产过程？你的生产量将有多大？你需要什么样的生产工具？在计划中有怎样的质量检测手段？等等。,（三）劳动人事和原料 估计所需要的人员数量和类型。（四）库存控制 1库存管理 2库存管理的方法,6.7.2 零售及服务公司的运营（一）职员的重要性（二）采购技巧（三）信息技术,6.8 风险因素分析6.8.1 描述风险种类

28、（一）技术风险1开发风险2转化应用风险3技术寿命风险,（二）市场风险 1、市场的接受程度 2、市场接受的时间 3、新产品的市场容量 4、市场竞争力,（三）财务风险（四）管理风险 1意识风险 2决策风险 3组织人事风险（五）行业风险,6.8.2 提出降低风险的相应措施1针对行业风险的一般对策2经营风险对策3市场风险对策4管理风险对策技术风险对策,6.9 财务分析 财务分析资料将是一个需要花费相当多时间和 精力来编写的部分。风险投资者将会期望从财务分析部分来判断你 的未来经营的财务损益状况，进而从中判断能 否确保自己的投资获得预期的理想回报。融资需求及相关表述主要是向风险投资商说明 融资方式和相关问题。普通股、优先股及长期负债做出说明。找到合适人员负责沟通协调并撰写。,6.9.3 财务比率分析（1）资产负债率，即负债总额/资产总额。（2）流动比率，即流动资产/流动负债。（3）资本报酬率，即净利润/总投资额。（4）销售净利率，即净利润/销售收入。（5）销售毛利率，即毛利/销售收入。（6）应收账款周转天数。上述六项为常用的财务比率。,（7）行业经营比率。（8）净资产收益率，即净利润/平均股东权益。（9）每股收益，净利润/加权平均发行在外普通股股数。（10）市盈率，普通股每股市价/普通股每股收益。（11）股利实得比率。（12）股利支付比率。,